آیا در مورد قیف فروش یا سفر مشتری شنیده اید؟ آیا می دانید تفاوت یا شباهت آنها با یکدیگر چیست؟ آیا می دانید چگونه از این دو مفهوم در بازاریابی استفاده می شود؟ قیف فروش و سفر مشتری دو مفهوم مهم در حوزه بازاریابی هستند و در فرآیند تبلیغات و فروش یک محصول یا خدمات مورد استفاده قرار می گیرند. این دو مفهوم در طی مراحل مختلف فرآیند خرید مشتری تا زمانی که معامله تکمیل شود با هم ارتباط برقرار می کنند. در ادامه این مقاله دکتر وایز به تفاوت قیف فروش و سفر مشتری می پردازیم.
سفر مشتری چیست؟
قبل از اینکه در مورد تفاوت بین قیف فروش و سفر مشتری صحبت کنیم، اجازه دهید هر کدام را توضیح دهیم. سفر مشتری مفهومی است که در بازاریابی و فروش برای توصیف تجربه مشتری در مراحل مختلف بازاریابی و خرید استفاده می شود. منظور از سفر مشتری این است که مشتریان مسیر یا سفر خاصی را در زمان و در تعامل با یک برند یا شرکت طی کنند. این سفر شامل تمام تجربیات، تعاملات و نقاط تماس مشتری با یک برند یا شرکت است. سفر مشتری معمولاً به صورت مراحل زیر توصیف می شود:
- آگاهی
- آن را بررسی کنید
- تصمیم گیری
- خرید می کند
- تجربه
در ادامه به تفصیل این مراحل را مرور خواهیم کرد.
آگاهی (اطلاع)
در این مرحله، مشتریان با نام تجاری یا شرکت آشنا می شوند و دانش اولیه در مورد محصول یا خدمات ارائه شده به دست می آورند.
بررسی (در حال مشاهده)
در این مرحله، مشتریان شروع به تحقیق و بررسی عمیق تر محصول یا خدمات می کنند. آنها می توانند نظرات مشتریان قبلی را بخوانند، قیمت ها و ویژگی ها را مقایسه کنند و گزینه های مختلف را ارزیابی کنند.
تصمیم گیری (پاسخ)
در این مرحله مشتریان تصمیم خود را برای خرید محصول یا خدمات می گیرند. آنها می توانند بر اساس مزایا، قیمت، شرایط فروش و سایر عوامل تصمیم خرید بگیرند.
خرید (خرید)
در این مرحله مشتریان محصول یا خدمات را خریداری کرده و معامله را تکمیل می کنند.
تجربه (تجربه)
پس از خرید، مشتریان تجربه استفاده از محصول یا خدمات را با یکدیگر به اشتراک می گذارند.
قیف فروش چیست؟
قیف فروش یا همچنین قیف بازاریابی این یک مدل استراتژیک در زمینه بازاریابی است که برای تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان واقعی و بستن یک معامله استفاده می شود. این مدل گام به گام مراحل فروش را توصیف می کند و به شرکت ها کمک می کند تا فرآیند فروش خود را بهبود بخشند و رفتار مشتری را بهتر درک کنند. قیف فروش معمولاً شامل مراحل زیر است:
آگاهی بالا بردناطلاع)
در این مرحله هدف این است که مشتریان بالقوه را با محصول یا خدمات خود آشنا کنید و توجه آنها را جلب کنید. استراتژی های تبلیغاتی، بازاریابی محتوا، رسانه های اجتماعی و سایر روش ها را می توان برای افزایش آگاهی مشتری از وجود شما و محصولات یا خدماتی که ارائه می دهید استفاده کرد.
ایجاد علاقهعلاقه)
در این مرحله، مشتریان بالقوه به محصول یا خدمات شما علاقه مند هستند و ممکن است در مورد آن بیشتر تحقیق کنند. شما باید بتوانید با ارائه اطلاعات مفید و محتوای جذاب، علاقه آنها را جلب کنید و آنها را به مرحله بعدی هدایت کنید.
رتبه بندی (ارزیابی)
در این مرحله مشتریان پتانسیل محصول یا خدمات شما را با سایر رقبا مقایسه می کنند و قیمت، کیفیت و ویژگی های آن را ارزیابی می کنند. شما باید از مزایا و منحصر به فرد بودن محصول خود محافظت کنید.
تفاوت های اصلی بین قیف فروش و سفر مشتری
تفاوت بین قیف فروش و سفر مشتری در بازاریابی این است:
- تمرکز
- زمان
- تماس با مشتری
در زیر به تفصیل تفاوت این دو مورد را بررسی خواهیم کرد.
تمرکز
- قیف فروش: قیف فروش بیشتر بر فرآیند فروش و تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان متمرکز است. هدف اصلی آن افزایش فروش و درآمدزایی است.
- سفر مشتری: سفر مشتری بیشتر بر تجربه و تعاملات مشتری در طی مراحل بازاریابی، خرید و استفاده از یک محصول یا خدمات متمرکز است. هدف اصلی آن بهبود تجربه مشتری و بهبود روابط با مشتری است.
زمان
- قیف فروش: یک قیف فروش معمولاً در مراحل و در یک دوره زمانی نسبتاً کوتاه توصیف می شود. هدف آن تسریع فرآیند فروش و کاهش نرخ تبدیل مشتریان بالقوه است.
- سفر مشتری: سفر مشتری شامل طولانی ترین مدت زمان ممکن از لحظه آگاهی مشتری از برند یا شرکت تا خرید و استفاده از محصول یا خدمات است. هدف آن ایجاد و حفظ رابطه بلندمدت با مشتری است.
تماس با مشتری
- قیف فروش: در قیف فروش، در مراحل اولیه و میانی با مشتریان اولیه تماس گرفته می شود تا انگیزه خرید و بستن معامله در آنها ایجاد شود.
- سفر مشتری: در سفر مشتری، تماس با مشتری در تمام مراحل سفر اتفاق می افتد.
شباهت های اصلی بین قیف فروش و سفر مشتری
شباهت های اصلی بین قیف فروش و سفر مشتری در بازاریابی عبارتند از:
- هدف نهایی
- سطوح
- ترکیبی از روش ها
- تجربه ی مشتری
- بهبود و بهینه سازی
در زیر، شباهت‌های بین قیف فروش و سفر مشتری را بررسی خواهیم کرد.
هدف نهایی
با توجه به تفاوت بین قیف فروش و سفر مشتری، هر دو مدل هدف نهایی ایجاد معامله و فروش را دارند. در نهایت، هدف آنها تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان واقعی و ایجاد درآمد برای شرکت است.
سطوح
شباهت بین قیف فروش و سفر مشتری این است که هر دو مدل از مراحل تشکیل شده اند. قیف فروش و سفر مشتری شامل مراحلی از آگاهی اولیه تا خرید و استفاده از یک محصول یا خدمات است.
ترکیبی از روش ها
با توجه به تفاوت بین سفر مشتری و قیف فروش، می توان از روش ها و استراتژی های متفاوتی در هر دو مدل استفاده کرد. تبلیغات، بازاریابی محتوا، رسانه های اجتماعی، بازاریابی ایمیلی و سایر روش ها را می توان در قیف فروش و سفر مشتری به کار برد.
تجربه ی مشتری
در هر دو مدل توجه به تجربه مشتری بسیار مهم است. از ایجاد سر و صدا و جلب توجه در مرحله آگاهی تا ارائه خدمات پس از فروش در مرحله پس از خرید، تجربه مشتری در نظر گرفته شده است.
بهبود و بهینه سازی
با توجه به تفاوت بین قیف فروش و سفر مشتری، هر دو مدل بر بهبود و بهینه سازی فرآیند بازاریابی و فروش متمرکز هستند. با تجزیه و تحلیل داده ها، ارزیابی عملکرد و اصلاح رویکردها و استراتژی ها، قیف فروش و سفر مشتری را می توان بهبود و بهبود بخشید.
تجزیه و تحلیل سفر مشتری در قیف مشتری
تجزیه و تحلیل سفر مشتری در قیف فروش به شما کمک می کند رفتار و تجربه مشتری را در مراحل بازاریابی و فروش بهتر درک کنید. با استفاده از داده ها و اطلاعات جمع آوری شده، این تجزیه و تحلیل به شما امکان می دهد تا نقاط قوت و ضعف سفر مشتری را شناسایی کرده و استراتژی هایی را برای بهبود تدوین کنید. در زیر با توجه به تفاوت قیف فروش و سفر مشتری به برخی از مراحل و روش های تحلیل سفر مشتری در قیف فروش اشاره می کنیم:
مراحل سفر مشتری را شناسایی کنید
ابتدا باید مراحل مختلف سفر مشتری را شناسایی کنید. این مراحل می تواند شامل آگاهی، توجه، ارزیابی، تصمیم گیری، خرید و استفاده باشد. هر مرحله را جداگانه بررسی کنید.
جمع آوری داده ها
با در نظر گرفتن تفاوت بین قیف فروش و سفر مشتری، برای تجزیه و تحلیل سفر مشتری به داده های جامع و قابل اعتمادی نیاز دارید. شما می توانید از روش های مختلفی مانند نظرسنجی، مصاحبه، بررسی مشتریان، تجزیه و تحلیل آماری و نرم افزار تجزیه و تحلیل داده ها استفاده کنید.
نقاط قوت و ضعف را شناسایی کنید
با تجزیه و تحلیل داده های جمع آوری شده، نقاط قوت و ضعف هر مرحله را شناسایی کنید. ببینید کدام مراحل برای مشتریان جذاب تر است و کدام مراحل باعث ضرر مشتریان می شود.
نقاط تماس را مشخص کنید
نقاطی که مشتری در طول سفر با شما ارتباط برقرار می کند.
آخرین کلمه
در خاتمه، تفاوت قیف فروش و سفر مشتری را باید گفت که دو مفهوم متفاوت در بازاریابی با اهداف و تمرکزهای متفاوت هستند. در حالی که قیف فروش بیشتر بر فرآیند فروش و تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان واقعی متمرکز است، سفر مشتری بر تجربه و تعاملات مشتری از طریق مراحل بازاریابی، خرید و استفاده از یک محصول یا خدمات متمرکز است.
هر دو مفهوم در بازاریابی مهم هستند و می توانند به بهبود عملکرد و رشد رشد کسب و کار کمک کنند. درک صحیح این تفاوت ها و شناخت نقاط قوت و ضعف هر یک از این مفاهیم به شما کمک می کند تا استراتژی های مناسبی را در زمینه بازاریابی و فروش خود اتخاذ کنید. حتما توصیه می کنیم مقالات دیگر مجله آموزشی ما را مطالعه کنید و در صورت داشتن هرگونه سوال یا نیاز به راهنمایی در زمینه استراتژی فروش، مشاوره فروش، مشاوره رشد کسب و کار، قیف فروش، آمیخته بازاریابی، مراحل بازاریابی و غیره می توانید با ما تماس بگیرید.
سوالات متداول
1- تفاوت اصلی قیف مشتری و سفر مشتری در بازاریابی چیست؟
قیف مشتری فقط بر فروش متمرکز است، اما سفر مشتری تمام مراحل بازاریابی و تعامل با مشتری را در نظر می گیرد.
2- هدف از قیف فروش چیست؟
مشتریان بالقوه را به مشتریان واقعی تبدیل کنید و معامله را ببندید
