پیگیری شغلی در فروش املاک چه تاثیری بر موفقیت شما دارد؟

مدیریت فروش املاک مستلزم ثبت اطلاعات به روش صحیح و تجزیه و تحلیل آن با استفاده از ابزارهای مناسب است تا بتوانید مشتریان را به خوبی هدف قرار دهید.

از تیم تولید محتوا –

به روز شده در 7 نوامبر 1401 –

مدت زمان آموزش 5 دقیقه

این روزها، داشتن یک نیروی فروش فعال و سازمان یافته برای موفقیت شما در املاک ضروری است. تجربه بارها و بارها ثابت کرده است که وقتی مشاوران املاک بر مدیریت فرآیند فروش املاک و ابزارهای آن مسلط شوند، فروش آنها چند برابر خواهد شد. چرا؟ زیرا آنها می توانند هر مرحله از معامله را ببینند، احتمال بسته شدن معامله را پیش بینی کنند و فقط روی معاملاتی تمرکز کنند که نیاز به توجه بیشتری دارند.

اما سوال اینجاست که چگونه می توانید یک حرفه فروش املاک موفق ایجاد کنید؟ در این مقاله به چند توصیه تخصصی و کاربردی پرداخته ایم که به شما کمک می کند از رقبای خود بهتر عمل کنید و نرخ معامله خود را افزایش دهید.

5 راه حل عملی مدیریت فروش برای مشاوران املاک

1. تسلط بر ابزارهای مدیریت فرآیند فروش املاک و مستغلات

امروزه مشاوران املاک موفق جهانی و ملی دیگر از گردش کار دستی استفاده نمی کنند. در حال حاضر استفاده از نرم افزارهای صفحه گسترده مانند اکسل یا تقویم و سررسیدها مربوط به گذشته است! اگر همچنان از این روش ها برای مدیریت معاملات و املاک استفاده می کنید، مطمئناً هر ماه ده ها مشتری و میلیون ها پول از دست خواهید داد.

در عصر امروز، نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری یا CRM به یکی از رایج ترین ابزارها برای مدیریت فروش املاک تبدیل شده است. نرم افزاری که به مشاوران املاک کمک می کند تا تعداد و سرعت معاملات خود را چند برابر کنند و مشتریان کمتری را از دست بدهند.

نرم افزار CRM چگونه به مشاوران املاک کمک می کند؟

تولید سرنخ یا سرنخ به عنوان منبع رشد رشد کسب و کار بسیار مهم است. اما البته این همه ماجرا نیست. این روش ردیابی و مدیریت این سرنخ ها بسیار مهم است. بخش عمده ای از کار مشاوران املاک، برخورد و راهنمایی مشتریان سردرگم است. نرم افزار CRM به شما کمک می کند با جمع آوری تمام اطلاعات مهم در یک پایگاه داده و تجسم تراکنش ها، سرنخ ها را خودکار و سازماندهی کنید.

با ویژگی های مدیریت سرنخ و گزارش CRM، می توانید تعداد سرنخ های جدید، نرخ پیشرفت مذاکره و زمان صرف شده برای کارهای مختلف را ردیابی کنید. به این ترتیب هیچ تماس مهمی فراموش نمی شود و چیزی از دست نمی رود.

2. رابطه خود را با هر مشتری بالقوه حفظ کنید.

نکته بسیار مهم در طراحی و مدیریت کمپین فروش املاک، حفظ رابطه ای است که با مشتریان بالقوه و خریداران فعلی برقرار کرده اید. در واقع، هنگام طراحی حرفه ای در زمینه فروش املاک، هدف اصلی این است که با هر فردی که می تواند به نوعی در خدمت شما باشد، در تماس باشید. به این ترتیب، وقتی آنها آماده خرید یا فروش ملک هستند، شما اولین گزینه ای هستید که به آن فکر می کنند.

یک سیستم CRM، به عنوان ابزار نهایی مدیریت فروش املاک و مستغلات با قابلیت‌های اتوماسیون گردش کار، به شما کمک می‌کند همزمان در مکان‌های بیشتری باشید و با افراد بیشتری ارتباط برقرار کنید.

3. به هر مشتری امتیاز ویژه بدهید!

پس از افزودن خریداران یا مشتریان بالقوه به قیف فروش خود، صلاحیت هر یک را ارزیابی کنید. این استراتژی به شما کمک می کند تا از زمان خود بهترین استفاده را ببرید. از آنجایی که این امتیاز نشان می‌دهد که رتبه‌های برتر شما چقدر واجد شرایط هستند، به شما می‌گوید انرژی خود را کجا خرج کنید. سرنخ هایی که امتیاز بالایی دارند (به این معنی که احتمال سودآوری بیشتری دارند) سریعتر به انتهای قیف می روند. آنها دقیقا می دانند که چه می خواهند.

به عنوان مثال، مشتری که به شما می‌گوید یک خانه 3 خوابه در یک خیابان بلند خاص می‌خواهد از کسی که می‌گوید شاید پس فردا با شما تماس بگیرم تا در مورد یک ملک صحبت کنم، امتیاز بیشتری کسب می‌کند. دانستن اینکه کدام سرنخ ها داغ تر هستند، به شما می گوید که در حال حاضر روی کدام سرنخ ها وقت بگذارید یا مستقیماً با چه کسی تماس بگیرید.

البته سرنخ های سرد را فراموش نکنید!

فقط به این دلیل که گفتیم به امتیازهای با امتیاز بالا توجه کنید به این معنی نیست که باید سرنخ های سرد را فراموش کنید. همیشه به یاد داشته باشید که حتی لیدهای کم امتیاز را نیز می توان با کمی تلاش و پیگیری گرم کرد.

بحث ما فقط در مورد اولویت ها بود. یعنی اول گرمترها را انتخاب می کنید بعد سردترها را!

فعال ماندن در رسانه های اجتماعی، برقراری تماس های تلفنی منظم و ارسال خبرنامه های متنی یا ایمیلی که بهترین معاملات املاک را به مردم یادآوری می کند، برای حفظ و بهبود روابط عالی هستند.

4. تمام اطلاعات تماس را ضبط کنید.

تا اینجا در مقاله گفتیم که برای مدیریت فروش املاک و مستغلات باید بر ابزارهای مدیریتی مدرن تسلط داشته باشید و با دسته بندی تمامی خریداران و مشتریان بالقوه بر اساس شایستگی هایشان، در ردیابی سرنخ ها کارآمدتر باشید.

وقتی وضعیت اقتصادی کشور ما بهتر بود، خانه ها سریعتر فروخته می شدند. این در حالی است که مشتریان در زمینه خرید و فروش ملک بیشتر شده اند. اما با رکود اقتصادی و کاهش قدرت خرید مردم، متاسفانه رونق بازار مسکن کاهش یافته است.

برای حفظ تعداد کمی از مشتریان فعلی، باید فرآیند فروش خود را هوشمندانه طراحی کنید. بنابراین اطلاعات مربوط به همه مخاطبین و مشتریان همیشه جلوی چشم شماست.

پس فایده چیست؟

با ذخیره مخاطبین و اطلاعات افراد، می توانید بهترین پیشنهادات ممکن را به آنها ارائه دهید. پیشنهادی که فقط برای آنها شخصی سازی شده و احتمال پذیرفته شدن آن وجود دارد. قبلاً گفتیم که برای از دست ندادن خریداران و مشتریان بالقوه باید رابطه خود را با مشتری حفظ کنید.

اما نه هر رابطه ای! ارتباطی که هوشمندانه شکل گرفته و بهترین پیشنهادات ممکن را شامل می شود.

در مذاکرات تلفنی خود باید از اطلاعات ثبت شده گذشته استفاده کنید تا موضوعات مطرح شده به سلیقه مشتری نزدیکتر باشد. تماس های شما باید به سمت مشتریانتان باشد نه خودتان! بیشتر مردم همیشه وقتی در مورد آنها صحبت می کنید خوشحال تر می شوند. بنابراین، آنها به احتمال زیاد پیشنهاد شما را می پذیرند.

در ضمن اصلا نگران ثبت اطلاعات نباشید. امکان ذخیره اطلاعات در CRM املاک به شما کمک می کند تا ۲۴ ساعت شبانه روز به اطلاعات مهم دسترسی داشته باشید و بر اساس آن بهترین تصمیم ممکن را بگیرید.

دقیقا چه اطلاعاتی باید ثبت کنیم؟

طبیعتاً هر گونه جزئیات مرتبط با کار شما می تواند ارزشمند تلقی شود. با هر تماس با هر مشتری، اطلاعات بیشتری در مورد سلیقه آنها در املاک به دست می آورید. علاوه بر سلیقه، تصمیم گیری در مورد خرید یا فروش در لحظه نیز مهم است. این موضوع موقعیت مشتری را در فرآیند فروش مشخص می کند.

بنابراین تمام جزئیات کلیدی که مربوط به خرید و فروش ملک توسط افراد است باید در طراحی و مدیریت فرآیند فروش املاک لحاظ شود. آنچه مشتری به دنبال آن است، برداشت اولیه او از آخرین بازدید، اینکه آیا نظر خود را در مورد قیمت فروشگاه خود تغییر داده است یا خیر و سایر اطلاعات از این قبیل مهم تلقی می شود.

5. از بینایی خود محافظت کنید!

درست است که تمرکز روی معاملات نزدیک به اتمام بسیار مهم است، اما خوب است که همیشه چشم به افق رویاها داشته باشید! به این معنا که هنگام ساخت یک طرح فروش املاک، هرگز به یک محدودیت درآمد قانع نشوید. به عنوان مثال، اگر 10 معامله دارید که احتمال بسته شدن آنها در این ماه وجود دارد، به خودتان نگویید: «خدایا شکرت! من پول این ماه را بردم!”

هرچند در این شرایط اقتصادی کشور 10 تراکنش در ماه تا حدودی قابل قبول است. اما همچنان به دنبال افراد جدیدی باشید که ممکن است برای شما سودآور باشند. فروش املاک و مستغلات هرگز متوقف نمی شود. بلکه باید در یک چرخه ثابت حرکت کند.

نتیجه

در عصری که بسیاری از مشاوران املاک هنوز از تخته های سفید و ضرب الاجل استفاده می کنند، قطعا باید ابزار مدیریت مشتری را انتخاب کنید. به عنوان ابزار نهایی مدیریت فروش املاک و مستغلات، یک سیستم CRM به شما کمک می کند تا مشتریان را به راحتی در مراحل مختلف معامله جابه جا کنید. به این ترتیب می توانید رویکردی منظم و متمرکز داشته باشید و در مدت زمان کوتاهی سود زیادی کسب کنید.