وقتی وارد دنیای تجارت می‌شوید باید انواع مذاکره را بلد باشید. از چانه زنی برای حقوق بالاتر گرفته تا مذاکره در جلسات فروش B2B، فرصت‌های مذاکره زیادی را پیش روی شما می‌گذارد. بعد از اینکه اصول مذاکره را یاد گرفتید، لازم است بدانید در مورد هر موضوع خاص چطور باید مذاکره کنید. یادگیری در مورد انواع مذاکره به شما کمک می‌کند مهارت‌های چانه زنی خود را بهبود ببخشید و بهتر درک کنید که مذاکرات چگونه کار می‌کند.
اما یکبار دیگر با هم مرور کنیم:
مذاکره چیست؟
مذاکره، بحثی است که در آن دو یا چند نفر از طریق چانه زنی می‌خواهند به توافق برسند. در مقدمه هم گفتم که انواع مذاکره زیاد هستند:
- مذاکره حقوق و دستمزد
- مذاکره فروشنده
- مذاکره برای حل تعارض
- و …
رویکردهای مذاکره
هر نوع مذاکره‌ای بخواهید انجام دهید به همر حال یکی از دو رویکرد زیر را خواهد داشت. در زیر شرحی از هر رویکرد مذاکره و استفاده حداکثری از آنها آورده‌ایم.
مذاکره توزیعی
این مذاکره که به آن مذاکره برد_ باخت نیز می‌گویند به شیوه‌ای است که فردی می‌بازد و دیگری می‌برد. این نوع مذاکرات معمولاً درباره یک چیز است. برای مثال فروشنده یک مغازه پوشاک فروش می‌خواهد بدترین اجناس را با بیشترین قیمت به فروش برساند و مشتری قصد دارد بهترین لباس را با کمترین قیمت بخرد. برای اینکه در مذاکره توزیعی موفق باشید، لازم است چند نکته را بدانید:
- پیگیری قاطع و مؤدبانه
- ارائه اولین پیشنهاد به نفع خود
- حداقل قیمت خود را نگویید. مثلاً اگر بگویید من این محصول را 50 تومان خریدم، فرد در بهترین حالت به شما 52 تومان می‌دهد.
مذاکره یکپارچه
این روش همان مذاکره برد_ برد یا مشارکتی است. در این روش مذاکره هر دو طرف پیروز می‌شوند. برای مثال شما می‌خواهید جوش‌های صورت خود را درمان کنید و دنبال یک کرم مناسب برای این کار هستید. فروشگاهی این محصول را به شما با قیمت مناسب می‌فروشد. با این خرید فروشگاه سود خوبی می‌کند و شما هم بعد از یک ماه جوش‌های صورت‌تان تمام می‌شود. چند نکته برای موفقیت بیشتر در این مذاکرات:
- داشتن رویکرد اصولی
- نیازها و علایق خودتان را به صورت شفاف به طرف مقابل بگویید.
- از چانه زنی برای حل تعارض استفاده کنید.
انواع مذاکره
برسیم به مهم‌ترین بخش این مقاله. به طور کلی 5 نوع مذاکره وجود دارد که در زیر آنها را بررسی کردیم:
1. مذاکره اصولی
این نوع مذاکره نوعی چانه زنی است که از اصول و منافع طرفین برای رسیدن به توافق استفاده می‌شود. در این مذاکره بیشتر روی حل مشکل و تعارض تمرکز دارند. برای داشتن مذاکره یکپارچه اصولی باید به 4 نکته توجه کنید:
- سود متقابل
- تمرکز بر منافع
- عواطف را از مسائل جدا کنید
- عینیت
به عنوان مثال: من چند سال پیش مدیر تولید محتوا در یک شرکت نوپا بودم. اوایل کار من فقط بررسی مقالات و صفحه معرفی محصولات بود. بعد از مدتی از من خواستند که برای هر محصول ویدیو معرفی پیدا کنم. من آن زمان درخواست پول بیشتری کردم چون این کار جزو شرح وظایف من نبود. مدیر ارشد شرکت خوب به حرف‌های من گوش داد و کمی چانه زد تا قیمت را پایین بیاورد. در آخر حقوق من بیشتر شد و شرکت هم به خواسته‌اش رسید. من اول قرار نبود تخفیف بدهم؛ ولی وقتی فهمیدم که از کار با آنها چقدر سود می‌برم، نظرم تغییر کرد.
2. مذاکره تیمی
این نوع مذاکره از اسمش هم مشخص است که چند نفر برای رسیدن به توافق چانه می‌زنند. این نوع مذاکرات در شرکت‌های بزرگ خیلی استفاده می‌شود. در مذاکره تیمی چند نقش وجود دارد و ممکن است شخصی دو وظیفه را داشته باشد یا چندین شخص یک وظیفه را داشته باشند.
در یک مذاکره تیمی، افراد متعددی برای رسیدن به توافق در هر طرف مذاکره چانه می‌زنند. مذاکرات تیمی در معاملات تجاری بزرگ رایج است. چندین نقش شخصیتی در یک تیم مذاکره وجود دارد. در برخی موارد، یک فرد ممکن است بیش از یک نقش را ایفا کند. در اینجا برخی از نقش‌های رایج در تیم‌های مذاکره آورده شده است:
- رهبر
- ناظر
- مسئول روابط
- مسئول ثبت
- منتقد
- سازنده
3. مذاکره چند جانبه
در این مذاکره بیش از دو سمت در مذاکره وجود دارد. در دو مذاکره قبلی بحث بین فروشنده و خریدار بود، ولی الان بحث بین فروشنده، خریدار و شخصی دیگر است. اگر بخواهیم مثالی بیاوریم، بهترین آنها مذاکره بین چند مدیر بخش‌های مختلف یک شرکت بزرگ است که هر یک به منافع خود فکر می‌کنند. این نوع مذاکره با چندین چالش روبه‌رو است:
نوسانات BATNA: همانطور که در مقاله مذاکرات با تکنیک بتنا توضیح دادیم، این روش به معنای داشتن پلن بی است. با وجود چندین طرف در یک مذاکره، BATNA هر یک از طرفین به احتمال زیاد تغییر می کند و توافق طرفین را دشوارتر می‌کند.
تشکیل ائتلاف: یکی دیگر از مشکلاتی که در این مذاکره‌ها ممکن است با آن روبه شوید، این است که چند نفر ممکن است با هم ائتلاف و حزبی را تشکیل دهند و پشت هم را بگیرند.
مسائل مربوط به مدیریت فرآیند: وقتی صحبت از مذاکره چند نفر می‌شود، احتمالاً مدیری وجود ندارد و این باعث ضربه خوردن می‌شود. برای همین قبل از هر چیزی یک مدیر انتخاب کنید.
4. مذاکره خصمانه
در این نوع مذاکره از تهاجمی‌ترین روش‌ها استفاده می‌شود. در این مذاکره فرد مهاجم به هدفی که دارد می‌رسد. در زیر چند تکنیک در این باره آمده است:
- چانه زنی سخت: در چانه زنی سخت یکی از طرفین مقابل از توافق امتناع می‌کند.
- وعده آینده: فردی از این روش استفاده می‌کند که می‌تواند در ازای خرید امتیازات فعلی، قول سودی در آینده را بدهد. اگر به شما این قول داده می‌شود، حتماً آن را روی کاغذ ببرید.
- از دست دادن علاقه: این یکی دیگر از استراتژی‌های مهم است که در آن یک فرد جوری رفتار می‌کند که انگار مایل نیست که معامله را انجام دهد.
5. مذاکرات تک شاتی و مکرر
در مذاکرات تک شات طرفین بدون قصد مذاکره با هم ملاقات می‌کنند. این جور مذاکرات ممکن است بیش از یک بار صورت بگیرند. مثلاً شخصی در شیپور آگهی فروش پژو پرشیا دست دوم گذاشته است. ممکن است شما چندین بار آن را ببینید. ماشین را بررسی و روی آن بحث کنید. در مذاکرات تک شات قرار نیست با هم کنار بیایید. اما در مقابل مذاکرات مکرر دو طرف می‌دانند که قرار است با هم بحث و تبادل نظر کنند. ممکن است شما و فروشنده ماشین روی قیمت چانه بزنید و هر دو طرف از قیمت اولیه‌ای که پیشنهاد داده‌اید، بگذرید. در مذاکرات مکرر قبول دارید که باید چند جلسه برای مذاکره فروش داشته باشید، اما در مذاکره تک شاتی می‌خواهید یکباره کار را تمام کنید.
نکاتی برای مذاکره مؤثر
چندین نکته وجود دارد که می‌توانید ازشان برای داشتن مذاکره‌ای بهتر استفاده کنید:
1. از اعداد به جای محدوده استفاده کنید
مثلاً وقتی یک شلوار می‌فروشید، نگویید که قیمت آن 600 هزار تومان است. بلکه بگویید قیمت آن 598 هزار تومان است. وقتی قیمت را دقیق بگویید فرد حس می‌کند که درباره همه چیز تحقیق کردید. اگر قصد دارید که تخفیف ندهید می‌توانید از اعداد غیر رند مثل 572 هزار تومان استفاده کنید.
2. تحقیق انجام دهید
قبل از مذاکره درباره مشتری و محصولی که می‌فروشید تحقیق کنید. وقتی شما اطلاعات زیادی درباره محصول داشته باشید، روند مذاکره‌تان سریع‌تر پیش می‌رود. جدا از آن مشتری بهتان اعتماد می‌کند. امروز مشتریان از شخصی خرید می‌کنند که مشاور خرید باشد نه فروشنده. وقتی اطلاعات زیادی درباره محصول داشته باشید، مشتری شما را مثل مشاور می‌بیند.
3. سناریوی برد-برد را هدف بگیرید
بهترین مذاکره آن است که منافع دیگران را هم در نظر بگیرید. وقتی شخص بداند از معامله با شما سود کرده تبدیل به مشتری دائمی می‌شود و شما را تبلیغ می‌کند.
- خوب گوش دهید
- سوالات باز بپرسید
کلام آخر
برای اینکه بتوانید به خوبی با مشتریان خودتان مذاکره کنید، لازم است که با انواع مذاکره آشنا شوید. روش‌های مذاکره زیاد هستند؛ ولی به صورت کلی می‌توان آنها را به 5 دسته تقسیم کرد که در بالا آنها را آوردیم. وقتی انواع مذاکره را بدانید و شیوه استفاده از آنها را یاد بگیرید، می‌توانید نرخ تبدیل سرنخ به مشتری خودتان را بالاتر ببرید. برای اینکه مهارت شما در مذاکره بهتر شود لازم است که به چند نکته توجه کنید، این موارد را هم در بالا آورده‌ایم.
کتاب کاربردی روانشناسی فروش
در این کتاب، برایان تریسی به شما یاد خواهد داد که در فروش از تکنیک های علمی استفاده کنید.
دانلود رایگان
