بهترین تکنیک های مذاکره فروش برای آموزش اعضای تیم: از نرم افزار CRM دیدن کنید

مذاکره یکی از مهم ترین فنون است که نه تنها در تمام زمینه های تجاری و علمی، بلکه در زندگی شخصی نیز کاربرد دارد. بدون شک افرادی که در زمینه فروش و بازاریابی فعال هستند باید تعامل قابل قبولی با مشتریان داشته باشند و با تسلط بر اصول مذاکره فروش به نتایج درخشانی دست یابند. تنها از این طریق فروشندگان می توانند سطح درآمد شرکت خود را افزایش دهند.

در این مقاله به معرفی و تحلیل برخی از مهم ترین تکنیک های مذاکره فروش می پردازیم. این تکنیک ها شامل روش ها، راه حل ها و استراتژی هایی است که فروشندگان می توانند در مذاکرات خود از آنها برای رسیدن به بالاترین سطح اثربخشی و کارایی در فروش استفاده کنند.

نقطه شروع مذاکرات فروش چیست؟

معمولا در مذاکرات برگ برنده در دست پیشنهاد دهنده است. پیشنهاد اول تاثیر زیادی در ادامه مذاکرات دارد و تقریبا مسیر مذاکرات را مشخص می کند. اما وقتی پیشنهادی می دهید، چه پاسخی دریافت خواهید کرد؟

در مذاکرات تجاری دو نوع منطق وجود دارد: منطق مهار و منطق تحقیر. وقتی پیشنهادی ارائه می دهید، ممکن است طرف مقابل مواردی را مطرح کند که پذیرش پیشنهاد مذاکره را محدود کند. به عنوان مثال، خریدار به شما می گوید که بودجه محدودی دارد. یا مشتری می تواند به نقطه ضعف محصول اشاره کند و مثلاً کیفیت پایین محصول را هدف قرار دهد.

طبق نتایج یک مطالعه انجام شده در دانشگاه کلمبیا، بازاریابان معمولاً دو نوع واکنش به این منطق مشتری دارند. فروشندگان بیشتر تحت تأثیر دلایل محدود کننده خریداران قرار می گیرند تا تحقیر آنها. چرا؟ اولاً، فروشندگان ممکن است انتقاد را در منطق غفلت کاذب و فاحش ببینند و با کاهش قیمت پاسخ دهند. دوم، وقتی خریداران محدودیت‌های مالی خود را توصیف می‌کنند، فروشندگان بیشتر تحت تأثیر قرار می‌گیرند. بنابراین، هنگام پاسخگویی به پیشنهاد فروشنده، خریدار در صورتی که پیشنهاد متقابل خود را با اطلاعاتی درباره محدودیت‌های مالی خود همراه کند، نسبت به کاهش ارزش محصول یا خدماتی که برای آن معامله می‌شود، به احتمال زیاد به معامله بهتری دست خواهد یافت.

در چنین شرایطی در مذاکرات فروش چه باید بکنیم؟

11 تکنیک مذاکره فروش که درآمد شما را متحول می کند…

آمار نشان می دهد که مذاکره کنندگانی که برای یادگیری تکنیک های فروش وقت می گذارند، 9 برابر بیشتر از سایر فروشندگان موفق هستند. یکی از بهترین راه ها برای بهبود نتایج در هر سازمان فروش محور، داشتن یک برنامه آموزشی استراتژیک و ساختاریافته است.

حتما کمی وقت بگذارید و به این فکر کنید که چگونه می توانید تکنیک های مذاکره زیر را به بخشی از فرهنگ اصلی شرکت خود تبدیل کنید. پیشنهاد می کنیم حتما در این راه از آموزش الکترونیکی و سمینارهای آنلاین استفاده کنید. همچنین می توانید از یک مربی یا مربی برای تمرین و به اشتراک گذاری دانش استفاده کنید و جلسات بازخورد منظمی با این افراد داشته باشید.

در طول آموزش مهارت‌های مذاکره فروش، جلسات داخلی را کوتاه کنید و تمرین‌های میدانی را افزایش دهید تا فروشندگان تکنیک‌های مذاکره را در محل یاد بگیرند. به یاد داشته باشید که همیشه فروشندگان خود را به خاطر انجام کار درست تشویق و تحسین کنید.

بنابراین، بدون بحث بیشتر، بیایید به بهترین تکنیک های مذاکره فروش بپردازیم.

1) همیشه حداقل قیمت پیشنهادی را از قبل بدانید

تیم فروش باید بدانند که در طول مذاکرات چقدر می توانند قیمت را کاهش دهند. اگر فروشندگان به طور کامل هزینه ها و پارامترهای قیمت گذاری را درک کنند، سطح راحتی و اطمینان بیشتری در طول مذاکرات خواهند داشت.

به طور کلی دانستن هدف از معامله و دانستن معیارهایی مانند زمان، قیمت و سود به تیم فروش کمک می کند تا در مذاکرات قوی عمل کند. جمع آوری معیارهای عملکرد فروش در CRM و همچنین داشتن داده های دیگر به این موضوع کمک زیادی می کند.

از جمله مهمترین اطلاعاتی که باید در حین مذاکره در اختیار فروشندگان قرار گیرد عبارتند از:

• هزینه های محصول
• جدول فعالیت های مختلف فروش
• داده های پیش بینی فروش

2) تصمیم گیرندگان کلیدی را شناسایی کنید

به گفته گارتنر، هر خرید نسبتاً پیچیده B2B بین 6 تا 10 تصمیم گیرنده کلیدی را شامل می شود. بنابراین مهمتر از همه، فروشندگان خود را تشویق کنید که بدانند چه کسی حرف آخر را می زند و فقط با آنها مذاکره جدی کنید.

3) ببینید چگونه می توانید اعتماد ایجاد کنید

هنگامی که تیم فروش به اطلاعات مورد نیاز خود دسترسی پیدا کرد و تصمیم گیرندگان کلیدی را شناخت، زمان آن فرا می رسد که راه های ایجاد اعتماد در طول مذاکرات را بیاموزیم. فرقی نمی کند که مذاکره از راه دور باشد یا حضوری. شما باید به زبان بدن، مهارت های شنیداری و اصولی که مذاکرات بر اساس آن ها انجام می شود توجه زیادی داشته باشید.

همدلی صحیح با مشتری و درک نیازهای او بدون توجه به این موارد امکان پذیر نیست. در مذاکرات فروش، هرچه خریدار به فروشنده بیشتر اعتماد کند، مذاکره آسان‌تر خواهد بود و احتمال موفقیت آن بیشتر می‌شود.

4) به مشتری بگویید در صورت بسته نشدن معامله، چه چیزی را از دست خواهد داد

یکی از تکنیک های عملی مذاکره فروش، استفاده از تئوری «زیان گریزی» است. این تئوری بیان می‌کند که بین ضرر و زیان، ضرر تأثیر روانی بیشتری بر افراد دارد. بنابراین در طول مذاکرات فروش، سعی کنید پیشنهاد خود را به عنوان فرصتی برای جلوگیری از ضرر بزرگ ارائه دهید. این ضرر می تواند از دست دادن درآمد، شهرت یا مزیت رقابتی باشد.

5) از تکنیک آینه استفاده کنید

مذاکره کننده سابق اف بی آی کریس ووس در کتاب معروف خود می گوید:

تقلید نامحسوس گفتار یا حرکات بدنی طرف مقابل می تواند یک ارتباط عمیق و حس همدلی در طول فرآیند مذاکره ایجاد کند.

تحقیقات آکادمیک همچنین نشان می دهد که استفاده از تکنیک آینه به طرفین در مذاکرات فروش کمک می کند تا زمینه های مشترک پیدا کنند و به نتایج مشابهی دست یابند. البته به خاطر داشته باشید که تکنیک آینه بدون تمرین می تواند نتیجه معکوس داشته باشد.

6) به استانداردهای اطلاعاتی مستقل و بی طرفانه مراجعه کنید

اسناد، مقالات و استانداردهای اطلاعاتی مستقل و بی طرفانه به عنوان یک داور بی طرف در مذاکرات عمل می کنند. مراجعه به این نوع اسناد به شما کمک می کند که خلأهای موجود در توافقنامه را به گونه ای پر کنید که برای هر دو طرف منصفانه باشد.

7) بهترین ابزارهای ممکن برای مذاکره فروش را آماده کنید

یک مذاکره کننده عالی به چیزی بیش از مهارت، استراتژی و تجربه نیاز دارد. این روزها، بدون ابزار مناسب، بسیاری از مذاکرات فروش اصلاً پیش نمی‌روند. چه می شود اگر آنها خوب عمل کنند!

در زیر نگاهی کوتاه به برخی از ابزارهای اصلی فروش خواهیم داشت. ابزارهایی که باید به عنوان یک مذاکره کننده تسلط داشته باشید.

نرم افزار CRM

نرم افزار CRM در مدیریت سرنخ ها و ردیابی مذاکرات عالی عمل می کند. این نرم افزار قادر است یک قیف فروش بصری را در اختیار شما قرار دهد که به راحتی قابل تنظیم و سفارشی سازی است. بنابراین، اگر می خواهید ارزش، احتمال سود و تاریخ بسته شدن احتمالی معاملات خود را در یک پلتفرم ساده و جذاب پیگیری کنید، حتما از نرم افزار CRM استفاده کنید.

ابزارهای ارتباطی فروش

باید بدانید که برخی از مذاکرات فروش نیازمند زمان بیشتر و البته ارتباط بیشتر است. علاوه بر این، بسیاری از فروشندگان ممکن است چندین مذاکره را همزمان انجام دهند. بنابراین، ردیابی ایمیل ها و ارتباطات تجاری بسیار مهم است.

هر بازاریاب به یک پایگاه داده نامحدود از مخاطبین و شرکت هایی که با آنها کار می کند نیاز دارد. این پایگاه داده باید بتواند ایمیل ها، تماس ها و هر نوع ارتباطی را ردیابی کند. نکته جالب این است که می توانید تمامی این امکانات را در نرم افزار CRM داشته باشید (به همراه زمان بندی، تقویم فعالیت ها و بسیاری امکانات دیگر).

ابزارهایی برای ایجاد و مدیریت اسناد تجاری

وظایفی مانند ایجاد، ارسال و تکمیل اسناد فروش جزء لاینفک هر فرآیند فروش است. تدوین و تصحیح اسنادی مانند قراردادها، پیشنهادها و قیمت ها قطعا کاری زمان بر و طاقت فرسا است. به خصوص اگر مجبور باشید چندین مشتری را مدیریت کنید.

به همین دلیل، هر فروشنده ای به ابزارهایی نیاز دارد که به آنها در ایجاد چارچوب ها و قالب های بهینه کمک کند. در این حالت، اگر فروشنده مذاکراتی در آینده داشته باشد، تنها کاری که باید انجام دهد این است که داده ها را در همان قالب به روز کند. (نرم افزار CRM نیز می تواند این کار را انجام دهد!)

8) ارزش متقابل ایجاد کنید

ایجاد ارزش متقابل در مذاکرات یکی از تکنیک های قدیمی و موثر فروش است. «لودویک تندرون» در کتاب معروف خود «کلید: مؤثر و موفق باشید در مذاکره» به همین نکته اشاره کرده است. تندرون می گوید:

اگر می‌خواهید به توافق برسید، از ذهنیت رقابتی به ذهنیت تعاونی تغییر دهید.

9) مانند شریک مشتری باشید

فروشندگان و مشتریان در همه جای دنیا به روابط سالم نیاز دارند. اما منظور از یک رابطه سالم چیست؟ پاسخ روشن است، رابطه ای مبتنی بر اعتماد و احترام متقابل. اگر در مذاکرات فروش از لحن دوستانه اما محترمانه استفاده می کنید. شما قطعا می توانید یک معامله برنده انجام دهید. بیایید یک مثال بزنیم. به عنوان مثال، متخصصان فروش معتقدند که فروشندگان باید تا حد امکان از استفاده از کلمه “من” خودداری کنند.

هنگامی که شما به طور مداوم از ضمیر “من” در مذاکرات فروش استفاده می کنید، مشتری متوجه می شود که شما بیشتر به خودتان اهمیت می دهید. در بیشتر موارد، این یک سیگنال منفی و مخرب خواهد بود.

10) با مشتری همدلی کنید

«کریس ووس» مذاکره کننده سابق اطلاعات آمریکا (اف بی آی) را به خاطر دارید؟ ووس در مورد تکنیک همدلی در مذاکرات می گوید:

همدلی به معنای موافقت یا موافقت با طرف مقابل به هر قیمتی نیست. همدلی یعنی درک مشتری. وقتی او را درک می کنید، چرا اعمالش برای شما معنا پیدا می کند. به این ترتیب متوجه خواهید شد که چه چیزی می تواند باعث ایجاد انگیزه یا عصبانیت مشتری شود.

11) استراتژی به اشتراک گذاری ضرر

مردم ترجیح می دهند پول را به صورت اقساطی پرداخت کنند. زیرا پرداخت یکباره به آنها احساس ضرر عمیق می دهد. به عبارت ساده تر، وقتی مشتری می خواهد همه چیز را یکجا پرداخت کند، احساس ضرر می کند.

در فرآیند مذاکره برای فروش، زمانی که قیمت مورد بحث قرار می گیرد و متوجه شدید که مبلغ برای مشتری سنگین است، می توانید به طور هوشمندانه پرداخت را به دو یا چند قسمت کوچکتر تقسیم کنید. اما وقتی امتیاز می‌خواهید، به جای دو یا چند درخواست کوچک، یک درخواست بزرگ ارائه دهید. به احتمال زیاد مشتری آن را می پذیرد.

نتیجه

مذاکرات فروش علاوه بر تمام مزایایی که می تواند برای شرکت به ارمغان بیاورد، فرصتی را برای ایجاد ارتباط موثر و عمیق با مشتریان و جامعه هدف فراهم می کند. بنابراین با استفاده از تکنیک های مذاکره فروش می توانید نیازها، مشکلات و اهداف مشتریان را به خوبی بشناسید و راه حل هایی را به آنها ارائه دهید که واقعا در زندگی آنها مفید باشد. این رابطه نزدیک و همدلانه باعث ایجاد روابط بلندمدت و سودآور با مشتری خواهد شد.