استراتژی قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش چیست؟ چگونه کار می‌کند؟ و چرا این روش قیمت‌گذاری به شرکت‌ها این امکان را می‌دهد که هزینه‌ای بسیار بیشتر از هزینه تولیدشان را دریافت کنند؟
در این مقاله با هم نکات این استراتژی قدرتمند را از درک تعریف قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش گرفته تا تفاوت‌های ظریف بین قیمت‌گذاری با ارزش خوب و قیمت‌گذاری ارزش افزوده، بررسی خواهیم کرد. همچنین در مورد محاسبه قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش، الهام‌گیری از نمونه‌های قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش واقعی، صحبت خواهیم کرد.
قیمت‌گذاری بر اساس ارزش چیست؟
قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش روشی است برای تصمیم گیری، در حوزه تعیین میزان هزینه برای یک محصول یا خدمات با در نظر گرفتن اینکه مشتریان چقدر به آن بها می‌دهند. با درک آنچه مردم مایل به پرداخت هستند، کسب‌وکارها می‌توانند قیمت‌هایی را تعیین کنند، تا بتوانند ارزش مشتریان را در پیشنهادات خود منعکس نمایند.
شرکت‌ها به جای تمرکز بر هزینه‌های تولید، بر رضایت مشتری تمرکز می‌کنند و در نتیجه قیمت‌گذاری منصفانه خواهد بود.
تعریف قیمت گذاری مبتنی بر ارزش
قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش یک استراتژی قیمت‌گذاری است که بهای تمام شده یک محصول یا خدمات را بر اساس ارزش درک شده‌ای که برای مصرف کننده فراهم می‌کند، تعیین می‌کند، نه هزینه تولید یا رقابت در بازار.
مثال
یک استارت‌آپ نوآورانه را تصور کنید که یک بطری آب با تکنولوژی بالا و سازگار با محیط زیست ایجاد می‌کند، که نوشیدنی‌ها را به مدت 24 ساعت سرد نگه می‌دارد و آب را در حال حرکت تصفیه می‌کند. این شرکت از قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش برای تعیین هزینه بطری استفاده می‌کند. آنها تشخیص می‌دهند که مشتریان ممکن است مایل باشند برای راحتی داشتن آب تمیز در هر مکانی، دوام محصول و مزایای زیست‌محیطی، هزینه بیشتری بپردازند. استارت‌آپ با درک ارزش بطری آب خود، قیمتی را تعیین می‌کند که نشان‌دهنده مزایای آن است، آن را برای مشتریان جذاب می‌کند و در نتیجه موفقیت شرکت را تضمین می‌کند.
قیمت‌گذاری با ارزش خوب
قیمت‌گذاری با ارزش خوب استراتژی‌ای است که در آن کسب‌وکارها محصولات یا خدمات را با قیمت‌های مناسب ارائه می‌کنند و بهترین ارزش ممکن را برای پول‌شان به مشتریان می‌دهند. این رویکرد کیفیت و مقرون‌به‌صرفه بودن را با هم ترکیب می‌کند و آن را برای مصرف‌کنندگان آگاه به هزینه جذاب می‌کند.
قیمت‌گذاری ارزش افزوده
قیمت‌گذاری ارزش افزوده استراتژی‌ای است که در آن کسب‌وکارها ویژگی‌ها یا خدمات اضافی را ارائه می‌کنند که ارزش محصولات‌شان را افزایش می‌دهد و به آنها امکان می‌دهد قیمت بالاتری را دریافت کنند. با ارائه مزایای اضافی، شرکت‌ها می‌توانند خود را از رقبا متمایز کنند و مشتریانی را که مایل به پرداخت بیشتر برای ارزش افزوده هستند، جذب کنند. به عنوان مثال، یک ویژگی ارزش افزوده ممکن است شامل ارائه یک سال پشتیبانی فنی رایگان در هنگام خرید یک رایانه جدید باشد. این ارزش افزوده می‌تواند، به خرید بیشتر مصرف‌کنندگان از این شرکت کمک کند.
چگونه قیمت‌گذاری بر اساس ارزش را محاسبه کنیم؟
محاسبه قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش شامل چندین مرحله برای تعیین قیمت بهینه برای یک محصول یا خدمات آن برای مشتری است. در اینجا یک راهنمای گام‌به‌گام آورده شده است:
مرحله 1. مشتریان هدف را شناسایی کنید
با در نظر گرفتن جمعیت‌شناسی، ترجیحات و عادات خرید مشتری را که محصول یا خدمات شما برای آن در نظر گرفته شده است، تعیین کنید.
مرحله 2. نیازها و ترجیحات مشتری را درک کنید
تحقیق بازار انجام دهید و از مشتریان هدف‌تان بازخورد جمع‌آوری کنید تا نیازها، ترجیحات آنها را درک کنید. محرک‌های ارزش کلیدی را که بر تصمیمات خرید آنها تأثیر می‌گذارد، تعیین کنید.
مرحله 3. ارزش درک شده را ارزیابی کنید
ارزشی را که محصول یا خدمات شما به مشتریان ارائه می‌دهد، با در نظر گرفتن مزایا و ویژگی‌هایی که آنها را مهمتر می‌دانند، تخمین بزنید. این را می‌توان از طریق نظرسنجی مشتری یا مصاحبه انجام داد.
مرحله 4. تجزیهوتحلیل رقبا
درباره محصولات یا خدمات رقبا و استراتژی‌های قیمت‌گذاری آنها تحقیق کنید. مشخص کنید که پیشنهاد شما چگونه از نظر ویژگی‌ها، مزایا و قیمت مقایسه می‌شود.
مرحله 5. تفاوت مقدار را تعیین کنید
تفاوت ارزش درک شده بین محصول یا خدمات‌تان و محصولات رقبا را محاسبه کنید. این تفاوت ارزش به شما کمک می‌کند تا بفهمید مشتریان اضافی چقدر ممکن است مایل به پرداخت، برای مزایای منحصر به فرد محصول‌تان باشند.
مرحله 6. تعیین قیمت
قیمتی تعیین کنید که منعکس کننده تفاوت ارزش باشد و در عین حال عواملی مانند هزینه‌های تولید، حاشیه سود و شرایط بازار را نیز در نظر بگیرید. اطمینان حاصل کنید که قیمت رقابتی است و در عین حال ارزش افزوده محصول یا خدمات‌تان را برجسته می‌کند.
مرحله 7. اصلاح رویکرد
پاسخ مشتری به استراتژی قیمت‌گذاری را نظارت کنید و بازخورد جمع آوری کنید تا در صورت نیاز تنظیمات را انجام دهید. به طور مستمر قیمت‌گذاری را در ارتباط با ادراکات مشتری و روند بازار ارزیابی کنید و رویکردتان را برای به حداکثر رساندن سودآوری و رضایت مشتری اصلاح کنید.
استراتژی قیمت گذاری مبتنی بر ارزش
قیمت‌گذاری که توسط ارزش درک شده مشتری تعیین می‌شود، عامل اصلی در استفاده از استراتژی قیمت گذاری مبتنی بر ارزش است. تحت مدل قیمت گذاری مبتنی بر ارزش، بازاریاب نمی‌تواند قبل از تصمیم‌گیری در مورد قیمت، برنامه بازاریابی را ایجاد کند.
اگرچه هزینه‌ها عامل مهمی در تعیین قیمت هستند، قیمت‌گذاری بر مبنای هزینه اغلب توسط محصول فروخته‌شده تعیین می‌شود. شرکت ابتدا محصولی را که معتقد است محصولی با کیفیت است توسعه می‌دهد، سپس کل هزینه تولید آن را محاسبه می‌کند و سپس در مورد قیمتی تصمیم می‌گیرد که این هزینه‌ها و سطح سود مورد نظر را محاسبه کند.
پس از آن، این وظیفه بخش بازاریابی است که مشتریان را متقاعد کند که ارزش محصول با قیمت آن مطابقت دارد. اگر معلوم شود که قیمت خیلی زیاد است، شرکت باید به نشانه‌گذاری‌های کمتر یا فروش کمتر بسنده کند و در نتیجه سودهای رضایت‌بخشی به همراه داشته باشد.
وقتی صحبت از قیمت‌گذاری بر اساس ارزش می‌شود، شرکت باید با تجزیهوتحلیل الزامات و نظرات باارزشی که مشتریان دارند شروع کند. پس از آن، قیمت‌گذاری هدف خود را بر اساس ارزشی که مشتریان برای محصول قائل هستند، تعیین می‌کند.
ارزش و قیمت‌گذاری هدف‌مند، تصمیم‌گیری در مورد هزینه‌ها و طراحی محصول را هدایت می‌کند. در نتیجه، قیمت‌گذاری با تجزیهوتحلیل خواسته‌های مشتری و ادراک ارزش شروع می‌شود و قیمت‌ها بعداً متناسب با ارزش درک‌شده تعیین می‌شوند.
تلاش برای تعیین ارزشی که مصرف‌کنندگان برای یک محصول قائل هستند، می‌تواند برای یک تجارت چالش برانگیز باشد.
مثال
به عنوان مثال، تعیین مقدار پولی که برای اجزای مختلف یک غذای سرو شده در یک رستوران مجلل صرف می‌شود، چندان دشوار نیست. با این حال، ارزش‌گذاری سایر جنبه‌هایی که شاخص‌های لذت در نظر گرفته می‌شوند، مانند طعم، جو، آرامش، بحث و جایگاه اجتماعی، چالش برانگیز است.
