اعداد و ارقام مدیریت فروش که برای تبدیل شدن به یک مدیر فروش باید بدانید

قرن بیست و یکم قرن آمار و داده است. اعدادی که به ما ایده بهتری از همه زمینه ها و موضوعات می دهد. با استقبال روزافزون از کار مدیریت فروش در ایران و محبوبیت روزافزون آن در سراسر جهان، تصمیم گرفتیم تا اعداد جالبی در مورد مدیریت فروش در ایران و جهان گردآوری کنیم. آماری که گاهی ما را شگفت زده می کند و به فکر فرو می برد. گاهی ما را به فکر ادامه تحصیل و رشد در این زمینه ترغیب می کنند.

45 آمار جالبی که باید در مورد مدیریت فروش بدانید…

زندگی روزمره مدیران فروش

دکتر آدام رپ از دانشگاه اوهایو آمارهای جالبی از روز کاری مدیران فروش در سراسر جهان جمع آوری کرده است که در ادامه به آنها اشاره می کنیم.

• 32 درصد از زمان یک مدیر فروش صرف مدیریت فروشندگان و تیم فروش می شود.
• 26 درصد از زمان مدیر فروش صرف مدیریت اطلاعات می شود.
• 23 درصد از زمان یک مدیر فروش صرف تعامل با مشتریان می شود.
• 15 درصد از زمان مدیر فروش صرف کارهای اداری می شود.
• 4 درصد از وقت مدیر فروش صرف استراحت، ناهار و … می شود.

بودجه برای آموزش مدیران فروش در شرکت ها

در تحقیقات اخیر، ونتیج پوینت به شیوه های آموزش مدیریت فروش در سراسر جهان نگاه کرد و 213 شرکت را با 25800 مدیر فروش مورد بررسی قرار داد. آمار این موسسه نشان می دهد که بیش از نیمی از شرکت های مورد بررسی کمتر از یک چهارم بودجه خود را برای آموزش مدیران فروش سرمایه گذاری می کنند. حال سوال این است که نتایج این سرمایه گذاری چیست؟

• شرکت هایی که کمتر از 25 درصد از کل بودجه آموزشی خود را به آموزش مدیران فروش اختصاص می دهند، هدفشان یا بسیار نزدیک به هدفشان است.
• شرکت هایی که 25 تا 50 درصد از کل بودجه آموزشی خود را به آموزش مدیریت فروش اختصاص می دهند، 6 درصد از اهداف خود فراتر رفته و از انتظارات فراتر می روند.
• شرکت هایی که بیش از 50 درصد از کل بودجه آموزشی خود را به آموزش مدیران فروش اختصاص می دهند، 15 درصد از هدف خود فراتر می روند.

این آمار نشان می دهد که همه شرکت ها – چه در ایران و چه در دنیا – باید تمرکز بیشتری روی آموزش مدیران فروش داشته باشند. زیرا اعداد و ارقام نشان می دهد که این آموزش ها تاثیر واقعی و قابل توجهی بر درآمد شرکت ها دارد.

استراتژی و اهداف مدیران فروش

آمار 2022 HubSpot بینش جالبی را در مورد استراتژی ها و روندهای مدیر فروش ارائه می دهد:

• فراتر از اهداف همچنان هدف اصلی مدیران فروش در سال 2022 بود. 45 درصد از مدیران فروش فراتر از اهداف را به عنوان اولویت اصلی خود ذکر کردند.
• تمرکز تیم های فروش تا حد امکان بر ایجاد «اعتماد» در ذهن مشتریان است. در بین مدیران فروش، 31 درصد معتقدند که ایجاد اعتماد و ارتباط موثر با مشتریان، کلید اصلی فروش است.
• 56 درصد از مدیران فروش معتقدند که تعامل و توجه کافی به مشتریان بهترین راه برای جلب اعتماد مردم است.
• به گفته 29 درصد از مدیران فروش، یافتن زبان مشترک با مردم راه خوبی برای جلب توجه مشتریان بالقوه است.
• 60 درصد از مدیران فروش می گویند که صرف زمان با مشتریان برای درک چالش های کلیدی آنها یک عامل بسیار مهم در فروش B2B است.

اهمیت فروش به مشتریان فعلی

همانطور که در زیر خواهیم دید، “فروش به مشتریان فعلی” در بین آمارهای وب سایت HubSpot جایگاه ویژه ای دارد:

• 90 درصد از متخصصان فروش توصیه می کنند که مدیران فروش توجه بیشتری به مشتریان فعلی خود داشته باشند.
• 64 درصد از مدیران فروش می گویند که کلید فروش به مشتریان فعلی درک نیازها و اهداف آنهاست.
• بیش از نیمی از شرکت های مورد بررسی 11 تا 30 درصد از درآمد خود را از فروش به مشتریان فعلی به دست می آورند.

فروش از مشتریان جدید

در حالی که نمی توان اهمیت مشتریان فعلی را انکار کرد، اما مشتریان جدید و بالقوه را نیز نمی توان نادیده گرفت.

• نزدیک به 60 درصد از مدیران فروش سعی می کنند 1-40 سرنخ جدید در هفته به دست آورند.
• 78 درصد از مدیران فروش سعی می کنند تیم خود را تشویق کنند تا در طول فرآیند فروش با مشتری باشد.

نقش شخصی سازی فروش در مدیریت فروش

گزارش ها نشان می دهد که اکثر مدیران فروش شخصی سازی را یکی از کلیدهای اصلی ارائه راه حل به مشتریان می دانند. اما چرا؟!

• بر اساس یک مطالعه Twilio در سال 2022، 49٪ از مصرف کنندگان می گویند که پس از یک تجربه خرید شخصی باز خواهند گشت.
• 62 درصد از مصرف‌کنندگان می‌گویند اگر برندی نتواند تجربه‌ای شخصی‌سازی شده ارائه دهد، وفاداری خود را از دست خواهند داد. جالب است بدانید که این رقم در سال ۲۰۲۱ حدود ۴۵ درصد بوده است.
• 72 درصد از مدیران فروش گزارش می دهند که از اطلاعات به دست آمده از اولین فروش خود به خریدار نهایت استفاده را می برند. اطلاعات حاصل از اولین فروش به آنها کمک می کند تا نیازهای شخصی خریداران را اولویت بندی کنند.
• Salesforce گزارش داد که 85 درصد از مدیران فروش معتقدند ایجاد روابط بلندمدت با مشتری در اقتصاد امروز بسیار مهم است.

تمایل مدیران فروش به برقراری تماس های سرد و گرم

تماس گرم زمانی است که با یک مشتری بالقوه تماس می گیرید که قبلاً به محصول یا خدمات شما ابراز علاقه کرده است. اما با تماس سرد، هیچ مدرکی مبنی بر علاقه مشتری احتمالی ندارید. برقراری تماس سرد و گرم همواره یکی از موضوعاتی بوده که مدیران بر سر آن اختلاف نظر داشته اند. اگر موافق هستید، بیایید نگاهی به آمار بیندازیم و ببینیم اعداد در این مورد چه می گویند…

• بر اساس نظرسنجی HubSpot از مدیران فروش، تماس گرم به یکی از مسئولیت های اصلی تیم های فروش تبدیل شده است. همچنین، طبق گفته لینکدین، از هر 10 مدیر فروش تقریبا 9 نفر به انجام مکالمات گرم علاقه دارند.
• علاوه بر این، لینکدین گزارش می دهد که تنها 21 درصد از خریداران مایل به دریافت تماس های سرد هستند. اما اگر مدیران فروش به تماس سرد علاقه مند هستند، ایمیل، خبرنامه و رسانه های اجتماعی گزینه های ترجیحی خریداران هستند.

آمار نرم افزار CRM

نرم افزار CRM در سال های اخیر به دلیل مزایای فراوانی که دارد توجه بسیاری را به خود جلب کرده است. این نرم افزار با جمع آوری اطلاعات مربوط به تعاملات مشتری در پایگاه داده مرکزی کمک زیادی به بهبود تجربه و رضایت مشتری می کند.

حالا بیایید نگاهی به آمار بیندازیم تا ببینیم در مورد نقش نرم افزار CRM در مدیریت فروش چه می گویند…

• به گزارش وب سایت Businessnewsdaily، انتظار می رود استفاده از نرم افزار CRM بین سال های 2021 تا 2027 به میزان 14 درصد رشد کند.
• بر اساس نظرسنجی HubSpot، 22 درصد از مدیران فروش می گویند که استفاده از نرم افزار CRM تا حداکثر پتانسیل آن یکی از اهداف اصلی آنها در سال 2022 است.
• 54 درصد از مدیران فروش معتقدند که ردیابی مشتریان با استفاده از CRM به طور قابل توجهی عملکرد فروش را بهبود می بخشد.
• علاوه بر CRM، اکثر تیم های فروش از نوعی نرم افزار فروش دیجیتال استفاده می کنند. بر اساس گزارش لینکدین، در سال 2022، تقریباً 91 درصد از فروشندگان فعال در شرکت های بزرگ هفته ای یک بار از ابزارهای فناوری فروش استفاده می کنند.
• بر اساس گزارش Zendesk، اکثر مدیران فروش به طور متوسط ​​از ۷ ابزار فروش استفاده می کنند.
• بر اساس تحقیقات HubSpot، در سال 2021، حدود 68 درصد از مدیران فروش قصد دارند یک مدل فروش ترکیبی (کاملا از راه دور) را پیاده سازی کنند.
• 64 درصد از مدیران فروش در سال 2020 یک مدل فروش ترکیبی یا کاملاً از راه دور را اتخاذ کرده اند.
• کسب و کارهایی که به طور موثر از ابزارهای تجزیه و تحلیل دیجیتال استفاده می کنند سالانه 5 درصد بیشتر درآمد کسب می کنند.
• کسب و کارهایی که از ابزارهای تجزیه و تحلیل دیجیتال به خوبی استفاده می کنند، می توانند استفاده بهینه خود از رسانه های اجتماعی را تا ۶ درصد افزایش دهند.

روی توانمندسازی تیم فروش خود سرمایه گذاری کنید

یکی از وظایف اصلی مدیران فروش افزایش توانایی تیم فروش در همه جهات است. سوالی که آمارها نیز آن را تایید می کند…

• 65 درصد از مدیران فروش که برای توانمندسازی تیم خود سرمایه گذاری می کنند، گزارش می دهند که به اهداف درآمدی خود دست یافته اند.
• طبق یک مطالعه گارتنر، 50 درصد از مدیران فروش انتظار دارند که بودجه بخش فروش و سطح کارکنان در سال آینده افزایش یابد. بنابراین راه هایی را برای توانمندسازی تیم فروش در نظر می گیرند.
• بر اساس نظرسنجی HubSpot، 22 درصد از مدیران فروش معتقدند فرآیند فروش آنها بسیار طولانی است و می تواند کارآمدتر باشد. طبق وب سایت گارتنر، ۷۲ درصد از مدیران فروش همیشه بهبود فرآیندهای فروش خود را در اولویت قرار می دهند.
• بر اساس داده‌های HubSpot، 29 درصد از مدیران فروش هنگام توانمندسازی تیم خود، همکاری بین اعضای تیم را در اولویت قرار می‌دهند.
• طبق وب سایت Zendesk، 72 درصد از مدیران فروش معتقدند که باید تیم فروش خود را بهبود بخشند.

نتیجه

اعداد و ارقام مربوط به مدیریت فروش نشان دهنده چالش های عمده ای است که امروزه اکثر مدیران با آن روبرو هستند. اما به طور کلی، می توان دریافت که اگر در سال 2023 به نرم افزار اتوماسیون فروش تسلط نداشته باشید، نمی توانید به طور موثر شغل یک مدیر فروش را به عهده بگیرید. به همین دلیل پیشنهاد می کنیم با توجه به آمار ارائه شده در این مقاله، روندهای حاکم بر کار مدیر فروش را ارزیابی کرده و در جریان باشید.