استراتژی‌های یک رشد کسب و کار نقش مهمی در موفقیت فروش و رشد یک شرکت دارند. بسته به نیازهای یک رشد کسب و کار، استراتژی‌های متنوعی وجود دارند که می‌توان از آنها بهره برد. یکی از مدل‌های شناخته‌شده در این زمینه، استراتژی رقابتی پوتر است که می‌تواند به مدیریت، توسعه و سودآوری یک رشد کسب و کار کمک کند و در نهایت، مزیت رقابتی پایداری ایجاد کنند.
در این مقاله استراتژی رقابتی، نحوه استفاده از آنها و مزایای این استراتژی‌ها برای رشد کسب و کار را بررسی می‌کنیم.
استراتژی رقابتی چیست؟
مایکل پورتر، استاد دانشگاه هاروارد، مفهوم این استراتژی را در کتاب استراتژی رقابتی پورتر معرفی کرده است. این مدل، چارچوبی برای برنامه ریزی استراتژیک در رشد کسب و کار است که به سازمان‌ها کمک می‌کند تا در بازار کاری خود، نسبت به رقبا مزیت رقابتی کسب کنند.
پورتر معتقد بود که هر شرکت باید یکی از این سه استراتژی را انتخاب کند، در غیر این صورت، ممکن است منابع خود را هدر دهد و نتواند به مزیت رقابتی پایداری دست یابد.
مروری بر استراتژی‌های رقابتی پورتر
مدل پورتر شامل سه استراتژی اصلی است: مدیریت هزینه، تمایز و تمرکز. استراتژی مدیریت هزینه و تمرکز به دو نوع تقسیم می‌شوند. هر کسب و کاری می‌تواند با انتخاب یک استراتژی مناسب، مزیت رقابتی به دست آورد. برای مثال، ممکن است شرکتی هزینه‌های خود را کاهش دهد اما قیمت محصولات را در همان سطح نگه دارد، یا تصمیم بگیرد که محصولاتش را به یک بخش خاص از بازار ارائه دهد یا به صورت گسترده به تمامی بخش‌های بازار عرضه کند.
هر یک از این استراتژی‌ها از روش‌های متفاوتی استفاده می‌کنند و شرکت‌های فعال در یک صنعت ممکن است بسته به نقاط قوت خود و نتایج مورد انتظار، استراتژی‌های متفاوتی را انتخاب کنند. برای یافتن بهترین استراتژی، انجام تحلیل رقابتی در صنعت موردنظر ضروری است. بدون شناخت رقبا و وضعیت بازار، هدایت تلاش‌های بازاریابی و دستیابی به بیشترین نرخ بازگشت سرمایه (ROI) دشوار خواهد بود.
انواع استراتژی رقابتی
استراتژی‌های رقابتی پورتر به سه دسته اصلی تقسیم می‌شوند:
1. مدیریت هزینه (Cost Leadership)
کسب و کارهایی که به دنبال برتری در بازار از طریق کنترل هزینه‌ها هستند، از استراتژی مدیریت هزینه استفاده می‌کنند. این استراتژی به دو نوع تقسیم می‌شود:
- استراتژی کم‌هزینه (Low-Cost Strategy): افزایش سود از طریق کاهش هزینه‌ها در حالی که قیمت‌ها در سطح استاندارد صنعت حفظ می‌شوند.
- استراتژی بهترین ارزش (Best-Value Strategy): افزایش سهم بازار از طریق کاهش قیمت‌ها و در عین حال مدیریت هزینه‌ها.
در انتخاب این استراتژی، درک برداشت مشتریان از محصول بسیار مهم است. اگر تنها مزیت رقابتی یک محصول «ارزان‌تر بودن» نسبت به رقبا باشد، ممکن است مشتریان آن را کم ارزش تلقی کنند. بنابراین، باید تعادلی میان قیمت گذاری و ارزش محصول ایجاد شود.
همچنین، استفاده از تخفیف‌ها و پروموشن‌ها می‌تواند به بهبود ادراک مشتری کمک کند. به عنوان مثال، یک محصول می‌تواند با قیمت بالاتری عرضه شود اما با ارائه کدهای تخفیف کوتاه مدت، کوپن‌ها یا حراج‌های فصلی، مشتریان به خرید آن ترغیب شوند. این رویکرد باعث می‌شود محصول همچنان ارزشمند به نظر برسد، در حالی که مزایای قیمتی نیز برای مشتریان فراهم می‌شود.
2. تمایز (Differentiation)
در استراتژی تمایز، یک شرکت باید ویژگی یا مزیت خاصی در محصولات خود ایجاد کند که آن را از رقبا متمایز کند. این کار را می‌توان از طریق برندسازی مجدد یا توسعه محصولات جدید و تخصصی تحت برند فعلی انجام داد.
با درک نیازها و خواسته‌های مشتریان و پاسخگویی به آنها، می‌توان قیمت‌هایی بالاتری نسبت به رقبا تعیین کرد. برای مشخص کردن عوامل تمایز، بررسی یا بازنگری بیانیه ماموریت و ارزش‌های سازمانی ضروری است.
برخی از سؤالات کلیدی در این مرحله عبارتند از:
- ارزش پیشنهادی شما به بازار چیست؟
- محصول شما چگونه از رقبا متمایز می‌شود؟
برای درک بهتر ادراک مشتریان از برند، می‌توان از تحلیل محتوای تولیدشده توسط کاربران در شبکه‌های اجتماعی استفاده کرد. بررسی نظرات مثبت و منفی مشتریان، اطلاعات ارزشمندی را برای بهینه‌سازی استراتژی‌ها ارائه می‌دهد. همچنین، استفاده از ابزارهای شنود شبکه‌های اجتماعی می‌تواند به شناسایی نظرات و بازخوردهای مرتبط با برند کمک کند.
3. تمرکز (Focus)
استراتژی تمرکز، امکان استفاده از رهبری هزینه یا تمایز را در یک بازار خاص فراهم می‌کند. این استراتژی به معنی کوچک بودن بازار هدف نیست، بلکه تأکید آن بر ایجاد ارزش در محصولات و ایجاد یک پایگاه مشتریان وفادار و خاص برای کسب سود و فروش پایدار در آینده است.
استراتژی تمرکز به دو نوع تقسیم می‌شود:
- تمرکز بر هزینه پایین
- تمرکز بر ارزش آفرینی بهتر
تفاوت این دو در این است که یکی بر پایین‌ترین هزینه ممکن تمرکز دارد، در حالی که دیگری بر بهترین ارزش برای قیمت پرداختی تأکید می‌کند.
نحوه استفاده از استراتژی رقابتی پورتر
راه‌های مختلفی برای اجرای استراتژی‌های عمومی پورتر در یک رشد کسب و کار وجود دارد. در ادامه قصد داریم روش‌هایی را بررسی کنیم که شرکت‌ها بتوانند از این استراتژی‌ها استفاده کنند.
1. انتخاب استراتژی مناسب
اولین و مهم‌ترین گام در استفاده از استراتژی رقابتی، انتخاب استراتژی مناسب برای یک رشد کسب و کار است. در این مرحله باید نقاط قوت و اهداف سازمان فراتر از افزایش درآمد در نظر گرفته شود.
تحلیل SWOT
یکی از بهترین روش‌ها برای انتخاب استراتژی مناسب، انجام تحلیل SWOT است. این تحلیل شامل نقاط قوت (Strength)، نقاط ضعف (weakness)، فرصت‌ها (opportunities) و تحدیدها (threats) می‌باشد.
اما راهکار اجرای موفق تحلیل SWOT چیست؟ در استفاده از این تحلیل باید به نکات زیر توجه ویژه‌ای داشته باشید:
- برای هر سه استراتژی، تحلیل نقاط قوت، نقاط ضعف، فرصت‌ها و تهدیدها انجام شود تا مشخص گردد کدام استراتژی بیشترین مزیت را برای سازمان دارد.
- کسب و کارهای فعال در همان صنعت بررسی شده و موقعیت رقابتی آنها مشخص شود. تهیه یک سند تحلیل رقابتی (Competitive Analysis) به‌صورت ماهانه، فصلی یا سالانه می‌تواند در تدوین استراتژی مؤثر باشد.
- نتایج تحلیل SWOT با بررسی‌های انجام شده مقایسه شود تا درک بهتری از مزایای رقابتی حاصل شود. این تحلیل می‌تواند در تدوین برنامه‌های بازاریابی، فروش و حتی تولید بسیار مفید باشد.
پرسش‌های کلیدی
جمع آوری اطلاعات با پرسیدن سوالات هوشمندانه می‌تواند تأثیر زیادی در موفقیت استراتژی داشته باشد. برخی از سوالات کلیدی عبارت‌اند از:
- این استراتژی چگونه بر قدرت تأمین کنندگان تأثیر می‌گذارد؟
- این استراتژی چگونه قدرت مشتریان را کنترل می‌کند؟
- در سال آینده، چه چالش‌هایی ممکن است در زمینه روحیه کارکنان یا فناوری‌های جدید ایجاد شود؟
اگرچه پیش‌بینی آینده غیرممکن است، اما تحقیقات گسترده در مورد رقبا و صنعت می‌تواند موقعیت یک شرکت را برای موفقیت بهبود بخشد.
2. اولویت‌بندی بر اساس استراتژی انتخاب شده
پس از انتخاب استراتژی رقابتی مناسب، لازم است که اولویت‌های رشد کسب و کار دوباره ارزیابی و تنظیم شوند. این امر باعث می‌شود که همه فرآیندهای شرکت با استراتژی منتخب همسو شده و احتمال موفقیت آن افزایش یابد.
3. در نظر گرفتن 5 نیروی رقابتی پورتر
یکی از نکات مهم در اجرای استراتژی‌های رقابتی پورتر، بررسی 5 نیروی مهم است که شامل موارد زیر می‌شوند:
- موانع ورود به صنعت
- قدرت خریداران
- قدرت تأمین کنندگان
- تهدید محصولات جایگزین
- شدت رقابت در صنعت
انتخاب هر یک از انواع استراتژی رقابتی، تأثیر مستقیمی بر این فاکتورها خواهد داشت. بنابراین، شرکت‌ها باید موقعیت فعلی و تاریخی خود در این زمینه‌ها را بررسی کرده و تعیین کنند که در آینده کجا می‌خواهند قرار بگیرند.
انتخاب استراتژی رقابتی مناسب
تصمیم‌گیری درباره اجرای استراتژی رقابتی نیازمند آزمایش و تحلیل دقیق است و همچنین استفاده از کتاب استراتژی رقابتی مایکل پورتر می‌تواند بسیار مفید باشد.
در این راستا، چند عامل کلیدی باید در نظر گرفته شود:
- اندازه رشد کسب و کار: شرکت‌های کوچک معمولاً تمایل دارند که از استراتژی‌های تمایز استفاده کنند تا در بازارهای خاص جایگاه ویژه‌ای کسب کنند.
- منابع موجود: شرکت‌هایی که منابع مالی و تولیدی بالایی دارند، می‌توانند استراتژی‌های کاهش هزینه را به کار گیرند.
- شهرت و اعتبار برند: شرکت‌هایی که شهرت بالایی دارند، معمولاً با اجرای استراتژی تمایز می‌توانند به بازارهای جدید وارد شوند و مزیت رقابتی ایجاد کنند.
کلام آخر
استراتژی رقابتی یکی از مهم‌ترین ابزارها برای ایجاد مزیت رقابتی پایدار در بازارهای رقابتی امروزی هستند. مدیریت هزینه، تمایز و تمرکز سه استراتژی کلیدی این مدل هستند که هر کسب و کاری می‌تواند بسته به منابع، توانایی‌ها و اهداف خود یکی از آنها را انتخاب کند.
برای اجرای موفقیت آمیز این استراتژی‌ها، بررسی صنعت، تحلیل رقبا و تدوین برنامه‌های عملیاتی ضروری است. همچنین، اولویت بندی اهداف و در نظر گرفتن ابزارهای تحلیل و انتخاب استراتژی مناسب فروش و بازاریابی از جمله پنج نیروی رقابتی پورتر می‌تواند به سازمان‌ها کمک کند تا استراتژی مناسبی را اتخاذ کرده و در بازار جایگاه متمایزی کسب کنند. در نهایت، انتخاب استراتژی مناسب نه تنها به افزایش سودآوری کمک می‌کند، بلکه رشد پایدار و توسعه بلندمدت رشد کسب و کار را نیز تضمین می‌کند. ابزار دیگری که می‌تواند مسیر موفقیت استراتژی رقابتی شما را تغیرر دهد ابزارهای فروش از جمله نرم افزار CRM است. تجربه‌ای از کاربرد CRM و تاثیر آن بر موفقیت استراتژی خودتان دارید؟ با ما در میان بگذارید.
سوالات متداول
استراتژی رقابتی چیست؟
استراتژی رقابتی مجموعه‌ای از رویکردها برای ایجاد مزیت رقابتی و برتری در بازار است.
سه استراتژی رقابتی پورتر کدامند؟
مدیریت هزینه، تمایز و تمرکز سه استراتژی اصلی پورتر هستند.
