مزایا و معایب سیستم پرداخت پورسانت برای ایجاد انگیزه در تیم فروش

شرکت ها روش های مختلفی برای تعیین دستمزد کارکنان دارند. یکی پورسانت ثابتی می پردازد و دیگری درصدی را به عنوان پورسانت بابت افزایش فروش می گیرد. در سیستم حقوق کمیسیون، درصدی از مبلغ فروش را به کارکنان فروش می پردازید. برخی از کارفرمایان از کمیسیون مستقیم استفاده می کنند، به این معنی که میزان فروش تعیین می کند که فروشنده چقدر حقوق می گیرد. طرح تشویقی مبتنی بر کمیسیون فروش به این معناست که فروشندگان علاوه بر حقوق، کمیسیونی را نیز به عنوان مشوقی برای دستیابی به فروش بیشتر دریافت می کنند.

همانطور که گفتیم حقوق به روش های مختلفی پرداخت می شود. اما چرا کارفرمایان و کارمندان بر سر روش خاصی برای پرداخت کمیسیون توافق دارند؟ قطعا این روش مزایا و معایبی دارد. بیایید هر کدام را با جزئیات بیشتری بررسی کنیم.

حقوق و پورسانت

حقوق و دستمزد به اضافه کمیسیون یکی از رایج ترین ساختارهای کمیسیون است که توسط کارفرمایان برای پرداخت به فروشندگان استفاده می شود. اگر چه موقعیت های دیگر نیز ممکن است از این طریق پاداش بگیرند. بر اساس این سیستم، کارکنان حقوق پایه تضمینی دریافت می کنند. علاوه بر این حقوق پایه، بر اساس حجم فروش که انجام می دهند، پورسانت نامشخصی نیز دریافت می کنند. این ساختار پرداخت برای هدایت فروش بهتر طراحی شده است.

مزایای کمیسیون فروش

افزایش فروش

دلیل اصلی استفاده شرکت ها از سیستم کمیسیون فروش، ایجاد انگیزه در کارکنان فروش برای کار سخت تر، کارآمدتر و موثرتر برای بهبود فروش است. کارمندان اغلب پرداخت را بدیهی می دانند. اما دانستن این موضوع که تلاش بیشتر یا نتایج بهتر به معنای دستمزد بیشتر است، می‌تواند به آنها انگیزه دهد.

پرداخت وابسته به درآمد

مزیت مالی سیستم کمیسیون فروش این است که شما فقط زمانی پرداخت می کنید که فروش تبدیل شود. بنابراین، معمولاً کمیسیون دریافت نمی کنید، مگر اینکه درآمد فروش را نیز دریافت کنید. این مشکل باعث می شود که بسیاری از شرکت های فروش به صورت مستقیم کارمزد پرداخت کنند. با استفاده از این روش پرداخت، مدیران می توانند به طور موثر هزینه های نیروی کار را کنترل کنند یا عملکرد فروش را تضمین کنند.

پاداش عملکرد

دلیل اصلی استفاده شرکت‌ها از سیستم کمیسیون مستقیم یا برنامه پرداخت کمیسیون اضافی، ایجاد انگیزه در کارکنان برای دستیابی به نتایج بهتر و پاداش دادن به افراد با عملکرد بالا است. شرکت ها با اضافه کردن فرصت های کمیسیون، فروشندگان را تشویق می کنند تا اهداف بالاتری را تعیین کنند و فرصت های فروش جدید را دنبال کنند.

شما فقط زمانی که برنده شوید کمیسیون پرداخت می کنید

یکی دیگر از مزایای پورسانت فروش این است که پرداخت فقط زمانی انجام می شود که محصول فروخته شود. بنابراین در صورت عدم فروش محصول دیگر نیازی به پرداخت پورسانت به فروشندگان ندارید.

ثبات

با توجه به اینکه حقوق مستقیم پایدارترین درآمد را برای کارمندان ارائه می دهد، فروشندگانی که پورسانت دریافت می کنند اغلب از سطح بالاتری از درآمد تضمین شده و حقوق پایه راضی هستند. تعادل بین ثبات و انگیزه برای عملکرد در سطوح بالاتر یکی از مزایای سیستم پرداخت مستقیم است.

معایب کمیسیون فروش

پیچیدگی

مدیریت حقوق و دستمزد به اضافه پورسانت دشوارتر از ساختار پرداخت پایه واحد است. با این ساختار پرداخت، افسران حقوق و دستمزد باید هر دو جنبه حقوق و کمیسیون را مدیریت کنند. همچنین، فروشندگان ممکن است در مورد نحوه محاسبه پرداخت خود دچار سردرگمی شوند، به خصوص اگر بیش از یک نوع کمیسیون ارائه شود. برخی از شرکت ها برای دسته های مختلف محصولات و خدمات، نرخ های کمیسیون متعددی ارائه می دهند.

تاثیر محدود

منتقدان حقوق و پاداش اغلب به چالش‌های اجرایی اشاره می‌کنند تا ایده‌هایی که در پس انگیزه دادن به کارکنان وجود دارد. برخی از شرکت ها پاداش های کوچکی را به عنوان پاداش به حقوق یا دستمزد استاندارد اضافه می کنند. این می تواند بحث در مورد پرداخت کمیسیون را به یک حرکت نمادین تبدیل کند و به هزینه های حقوق و دستمزد شرکت بیفزاید بدون اینکه در واقع کارکنان را برای فروش بیشتر انگیزه دهد.

دادن پول یا پاداش بهترین راه برای ایجاد انگیزه در فروشندگان برای رسیدن به اهداف فروش شماست. برای موثر بودن، یک برنامه تشویقی فروش باید قابل دستیابی و به راحتی قابل درک باشد. اگر اهداف بالا تعیین شوند، می تواند کارمندان شما را دلسرد کند و باعث شود تیم فروش شما عملکرد ضعیفی داشته باشد.

هزینه های غیر منتظره

طبیعتاً، شرکتی که کمیسیون پرداخت می کند، در ازای نتایج سودآوری قوی، هزینه های کمیسیون قابل توجهی را متحمل می شود. با این حال، عدم اطمینان در مورد توانایی پرداخت کمیسیون می تواند منجر به چالش های جدی در اندازه بودجه شود. اگر مدت کوتاهی پس از خرید پورسانت بپردازید، اما برای مدت طولانی دریافت نکنید، درآمد و هزینه شما مطابقت ندارد.