تاثیر روابط عمومی بر فروش | آیا روابط عمومی به افزایش فروش ما کمک می‌کند؟ :نرم افزار CRM دیدار

در مفهوم سنتی، بین رویکرد بازاریابی و روابط عمومی تفاوت وجود دارد. رویکرد بازاریابی معمولا برای هدایت فروش و استراتژی روابط عمومی ‌برای ‌ایجاد و حفظ شهرت مثبت یک رشد کسب و کار استفاده می‌شود. نشریه PRCA روابط عمومی را اینطور تعریف کرده است:

روشی است که در آن سازمان‌ها به برقراری ارتباط با مردم و تبلیغ خود می‌پردازند و شهرت و تصویر عمومی ‌مثبت ‌ایجاد می‌کنند.

با وجود اینکه بازاریابی و روابط عمومی با هم فرق دارند، اما این روزها جزئیات مشترک زیادی بین آنها ب وجود آمده است. حالا با این اوضاع روابط عمومی چطور باعث افزایش فروش می‌شود؟

حتی اگر بهترین محصولات و خدمات را ارائه بدهید، اما مشتریان‌تان شما را نشناسند و نتوانند پیدایتان کنند، همه چیز بی‌فایده است. بدون ارتباطات خارجی موثر، قیف فروش شما آسیب می‌بیند و رقبایتان می‌توانند از آن به نفع خودشان استفاده کنند. بنابراین بهتر است به طور مرتب راه‌های ارتباط با مشتریان فعلی و ‌آینده‌تان را بررسی کنید. اما چطور؟

حضور ارگانیک برند خود را به کمک PR افزایش دهید

چنان‌چه یک وب سایت یا وبلاگ دارید، می‌توانید مشتریان بالقوه‌تان را مستقیما از طریق ‌ایمیل مارکتینگ هدف قرار ‌دهید و احتمالا بودجه‌ای را برای انجام تبلیغات در نظر بگیرید. روابط عمومی ‌یک ابزار ارتباطی قدرتمند است که می‌تواند با ‌این تاکتیک‌ها همسو شده و میزان رشد ارگانیک کسب و کارتان را افزایش دهد.

به عنوان مثال مردم می‌توانند از طریق وبلاگ و تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی، بهتر با برند شما آشنا شوند. استراتژی‌های روابط عمومی، ‌حضور ارگانیک برند شما را از طریق پست‌های فعال در شبکه‌های اجتماعی و رسانه‌های اکتسابی بهبود می‌بخشد. اما منظور از رسانه اکتسابی در روابط عمومی چیست؟ هرگونه تبلیغاتی که توسط خود رشد کسب و کار ‌نشود و بلکه مشتریان، دنبال‌کنندگان شبکه‌های اجتماعی، وبلاگ‌نویسان یا روزنامه‌نگاران ‌به طور غیر مستقیم برای برندتان تبلیغ کنند را رسانه اکتسابی می‌گوییم. این نوع تبلیغات اعتبار شما را خیلی بیشتر از تبلیغات مستقیم افزایش می‌دهد، زیرا از طریق اشخاص ثالثی که مورد تایید مردم هستند ایجاد شده، نه از طریق کانال‌های خودتان.

سه عامل کلیدی در پشت تصمیم خرید وجود دارد

اگر برای لحظه‌ای خود را در جایگاه مشتریان‌تان قرار دهید، قبل از خرید به چه نکاتی توجه می‌کنید؟

اعتماد، شهرت و محصولات یا خدماتی که هر کسب و کاری ارائه می‌دهد، سه عامل اصلی مشتری در هنگام خرید هستند. روابط عمومی‌ راه بسیار موثری برای انتقال ‌این پیام‌هاست و قدرت آن در نحوه‌ی اجرا سازی‌اش نهفته است. در روابط عمومی هدف‌ این است که تمام اطلاعات مرتبطی را که مشتریان نیاز دارند در اختیار آن‌ها قرار دهیم و به آن‌ها ‌این فرصت را بدهیم تا برند ما را کشف کنند. در این مرحله ما باید با پیام‌های سازنده و راهکارهای مفید شروع به ساخت و تقویت روابط با مشتریان‌مان کنیم و سپس به آن‌ها اجازه دهیم تا به میل خود و در هر زمانی که دوست داشتند، خرید کنند. همچنین بهتر است از برخی تاکتیک‌های بازاریابی هوشمندانه و به‌موقع نیز استفاده کنیم تا مطمئن شویم که پس از تصمیم‌گیری، خرید تا حد ممکن برای مشتریان آسان است.

ایجاد یک واکنشی احساسی به کمک روابط عمومی

موثرترین کمپین‌های روابط عمومی ‌آن‌هایی هستند که اطلاعات یا مشاوره باکیفیتی را بدون درخواست هزینه و توقع ارائه می‌دهند. ارائه چیزی با ارزش به مشتری یک واکنش عاطفی مثبت را در وجودش ایجاد می‌کند. دقت کنید که هدف اصلی خود را فراموش نکنید زیرا این واکنش مثبت باید باعث جذب مشتری، آگاهی از برند، جلب اعتماد و ایجاد اعتبار برای کسب و کارتان شود. برای این منظور باید بتوانید از جملات و عبارت‌های جذب مشتری به درستی استفاده کنید. در صورتی‌که مشتریان‌ توصیه‌های شما را قابل قبول ببینید و آن‌ها را با مخاطبین خود به اشتراک بگذارند، شانس در معرض دید قرارگرفتن برند شما افزایش می‌یابد.

حال که با پیش‌نیازهای اصلی روابط عمومی یعنی حضور ارگانیک موثر، قراردادن خود به جای مشتری و ایجاد واکنش احساسی در او آشنا شدیم بهتر است به موضوع اصلی این مقاله یعنی عملکرد روابط عمومی در میزان فروش بپردازیم. نکته‌ی قابل توجه این‌که روابط عمومی ‌می‌تواند به روش‌های مختلفی به افزایش فروش کسب و کارها کمک کند. ما در این مقاله چهار استراتژی کاربردی روابط عمومی ‌به همراه تکنیک‌های کلیدی استفاده شده در این زمینه را بررسی می‌کنیم.

1. هدف‌گذاری خود را به درستی انجام دهید

هنگام خدمت‌رسانی به سایر کسب و کارها یا مصرف کنندگان، داشتن یک رویکرد هدفمند در روابط عمومی ‌تضمین می‌کند که بودجه شما به بهترین شکل ممکن مصرف می‌شود. پیشنهاد می‌کنیم بر روی مشتریان اصلی خود تمرکز کنید، به ویژه وقتی مشتری یک مصرف کننده نهایی است، فکر کردن به شرایط مختلف مشتریان مانند سن، جنسیت، موقعیت، سرگرمی‌ها یا علایق آن‌ها می‌تواند در برقراری روابط عمومی بهتر و در نتیجه رسیدن به اهداف در نظر گرفته شده یک رشد کسب و کار خیلی مفید باشد.

با ساختن یک تصویر جمعیت شناختی(دموگرافی)، می‌توانید مخاطبین‌تان را اولویت‌بندی کنید و فعالیت‌های روابط عمومی ‌را بر‌ این اساس متمرکز کنید. به عنوان مثال، درصد بالایی از بودجه می‌تواند بر روی جمعیتی متمرکز شود که احتمال خرید بیشتری دارند. اولویت‌بندی مخاطبان به اندازه‌گیری اثربخشی روابط عمومی‌ کمک موثری می‌کند.

اگر یک سازمان B2B هستید، ممکن است از قبل ‌بدانید که چه شرکت‌های به محصول یا خدمات شما نیاز دارند. اما تصمیم گیرنده نهایی چه کسی است؟ آن‌ها در حال حاضر از چه محصولاتی استفاده می‌کنند؟ در حال حاضر با چه مشکلاتی روبرو هستند؟ بدون شک آگاهی از صنعتی که در آن کار می‌کنید به میزانی از تحقیقات بازار نیاز دارد، اما اگر بتوانید بودجه روابط عمومی ‌و بازاریابی خود را در جای مناسب اختصاص دهید، صرف هزینه و زمان نتیجه‌ی خوبی را در پی خواهد داشت.

2. پیام خود را شفاف بیان کنید

اساس استراتژی روابط عمومی ‌و بازاریابی باید بر پایه‌ی چندین پیام واضح تعریف شده باشد. اگر شما در مورد ‌این پیام‌ها با مشتریان خود شفاف نباشید، استراتژی شما فاقد تمرکز خواهد بود و ‌ایجاد رابطه با برند شما برای مشتریان‌تان به زمان بیشتری نیاز دارد. یک جلسه‌ی اطلاع رسانی با بیان این موارد ‌که شما چه کسی هستید، شرکت شما چه کاری می‌کند و چگونه آن را انجام می‌دهد، می‌تواند‌ این پیام‌ها را در ذهن مشتری تثبیت کند. در واقع همه‌ی تلاش‌های روابط عمومی ‌و بازاریابی باید براساس ‌این پیام‌های کلیدی صورت گیرد.

3. ایجاد اعتماد و شهرت

هنگامی ‌که مشخص کردید که گروه هدف شما چه کسانی هستند و در چه مرحله‌ای از مسیر کاری خود قرار دارید، زمان توسعه روابط عمومی برای ارتباط گرفتن بهتر با مخاطبان مورد نظرتان ‌است. معرفی شرکت شما، محصولات و خدمات آن از طریق رسانه‌های قابل اعتماد می‌تواند تأثیرات قابل توجهی بر روی شهرتتان داشته باشد. جهت آشنایی بیشتر مخاطبان با برندتان، باید بر کیفیت محتوا و تعاملی بودن آن تمرکز کنید. نحوه تعامل با مشتریان را می‌توان به روش‌های مختلف دسته‌بندی کرد. برای مثال می‌توانید محتوای آموزشی منتشر کنید. از فردی که معروفیت و محبوبیت نسبی خوبی دارد بخواهید درباره برندتان در صفحه شخصی اش صحبت کند. شاید در این مورد اینفلوئنسرمارکتینگ روش خوبی باشد. این افراد می‌توانند دیدگاه مشتریانتان را درباره برند شما تغییر دهند.

بهتر است استراتژی روابط عمومی ‌را با استراتژی بازاریابی هماهنگ کنید تا هر گونه هزینه تبلیغاتی، وبینارها، رویدادها و کمپین‌های شبکه‌های اجتماعی را به حداقل برسانید.‌ این کار از طریق تلاش‌های روابط عمومی‌ مانند بیانیه‌های مطبوعاتی، نظرات، مطالعه‌ی اخبار، ارسال جوایز و سخنرانی انجام می‌شود. به یاد داشته باشید، قانون هفت در بازاریابی می‌گوید:

قبل از خرید مشتری به طور متوسط ​​هفت تعامل با آن برند لازم است.

4. سنجش و تعیین اهداف

البته که نمی توانیم فروش را صرفا نتیجه تاکتیک‌های روابط عمومی بدانیم. همانطور که ابتدای مقاله هم گفتیم، هدف PR افزایش فروش نیست. اما می‌توان به کمک آن فروش را بیشتر کرد. حالا از کجا باید متوجه شویم که افزایش فروش نتیجه تلاش‌های روابط عمومی بوده؟ یک راه عالی برای سنجش میزان موفقیت روابط عمومی، ترکیبی از میزان اعتبار رسانه‌هایی است که به افزایش فروش منجر شده است. به عنوان مثال میزان انتشار محتوا در وبسایت یا رپورتاژهای مربوط به فروش، میزان پیام‌های بازاریابی موجود در محتواهای منتشر شده یا دعوت به اقدام‌هایی (CTA) که منتشر شده یا اعتبار دامنه وبسایت. اگر بتوانید میزان تغییرات چنین معیارهایی را در طور زمان با افزایش ترافیک وبسایت یا SEO اندازه بگیرید، می‌توانید عملکرد روابط عمومی را به خوبی بسنجید.

نکته آخر اینکه روابط عمومی را صرفا نمی‌توان موتور محرک فروش نامید. زیرا به عنوان بخشی از یک آمیخته بازاریابی بزرگتر است که باعث رشد قیف فروش می‌شود. روابط عمومی فقط می‌تواند ارتباط بین برند شما و مخاطبانتان را بهبود بدهد. یا به کمک رهبری فکری و داستان سرایی بیزینسی باعث شهرت مثبت برندتان بشود. حتی می‌تواند روی قضاوت مردم درباره رشد کسب و کار شما اثر بگذارد. اگرچه مستقیما به فروش منجر نخواهد شد، اما به قدرت متقاعدکنندگی که دارد نقش مهمی در تصمیم گیری خرید مشتریان ایفا می‌کند.