وقتی صحبت از سرمایه‌گذاری به میان می‌آید، در درجه اول حق با مشتری است. اگر مشتریان درآمدی را که به سختی به دست آورده‌اند صرف خرید یک محصول یا خدمات می‌کنند، در عوض انتظار بهترین خدمات را دارند. خود من زمانی که دنبال مفاهیم مربوط به مشتری‌مداری بودم با مفهومی با عنوان ارزش آفرینی در مدیریت کسبوکار روبرو شدم. در یک جمله اگر می‌خواهید مشتری مدار باشید باید به فکر ارائه ارزش به مشتری هم باشید.
البته نیازهای ذینفعان نیز به اندازه نیازهای مشتری، مهم است. پس نباید منافع شرکت خودتان را فراموش کنید. موفق‌ترین کسب‌وکارها، می‌دانند چگونه از ارزش آفرینی در رشد کسب و کار استفاده کنند. ایجاد ارزش پایدار برای مشتری، ذینفعان و شرکت، به شما مزیت رقابتی می‌دهد؛ چه یک کسبوکار کوچک باشید و چه یک شرکت بزرگ.
به همین دلیل در این مقاله به بررسی اهمیت خلق ارزش و چگونگی تحقق آن می‌پردازیم.
ارزش آفرینی در مدیریت رشد کسب و کار چیست؟
ارزشآفرینی، نقطه تلاقی منافع مشترک مشتریان، ذینفعان و خود سازمان را مشخص می‌کند. یک کسبوکار موفق، از تمام این ارزش‌ها استفاده می‌کند. خلق ارزش به معنای ارائه محصولاتی است که انتظارات مشتریان را برآورده کرده و فراتر از آن عمل می‌کند. با افزایش وفاداری مشتری، سود شرکت هم افزایش می‌یابد. وقتی ذینفعان بازدهی بالایی از سرمایه‌گذاری‌های خود دریافت می‌کنند، درصد مشارکت‌شان را بالاتر می‌برند. این سرمایه مواردی همچون افزایش مزایا و آموزش کارکنان را پشتیبانی می‌کند. هنگامی که شرکتی برای کارکنان خود ارزش قائل شود، بهره‌وری و نوآوری محصولات‌اش هم توسعه پیدا می‌کند.
با تمرکز بر ارزشآفرینی، سرمایه اولیه دوباره وارد چرخه کسبوکار شده و تقویت می‌شود.
چرا ارزش آفرینی در مدیریت رشد کسب و کار مهم است؟
سرمایه‌گذاری در ارزشآفرینی چرخه‌ای از مزایای پایدار را در تمام جنبه‌های کسبوکارتان ایجاد می‌کند. به عبارت دیگر، مبادلات ارزشآفرینی سودآوری کسبوکارتان را حفظ می‌کند. موارد ذیل حوزه‌های کلیدی هستند، که تحت تأثیر ارزشآفرینی قرار می‌گیرند:
1- موفقیت پایدار در کسبوکار
بدون داشتن یک چشم‌انداز روشن از اهداف شرکت، ارزشآفرینی موفق نخواهد بود. اگر ارزشآفرینی به طور صحیح انجام نشود، گردش جریان نقدی متوقف شده و سود خالص نیز کاهش می‌یابد.
2- رضایت مشتری
ارتباط با مشتری، فقط محدود به فرآیند خرید نیست. رضایت مداوم مشتری منجر به ادامه ارتباط با آنها خواهد شد. مشتریان قدیمی از طریق توصیه دهان‌به‌دهان (همان بازاریابی دهان به دهان) محصول به دوستان و خانواده‌شان، سبب افزایش نرخ خرید می‌شوند.
3- مزیت رقابتی
وقتی ارزشآفرینی موفق است که همیشه برندتان در ذهن مخاطب پررنگ باشد. تعطیلی بسیاری از کسب‌وکارها در طول همه‌گیری کووید-۱۹ ثابت کرد که داشتن مزیت رقابتی چیزی فراتر از افزایش سود است. مزیت رقابتی می‌تواند شرکت‌تان را در زمان فشار مالی، سرپا نگه دارد.
4- تعامل با ذینفعان
ارزشآفرینی در یک شرکت، شامل ارتباط شفاف در مورد اهداف، عملکرد و دارایی‌ها با ذینفعان است. این شفافیت، تعادل بین ابتکارات داخلی و تعامل ذینفعان را حفظ می‌کند. فرآیند تصمیم‌گیری زمانی موفق خواهد بود که منافع شرکت و ذینفعان همسو باشند.
5- عملکرد مالی
درک ارزش‌ها و نیازهای مشتریان، سهامداران و سازمان، منجر به قیمت‌گذاری رقابتی می‌شود. این مسئله برای مشتریان جذاب بوده و سود را هم بهینه می‌کند. هنگامی که ایجاد ارزش در مرکز توجه قرار می‌گیرد، بازده مالی افزایش می‌یابد.
6- نوآوری و انطباق‌پذیری
اگر نوآوری نداشته باشید، مشتریان شما شرکت دیگری را پیدا خواهند کرد که بتواند انتظارات آنها را برآورده کند. نوآوری در محصولات و خدمات، سبب حفظ مشتریان قدیمی و جذب مشتریان جدید خواهد شد.
ارزش آفرینی چگونه محقق می‌شود؟
برای دستیابی به ارزشآفرینی باید به موارد زیر توجه کنید:
نیازهای مشتری
چگونه نیازهای مشتری را برآورده می‌کنید و فراتر از آن می‌روید؟ همه چیز به کیفیت در مقابل کمیت، برمی‌گردد. وقتی متوجه نیازهای مشتری شدید، محصولاتی را مطابق انتظارات آنها تولید می‌کنید. این دقت، مستلزم درک بخش‌های خاص بازار هدف‌تان است. تحقیق در مورد نیازهای فعلی و کوتاه مدت مشتری و پیش‌بینی ترجیحات آینده آنها، منجر به تولید محصولات با ارزش بالا می‌شود.
نوآوری
ترویج نوآوری در محصولات و فرآیندها، ارزش بالایی را در تمام جنبه‌های کسبوکارتان، ایجاد می‌کند. بدون نوآوری، محصولات شما به سرعت از بازار رقابت حذف خواهند شد (مانند گوشی بلک‌بری که اخیراً پس از پیشی گرفتن رقبا با نوآوری بیشتر، منسوخ شد).
رضایت مشتری
ایجاد ارزش برای مشتریان از طریق محصولات نوآورانه و با ارزش بالا، رضایت و وفاداری مشتری را افزایش می‌دهد. خدماتی مانند برنامه‌های وفاداری و خدمات مشتری پاسخگو، تجربه مشتری را بهبود می‌بخشند.
بهره‌وری
خلق ارزش هدفمند، سبب افزایش کارایی در فرآیندهای شرکت‌تان خواهد شد. این ارزشآفرینی می‌تواند به شکل پیاده‌سازی یک نرم‌افزار گردش کار جدید باشد، که سبب حذف کاغذبازی‌های معمول می‌شود.
تمایز
داشتن یک چشم انداز قوی برای شرکت که تحت تأثیر استراتژی‌های ارزشآفرینی باشد، سبب تمایز شرکت‌تان از رقبا می‌شود.
مسئولیت اجتماعی و زیست محیطی
با افزایش روزافزون تأثیر تغییرات آبوهوایی، مصرف‌کنندگان طرفدار محیط زیست هم، خواستار ارزش هستند. شرکت‌هایی که شیوه‌های پایدار خود را به صورت ترفندهای بازاریابی ارائه می‌دهند، به سبزشویی (Green Washing) متهم شده‌اند. ترس از واکنش منفی مشتریان باعث می‌شود که برخی از شرکت‌ها سبزشویی کنند، یا اهداف آبوهوایی خود را به صورت شفاف بیان نکنند. برآورده کردن انتظارات مشتری و ارائه صادقانه شیوه‌های شرکت‌تان، سبب جلب رضایت مشتری خواهد شد.
چند مثال از ارزش آفرینی در مدیریت رشد کسب و کار
شرکت‌هایی که می‌دانند چگونه از ارزشآفرینی استفاده کنند، اغلب به نام‌های آشنا تبدیل می‌شوند. در ادامه با تعدادی از این برندها آشنا می‌شویم:
اپل
شرکت اپل در سال ۱۹۷۶ تأسیس شد. اکنون پس از گذشت ۴۰ سال، همچنان محصولات‌اش طرفداران زیادی دارد. محصولات نوآورانه اپل، به ویژه آیفون، آیپد و آی‌مک، از طریق ارزشآفرینی که کیفیت و تجربه کاربری را در اولویت قرار می‌دهد، نیازهای مشتریان را برآورده می‌کنند.
Airbnb
Airbnb با ایجاد ارتباط مستقیم بین افرادی که به مکانی برای اقامت نیاز داشتند و کسانی که یک اتاق اضافی داشتند، صنعت مهمان‌نوازی را متحول کرد. این شرکت نیازهای هر دو طرف را تشخیص داده و سرویسی را راه‌اندازی کرد، که برای هر دو طرف سودمند بود. Airbnb از طریق پلتفرم آنلاین خود با ارائه مسکن مقرون به صرفه در کوتاه مدت و اجازه دادن به صاحبان خانه برای کسب درآمد از فضاهای خود، ارزش افزوده ایجاد کرد.
نتیجه‌گیری
در هر کسب‌وکاری نیازها و منافع مشتری، حرف اول را می‌زند. البته نیازهای ذینفعان نیز به اندازه نیازهای مشتری، مهم است. پس نباید منافع شرکت خودتان را فراموش کنید. موفق‌ترین کسب‌وکارها، می‌دانند چگونه از ارزش آفرینی در رشد کسب و کار استفاده کنند. ایجاد ارزش پایدار برای مشتری، ذینفعان و شرکت، سبب ایجاد مزیت رقابتی می‌شود. در این مقاله به بررسی اهمیت ارزش آفرینی در رشد کسب و کار و چگونگی تحقق آن پرداختیم.
سوالات متداول
ارزشآفرینی در مدیریت کسبوکار چیست؟
ارزشآفرینی یعنی ایجاد منافع مشترک برای مشتری، ذینفعان و شرکت از طریق ارائه محصولات و خدماتی که فراتر از انتظارات هستند.
چرا ارزشآفرینی برای موفقیت پایدار کسبوکار مهم است؟
چون باعث حفظ جریان نقدی، افزایش سودآوری و بقای بلندمدت شرکت می‌شود.
ارزشآفرینی چگونه مشتری مداری را بهبود می‌دهد؟
با تمرکز بر کیفیت، نوآوری و ارائه تجربه مثبت، رضایت و وفاداری مشتری بیشتر می‌شود.
