Най-важната разлика между фунията на продажбите и фунията на продажбите, която всеки експерт по продажбите трябва да знае

Всеки, който работи в света на маркетинга и продажбите, вероятно е добре запознат с разликата между фуния за продажби и фуния за продажби. Но ако не сте срещали тези две концепции преди, може би се питате какви могат да бъдат разликите между двете; Докато са толкова сходни? Тук трябва да кажем, че имайки предвид приликите между тези два израза, определено има дребни, но важни разлики, които е по-добре да ги знаете, отколкото да не ги знаете! По-долу, с кратко определение на тези два термина, ще разгледаме по-задълбочено фунията на продажбите и след това фунията на продажбите, а по-късно ще идентифицираме техните важни разлики.

Фунията на продажбите представлява процеса, който екипите по продажбите използват, за да превърнат потенциален клиент в клиент, докато фунията на продажбите представлява пътя на купуване от гледна точка на клиента. Нека да разгледаме по-отблизо.

Какво е такса за продажба?

Тръбопроводът за продажби е набор от стъпки, през които клиентът преминава, за да стане потенциален и плащащ клиент. Фуниите за продажби обикновено се използват вътрешно от екипите по продажбите за проследяване на различните стъпки, през които преминава потенциалният клиент по пътя си към това да стане купувач.

В кариерата на продажбите перспективите се преместват от един етап на следващ, докато преминават през процеса на продажби на компанията, което обикновено зависи от действията, предприети от продавача. Обикновено екипът по продажбите има материална стойност, която зависи от индивидуалните и екипните резултати от продажбите. Sales Kariz показва сделките, които екипът по продажбите има отворени в момента, техния статус, очакваната дата на приключване на тези отворени сделки, потенциалните клиенти, с които екипът по продажбите се е свързал, и информация за неуспешни сделки.

Основните стъпки в процеса на продажба

В този раздел, за да разберем по-добре процеса на продажба и разликата между фунията на продажбите и процеса на продажба, нека да разгледаме стъпките, които трябва да се предприемат в процеса на продажба:

Етап на генериране на потенциални клиенти

Този раздел е за случаите, когато екипите по продажби и маркетинг работят заедно, за да открият нови потенциални клиенти и потенциални клиенти за своя бизнес. Повечето фирми имат множество начини да привлекат своите потенциални клиенти и да знаят типа потенциален клиент, който искат да привлекат. Някои от най-популярните методи са комбинация от маркетингови методи, както входящи, така и изходящи, като PPC с плащане на клик, маркетинг от уста на уста, имейл маркетинг, SEO, студени обаждания и търсения в социални медии като LinkedIn платформа.

Стъпка за проверка на допустимостта на клиента

Квалифицирането на нови потенциални клиенти е много важно за бизнеса. Обикновено екипът по продажбите на даден бизнес ще проверява потенциални клиенти, придобити чрез усилия за генериране на потенциални клиенти, за да види дали клиентът е подходящ за продукта или услугата, които продава. Този процес включва въпроси за това в коя индустрия е потенциалният клиент, какво решение търси и какъв е неговият бюджет. Най-очевидната разлика между фунията на продажбите и фунията на продажбите може да бъде на този етап, който ще обсъдим допълнително.

Освен това продавачът често задава на потенциален клиент поредица от въпроси. Това взаимодействие може да се случи онлайн, по телефона, във виртуален разговор или дори лично. Някои често срещани въпроси, които продавачът може да зададе на клиент, включват:

• Какъв ти е проблема?
• Опитвали ли сте вече да разрешите проблема си и ако да, какви решения сте използвали преди?
• Колко знаете за продукта или решението?
• Какъв е вашият бюджет?
• Какво ви мотивира да предприемете действия за решаване на този проблем?
• Имате ли времева рамка, в която да разрешите този проблем?

Този тип въпроси са много важни за определяне дали потенциалният клиент разполага с достатъчно средства за продукта или услугата, които бизнесът продава, или дали начинът, по който бизнесът предлага на клиента, би бил подходящ за потенциалния клиент. Те са полезни .

Етапът на провеждане на среща

След като квалифицира потенциалния клиент, продавачът показва продукта или услугата по-подробно или разговаря с потенциалния клиент и обсъжда фините точки на решението. Ако клиентът е убеден, че продуктът или услугата може да са подходящи за него и иска да ги купи, продавачът обикновено насрочва бизнес среща, за да направи sales pitch.

Етап на представяне на търговско предложение

Ако потенциалният клиент се съгласи да закупи продукта, продавачът изпраща на клиента оферта. Предложението включва цената на продукта или услугата, срока на договора (ако е необходимо), условията на договора и включеното ниво на обслужване.

Етап на сключване на сделката

В тази част от процеса на продажба, ако потенциалният клиент приеме предложението, могат да започнат финансови преговори. Ако потенциалният клиент и търговският представител подпишат договора, естествено е клиентът да стане купувач в този процес; Но ако предложението бъде отхвърлено, се губи и възможността за продажба. В повечето от тези случаи продавачът ще се свърже отново с бъдещия клиент в бъдеще, за да съживи сделката, ако първоначалната оферта бъде отхвърлена.

Етап на задържане на клиенти

Този етап е допълнителен и разбира се последен етап в процеса на продажба и може да се приложи само ако сделката в предходния етап е приключила от двете страни и клиентът е направил покупка. Освен това много експерти по продажбите пренебрегват тази стъпка, когато изобщо не трябва да е така! Лоялността и задържането на клиентите трябва да се считат за жизненоважна част от процеса на продажба. Това е така, защото отговорността за задържането на клиенти обикновено се прехвърля от екипа по продажбите към екипите за обслужване на клиенти и поддръжка.

След като вече сме запознати с концепцията за фунията на продажбите и нейните етапи, не е лошо да разгледаме фунията на продажбите, за да ни е по-лесно да проверим разликата между фунията на продажбите и фунията на продажбите.

Какво се има предвид под фуния за продажби?

Фунията на продажбите е маркетингова концепция, която представя всяка стъпка, която клиентът предприема по пътя към това да стане истински клиент. Въпреки че това определение е много подобно на това, което сме използвали, за да опишем търговския персонал, има една ключова разлика. Каква е разликата, ще попитате?

Вместо да се фокусира върху бизнеса или марката, фунията на продажбите Клиент Той е фокусиран по такъв начин, че описва и показва различните етапи, през които преминава клиентът по време на пътуването си до покупка, като всеки етап се определя въз основа на нивото на информираност на потенциалния клиент. Когато маркетинговият екип знае на какъв етап на осведоменост се намира потенциалният клиент, той може да коригира съответно своите маркетингови дейности. Например, ако знаят, че потенциален клиент е посетил техния уебсайт, прочел е няколко публикации в блогове по определена тема или се е присъединил към списъка им с имейли, маркетинговият екип може да бъде уверен, че потенциалният клиент знае за какво става дума за тяхната марка. предлага нещо.

Основните стъпки във фунията на продажбите

За да проучите по-добре разликата между фунията на продажбите и фунията на продажбите, по-добре е да разгледате етапите на процеса на фунията на продажбите в маркетинга. Типичната фуния за продажби се състои от няколко етапа, които включват:

Етап на осъзнаване

Първият етап от фунията на продажбите е известен като етап на информираност. Както подсказва името, клиентът навлиза в този етап, когато е наясно с продукт или услуга. Когато научават за продукт или услуга, потенциалните клиенти вероятно ще изпитат конкретен проблем и ще потърсят различни решения на този проблем.

Потенциален клиент може да научи за и да посочи продуктите и услугите на бизнеса чрез търсене в Google, маркетинг от уста на уста, уебсайтове за прегледи, социални медии или друг източник.

Етапът на започване на интерес

Този етап от фунията на продажбите е етапът, в който потенциален клиент се интересува от конкретно решение или набор от решения, които могат да разрешат проблема му. Например, да приемем, че искате да смените дома си и знаете, че имате основателна причина да го направите (например не харесвате мястото, където живеете в момента), след което започвате да търсите различни къщи и намирате къщи. това харесвате, така че сте наясно с потенциалните решения на вашия проблем и сега сте избрали пет места въз основа на вашия интерес.

Етап на преглед

След като клиентът направи задълбочено проучване на различни решения, той започва да разглежда по-отблизо, т.е. влиза в етапа на преглед.

Например, клиентът може да започне да разглежда вашите различни пакети и техните цени, за да определи дали може да си позволи вашите продукти и такси. Те могат да започнат да четат отзиви, прегледи или проучвания за дадена компания, за да видят какво казват другите за техните продукти и да видят как дадена компания е помогнала на други клиенти в подобна ситуация. Ако обмислят множество решения, вероятно ще преминат през този процес за всеки продукт, особено ако решенията, които обмислят, са скъпи.

За да разберете по-добре този раздел, запомнете примера по-горе. Този етап е, когато разполагате с информацията, която сте поискали от собствениците на имота за имотите, от които се интересувате, и разглеждате спецификациите на всеки имот, може би дори ги посещавате, за да видите кой в ​​крайна сметка искате да купите.

Етапът на решение

Докато потенциалният клиент оцени в детайли решенията, които обмисля, и реши да купи, той всъщност е в последния етап от фунията на продажбите. На този етап потенциалният клиент е оценил проблема, който трябва да разреши, и е избрал най-доброто решение, което според него най-добре отговаря на нуждите му.

Използвайки примера за закупуване на жилище отново, вие сте достигнали етапа на вземане на решение, когато сте разгледали жилищата, които ви интересуват, оценили сте всеки дом в детайли и накрая сте решили кой дом да купите.

Сега е време да проверите разликата между фунията на продажбите и фунията на продажбите!

Каква е разликата между фуния за продажби и фуния за продажби?

Дотук разбрахме, че стъпките във фунията са подобни на стъпките във фунията на продажбите и основната разлика е в начина, по който са представени. Продавачът може да сподели сумата или размера на потенциална сделка, общата стойност на сделката и етапа, в който се намира отворената сделка. Фуниите за продажби, от друга страна, показват как потенциалните клиенти намират бизнес и позволяват на маркетинговите екипи да проследят колко потенциални клиенти се движат надолу по фунията.

Друга разлика (която споменахме по-рано) е, че търговският екип се фокусира върху дейността на даден бизнес и неговите усилия да генерира потенциални клиенти и да разбере дали те са подходящи за това, което продават. Докато фунията на продажбите се фокусира върху пътуването на потенциалния клиент, как той открива бизнес и как постепенно се приближава към извършване на покупка.

Един бизнес може да използва резултатите от продажбите, за да измери ефективността на своя процес на продажби. Например, както споменахме по-рано, повечето екипи по продажбите проследяват с колко квалифицирани потенциални клиенти взаимодействат, колко срещи или демонстрации предлагат, колко оферти изпращат и колко сделки сключват.

Но по-подробно сравнение…

Междувременно маркетинговият екип може да използва фуния за продажби, за да намери потенциални клиенти за своя бизнес и маркетингови канали. Тази информация помага на маркетинговите екипи да видят дали бюджетът им се изразходва продуктивно, дали могат да спестят пари и дали маркетинговите им усилия се отплащат.

Например, ако месечната цел на маркетинговия екип на фирма за човешки ресурси е тридесет нови потенциални клиенти, но те привличат петдесет потенциални клиенти всеки месец и отчетът за фунията на продажбите им казва, че по-голямата част от тези потенциални клиенти са намерили бизнеса чрез търсачките. Те го правят, така че маркетинговият екип знае, че има ефективна SEO стратегия.

Отчитането на фунията на продажбите трябва също така да показва на екипите по маркетинг и продажби как каналът преобразува. Ако даден канал не получава реализациите, към които се стреми, може да се наложи да преосмислят подхода си към този конкретен канал. Например, ако уебсайтът на една компания не привлича трафика, който трябва, нейният процент на реализация ще спадне. За да се бори с това, компанията може да поиска от своя екип да инвестира известно време в получаване на някои SEO сертификати, за да подобри своите умения.

Инструмент, който може да бъде ефективен в тази посока, е софтуерът за управление на взаимоотношенията с клиенти, който е проектиран на базата на фунията на продажбите.

Заключение

В тази статия се опитахме да посочим основната разлика между фунията на продажбите и фунията на продажбите. Научихме също, че екипите по продажбите могат да използват Sales Kariz, за да наблюдават напредъка на своите сделки и как се представя всеки продавач. Те могат да използват тази информация, за да прецизират своя процес на продажби, да подобрят своите дейности за генериране на потенциални клиенти и да предвидят колко приходи може да очаква техният екип по продажбите. Фуниите за продажби също дават на екипите по продажбите и маркетинга ключова информация за това как потенциалните клиенти намират вашия бизнес, колко от тези перспективи се превръщат в купувачи и могат да информират всяка област от тяхната стратегия за продажби и маркетинг, която трябва да бъде подобрена. .