ارزش پیشنهادی طرح بوم ارزش قسمت های مختلف بوم چقدر است؟

برای اطمینان از اینکه محصولات و خدمات ما بر اساس ارزش ها و نیازهای مشتری تولید می شوند، باید از بوم ارزش پیشنهادی استفاده کنیم. پیشنهاد ارزش طراحی بوم این اولین بار توسط دکتر الکساندر اوستروالدر به عنوان چارچوبی برای اطمینان از تناسب محصول با بازار توسعه یافت و تا به امروز در شرکت های موفق در سراسر جهان استفاده می شود.

دو بخش اصلی از بوم پیشنهاد ارزش

1) مشخصات مشتریمشخصات مشتری)

درآمد: مزایایی که مشتری به آن نیاز دارد و انتظار دریافت آن را دارد. این دستاورد مشتری را خوشحال می کند و احتمال ارائه ارزش پیشنهادی خود را افزایش می دهد.

دردها: تجربیات منفی، احساسات بد و خطراتی که مشتری در حین اعمال خود تجربه می کند.

اقدامات مشتری: اقدامات عملکردی، اجتماعی و احساسی که مشتریان سعی در انجام آنها دارند. اقدامات مشتری کارهایی است که مردم برای حل مشکلات و رفع نیازهای خود انجام می دهند. یعنی کاری که مشتری را از درد به دستاورد می برد.

2) نقشه ارزشنقشه ارزش)

سازندگان دستاورد: محصولات و خدمات چگونه برای مشتریان سود ایجاد می کنند؟ (چگونه ارزش را به مشتری تحویل می دهند؟)

مسکن ها: توضیحی در مورد اینکه محصول یا خدمات دقیقا چگونه درد مشتری را کاهش می دهد.

محصولات و خدمات: محصولات و خدماتی که باعث ایجاد سود و تسکین درد می شوند و در قلب ایجاد ارزش برای مشتری هستند.

رابطه بین بوم ارزش پیشنهادی و نمایه مشتری

پس از فهرست کردن موارد فوق، هر مورد را می توان از نظر ارزش ارائه شده از «خوب» تا «ضرورت» رتبه بندی کرد. به یاد داشته باشید، تناسب بهینه زمانی اتفاق می افتد که محصولات و خدمات شرکت به مهمترین مشکلات و مزایای نمایه کاربر به عنوان بخشی از ارزش پیشنهادی پرداخته شود.

البته طراحی بوم ارزش پیشنهادی روی کاغذ تنها اولین قدم است. مرحله بعدی تأیید آنچه برای مشتریان مهم است و دریافت بازخورد در مورد ارزش پیشنهادی است. سپس می توان از تحقیقات بازار و داده ها برای بررسی گذشته و اصلاح مداوم داده ها استفاده کرد.

ساختار بوم ارزش پیشنهادی

وقتی سطحی به تصویر بالا نگاه می کنیم، ممکن است فکر کنیم که با یک ساختار ساده روبرو هستیم. اما این ساختار ساده تمام موضوعاتی را که تا به حال در مورد آن صحبت کرده ایم را پوشش می دهد. در زیر به تفصیل به بررسی این بخش ها خواهیم پرداخت.

1) مشخصات مشتری

اینجاست که باید شروع کنیم. همانطور که می بینیم، این دایره به سه بخش تقسیم می شود: اقدامات مشتری، دردها و سود. این سه گانه به ما کمک می کند هنگام تعریف وظایف، چالش ها و الزامات نهایی، از دیدگاه کاربر فکر کنیم.

اقدامات مشتری

اقدامات مشتری همه وظایفی هستند که مشتریان سعی در تکمیل آنها دارند. این اقدامات شامل همه چیزهایی است که مشتری در تلاش است انجام دهد. یعنی می توانند اجتماعی، عاطفی و عملی باشند.

انگیزه اعمال اجتماعی، تعهدات اجتماعی، خوش بینی، ترس ها یا خواسته های ماست. برای مثال، یکی از این اعمال ممکن است از نقطه A به نقطه B حرکت کند. از سوی دیگر، اعمال احساسی ناشی از ترجیحات، ناامنی ها، دوست داشتن ها و دوست نداشتن های ما است.

در حالی که طراحی بوم پیشنهاد ارزش در این بخش می تواند کمی پیچیده به نظر برسد، خوشبختانه چند سوال وجود دارد که به ما در تعریف اقدامات مشتری کمک می کند:

• مشتری سعی دارد چه کاری انجام دهد؟ (مثلا حل یک مشکل خاص یا…)
• اهداف اجتماعی مشتری چیست؟
• اهداف عاطفی مشتری چیست؟
• چه اقداماتی در او احساس رضایت می کند؟
• مشتری دوست دارد در جمع چگونه به نظر برسد؟ برای رسیدن به این هدف چه کاری می تواند انجام دهد؟
• مشتری می خواهد چه احساسی داشته باشد؟ او باید چه کار کند تا این احساس را به دست آورد؟

دردها

تمام عواملی که مشتری را از انجام یک کار یا رفع نیازهای خود باز می دارد، Pain نامیده می شود. در واقع دردها موانعی هستند که مددجو باید برای رسیدن به هدف خود بر آنها غلبه کند. البته پیامدهای منفی که مشتریان ترجیح می دهند از آنها اجتناب کنند نیز درد محسوب می شوند.

ما می توانیم درد را به دو دسته تقسیم کنیم: شدید و خفیف. این به ما کمک می کند تا اقدامات خود را در مراحل بعدی اولویت بندی کنیم. در اینجا چند سوال وجود دارد که به ما کمک می کند تا نقطه درد مشتری را شناسایی کنیم:

• چه چیزی برای مشتری گران است؟ (وظیفه ای که نیاز به تلاش، زمان یا هزینه زیادی دارد.)
• چه چیزی باعث می شود مشتری احساس بدی داشته باشد؟
• کدام یک از راه حل های ما برای مشتریان مناسب نیست؟
• چالش ها و مسائل اصلی مشتری چیست؟ (آنها نحوه عملکرد محصول، مشکلاتی که هنگام دریافت خدمات دارند و غیره را درک نمی کنند)
• مددجو با چه پیامدهای منفی در جامعه مواجه است؟ (از دست دادن اقتدار، اعتماد، موقعیت اجتماعی و …)
• مشتری از چه خطراتی می ترسد؟ (خطرات جانی، مالی، اجتماعی، فنی و غیره)

دستاوردها

دستاوردها به معنای تمام تجربیات و خواسته های مثبتی است که مشتریان می خواهند در طول تعامل خود با برند به دست آورند. دستاوردها می توانند فیزیکی یا حتی وجودی باشند. با این حال، باید توجه داشته باشیم که سود دقیقاً مخالف درد نیست.

دستاورد به معنای تمام تجربیات و خواسته هایی است که مصرف کنندگان را به پذیرش یک محصول یا خدمات تشویق می کند. برای این مرحله از طراحی یک بوم ارزش پیشنهادی، چند سوال وجود دارد که می توانیم از آنها کمک بخواهیم:

• چه چیزی یک مشتری را خوشحال می کند؟ (زمان، پول، تلاش و …)
• مشتری چه نتایجی را انتظار دارد؟ برای فراتر از این انتظارات چه کنیم؟
• چه تجربه ای کار یا زندگی مشتری را آسان می کند؟ (خدمات بیشتر، قیمت کمتر، امکانات جدید و …)
• مشتری می خواهد به چه نتایج اجتماعی مثبتی دست یابد؟
• مشتری دقیقاً به دنبال چه چیزی است؟ (طراحی هوشمند، گارانتی، ویژگی های خاص یا…)

2) کارت ارزش (بوم).

مربعی که روی بوم گزاره ارزش می بینیم نقشه ارزش را نشان می دهد. این مربع درست مانند یک دایره به سه قسمت تقسیم می شود. در اینجا، ما بیشتر بر روی تشریح ویژگی های محصول، عملکرد و مزایایی تمرکز می کنیم که مشتریان را جذب می کند و نیازهای آنها را برآورده می کند. در زیر به قسمت های مختلف این میدان می پردازیم.

محصولات و خدمات

اینجاست که می‌توانیم تمام ویژگی‌ها، محصولات و خدماتی را که ارائه می‌دهیم فهرست کنیم. همچنین ممکن است به نسخه محصولی که تولید می کنیم اشاره کنیم (به عنوان مثال حق بیمه، آزمایشی و غیره). در این مرحله از طراحی بوم پیشنهاد ارزش، باید بر این تمرکز کنیم که چگونه محصولات ما به مشتریان کمک می کنند تا کارهایشان را انجام دهند و نیازهایشان را برآورده کنند.

ساکنان

در اینجا باید به این فکر کنیم که چگونه محصولات ما درد مشتری را کاهش می دهند. طبیعتا مسکن هایی که ارائه می کنیم باید با درد ذکر شده در پروفایل مشتری مرتبط باشد. اکثر شرکت ها انواع مختلفی از مسکن ها را برای انواع مختلف درد تولید می کنند. برای عمیق تر شدن در این بخش، چند سوال وجود دارد که به ما کمک می کند خانه مشتری را درک کنیم:

• آیا محصول/خدمات ما به مشتری کمک می کند چیزی را ذخیره کند؟ (زمان، پول، تلاش و …)
• آیا وضعیت عاطفی مشتری را بهبود می بخشد؟ (کاهش اندوه، تشویق یا…)
• آیا مشکل یا مشکلات مشتری را حل می کند؟
• آیا پیامدهای اجتماعی منفی که مشتری با آن مواجه است را از بین می برد؟
• آیا به مشتریان کمک می کند که شب ها بهتر بخوابند؟
• آیا اشتباهات رایج مشتریان را محدود یا حذف می کند؟

سازندگان دستاورد

در این مرحله از طراحی ارزش پیشنهادی، ما باید بر این تمرکز کنیم که چگونه محصول ما به مشتریان ارزش می‌افزاید. یا اینکه چگونه به مشتریان در رسیدن به اهدافشان کمک می کند. تقریباً هر چیزی که تجربه کاربر را بهبود می بخشد باید مورد توجه قرار گیرد.

در اینجا چند سوال وجود دارد که به ما کمک می کند تا عوامل موفقیت مشتری را شناسایی کنیم:

• آیا محصول ما با ارائه پس انداز مشتری را خوشحال می کند؟
• آیا نتایج مورد انتظار مشتری را تضمین می کند؟
• آیا کار یا زندگی مشتری را آسان می کند؟
• آیا آنچه را که مشتری می خواهد ارائه می دهد؟
• آیا به آرمان ها و رویاهای مشتری مربوط می شود؟
• آیا محصول نتایج مثبتی را ارائه می دهد که معیارهای موفقیت و شکست مشتری را برآورده می کند؟

نتیجه

با طراحی یک بوم ارزش پیشنهادی، ما یک مرجع دقیق برای اشاره به زمانی که محصولات یا خدمات ما نیاز به اصلاح دارند، داریم. البته این چارچوب در هنگام توسعه یک پروپوزال جدید نیز مفید خواهد بود. بوم ارزش پیشنهادی حول دو محور اصلی شکل گرفته است: مشخصات مشتری و پیشنهاد ارزش شرکت. در این مقاله سعی شده است نگاهی دقیق به این دو بخش داشته باشیم و با آنها بیشتر آشنا شویم.