فروش تلفنی برای بسیاری از فروشندگان مشکل است زیرا هیچ تماس حضوری با مشتری وجود ندارد. مذاکره و فروش تلفنی جزئی از فروش است و به هیچ وجه نمی توان آن را نادیده گرفت. فروش تلفنی بخشی جدایی ناپذیر از فروش و بازاریابی است زیرا باعث صرفه جویی در زمان و هزینه برای فروشنده و مشتری می شود.
بازاریابی تلفنی در بین بازاریاب ها رپ بدی دارد، اما یادگیری نحوه فروش از طریق تلفن می تواند آنها را از سایر بازاریابان متمایز کند. با کمی تمرین و یادگیری استراتژی بازاریابی تلفنی، بازاریابی تلفنی می تواند راهی عالی برای افزایش درآمد فروش شما باشد.
در این مطلب با هم بهترین نکات و تاکتیک ها را برای فروش گوشی که به سود قابل توجهی دست پیدا می کند، مرور می کنیم.
با ظهور بازاریابی ورودی، تماس سرد در دنیای فروش کمتر رایج می شود. اما اشتباه نکنید: تا زمانی که فروشنده هستید، باید مهارت های تلفنی خوبی داشته باشید. تحقیقات نشان می دهد که 92 درصد از ارتباطات مشتری همچنان از طریق تلفن انجام می شود. تنها چیزی که باقی می ماند این است که بدانید چه زمانی و چگونه از این تکنیک های بازاریابی تلفنی برای به دست آوردن نتایج مورد نیاز خود استفاده کنید.
باور کنید یا نه، این شانس یا توانایی ذاتی نیست که برخی از معامله گران را از بقیه متمایز می کند. هر فروشنده ای با یادگیری استراتژی های فروش می تواند موفق باشد. تنها چیزی که لازم است دانش، تمرین و پشتکار است.
ذهنیت مثبت داشته باشید
فروش از راه دور می تواند دشوار باشد، اما به یاد داشته باشید: هر تماس تلفنی اولین تماس شما با هر مشتری بالقوه است. مطمئن شوید که هر کسی که به تماس شما پاسخ می دهد صدایی شاد و با طراوت می شنود. داشتن یک ذهنیت مثبت می تواند همه چیز را تغییر دهد. در یک تماس تلفنی، تنها وسیله ارتباطی شما صدا و کلمات شماست، پس از آنها نهایت استفاده را ببرید. بازاریاب های تلفنی موفق می دانند که طرز فکر آنها چقدر بر فروش آنها تأثیر می گذارد. هر روز را با طراوت و با ذهنیتی مثبت شروع کنید.
مودب باشید، اما کنترل مکالمه را به دست بگیرید
هیچ راه سریع تری برای کنترل مکالمه مشتری وجود ندارد. موفق ترین بازاریاب های تلفنی همیشه مکالمه فروش را کنترل می کنند. البته این بدان معنا نیست که شما باید تمام وقت خود را صرف صحبت کردن یا پرسیدن سوال کنید. در واقع، فروشندگانی که بیشترین فروش گوشی را دارند، زمان بیشتری را صرف گوش دادن می کنند. کنترل تماس به این معنی است که:
- برای تماس تلفنی و دریافت اطلاعات در مورد مشتری آماده باشید.
- فهرستی از سوالات مرتبط داشته باشید که به شما در کشف نیازهای مشتری کمک می کند.
- برای مواردی مانند برنامه ریزی برای تماس تلفنی بعدی، ابتکار عمل را به دست بگیرید و همه چیز را به عهده مشتری نگذارید.
مراقب ظاهر و محیط کار خود باشید
قانون اول این است: خوب به نظر برسید، احساس خوبی داشته باشید. ممکن است عجیب به نظر برسد، اما میز و ظاهر مرتب قبل از صحبت با فروشنده، شما را در روحیه مناسب قرار می دهد. فقط به این دلیل که مشتری نمی تواند شما را ببیند به این معنی نیست که نباید به خود و فضای کاری خود توجه کنید. در طول تماس تلفنی هیچ کار دیگری انجام ندهید و فقط روی مکالمه تمرکز کنید. پس از هر تماس با فروشنده، می‌توانید برای شارژ باتری‌های خود استراحت کنید، به خصوص اگر با وجود پیگیری‌های زیاد، به نتایج مورد نیاز خود نرسیدید.
تمرین
برای اینکه در هر کاری خوب باشید، نیاز به تمرین دارید و بازاریابی تلفنی نیز از این قاعده مستثنی نیست. محصول یا خدماتی را که می فروشید بشناسید، باید اطلاعات کافی در مورد محصول و رشد کسب و کار خود داشته باشید تا بتوانید ارزش پیشنهادی را بدون هیچ تاخیری با مشتری مطرح کنید. از قبل تعیین کنید که چگونه به رایج ترین سؤالات یا اعتراضات پاسخ دهید. بعد از هر تماس مکالمه و عملکرد خود را بررسی کنید و نکات لازم را از آن بیاموزید.
هنگام صحبت با مشتریان بالقوه، مهم است که محتوا را به گونه ای ارائه کنید که بتوانند با آن ارتباط برقرار کنند. خود را جای مشتری بگذارید و به زبان او صحبت کنید.
درباره مشتری تحقیق کنید
این برای مشتریانی که می توانند سود خوبی برای شما به دست آورند، ضروری تر می شود. چگونه یک مشتری را بدون دریافت اطلاعات در مورد آنها تحت تاثیر قرار دهیم. این به آمادگی ذهنی فروشنده نیز کمک می کند. از هر کجا که ممکن است، مانند وب سایت، شبکه های اجتماعی، کاتالوگ، بروشور، تبلیغات و غیره، اطلاعاتی در مورد مشتری، نحوه کارکرد آن و اینکه محصول شما دقیقا چگونه می تواند به او کمک کند، دریافت کنید.
اگرچه هدف نهایی فروش، فروش محصولات است، اما باید تمرکز و انرژی بیشتری را صرف ایجاد رابطه با مشتری کنید. وقتی در مورد محصول خود صحبت می کنید، تنها هدف شما باید این باشد که نشان دهید چگونه می تواند به بهترین شکل نیاز مشتری را برآورده کند یا مشکلی را حل کند.
فروش با ایجاد ارتباط انسانی انجام می شود، نه با تبلیغ فهرستی طولانی از ویژگی ها و مزایا
لبخند
در اینجا یک تکنیک آزمایش شده و واقعی وجود دارد: وقتی صحبت می کنید لبخند بزنید. لبخند شما طنین بهتری به صدای شما می دهد و مشتری کاملا پشت تلفن متوجه آن می شود. صدای خشک و بسیار رسمی یکی از اولین دلایلی است که مشتری را از ادامه مکالمه منصرف می کند.
نام مشتری را تکرار کنید
این یک واقعیت علمی است که مردم دوست دارند نام خودشان را بشنوند، زیرا باعث ایجاد حس خوب در آنها می شود. البته نام مشتری را زیاد تکرار نکنید و فقط در مواقع لزوم آن را بگویید.
یکی از مشکلات فروش تلفنی این است که نمی توانید زبان بدن طرف مقابل را بخوانید تا طرز فکر او را بفهمید. اما همانطور که مشتری می تواند لبخند شما را از طریق تلفن دریافت کند، شما نیز می توانید زبان بدن او را از طریق دیگر نشانه های کلامی دریافت کنید. مکث ها، لحن صدا، تنفس و نوع سؤالاتی که او می پرسد می تواند سرنخ های خوبی در مورد نحوه ادامه دادن به شما بدهد.
دارم گوش میدم
گوش دادن فعال بخش مهمی از هر مکالمه فروش است. گوش دادن فعال به مشتریان شما کمک می کند تا احساس کنند شما به مشکلات آنها اهمیت می دهید. همچنین به شما کمک می‌کند تا سؤالات مناسبی را بپرسید تا مکالمه را ادامه دهید. وقتی مشتری در حال صحبت است، حرف او را قطع نکنید، بگذارید حرفش را تمام کند. هرگز تصور نکنید که می دانید چه چیزی می خواهند بگویند.
لحن طبیعی داشته باشید
می توانید متن اولیه گفتگو را برای آمادگی بیشتر ضبط کنید، اما از آن نخوانید. لحن شما نباید رباتیک به نظر برسد، شنونده به سرعت متوجه می شود که شما یک متن پیش فرض را آماده کرده اید و در حال خواندن آن هستید. سعی کنید تا حد امکان طبیعی باشید. همچنین نحوه صحبت با توجه به لحن و بیان مشتری باید متفاوت باشد. شما نباید با همه مشتریان به یک شکل و لحن و با عبارات از پیش تعیین شده صحبت کنید.
فهرستی از مخاطبین برای هر روز داشته باشید
مرتب سازی از طریق لیست مخاطبین باید یکی از اولین کارهایی باشد که برای شروع روز خود انجام می دهید. علاوه بر برقراری تماس روزانه با مشتریان جدید، برنامه ای برای پیگیری مشتریان قبلی داشته باشید. بیشتر فروش ها در اولین تماس اتفاق نمی افتد، اما نیاز به پیگیری، یادآوری و چندین مذاکره مجدد دارند. پس برای هر روز یک برنامه هدفمند داشته باشید. اگر تماس های زیادی دارید که باید ردیابی شوند، بهترین گزینه استفاده از CRM است تا مجبور نباشید همه چیز را در ذهن خود نگه دارید.
تکنیک های فروش تلفنی به شما کمک می کند تا از تماس های خود نتایج بهتری بگیرید و درآمد خود را افزایش دهید. نکات جدیدی را می توان از هر تماس یاد گرفت و اصلاح نقص های جزئی می تواند فروش را افزایش دهد. همه تماس های فروش منجر به فروش نمی شود و باید بپذیرید که همه مشتری مناسب شما نیستند. بنابراین، در هر تماس فروش، هدف خود را پیدا کنید تا مشتریان بالقوه را پیدا کنید و مزایایی که برای آنها خواهید داشت را به وضوح بیان کنید.
منبع: مدیر خلاق
ادامه مطلب
