Резюме на книгата Истината за продажбите от Майк Уайнбърг (Оставете настрана мита и продавайте въз основа на истината): Посетете CRM софтуер

Много експерти настояват, че нищо не се е променило и сме изправени пред опасен нов свят. Правилата са с главата надолу и всичко, което е било ефективно в продажбите или управлението на продажбите, днес не е практично. Според тях традиционните подходи и техники са неприложими в днешния свят. Но дали това наистина се случва? Нека прочетем резюмето на книгата Истината за продажбите от Майк Уайнбърг и да разберем истината.

Майк вярва, че най-ефективните мениджъри, включително изпълнителни директори, мениджъри по продажбите и дори успешни продавачи, владеят основите. Вместо постоянно да се забавляват с най-новия, най-добрия и най-модерния нов инструмент или трик, те следват изпитаните и истински принципи на продажбите и лидерството в продажбите.

Сега какво включват тези принципи?

Първа част: Истински експерти!

Глава 1 – Каква е истината?

През този сезон много “експерти” или начинаещи експерти обичат да казват, че всичко се е променило! Но изглежда, че истината е точно обратното на това твърдение. Най-ефективните основатели, мениджъри по продажбите и търговци владеят основните принципи на продажбата.

Глава 2- Пазете се от нови професионалисти и фалшиви учители!

Професионалният продавач е някой, който доставя стойност. Още преди сделката този продавач активно работи по сметки и се стреми да разбере нуждите на клиента. Той е мотивиран да решава проблемите на клиентите, разказва завладяваща история и винаги е отдаден на постигането на ценни резултати. Никой мениджър не би пропуснал такъв продавач. Но ако не можете да намерите продавач, който може да постигне някакъв успех със знанията, които претендира, не трябва да му се доверявате.

Имайте предвид, че всеки търговец трябва да може да използва правилните инструменти за продажби, за да постигне целите си.

Глава 3- Само защото съдържанието е публикувано, не означава, че е вярно.

Бъди внимателен! Много пъти не можете да разчитате на средни стойности. Купувачите взаимодействат с продавачите на всеки етап от процеса на вземане на решения. Освен това в повече от половината от случаите продавачите се ангажират с клиентите в самото начало на пътя на купувача. Проучване на RAIN Group в двадесет и пет различни индустрии установи, че 82 процента от купувачите биха приели само среща с продавач, който вече активно преследват.

Глава 4 – Седем продажни урока от президентските избори в САЩ през 2016 г

В четвъртата глава на книгата Haqiq Saleh Майк използва президентските избори в САЩ като пример. Книгата Haqiq Foz стига до извода, че хората (купувачите) винаги действат в свой собствен интерес. Не забравяйте, че вашите съобщения са много важни. Ако искате да се провалите, игнорирайте старите си клиенти. Потенциалните и настоящите клиенти не винаги казват истината.

Трябва да се научим да игнорираме повърхностните отговори. Не забравяйте да се опитате да изградите взаимоотношения с по-широк кръг от хора в организацията на клиента. Освен това трябва да разберем по-добре вътрешната култура на купуване на конкурентите и тяхната перспектива. Най-доброто време да откриете възраженията и проблемите на клиентите е сега.

Представянето на продукта не е същото като продажбата му. В много случаи презентацията е само малка част от цялостния процес на продажба и често се смята за твърде важна. Професионалните продавачи, които извършват надлежна проверка, преди да представят продукта, ще спечелят сделката. Тези продавачи също отдават голямо значение на деня след презентацията. Особено при по-големи, по-сложни и по-дълги сделки най-добрият продавач е този, който е направил най-доброто проучване. Доставчиците, които се срещат с най-много заинтересовани страни и влиятелни лица и наистина разбират нуждите и желанията на различните потребители, ще бъдат по-успешни.

Не обещавайте на клиента това, което не можете да изпълните. Ако навредите на привържениците на опонента си, огънят ще обхване скута ви!

Част 2 – Истината за спечелването на нови сделки

Глава 5 – За да направите повече продажби, трябва да се фокусирате върху нови клиенти!

Няма значение какви инструменти използвате, важното е да се фокусирате върху привличането на клиенти. Професионалните търговци търсят да създадат нови възможности. Единственият фокус на тази глава е върху откриването на фактите, които ще привлекат клиента към вас.

Майк подчертава в книгата Истински продажби, дори ако произвеждате уникален продукт, ще загубите клиента, ако не забележите специалните характеристики на продукта.

Глава 6 – Най-ценните търговци не търсят възможности; Те го създават.

Ако искате да увеличите ефективността и приходите си като специалист по продажбите, трябва да овладеете 3-те критични стъпки на всеки процес на продажба: създаване, развитие и затваряне на възможности. „В книгата Haqiq Fozhur се повдига въпросът как да се запълни началото на кариерата на продавача със златни възможности? В крайна сметка, с правилното отношение, управление на календара, стратегическо поставяне на цели, завладяващи съобщения и ангажираност към откриването, можете да постигнете целта си.

Глава 7 – Правилното отношение към развитието на бизнеса променя всичко.

Майк има ключов момент в своята книга „Истината за продажбите“ относно развитието на бизнеса. Вашата цел номер едно в продажбите е да направите клиента си възможно най-успешен. Ако вие или вашата компания сте експерт, решавате проблеми, предоставяте решения и създавате стойност, всичко това трябва да е в услуга на клиентите.

Глава 8 – Върнете времето си назад, за да бъдете по-креативни.

Бъдете наясно с времето. Освен с клиента, уговорете среща и със себе си. Бъдете дисциплинирани в тези срещи и се уверете, че имате достатъчно време, за да инвестирате в ценни и продуктивни дейности. Винаги се опитвайте креативно да измислите други стратегии в допълнение към първата стратегия и подход, които ви хрумнат. Успешните търговци дават приоритет на началото на своята търговска кариера. Защо? Защото знаят, че това ще създаде здрав и балансиран кариес.

Резюмето на „Истината за продажбите“ на Майк Уайнбърг е в едно изречение: Най-доброто време за развитие на нов бизнес е рано сутрин.

Глава 9 – Първата стъпка към успешните продажби е назоваването на стратегически акаунти.

Професионалните търговци препращат към списъка си с целеви акаунти за наносекунда. Дори и най-талантливите търговци няма да постигнат добри резултати, ако следват грешни сметки. Не забравяйте да инвестирате във вашите клиенти с най-висок растеж.

Прекомерното обслужване на съществуващи клиенти няма ефект върху спечелването на сделката. Посочете вашите идеални перспективи и сметки. Търговците трябва умишлено да се насочват към потенциални акаунти, които смятат, че биха направили добър клиент. Аз съм фен на продавачите, които се фокусират върху малък брой списъци с клиенти.

Глава 10 – Убедителното послание увеличава вашия авторитет и влияние.

Клиентите не се интересуват какво правите, колко обичате вашата компания или продукт и колко история имате. Всичко, което искат да знаят, е какво можете да направите за тях!

Има 3 основни елемента за съставяне на убедителна история:

1. Проблемите, които поставяте пред клиентите, и резултатите, които получавате.
2. Вашите предложения
3. Диференциатори (елементи, които отличават вас, вашата компания и вашата оферта.)

Търговците трябва да овладеят шепа казуси. Затова предоставяйте само съдържание, което включва предложенията на компанията. Едно ефективно и използваемо казус има 3 много прости компонента:

1. Състоянието на клиента, когато е извършено първото взаимодействие.
2. какво направи
3. Резултат.

Глава 11 – Проучването не е задължително; трябва.

Две неща се открояват в Истината за продажбите: Телефонът е невероятно ефективно средство за предаване на вашето съобщение и осигуряване на срещи с потенциални клиенти. Независимо от маркетинговите усилия за входящ маркетинг или реферали, през повечето време няма достатъчно потенциални клиенти и реферали, които да запълнят горната част на фунията за продажби.

Когато срещнете съпротива на клиентите, съсредоточете се върху стойността, която потенциалният клиент ще получи от прекарването на времето си с вас. Имайте предвид, че дори преговорите за продажба да не са успешни, потенциалният клиент ще сподели съдържанието на срещата с околните. В същото време той си тръгва от срещата с нови гледни точки, идеи и прозрения. Така че, ако можете, помогнете му в тези области. Използвайте стратегията The Money Line, за да преодолеете възраженията за запознанства. Тоест, кажете на клиента, че разбирате текущата му ситуация, но все пак трябва да се срещнете с него. Защото от тази среща могат да излязат нови ценности и идеи, дори резултатът да не е успешен.

Обемът качествени съобщения, получени за относително кратък период от време, може да накара клиента да се върне. Използвайте уменията си за комуникация, EQ и уменията си за продажби, които сте придобили, за да започнете разговор с потенциалния клиент. Бъди любезен Бъдете уважителни и дръжте думите си кратки и полезни. Докажете на клиента, че уважавате неговата позиция и време.

Глава 12- Не бързайте да представяте и показвате продукта.

Кой лекар изписва рецепта преди преглед и диагностика на заболяване? Откриването и търсенето предхождат представянето. Обикновено сесиите за представяне на продукти и онлайн демонстрациите са много бавни и скучни. За всичко това има решение. Разберете тези 3 неща за клиента.

1. текущо състояние
2. Потребности, заплахи, инициативи, предизвикателства и цели
3. благоприятна бъдеща ситуация

Глава 13 – Управлявайте процеса на продажба.

Много продавачи не обръщат внимание на процеса на продажба. Опитайте се да донесете голяма стойност на клиента и работете усилено, за да изградите взаимоотношения с ключови клиенти. Не забравяйте, че продажбата на продукт на висока цена изисква процес на продажба на висока цена. Предоставянето на цени и дати по имейл изобщо не е добър процес. Ако не извършвате работата по възлагането на обществени поръчки, кажете на клиента в първия разговор, че работата по възлагане на обществени поръчки е ваша отговорност и ние нямаме правомощия да сключваме правни договори.

Глава 14 – Определено можете да спечелите пазара с по-стар продукт или по-висока цена.

Вашият продукт не трябва да бъде суперзвездата на пазара или фокусът на обажданията за продажби, за да бъде успешен. Вместо да обслужват прекалено любимите си акаунти, най-продаваните отиват на пазара и се опитват да привлекат и конкурентни клиенти. Ако имате нужда от най-ниската цена, за да продадете, не можете да се наречете продавач! Успешните хора и компании в областта на бизнеса и продажбите имат 4 основни характеристики:

1. Безстрашен
2. концентриран
3. Насочване към правилните акаунти
4. Професионално разказване на истории: Може да създаде много различен разказ, който неутрализира предизвикателствата, разочарованията и страховете на клиентите от по-новите модели на пазара.

Глава 15 – Два не толкова специфични критерия за успешни търговци

Няма нищо магическо в топ продавачите. Те просто работят здраво. Толкова трудно! Тези хора са жестоко конкурентни и не се страхуват да извървят допълнителни усилия, когато търсят, подготвят, представят или проследяват. Те познават много добре пазара и конкурентите си. Те разбират, че спечелването на продажби изисква свързване с клиентите на лично ниво. Много хора търсят преки пътища към успеха в продажбите; Но няма преки пътища.

Не забравяйте да бъдете фанатични относно тези аспекти на продажбата:

1. Подготовка
2. Практикувайте: Трябва да практикувате всичко дните преди срещата. Дори трябва да тренирате как да се представяте.
3. Обмислете продажбата на продукт като личен въпрос. Придържайте се към автентичното съдържание и знайте, че хората винаги вземат решения за покупка по лични причини.
4. Последващи действия: Не бъдете като скучен и незрял търговец. Проследете проблемите и проблемите на клиентите и докато правите това, осигурете стойност на клиента.

Глава 16 – Преди всичко, лидерството в продажбите все още е ключът към печеленето на повече пари.

Насърчаването на култура на „отчетност“ винаги има предимство пред обучението и овластяването на хората и други подобни стратегии. Провеждането на ефективни месечни срещи и индивидуалните отговори на членовете на екипа по продажбите е един от ефективните начини за подобряване на представянето на продавачите. В тези сесии прегледайте резултатите от дейността, ефективността на продажбите и дейността на продавача за всеки конкретен акаунт.

За набиране на персонал напишете правилната длъжностна характеристика, за да не привлечете грешните кандидати. Има две правила за наемане:

1. Наемете нови хора, преди да са необходими.
2. Никога не наемайте някой, който не е по-добър от обикновения човек във вашия екип.

Заключение

Какво научихте от книгата с истината за продажбите? Опитахме се да обобщим най-важните точки за продажбите, продажбите и управлението на продажбите в резюмето на книгата Истината за продажбите от Майк Уайнбърг. Просто трябва да внимавате да изразите ясно посланието си. Нищо не е толкова ефективно, колкото едно ясно, убедително, ориентирано към клиента и самоуверено послание.

Използвайте правилни, подходящи и етични инструменти. Не всичко си заслужава да достигне до клиент. На пазара има много софтуер за управление на взаимоотношенията с клиенти, който може да ви помогне да постигнете повече възможности за продажби.

Не бързайте да показвате продукта си. Първо, направете някои изследвания; След това влезте в света на професионалните продажби като консултант или решаващ проблеми.