در محیط اقتصادی امروز، بستن فروش یک چالش واقعی است. چون مشتریان دنبال خریدی عالی هستند و در عین حال نمی‌خواهند برای آن هزینه زیادی بپردازد. در این شرایط چرخه‌های فروش طولانی‌تر می‌شوند و فرصت‌هایی بدون اینکه درباره‌شان فکر کنید، از بین می‌روند. در چند سال اخیر مطالعات زیادی در این باره انجام شده، یکی از این مطالعات روی 300 رهبر فروش انجام شده است.
این مطالعات ثابت کرده دومین چالش این مدیران، فروش در شرایط بد اقتصادی است. حالا که از اهمیت این موضوع خبردار شدیم، چطور با آن مقابله کنیم؟ چطور در شرایط بد اقتصادی فروش خوبی داشته باشیم؟ چطور در این شرایط اقتصادی کشور بیزنسی موفق داشته باشیم؟ این موارد سوالاتی است که در مدت اخیر خیلی از ما پرسیده شده است. در این مقاله با دیدار همراه باشید تا به جواب‌تان برسید.
چالش مشتریان در شرایط بد اقتصادی
مشتریان ممکن است در یک شرایط اقتصادی بد به دلایل زیر در خرید مردد باشند:
- عدم اطمینان در مورد تقاضای آتی: مشتریان ممکن است به دلیل رفتارهای فروشنده در خرید مردد باشند. برای مثال ممکن است که نگران این باشد این محصول در آینده تخفیف می‌خورد و قیمت آن کمتر می‌شود، در نتیجه پول کمتری باید بپردازند. این باعث شود که مشتری ضرر کند.
- نگرانی‌های مربوط به جریان نقدینگی: در شرایط بد اقتصادی، ممکن است افراد درآمد و پول کمتری داشته باشند. همین باعث می‌شود در خرید محتاط‌تر باشند.
- محدودیت‌های بودجه: طبیعی است که در شرایط بد اقتصادی باید سرمایه را بهتر مدیریت کرد. مثلاً در یک کسب‌وکاری برای صرفه جویی در هزینه‌ها، ابتدا هزینه حقوق و دستمزد و مالیات را پرداخت کنند. بعد از آن هزینه محدود باقی مانده برای خرید استفاده شود.
- ترس از دست دادن: خریداران ممکن است نگران باشند که نتوانند هزینه‌های خود را جبران کنند. مثلاً وقتی شخصی سر ماه حقوق می‌گیرد، در هنگام خرید در روزهای اول ممکن است که نگران باشد پول برای آخر ماه کافی نباشد.
فروشنده‌ها باید نگرانی‌های خریداران را درک کنند تا بتوانند طی فرآیند فروش، اطمینان آنها را جلب کنند.
آنچه تیم فروش باید انجام دهد
با قرار گرفتن در شرایط بد اقتصادی، خیلی از شرکت‌ها از خود می‌پرسند که لازم است چه کاری را انجام دهند. یک برنامه توانمندسازی کلی قوی می‌تواند شما را برای برخورد با چنین طوفان‌هایی آماده کنید. این برنامه‌ها شامل موارد زیر هستند:
- ایجاد یک تیم فروش با مهارت‌های عمیق و متنوع
- توسعه مدیران برای آزادسازی پتانسیل فروشنده
- بهبود بهره وری نیروی فروش
- ایجاد سرنخ‌های واجد شرایط و آماده فروش
- افزایش سریع‌تر فروشندگان و تیم‌ها
- ایجاد تغییر پایدار در رفتار و مهارت‌های فروشنده
فروش در شرایط بد اقتصادی
راه‌های زیادی وجود دارد که با کمک آنها می‌توانید در هنگامی که با مشکل و شرایط بد اقتصادی روبه‌رو هستید، خوب بفروشید. ولی بسیاری از این راه‌ها استاندارد نیستند چون مشتری را دائمی نمی‌کنند. در ادامه 10 راه برای فروش در شرایط اقتصادی بد را آوردیم:
1. تمرکز روی ارزش
در شرایط بد اقتصادی مهم است که ارزش محصول‌تان را با مشتری به اشتراک بگذارید. روی مزایایی تمرکز کنید که برای مشتری مهم هستند. این سوال را از خودتان بپرسید:« چطور می‌توانید به خریداران کمک کنید که در پول‌شان صرفه جویی کنند و در عین حال از مزایای بیشتری برخوردار شوید؟». بهتر است برای این کار به سه نکته زیر توجه کنید:
- معرفی ارزش: ارزش کلی‌تان را به شیوه‌ای قانع کننده ارائه دهید. اگر مشتریان ارزش محصول شما را نبینند و درک نکنند، ازتان نمی‌خرند.
- ایجاد تمایز: کاری کنید که محصول‌تان نسبت به محصولات دیگر فروشگاه‌ها متمایز باشد. این همان استراتژی گاو بنفش است که سعی می‌کنید محصولات را خاص و متمایز جلوه دهید تا نگاه مشتری را جذب کنید. اگر مشتریان پیشنهادتان را مناسب نیازشان ندانند، دنبال راه جایگزین می‌روند یا شروع به چانه‌زنی با مشا خواهند کرد.
- اثبات: وقتی که مشتریان به شما اعتماد ندارند یا اینکه مطمئن نیستند کاری که می‌گویید را انجام خواهید داد یه نه، باید از این روش استفاده کنید. با به اشتراک گذاشتن موفقیت‌های مشتری و نتایج به دست آمده، آنچه را که قول دادید عملی کنید. مثلاً گفتید به 3 نفر از کسانی که زیر این پست کامنت بگذارند، جایزه می‌دهیم. باید حتماً در استوری‌ها این جایزه را نشان بدهید تا اعتماد بقیه مشتری‌ها را به دست آورید. وقتی مشتری بهتان اعتماد نداشته باشد، ریسک نمی‌کند تا ازتان بخرد.
2. رشد حساب‌های موجود
مشتریان فعلی احتمال بیشتری دارد که ازتان خرید کنند، چون قبلاً با شما و شرکت‌تان در ارتباط بودند. برای همین بیشتر روی این مشتریان تمرکز کنید و آنها را پرورش دهید. تلاش‌های پیشگیرانه با یک استراتژی برنامه ریزی شده برای رشد حساب‌های شما به روشی سیستمی نیاز دارند.
یکبار دیگر حساب‌های کاربری مشتریانتان را بررسی کنید. چرا با این کاربر وارد معامله شدید؟ دست‌آوردتان از ایجاد این حساب کاربری چه بود؟ بعد مشتخص کنید چه دست‌آورد دیگری از ادامه همکاری با این مشتری خواهید داشت. بهبود روابط با مشتریان فعلی راه را برای معامله‌های بزرگتر باز می‌کند. از ارتباطاتتان را با مشتری‌های قدیمی استفاده کنید تا شما را به تصمیم‌گیرندگان نهایی یا مدیران بخش‌های دیگر شرکتشان وصل کنند.
3. چند مدافع و پشتیبان در تیم داشته باشید
ما این افراد را قهرمانان تیم می‌نامیم، کسانی که روی بقیه اعضا تاثیر دارند و از تصمیمات منطقی شما هم پشتیبانی می‌کنند. وجود افراد با تجربه و موفق در تیم برای زمانی که حتی شما در تیم حضور ندارید لازم است تا اعضای تیم را برای مبارزه همیشگی و تلاش برای فروش به مشتری‌های جدید تشویق کنند.
4. هدف، هدف، هدف
در این مرحله، صنایع و بازارهایی که احتمال حریدشان بالا است و مشتری خوبی دارند را شناسایی کنید و تلاش‌های اکتشافی‌تان را در آنجا متمرکز کنید. کارتان را با فروش در یک منطقه شروع کنید و بعد هدف‌تان را جوری تنظیم کنید که به بخش‌های پرطرفدار دیگر برسید. برای این کار نکته بعدی را هم باید اجرا کنید.
5. دسترسی خود را سفارشی کنید
درآمدهای فصلی، رویدادها و اخبارهای صنعت خودتان را مطالعه کنید. برای اینکه از مسائل درک درستی داشته باشید، لازم است که با مشتریان خود در ارتباط باشید. از چیزهایی که آموختید برای دسترسی سفارشی و پیشنهادی به مشتریان احتمالی استفاده کنید. برای سفارشی سازی برگردید و دوباره نکته 1 را بخوانید. اما برای مثال ما پس از تحقیق بازار متوجه شدیم که بخش زیادی از کاربران نرم‌افزار CRM دیدار برای نظرسنجی از مشتریان از پرس لاین استفاده می‌کنند؛ پس یک امکان جدید به نرم افزار اضافه کردیم تا جمع آوری اطلاعات پرسشنامه رضایت مشتریان برای کاربرانمان آسانتر شود.
6. تاثیر محصول‌تان را نشان دهید
تاثیری که محصول یا خدمات شما در موفقیت مشتریان دارد را نشان بدهید. برای انجام این کار لازم است خودتان به 4 سوال زیر پاسخ دهید:
- چرا اقدام کنیم؟
- چرا الان؟
- چرا ما؟
- چرا اعتماد؟
وقتی که مشتری جواب این سوال ها را بداند ازتان خرید می‌کند. اگر جواب هر یک از این سؤالات را نتوانید به خوبی منتقل کنید، دلیل قانع کننده‌ای برای خرید وجود ندارد و در فروختن شکست می‌خورید.
7. همکاری با مشتری
مشتری‌ها را در محاسبات شرکت کنید. به این ترتیب احساس مالکیت نسبت به ایده‌ها پیدا می‌کنند و همکاری بیشتری خواهند داشت. برای مثال وقتی که در حال تخمین میزان پس انداز، درآمد یا …. هستید، از مشتری بخواهید کمکتان کند.
اعداد را به یک ماشین حساب ROI (نرخ بازگشت سرمایه) وصل کنید یا حساب کتاب را در کنار خریدار انجام دهید. اگر در این فرآیند مشارکت داشته باشند، احتمال بیشتری دارد که نتیجه را باور کنند و به آن متعهد شوند.
8. انعطاف پذیر باشید
معامله و محصولی را به مشتری پیشنهاد دهید که حس می‌کنید او را وادار به خرید می‌کند و برایش جذاب است. شما می‌توانید این کار را با یک تخفیف، خدمات اضافی یا هر چیز با ارزش دیگری برای مشتری جذاب کنید. فقط تخفیف مستقیم ندهید، در عوض فکر کنید و تجارت کنید! این یعنی اینکه وقتی مشتری ازتان چیزی می‌خواهد، در مقابلش چیزی را درخواست کنید. برای مثال من می‌توانم در خرید دوم‌تان 10% تخفیف این محصول را بدهم. این استراتژی تخفیف باعث می‌شود که هم به مشتری تخفیف دهید و هم ازشان درخواست خرید دوباره کنید.
نتیجه‌گیری
فروش هیچ وقت آسان نبوده است، بلکه در شرایطی سخت هم می‌شود. فروش در شرایط بد اقتصادی خیلی سخت است و به مهارت‌های زیادی نیاز دارد. چون در این شرایط خریداران سخت گیر و محتاط می‌شوند. افراد در شرایط بد اقتصادی به سختی برای خرید قانع می‌شوند، چون به دلیل مطمئن نبودن از محصول و نداشتن سرمایه کافی، در خرید مردد هستند.
به طور کلی، شما باید همدل، فهمیده و انعطاف پذیر باشید. با تمرکز بر ایجاد روابط، نشان دادن ارزش و پاسخگویی به نیازهای در حال تغییر، می‌توانید شانس خود را برای بستن معاملات بیشتر، حتی در زمان‌های نامشخص افزایش دهید.
راهنمای تدوین برنامه فروش (فایل word رایگان)
یک الگوی ساده و کاربردی برای تدوین برنامه فروش کسب و کارتان
دانلود رایگان
