تکنیک های طراحی هدف فروش که برای مدیریت فروش به آنها نیاز دارید

همه ما اهمیت تعیین اهداف و تمرکز را می دانیم. اما آنچه مهمتر است و شاید کمتر به آن توجه کنیم این است که چگونه اهداف خود را تعریف کنیم؟ این در مورد تعیین اهداف فروش نیز صدق می کند. تعیین هدف فروش نقشه راه برای ایجاد اهداف قابل اندازه گیری و دست یافتنی است. این منجر به رشد رشد کسب و کار می شود. اما برای تعیین هدف باید عوامل زیادی را در نظر بگیرید. در این مقاله می خواهیم مهمترین تکنیک های طراحی اهداف فروش را که یک مدیر فروش باید در یک فرآیند 5 مرحله ای بداند را توضیح دهیم.

تکنیک های طراحی اهداف فروش

1. نقطه سربه سر خود را تعیین کنید

به یاد داشته باشید، هدف گذاری با درک اینکه رشد کسب و کار شما به چه مقدار پول برای سرپا ماندن و سودآوری نیاز دارد، شروع می شود. برای این کار ابتدا باید نقطه سربه سر رشد کسب و کار خود را مشخص کنید. نقطه سربه سر در واقع کل درآمدی است که یک رشد کسب و کار برای شکستن تعهدات مالی خود نیاز دارد.

شما می توانید این نقطه (مقدار) را با استفاده از داده های گذشته و پیش بینی هایی که بر اساس رویدادهای گذشته انجام می دهید، تخمین بزنید. محاسبه کنید که برای تمام هزینه های جاری خود مانند حقوق، هزینه های بازاریابی، فضای اداری، فناوری، هزینه های قانونی، بیمه، مالیات و حسابداری به چه میزان نیاز دارید. مبلغی که دریافت می کنید باید برای چشم انداز یک سال کافی باشد. اگر می خواهید این مقدار را برای بیش از یک سال تعیین کنید، باید عواملی مانند تورم را نیز در نظر بگیرید.

2. اهداف سودآوری رشد کسب و کار خود را تعیین کنید

زمانی که مشخص کردید برای ادامه کسب و کارتان به چه مقدار پول نیاز دارید، زمان آن رسیده که اهداف سودآوری خود را تعیین کنید. این مبلغ به میزان درآمد بالاتر از نقطه سر به سر اشاره دارد. این عدد می تواند یک درصد مشخص باشد. به عنوان مثال هدف کسب سود 20 درصدی یا مبلغ مشخصی مانند: 100 میلیون تومان.

هنگام تصمیم گیری در مورد این تعداد، باید عواملی مانند تعداد مشتریان، منابع و توانایی خود را برای جذب مشتری در نظر بگیرید. همچنین رشد مورد انتظار بازار را تخمین بزنید. به عنوان مثال، بازارهای نرم افزار امنیت سایبری در مقایسه با سایر نرم افزارها به سرعت در حال رشد هستند. بنابراین، اگر کسب‌وکار شما با چنین بازاری سروکار دارد، می‌توانید اهداف سودآوری خود را جسورانه‌تر انتخاب کنید. زیرا پتانسیل رشد بسیار بالاست.

3. درآمد کل را در اهداف فروش خود بگنجانید

هنگامی که نرخ بهره مورد نظر خود را تعیین کردید، باید محاسبه کنید که چقدر می خواهید در یک سال درآمد کسب کنید. این مقدار کل درآمد شماست که باید به لیست اهداف فروش خود نیز اضافه کنید.

ساده ترین راه برای تبدیل اهداف درآمدی یک شرکت به اهداف فروش، بدست آوردن یک عدد دقیق است. برای مثال اگر هدف درآمدی شما 1 میلیارد تومان در سال است، آن عدد را هدف فروش خود در نظر بگیرید.

البته ممکن است به این نتیجه برسید که بهتر است اهداف فروش را بر اساس KPIهای فروش مانند تعداد معاملات بسته شده، تعداد سرنخ های تولید شده، تعداد تماس ها و غیره تعیین کنید. گاهی اوقات استفاده از معیارهای فروش برای تعیین اهداف منطقی تر است. زیرا نمایندگان فروش بر فعالیت های خود کنترل کامل دارند و می توانند تخمین بزنند که بر اساس آن چه میزان درآمد فروش می تواند باشد.

روش های جداسازی عینی

هنگامی که هدف درآمد خود را تعیین کردید، بهتر است آن را به بخش های کوچکتر تقسیم کنید. زیرا دستیابی به اهداف کوچکتر بسیار آسان تر است. به این ترتیب رسیدن به هدف نهایی آسان تر و آسان تر می شود. در عین حال می توانید با این کار میزان پیشرفت خود را نیز بسنجید.

در اینجا چند راه برای تقسیم یک هدف به بخش های کوچکتر وجود دارد:

• تفکیک بر اساس بازه زمانی: هدف درآمد سالانه خود را بر اساس فصل، ماه یا هفته تقسیم کنید. فراموش نکنید که تعطیلات و سایر زمان های از دست رفته را در نظر بگیرید. زیرا تعداد روزها قطعاً بر فروش رشد کسب و کار شما تأثیر می گذارد. محاسبه کنید که تیم شما برای رسیدن به هدف درآمد سالانه خود به طور متوسط ​​باید هر روز چقدر درآمد کسب کند.
• تقسیم بر اساس منبع درآمد: هدف خود را بر اساس نوع رشد کسب و کار و مشتریان موجود تقسیم کنید. کسب‌وکارهایی مانند بیمه، مشاوران مالی، خدمات نرم‌افزاری و مواردی از این قبیل معمولاً درآمد باقی‌مانده بیشتری دارند. این درآمد به عنوان درآمد مشتری مکرر نیز شناخته می شود. در حالی که سایر مشاغل مانند آژانس های املاک و مستغلات بیشتر به جذب مشتریان جدید وابسته هستند.
• تقسیم بندی بر اساس تیم ها: هدف سالانه را به اهداف فرعی مانند دسته محصول، موقعیت جغرافیایی یا تیم های شرکت تقسیم کنید. توجه داشته باشید که این تقسیم برابر نیست زیرا باید بر اساس پتانسیل هر واحد در نظر گرفته شود. زیرا برخی از واحدها و تیم های شرکت درآمد بیشتری نسبت به سایرین دارند.
• بخش بر اساس نمایندگان فروش فردی: هدف فروش را بر اساس میزان کاری که هر نماینده باید انجام دهد، تقسیم کنید. البته، برای تعیین سهمیه فروش برای اعضای تیم، باید منابع و روابط فعلی آنها را در نظر بگیرید.
• بخش بندی بر اساس محصول یا خدمات: هدف فروش سالانه خود را بر مقداری که می خواهید برای یک محصول یا خدمات بفروشید تقسیم کنید.

نکته: هرچه تقسیم بندی بیشتری داشته باشید، استراتژی های خاص و مؤثرتری می توانید طراحی کنید. همچنین، می‌توانید به جای یک روش، چندین روش تقسیم را انتخاب کنید. البته این بستگی به اندازه و پیچیدگی رشد کسب و کار شما دارد.

4. اهداف فروش عملیاتی را تعیین کنید

اهداف فروش عملیاتی بخش مهمی از هدف گذاری هستند. این اهداف به شما کمک می کند تا مطمئن شوید که تیم فروش شما به درستی برای رسیدن به اهداف برنامه ریزی می کند. اهداف علمی در واقع با تجزیه هدف فروش به فعالیت های هفتگی یا روزانه عمل می کنند. یعنی برای هر نماینده تعیین می‌کنند که چه تعداد تماس، ایمیل یا جلسه برای رسیدن به هدف فروش تنظیم کنند.

برای این کار به اطلاعاتی در مورد نرخ تبدیل قیف فروش نیاز دارید. این نرخ برای سرنخ هایی که در هر مرحله از قیف حرکت می کنند اعمال می شود.

برای مثال، اگر به ازای هر 100 سرنخ واجد شرایط جدید که تولید می‌کنید (و به قیف فروش اضافه می‌کنید)، 15 سرنخ پس از طی کردن فرآیند فروش به مشتریان پرداخت‌کننده تبدیل می‌شوند، نرخ کل بسته شما 15 درصد است. بنابراین باید بر اساس این عدد برای تیم فروش هدف گذاری کنید.

این مثال مهم را در نظر بگیرید تا این سوال برای شما روشن شود:

• هدف فروش سالانه شما بستن 20 معامله است.
• نرخ تبدیل سرنخ های تماس سرد 4 درصد است.
• نرخ تبدیل شما برای یافتن سرنخ ها پس از نمایش محصول 50 درصد است.
• سرنخ هایی که پیشنهادهای جذاب دریافت می کنند دارای نرخ تبدیل 30 درصدی هستند.
• بر اساس این نرخ‌های تبدیل، تیم فروش باید 3333 تماس سرد با مشتریان مختلف در طول سال برقرار کند. 3333 تماس 133 فرصت نمایش محصول ایجاد می کند که به نوبه خود 66 فرصت پیشنهاد ایجاد می کند. بنابراین در این شرایط می توانید روی بستن 20 معامله حساب کنید. بنابراین می توانید 3333 تماس سرد را به 278 تماس در ماه و حدود 69 تماس در هفته تقسیم کنید. عدد 69 باید بر تعداد نمایندگان تیم تقسیم شود تا مشخص شود که هر نماینده باید چند تماس در هفته یا روز داشته باشد.

5. با اهداف فروش ارتباط برقرار کنید

در این مرحله، فرآیند هدف گذاری کامل شده است. همچنین تعیین می کند که برای رسیدن به اهداف خود چه مقدار فعالیت باید انجام دهید. اکنون برای اینکه بتوانید همه این موارد را برای اعضای تیم خود توضیح دهید، باید جلسه ای برگزار کنید. همه این موارد را در یک جلسه گروهی توضیح دهید. اما این کافی نیست. برای آشنایی بیشتر با اعضا، با هر یک از آنها یک جلسه حضوری داشته باشید.

مدیریت اهداف فروش یک فرآیند مداوم است که باید به صورت هفتگی یا ماهانه آن را مرور کنید. بنابراین، یک یا چند مدیر باید مسئولیت تأیید و ردیابی هدف را بر عهده بگیرند.

اگر یک نماینده فروش از اهداف خود عقب مانده است، دلیل آن را بیابید و اهداف را برای او دوباره برنامه ریزی کنید. به عنوان مثال، به آن کمک کنید تا برخی از وظایف مانند ورود داده ها را خودکار کند. اگر عدم نتیجه به مهارت مربوط می شود، می توانید روی آموزش و آموزش آنها تمرکز کنید.

ابزارهای موثر برای مدیریت اهداف فروش

برای مدیریت اهداف فروش، به ابزارهای مدیریت پیشرفت هدف نیاز دارید. شما هدفی را تعیین نمی کنید که نتوانید به آن برسید. بنابراین، شما به ابزارها و فرآیندهایی برای نظارت مستمر بر پیشرفت خود نیاز دارید. این کنترل شامل تمام جنبه های کار شما می شود. به عنوان مثال، ایجاد انگیزه در تیم، نظارت بر عملکرد و آموزش کارکنان شرکت.

رایج ترین راه برای مدیریت و نظارت بر اهداف فروش، استفاده از نرم افزار CRM است. اکثر CRM ها ابزارهایی برای اندازه گیری و نظارت بر عملکرد تیم دارند. این نرم افزارها به مدیران کمک می کنند تا دقیقاً اهداف تقسیم بندی شده را ببینند و بفهمند که در هر هدف چه پیشرفتی حاصل شده است.

البته استفاده از CRM مزایای دیگری نیز دارد. به عنوان مثال، آنها می توانند نشان دهند که کدام اقلام بیشترین و کمترین محرک فروش شما را دارند. علاوه بر این در ایجاد انگیزه در تیم بسیار موثر هستند. از سوی دیگر داشتن CRM به اعضای تیم فروش حس رقابت می دهد و باعث می شود کار خود را با دقت و سرعت بیشتری انجام دهند.

نتیجه این است که

تعیین اهداف فروش برای رشد رشد کسب و کار بسیار مهم است. البته به شرطی که مطمئن باشید اهداف شما واقع بینانه است و همه اعضای شرکت می توانند به خوبی با آن ارتباط برقرار کنند. در این شرایط تیم ها به جای اینکه بار سنگینی بر دوش خود احساس کنند، احساس هیجان می کنند. مدیریت هدف مستمر نیز بسیار مهم است. زیرا به شما کمک می کند در مسیر خود بمانید.