برخی KPIهای مهم بهبود فرآیند فروش که این روزها باید بیشتر از آنها استفاده کنید

KPIهای فرآیند فروش به شما کمک می کنند تا ایده بهتری از اثربخشی تیم فروش در فرآیندهای خود داشته باشید.

از تیم تولید محتوا –

به روز شده در 9 مهر 1401 –

مدت زمان آموزش 4.5 دقیقه

دغدغه تیم فروش همیشه تبدیل سرنخ های با کیفیت به مشتریان و در نهایت به مشتریان وفادار بوده است. برای رسیدن به این هدف، تیم فروش از یک سری ابزار استفاده می کند که KPI یکی از آنهاست. به این ترتیب او فروش خود را بهتر مدیریت می کند و می تواند فرآیندهای فروش را به دقت تحلیل کند.

KPI فروش یا شاخص کلیدی عملکرد فروش، معیار عملکردی است که تیم فروش و مدیریت ارشد از آن برای نظارت بر اثربخشی فعالیت‌های فروش استفاده می‌کنند. این ترازو کمک زیادی به بهینه سازی کار تیم فروش می کند.

در این مقاله به چند KPI مهم فرآیند فروش اشاره می کنیم تا بتوانید با کمک آنها روند فروش خود را بهبود ببخشید.

چرا KPI ها مهم هستند؟

مدیریت بازرگانی یا تیم فروش می تواند تمام فعالیت های هر یک از اعضای تیم فروش مانند ایمیل هایی که ارسال می کنند و تماس های تلفنی که انجام می دهند را ردیابی کند. اما ردیابی داده های بیشتر به معنای فروش بیشتر نیست. شرکت ها از یک سری روش ها و سیستم های علمی برای استخراج داده های صحیح استفاده می کنند. آنها سپس داده های مهم را تعیین می کنند و تصمیم می گیرند که کدام معیارهای فروش برای ردیابی بهتر است.

اینجاست که تفاوت بین KPIها و KPIهای فرآیند فروش مهم می شود. معیارهای فروش داده هایی هستند که عملکرد یک سازمان، تیم یا فرد را نشان می دهند. در حالی که KPIهای فروش آن دسته از معیارهای فروش خاصی هستند که با اولویت ها و اهداف سازمان شما مرتبط هستند. البته، شما نیازی به ردیابی و تجزیه و تحلیل همه KPIهای فروش ندارید، بلکه باید KPIهای مناسب را اندازه گیری کنید.

KPIهای مهم در فرآیند فروش

در اینجا به برخی از مهم ترین KPI های فرآیند فروش اشاره می کنیم، بنابراین با ردیابی آنها می توانید دید بهتری نسبت به تیم فروش خود داشته باشید و فروش و درآمد خود را افزایش دهید.

زمان واکنش سرنخ

این KPI فروش زمان بین درخواست مشتری و پاسخ نماینده فروش شما است. این معیار به ویژه برای شرکت هایی که به استراتژی های فروش داخلی متکی هستند بسیار مهم است.

هر چه سریعتر و زودتر به درخواست مشتری پاسخ دهید، احتمال اینکه آن مشتری بالقوه را به یک مشتری واقعی تبدیل کنید و از شما خرید کنید، بیشتر می شود. یک راه آسان برای ردیابی این معیار استفاده از نرم افزار بازدید CRM است. با کمک نرم افزار CRM، مدت زمان ارتباط هر یک از مشتریان بالقوه با رشد کسب و کار خود را مشاهده و نظارت کنید.

نسبت سرب به فرصت

نسبت سرب به فرصت، درصد فرصت های ایجاد شده و تعداد کل سرنخ های تولید شده توسط رشد کسب و کار شما است. مطمئناً، هرچه سرنخ های بیشتری ایجاد کنید، فرصت های بیشتری خواهید داشت.

این شاخص را دنبال کنید تا ببینید آیا ضعفی در تولید سرنخ و تعیین سرنخ های با کیفیت وجود دارد یا خیر. اگر متوجه شدید که سرنخ‌ها تولید می‌شوند، اما تعداد فرصت‌های شما کم است، به این معنی است که مشکلی در روند تولید سرنخ وجود دارد.

این KPI فروش همچنین به شما کمک می کند تا ببینید کدام منابع سرنخ های با کیفیت تولید می کنند. به عنوان مثال، اگر متوجه شدید که بازاریابی اینستاگرام در مقایسه با تبلیغات فیس بوک، سرنخ های با کیفیت بیشتری ایجاد می کند، باید بیشتر بر روی اینستاگرام تمرکز کنید تا فیس بوک.

در حالی که می توانید این معیار را به صورت دستی اندازه گیری کنید، نرم افزار CRM به راحتی نسبت سرب به فرصت شما را به صورت ماهانه یا سالانه گزارش می دهد. و حتی نشان می دهد که کدام منبع سرنخ های بهتری ارائه کرده است.

حجم گفتگوها

KPI حجم تماس تعداد تماس هایی است که فروشنده با مشتری در یک دوره زمانی معین برقرار می کند. می توانید تعداد تماس های فروش در هفته یا ماه را پیگیری کنید.

این KPI به تنهایی اطلاعات دقیقی را ارائه نمی دهد، شما باید آن را به قسمت های کوچکتر تقسیم کنید تا نتیجه بهتری بگیرید. برای مثال، باید ببینید که آیا به آن تماس‌ها پاسخ داده شده است یا خیر، هر تماس چقدر طول می‌کشد و آیا آن تماس پیگیری شده است یا خیر.

با کمک این KPI فروش، خواهید فهمید که هر فروشنده چقدر فعال بوده و چند تماس موثر داشته است.

میانگین تعداد نقاط تماس و پیگیری

برای بستن معامله، فروشنده باید چندین بار با مشتری تماس گرفته و پیگیری کند. نقاط تماس کانال های ارتباطی مانند تماس های صوتی، ایمیل، پیام های متنی و ویدئو کنفرانس هستند که از طریق آنها فروشنده با مشتری ارتباط برقرار می کند.

با استفاده از این KPI فروش، فروشنده فعال را شناسایی کنید و ببینید کدام فروشنده بیشترین تلاش را برای متقاعد کردن مشتریان به خرید از شما انجام می دهد.

طول چرخه فروش

طول چرخه فروش زمان از اولین تماس با مشتری بالقوه تا بسته شدن معامله است. بسیاری از شرکت ها از این KPI فروش برای اندازه گیری اثربخشی کلی استراتژی فروش خود استفاده می کنند.

هرچه چرخه فروش کوتاهتر باشد، بهتر است.

از KPIهای طول چرخه فروش استفاده کنید تا ببینید کدام سرنخ ها از بین رفته اند و نمی خواهند بخرند. اگر متوجه شدید که مشتری بالقوه سرد شده است، از فروشندگان بخواهید که با استفاده از روش های مختلف، مانند آزمایش رایگان و ارائه تخفیف، مشتری بالقوه را برای خرید محصول یا خدمات شما متقاعد کنند.

با استفاده از این اندیکاتور، چرخه فروش خود را از دو طریق بهبود دهید. اولاً، اگر طول چرخه فروش یک فروشنده کمتر از چرخه متوسط ​​فروش شرکت باشد، آن فروشنده عملکرد خوبی دارد. از طرف دیگر، اگر فروشنده چرخه فروش طولانی تری دارد و سعی در بهبود آن دارد، آموزش های مورد نیاز را به او بدهید.

اینجاست که CRM به کمک می آید. تنها با چند کلیک، گزارش طول چرخه فروش را از نرم افزار CRM خود مشاهده کنید. سپس به راحتی می توانید ببینید کدام فروشنده ها عملکرد خوبی دارند و کدام یک نیاز به حمایت بیشتری دارند.

کل درآمد کسب شده توسط فروشنده

تعداد تراکنش های انجام شده و میزان درآمد حاصل از آنها KPI خوبی است که اثربخشی تیم فروش را نشان می دهد.

فرض کنید فروشنده فقط چند معامله کوچک را می بندد و پول زیادی به دست نمی آورد. در این مورد، سهم کلی او در رشد تجارت کمتر از تاجری است که درآمد بیشتری دارد.

میانگین قیمت معامله

این KPI میانگین درآمد هر تراکنش را نشان می دهد. وقتی عملکرد تیم فروش خود را بررسی می کنید، ببینید از هر معامله چقدر پول به دست آورده اید.

به عنوان مثال، اگر یک فروشنده چندین معامله را با درآمد کم ببندد، در حالی که فروشنده دیگری معاملات کمتری را در همان دوره بسته اما درآمد بیشتری داشته باشد، در این صورت فروشنده دوم تأثیر بیشتری بر کل فروش شما داشته است.

تمام معاملات بسته است

ردیابی تعداد معاملات بسته شده توسط هر فروشنده اثربخشی آن فروشنده را نشان می دهد. عملکرد هر فروشنده را با مقایسه تعداد معاملات بسته شده با سایر معیارها اندازه گیری کنید.

با تعریف KPI های فروش مرتبط با رشد کسب و کار خود، می توانید عملکرد تیم فروش خود را بهتر و سریعتر ارزیابی کنید و در صورت وجود مشکل، فورا آن را برطرف کنید و از مسیر رسیدن به هدف اصلی رشد کسب و کار اطمینان حاصل کنید. که برای دستیابی به فروش بیشتر و درآمد بیشتر است.