Как да изградим силен екип по продажбите?

„Работата в екип сбъдва мечтите“ може да изглежда като просто твърдение, което виждате на плакатите в чакалнята. Но важен факт се крие в това просто твърдение. Работата в екип е основата и горивото на вашия бизнес. Една от задачите на управлението на продажбите е изграждането на успешен екип. Работата в екип всъщност е основата и стълбът на вашата работна среда и вдъхновява движението напред и прогреса. Ако знаете как да наемате и оценявате членовете на екипа и да подобрявате представянето на екипа, ще гарантирате стабилността и успеха на вашия бизнес.

Тук ви показваме как да изградите силен екип по продажбите и бързо да тласнете бизнеса си към успех.

Важността да имате ефективен екип по продажбите

Начинът, по който работят членовете на екипа, засяга всичко в бизнеса, от организационната култура до производителността на труда. Ефективните членове на търговския екип комуникират добре, поемат индивидуална и колективна собственост върху работата си и си сътрудничат по начин, който стимулира иновациите.

Високоефективните търговски екипи се състоят от служители, които работят добре както самостоятелно, така и като част от екип, което изисква правилния баланс на умения, личност и работна среда. Наемането на правилните хора, предоставянето на инструментите, от които се нуждаят, и създаването на среда, която насърчава сътрудничеството и участието, подобрява всичко от процесите до продукта; И премахва повечето от важните пречки.

Комуникацията е най-важният фактор, който кара членовете на екипа да работят добре заедно. Овластяването на членовете на екипа със свободата да изразяват идеи и мнения, без да бъдат съдени, и да дават и получават обратна връзка за успехи и неуспехи, значително подобрява цялостното представяне на екипа.

Освен това ефективните екипи по продажбите насърчават позитивността на работното място, което е ключов компонент за привличането и задържането на таланти.

Ново проучване, проведено от Обществото за управление на човешките ресурси (SHRM), установи, че 90% от служителите, които са оценили лошо фирмената си култура, обмислят да напуснат, а 32% казват, че културата им на работното място е добра.

Според Брайън Халиган, главен изпълнителен директор на HubSpot, „Най-важният фактор при наемането на работа е културата“. Ефективността на екипа по продажбите е повече от просто повишаване на производителността, което разбира се е ценно само по себе си. Изграждането на силен екип по продажбите прави вашата организация да изглежда като по-желано място за работа, което от своя страна подобрява набирането и задържането на служители.

Подобрете работата на екипа по продажбите

И така, какво правите, за да подобрите представянето на вашия екип по продажбите и да извлечете максимума от него? За да направите това, имате нужда от стратегически подход, ефективно лидерство и задълбочено разбиране на динамиката на екипа.

Подходът, който предприемате, за да подобрите представянето на вашия екип по продажбите, ще се различава от начина, по който мотивирате вашия ИТ отдел, въпреки че има някои общи неща. Целите и предизвикателствата на екипа трябва да информират вашата конкретна стратегия за подобряване на представянето ви. Следните съвети са полезни за всеки екип:

Насърчавайте откритата комуникация.

Служителите, които чувстват, че началниците им ги слушат, са по-щастливи и по-лоялни. Освен това е вероятно те да предоставят по-ценна обратна връзка. Осигуряването на отворена комуникация спомага за създаването на чувство за принадлежност у служителите, което води до по-голямо чувство за собственост в резултата от ролята или проекта. Получавайте обратна връзка от служителите, за да могат те да изразяват идеите си свободно и да имат честни и добри отношения с вас.

Изградете доверие и увереност на работното място.

Служителите, които са уверени на работното си място, не си позволяват страха, свързан със съмнението, и в резултат на това е по-вероятно да участват в сесии за мозъчна атака или да участват в конструктивен конфликт по време на процеса на вземане на екипно решение. Избягвайте микромениджмънта на служителите, доколкото е възможно, и признавайте и възнаграждавайте големите усилия.

Насочете се към вашия екип по продажбите

Напълно погрешно е произволно да поставите служители в екип и след това да очаквате координация и сплотеност. Най-силните търговски екипи са тези, които са изградени стратегически. Преди да сформирате екип по продажбите, помислете за компетенциите на хората, техните характеристики и личности. Изследванията показват, че комбинацията от сходни и различни черти може да има огромно влияние върху резултата, особено когато изграждате екипи с различни функции.

Как можем да имаме високоефективен екип по продажбите?

В зависимост от целите на екипа или организацията, характеристиките на високоефективния екип по продажбите могат да варират. Някои предиктори за добро представяне обаче включват:

• Определете ролите
• Прозрачни системи за обратна връзка
• Постижими критерии
• Съгласуване с мисията на компанията
• Справедливо разделение на труда
• Индивидуална или колективна независимост за извършване на работа
• Комуникационни инструменти, които подобряват екипните способности
• Инструменти за управление на проекти, които позволяват сътрудничество

Доверието, ангажираността на служителите и откритата комуникация са критични фактори за управление на ефективността на екипа, особено когато става въпрос за дистанционна работа.

Според книгата на Патрик Ленсиони, озаглавена Пет дефекта в представянето на отбора, Триъгълникът на доверието е проста рамка за добро представяне на екипа. Триъгълникът на доверието се състои от пет нива, които обясняваме по-долу: доверие, конфликт, ангажираност, отчетност и резултат.

Доверието е в основата на доброто сътрудничество, а то се постига от добрата воля на членовете един към друг. Когато се установи доверие, има и възможност за здравословен конфликт и конфликт, което е много полезно, защото различните мнения и гледни точки са ценни инструменти за решаване на различни проблеми. Възможността за здравословен конфликт позволява на всички страни да предложат своите прозрения или да изразят своята опозиция свободно и да вземат решения по-лесно. Когато сте отдадени, ще бъдете отговорни и в резултат на това ще постигнете по-добри резултати.

Работата с рамка като триъгълника на доверието насърчава комуникацията, сътрудничеството и колективната собственост върху разговорите и решенията, всички от които са характеристики на високоефективния екип по продажбите.

Ролята на играчите в силен отбор

Наемането и назначаването на силни екипни играчи значително увеличава шансовете за изграждане на високоефективен екип по продажбите, но не винаги е лесно да се направи. Този процес започва с идентифициране на качествата на добър отборен играч по време на процеса на набиране. Въпреки че има много критерии за идентифициране на добър екипен играч, най-продуктивните са свързани със способността на човек да поддържа и подкрепя своя екип и да улеснява здравословното сътрудничество между членовете. Тези функции включват:

• съвместимост и съвместимост
• Активно слушане
• Разрешаване на проблем
• Ефективна комуникация
• Положително отношение или позитивно мислене

Служители, които имат таланта и инстинкта да обединяват другите и могат да улеснят работата им, се представят по-добре в работата в екип. Интелектуалният капацитет е друга характеристика на добрия екипен играч. Хората, които обичат да мислят, учат, планират и реализират идеи, често са успешни хора, които общуват и си сътрудничат уверено с широк кръг от хора. Също така е вероятно да имат умения за критично мислене, което ги прави ценни екипни активи.

Ръководителите на екипи, които искат да знаят как да изградят силни екипни играчи, трябва да се съсредоточат върху следното:

отделете време

Правилното оценяване на всеки член на екипа отнема известно време, но си заслужава. Определете кои членове на екипа имат роля, за която са инстинктивно, поведенчески и когнитивно изградени. Ако член на екипа не е съвместим с останалите, преместете го в друг отбор. Ако проблемът се реши с обучение, дайте му необходимото обучение.

Общувайте

Комуникацията продължава с причина: защото е един от най-важните елементи за изграждането на силен екип по продажбите. Прозрачността помага да поддържате всички на едно и също ниво и гарантира, че членовете на екипа разполагат с информацията, от която се нуждаят, за да вършат правилно работата си.

Поставяне на цели

Наличието на краткосрочни и дългосрочни цели ви помага да имате ясни очаквания за работата си. Освен това дава на екипа нещо, към което да работи и да работи.

празнувам

Признаването на успеха на отделните хора и на целия екип и награждаването му мотивира екипа и повишава морала на отделните хора. Ако хората знаят, че ръководството се грижи за техния напредък и успех, това мотивира членовете на екипа да продължат да работят за постигане на целите си.

Критерии за оценка за измерване на ефективността на екипа

Метриките за продажби или производство са два популярни метода за оценка на представянето на екипа по продажбите. Но за всеки тип отбор те не могат да се използват и може да не показват пълна и подходяща картина на представянето на отбора.

Най-важната част от оценката на представянето е да знаете какви цели да си поставите за постигане на екипа. Правилните цели предизвикват и мотивират екипа, помагат за постигането на по-широки цели на компанията и обединяват хората, за да работят заедно, за да намерят решение на проблем.

Когато всички членове разбират целите на екипа и тяхната важност, е по-вероятно те да работят повече и да постигнат желания резултат.

Защо отборите се представят слабо?

Има много причини, поради които отборите се представят слабо, някои от които са:

• Лоша комуникация
• Неефективно лидерство
• Ниска ангажираност на служителите
• липса на мотивация
• Лоша работа
• Липса на официално образование

Определете дали даден отбор е нефункциониращ, когато отборът постоянно се представя по-слабо. Ако откриете, че екипът е съставен от хора, които вземат решения въз основа на старшинство, без хората да знаят, или че има някаква фиктивна координация, при която всеки винаги се е „правил добре“ преди, тогава знаете, че има по-голям проблем.

Ако се съмнявате в ефективността на вашия екип, помислете за следните възможности:

• От какво се дължи недоверието?
• Проблем ли е лидерството?
• Не са ли ясни ролите и отговорностите?
• Екипната динамика свързана ли е с предразсъдъци и пристрастия?

Може да се наложи да проведете координационна среща на екипа, за да адаптирате стила на лидерство, да пренастроите операциите и да ангажирате отново служителите.

Как PI (предсказуем индекс) може да подпомогне ефективността на екипа?

Изпълнението на екипа се състои от различни компоненти. Наемането на правилните хора за правилните позиции, вдъхновяването на служителите да дават най-доброто от себе си, стратегическият дизайн на екипи и поддържането на партньорства са критични елементи, които изискват различни нива на умения, стратегия и знания.

Поведенческата наука дава възможност да се опознаят кандидатите за работа извън това, което е посочено в автобиографията им. Автоматично категоризирайте кандидатите въз основа на най-високите показатели за представяне на работата, за да запазите задачите си фокусирани и да ускорите процеса на интервю с конкретни въпроси, които изследват специфични пропуски между кандидатите и изискванията за работа.

Също така, прогнозният индекс улеснява подобряването на лидерството и установяването на взаимоотношения. Използвайте поведенчески данни, за да получите незабавни препоръки за това как членовете работят заедно. Разберете как да използвате емоционалната интелигентност и да водите по-ефективни разговори като лидер. Екипите, които се доверяват на ръководството, слушат тяхната обратна връзка и действат според нея, е по-вероятно да работят по-удобно, уверено и да инвестират в работата си.

Този инструмент за оценка на екипа помага за изграждането на по-силни екипи по продажбите в три стъпки:

1. Познайте себе си

Вземете шестминутната PI Behavioral Assessment, за да разберете как най-добре можете да работите и да повлияете на екипа си.

2. Познавайте екипа си

Помолете членовете на екипа да направят тази оценка и да идентифицират силните и слабите страни на екипната работа на вашия екип по продажбите.

3. Познайте стратегията си

Разпознайте несъответствието между възможностите и целите на екипа. Извършете предложената работа, за да запълните съществуващата празнина и да постигнете успех.

От наемането на правилните хора до изграждането на печеливши екипи, използвайте прогнозни анализи, за да издигнете вашата организация, да дадете възможност на хората си и да създадете положителна и продуктивна работна среда.