فروش B2B چیست؟ + انواع استراتژی های فروش و بازاریابی سازمانی

فروش یا فروش سازمانی B2B را می توان یکی از جذاب ترین و چالش برانگیزترین راه های جذب مشتری و افزایش فروش دانست. این روش فروش که به فروش بیزینس به بنگاه نیز معروف است، برای هیچکس نمی تواند به خوبی انجام شود. در واقع همه نمی توانند در این روش فروش موفق شوند، اما افرادی که موفق می شوند به بالاترین فروش و موفقیت دست خواهند یافت.

فروش سازمانی یا b2b چیست؟

اگر بخواهیم فروش B2B را خیلی ساده و قابل فهم برای شما توضیح دهیم، باید این را بگوییم؛ در این روش فروش، خریدار و مشتری هر دو شرکت و سازمان هستند. به عبارت دیگر در این روش یک سازمان یا شرکت خدمات یا محصولات خود را به سازمان یا شرکت دیگری می فروشد. خریداران سازماندهی نشده (عموم مردم) خریدهای خود را بر اساس معیارهایی مانند قیمت، کیفیت، ظاهر و مواردی از این دست انتخاب می کنند. این در حالی است که خریداران b2b معیارهای قیمت و سود را در نظر می گیرند.

اهداف بازاریابی سازمانی چیست؟

تا حد زیادی، اهداف بازاریابی یک سازمان مانند سایر اهداف بازاریابی است. بدون شک اولین و مهمترین هدف بازاریابی است b2b ارائه برند. در واقع اولین هدف این است که شرکت ها، سازمان ها و ارگان های مختلف از وجود برند و فعالیت های شما مطلع شوند.

یکی از اهداف دیگر بازاریابی سازمانی این است که افراد و گروه های دیگر سوابق و حرفه شما را به خوبی بشناسند. به عنوان مثال، اگر سابقه شما در زمینه تولید قطعات فلزی است، می توانید از طریق این روش بازاریابی، حرفه و تخصص خود را به سایر شرکت ها و مجموعه ها معرفی کنید. این هدف به شما فرصت رقابت با سایر شرکت های خط خود را می دهد.

انواع فروشندگان B2B

اگر بخواهیم فروشندگان b2b را دسته بندی کنیم، می توانیم آنها را در سه دسته اصلی قرار دهیم. دسته اول تامین کنندگانی هستند که محصولاتی را ارائه می کنند که نیازهای سایر مشاغل را برآورده می کند. مثلا ست های اداری یا قطعات کامپیوتر و لوازم التحریر که بازاریابی آن بسیار شبیه به روش B2C است. به خاطر داشته باشید که هر چه محصول شما گرانتر و پیچیده تر باشد، روند فروش طولانی تر خواهد بود.

دسته دوم فروشندگان B2B اینها شامل مجموعه هایی است که خدمات خود را به مشاغلی می فروشند که در خط تولید خود به این محصولات نیاز دارند. به عنوان مثال، یک شرکت باتری خودرو، محصول خود را به یک کارخانه خودروسازی می فروشد. کارخانه خودروسازی نیز از باتری استفاده می کند و محصول خود را تکمیل و به فروش می رساند.

دسته سوم فروشندگان، شرکت ها و مجموعه هایی هستند که به جای ارائه محصولات فیزیکی، خدمات غیر فیزیکی مانند حسابداری و برنامه نویسی را می فروشند.

انواع خریداران B2B

خریداران B2B آنها نیز به سه دسته تقسیم می شوند. دسته اول کسانی هستند که برای رفع نیاز مجموعه خود محصولی را خریداری می کنند. مثلاً یک کارخانه تولید بیسکویت، یک دستگاه خمیر دستی را از شرکت دیگری خریداری می کند تا بتواند خط تولید خود را ارتقا دهد. دسته دوم آن دسته از افرادی هستند که به مواد اولیه نیاز دارند. کارخانه لبنیاتی را در نظر بگیرید که برای تولید محصولات خود به شیر شرکت های لبنی نیاز دارد. دسته سوم و آخر خریداران b2b گروه هایی هستند که خدمات غیر فیزیکی را از شرکت های دیگر خریداری می کنند.

بازار هدف فروش سازمانی کیست؟

حراج B2Bبازار هدف افراد و گروه هایی هستند که نیاز مبرمی به بهبود رشد کسب و کار خود دارند. مدیران عامل شرکت ها، مدیران خط تولید و اعضای هیئت مدیره از جمله افرادی هستند که به نوعی بازار هدف فروش هستند. b2b آنها محسوب می شوند

برای موفقیت در فروش b2b از چه تکنیک هایی استفاده کنیم؟

همانطور که در بالا ذکر شد، روش تجارت به رشد کسب و کار نوعی روش بازاریابی است که در آن خریداران و فروشندگان شرکت ها، گروه ها یا سازمان ها هستند. به نوعی در این راه شرکت ها و سازمان ها مکمل یکدیگر هستند. اما اگر قرار است از این روش بازاریابی استفاده کنیم، از چه تکنیک هایی استفاده کنیم؟ در زیر این تکنیک ها را ارائه و مورد بحث قرار می دهیم.

تکنیک اول: دانش بازار

اولین قدم و تکنیک لازم برای موفقیت در بازاریابی سازمانی، شناخت بازار است، شما باید بازار را بر اساس محصولات و خدماتی که ارائه می دهید، بشناسید. شناخت بازار نه تنها در فروش B2B بلکه در سایر روش های بازاریابی و فروش از اهمیت بالایی برخوردار است. در واقع باید بدانید محصولی که ارائه می دهید دقیقا برای چه سازمان ها و شرکت هایی مفید خواهد بود.

تکنیک دوم: مشتری خود را شناسایی کنید

همیشه مشتریان بالقوه برای هر کسب و کاری وجود دارد. این مشتریان اغلب به مشتریان واقعی تبدیل می شوند. این بدان معنا نیست که سازمان ها و افراد دیگر در زمره مشتریان قرار نمی گیرند، بلکه نکته این جمله این است که باید به مشتریان اصلی خود توجه بیشتری داشته باشید. شما می توانید با شناسایی دقیق نیازهای مشتریان هدف خود دست بالا را در قیف بازاریابی و فروش خود داشته باشید B2B یک تاپ ایجاد کنید.

تکنیک سوم: تجزیه و تحلیل داده ها

هنگامی که مشتریان هدف خود را شناسایی کردید، بلافاصله تجزیه و تحلیل داده های خود را شروع کنید. در روش فروش B2Bباید سرعت تایید اطلاعات مشتریان هدف را افزایش دهید و برای جذب آنها اقدام کنید. در غیر این صورت آنها جذب رقبای شما می شوند و شما به هدف خود یعنی فروش محصولات خود نخواهید رسید.

تکنیک چهارم: نظرسنجی و گرفتن بازخورد.

هنگامی که بازار، مشتریان را شناسایی کردید و اطلاعات آنها را تجزیه و تحلیل کردید، این فرصت را دارید که آنها را به مشتریان واقعی تبدیل کنید. نباید طوری رفتار کنید که پس از فروش خدمات یا محصول خود، مشتری را فراموش کنید. به صورت دوره ای با آنها جلساتی برگزار کنید و نظر آنها را جویا شوید. این تحقیق و دریافت بازخورد مشتری می تواند به طور خاص بحث بازاریابی را برای شما هموار کند.

تکنیک پنجم: شنونده خوبی باشید

شاید فکر کنید که یک فروشنده خوب و حرفه ای فقط باید بتواند حرف بزند. این درست است، اما یک بازاریاب خوب قبل از اینکه گوینده خوبی باشد، شنونده خوبی است. گوش دادن به مشتریان می تواند به شما این قدرت را بدهد که مشتری را در لحظه تحلیل کنید و بهترین تصمیم را بگیرید.

همچنین، اگر به طور مؤثر به صحبت های مشتری گوش دهید، می توانید نیازهای او را راحت تر درک کنید. به هیچ وجه صحبت مشتری را قطع نکنید. برای پاسخ دادن به سخنان او عجله نکنید. این رفتار نشان دهنده ادب و احترام شماست و به طور غیر مستقیم مشتری را جذب می کند.

تکنیک ششم: ارتباط

برقراری ارتباط و ایجاد پل با سایر افراد، سازمان ها و شرکت ها می تواند رویکردی تحول آفرین برای فروش خدمات و محصولات به سازمان ها و ارگان ها باشد. برای برقراری ارتباط و ایجاد ارتباط موثر، مهارت های گفتاری شما کافی نیست. برای این کار باید ریسک کنید و به خودتان اطمینان داشته باشید. به خاطر داشته باشید که زبان بدن و نگرش شما تاثیر مهم و موثری در ایجاد پل های ارتباطی موثر دارد.

انواع بازاریابی B2B چیست؟

اگر بخواهیم معیاری برای طبقه بندی واکشی b2b تعریف کنیم، می توانیم آن را بر اساس تعداد خریداران و فروشندگان طبقه بندی کنیم. در این دسته، بازاریابی رشد کسب و کار به رشد کسب و کار به سه نوع بازاریابی تقسیم می شود که در ادامه با آنها آشنا خواهید شد.

بازاریابی B2B مبتنی بر فروشنده

در این نوع فروش B2B، تعداد فروشندگان بسیار بیشتر از تعداد خریداران است. این بدان معناست که تعداد زیادی از فروشندگان با تعداد محدودی خریدار مواجه هستند.

بازاریابی B2B مبتنی بر خریدار

بازاریابی مبتنی بر خریدار درست برعکس نوع اول بازاریابی سازمانی است. در این نوع، مشتریان بسیار بیشتر از فروشندگان هستند. به عبارت دیگر حجم تقاضا بسیار بیشتر از تقاضا است.

بازاریابی B2B بر اساس فروشنده و خریدار

برخلاف نوع قبلی بازاریابی B2B در این نوع تعداد فروشندگان و خریداران تقریبا برابر بوده و تعداد بسیار زیادی وجود دارد. توجه داشته باشید که برای هر یک از این نوع فروش ها B2B، باید یک روش خاص و منحصر به فرد اتخاذ شود. آنچه در انواع آن باید در نظر داشت این است که مهمترین نکته برای خریداران صرفه اقتصادی است.

استراتژی های فروش سازمانی چیست؟

به طور کلی دو استراتژی برای فروش شرکتی وجود دارد. این دو استراتژی به ترتیب استراتژی فروش ورودی و استراتژی فروش خارجی هستند. در روش خروجی شما از طریق سایت، شبکه های اجتماعی و سایر روش ها یک سری اطلاعات از مشتریان دریافت می کنید و به سراغ آنها می روید. هنگامی که با آنها ارتباط برقرار می کنید، می توانید آنها را به مشتریان واقعی خود تبدیل کنید.

در ضمن در روش درونگرا بستر را به گونه ای فراهم می کنید که مشتری به سمت شما بیاید. این پلتفرم می تواند یک وب سایت باشد. هر یک از استراتژی های فوق دارای مزایایی هستند که در ادامه به مهمترین مزایای این استراتژی های قدرتمند و مهم می پردازیم.

جذب مشتریان جدید

اولین و شاید مهم ترین مزیت این استراتژی ها جذب مشتریانی است که برای اولین بار از شما سفارش می دهند. مشتریان جدید همیشه انرژی و حتی منابع مالی خوبی به همراه دارند.

سفارش بلند مدت

مزیت دیگر این است که می توانید با مشتریان خود قرارداد بلندمدت ببندید. در این صورت با حاشیه مالی مطمئنی مواجه خواهید شد. این چارچوب امنیتی مالی می تواند تا حد امکان به شما کمک کند تا کیفیت کار و محصولات خود را ارتقا دهید.

عمده فروشی

فروش عمده محصولات و خدمات می تواند سومین مزیت استراتژی های فروش باشد B2B counted این مزیت به شما این امکان را می دهد که به توسعه رشد کسب و کار و افزایش نیروی انسانی گروه خود فکر کنید. با عمده فروشی می توانید حاشیه سود خود را کاهش دهید و فروش خود را افزایش دهید.

فرآیندهای بازاریابی سازمانی B2B

هر نوع بازاریابی و رشد کسب و کار به طور طبیعی دارای یک فرآیند است. فروش B2B این نیز از این قاعده مستثنی نیست. در ادامه به فرآیند بازاریابی سازمانی می پردازیم.

• خدمات مشتری
• برقراری تماس
• درک نیازهای مشتری
• ارائه یا ارائه به مشتری
• اعتراض مشتری را برطرف کنید
• یک قرارداد
• حفظ مشتری

ابزار فروش و بازاریابی B2B

بنابراین شما می توانید یک فروش انجام دهید B2B موفقیت را تجربه کنید، بهتر است در کنار استفاده از تکنیک های مختلف از ابزارهای قدرتمند نیز استفاده کنید. مطمئناً استفاده از ابزارهای فروش و بازاریابی به بهره وری و بهینه سازی، تولید سرنخ، ردیابی سرنخ و اتوماسیون فرآیند فروش کمک می کند. در زیر لیستی از پرفروش ترین ابزارها آورده شده است b2b به این نگاه کن

• CRM، نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری
• سیسمونی
• EngageBay
• راهنمای فروش لینکدین
• io
• io
• BIGContacts

چالش های پیش روی بازاریابی سازمانی چیست؟

بازاریابی شرکتی نیز می تواند با چالش هایی روبرو شود. یکی از این چالش ها مدیریت منابع است. شما نمی توانید بیش از بودجه خود بفروشید B2Bصرف چالش بعدی محتوا و خلاقیت رسانه ای شماست. گاهی اوقات یک رسانه خلاق به شما کمک می کند تا مشتریان بیشتری جذب کنید. در زیر می توانید چالش های دیگر را مشاهده کنید.

• یکپارچه سازی یا به اشتراک گذاری داده های مشتری
• استراتژی
• ادغام تکنولوژیکی
• امور بین المللی

آخرین کلمه

در این مقاله سعی کرده ایم تا با مفهوم فروش آشنا شویم B2B یادگیری لازم است برای شما رفقای عزیز توضیح خواهیم داد. ما متوجه شدیم که b2b که مخفف Business to Busiess است، یک روش بازاریابی و فروش است. در این روش فروش و بازاریابی، هر دو طرف معامله، سازمان ها، شرکت ها و سازمان ها هستند. به عبارت دیگر در این روش خریدار و فروشنده اشخاص حقوقی هستند. این روش نیز مانند سایر روش های بازاریابی با چالش های دیگری مواجه است که یکی از مهم ترین چالش ها مدیریت منابع و بودجه است.

سوالات متداول

1- آیا فروشندگان B2B بیشتر از خریداران هستند؟

این کاملاً به نوع تجارت بین شرکتی بستگی دارد.

2- بهترین ابزار بازاریابی رشد کسب و کار چیست؟

CRM یک نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری است که می تواند در این زمینه به شما کمک کند.