«مذاکره» و «چانه زنی» دو کلمه متفاوت با معانی متفاوت هستند.
معانی این دو کلمه در فرهنگ لغت شبیه هم است؛ اما مطمئناً مترادف یکدیگر نیستند. برای اینکه فرق مذاکره و چانه زنی را بهتر درک کنید، بیایید هر کدام از این دو مفهوم را تعریف کرده و سپس با هم مقایسه کنیم.
چانه‌زنی فقط در رابطه با قیمت است
چانه زنی فقط به قیمت مربوط می‌شود. اما فقط در رابطه با قیمت، از مذاکره استفاده نمی‌شود. مذاکره را می‌توان در شرایط رسمی که دو طرف می‌خواهند به توافق برسند، نیز به کار برد.
معمولاً، چانه زنی اغلب در یک موقعیت غیررسمی انجام می‌شود، در حالی که مذاکره می‌تواند به عنوان توصیفی برای موقعیت‌هایی غیر از قیمت و اساساً برای سناریوهای قانونی و رسمی استفاده شود. علاوه بر این، چانه زنی بیشتر شامل ارتباط کلامی است؛ در حالی که مذاکره شامل سوابق مکتوب زیادی می‌شود.
در چانه‌زنی هدف فقط برد است
با توجه به تعاریف و کاربرد آنها، چانه زنی را می‌توان به عنوان گفتگویی نامید، که هدف آن رسیدن به نتیجه‌ای سودمند برای یک طرف است. از سوی دیگر، هدف از مذاکره رسیدن به نتیجه‌ای است، که هر دو طرف در یک موقعیت برد-برد باشند. برخلاف چانه زنی که در آن طرف برنده بودن مهم‌تر است، در مذاکره رسیدن به تصمیم درست بر منافع شخصی طرفین اولویت دارد.
مذاکره، معقول و منطقی است
چانه زنی بیشتر یک گفتگوی خودخواهانه است، اما مذاکره یک گفتگوی معقول است. در چانه زنی هر دو طرف برای رسیدن به خواسته‌های خود تمرکز می‌کنند، گاه حتی بدون اینکه منطقی باشند.
هنگام مذاکره، طرفین نگران برنده شدن یا رضایت خود نیستند. آنها بیشتر روی دستیابی به راه‌حلی متمرکز می‌شوند، که برای هر دو طرف مطلوب باشد.
چانه زنی مانند بحث است. فردی که مهارت‌های کلامی خوبی دارد، در این موقعیت برنده می‌شود. مذاکره یک اصطلاح گسترده‌تر و در واقع ارتباطی بین دو طرف است که به دنبال حل‌وفصل موضوع مورد بحث هستند.
فرق مذاکره و چانه‌زنی چیست؟
چانه زنی روی این تمرکز دارد که حق با چه کسی است. در اصل رقابتی و برد- باخت است.
مذاکره روی این تمرکز دارد که چه چیزی درست است. در اصل همکاری و برد-برد است.
برای مشارکت واقعی در یک مذاکره، باید اعتماد و گشاده‌رویی بین طرفین وجود داشته باشد.
مذاکره اغلب نیاز به خلاقیت دارد تا فرد سؤالات درست و روشنگرانه بپرسد و بفهمد برای طرف مقابل چه چیزی واقعاً ارزش دارد. ممکن است تا زمانی که نپرسید، به نتیجه دلخواه نرسید.
برای یک مذاکره موفق، روی چه چیزی تمرکز کنیم؟
برای موفقیت در مذاکره، روی این سه مورد تمرکز کنید:
سوال کردن، سوال کردن، سوال کردن. یاد بگیرید که چه چیزی واقعا برای طرف مقابل مهم است. خلاقانه روی مسائل حاشیه‌ای فشار بیاورید تا آنچه را که ممکن است در ابتدا آشکار نباشد، کشف کنید. این مسئله به شما امکان می‌دهد، تا یک مذاکره موفق با مشتری داشته باشید.
باید بدانید که چه چیزی می‌توانید به بحث اضافه کنید، تا به مذاکره برد-برد برسید. اگر به اندازه کافی سؤال بپرسید، می‌توانید پی ببرید، که چه مسائلی برای طرف مقابل ارزش زیادی دارد. اعتماد مشتری را جلب کنید، تا مذاکره به خوبی پیش برود. جلب اعتماد مشتری یکی از راهکارهای مهم، جهت داشتنِ یک مذاکره موفق است.
با این حال، بهترین راه برای یادگیری خوب مذاکره، تکرار و تمرین است. در بهترین مذاکرات، همه با این احساس که معامله خوبی به کرده‌اند کنار می‌روند و این مسئله باعث می‌شود، دوباره برگردند و با شما تجارت کنند.
