خطرات در فرآیند فروش و راه های کاهش آنها

ریسک فرآیند فروش یک مشکل اجتناب ناپذیر است، اما با روش هایی مانند استفاده از تجربه دیگران یا افزایش دقت می توان آن را به حداقل رساند.

از تیم تولید محتوا –

به روز شده در 25 مهر 1401 –

مدت زمان آموزش 4 دقیقه

از لحظه ای که با مشتری تماس می گیرید تا لحظه ای که معامله را بسته اید، با ریسک های مختلف فرآیند فروش (ریسک های فروش) مواجه هستید. بسیار مهم است که این خطرات را شناسایی کنید و بدانید که چگونه می توان تأثیر منفی آنها را به حداقل رساند. اگر درک درستی از خطرات فرآیند فروش نداشته باشید، نه تنها احتمال شکست فروش شما وجود دارد، بلکه موفقیت رشد کسب و کار شما نیز به خطر خواهد افتاد.

در این مقاله، می‌خواهیم برخی از خطرات فرآیند فروش را بیان کنیم و سپس راه‌هایی را به شما نشان دهیم که می‌توانید این ریسک‌ها را به حداقل برسانید.

ریسک در فروش چیست؟

ریسک فروش به عدم اطمینان در مراحل مختلف فرآیند فروش اشاره دارد. ریسک فروش به احتمال زیاد منجر به شکست فروش می شود و تأثیر عمده ای بر عملکرد مالی شرکت دارد. محافظت از رشد کسب و کار در برابر ریسک های فروش به چابکی رشد کسب و کار کمک می کند تا تیم فروش بتواند ریسک های موجود را برطرف کند. تیم فروش باید در مورد نحوه شناسایی، نظارت و کنترل ریسک ها در فرآیند فروش به درستی آموزش دیده باشد.

انواع ریسک در فرآیند فروش

خطر غرور

یکی از ویژگی های مخاطره آمیز تکبر اعتماد بیش از حد است که باعث می شود فرد باور کند که هیچ کار اشتباهی انجام نمی دهد. این ریسک در فروش باعث می شود مدیر فروش به دلیل اینکه نظر دیگران را نمی خواهد و به عواقب تصمیم خود فکر نمی کند تصمیمات غیر منطقی بگیرد.

اکثر افراد موفق مستعد غرور هستند. یک مدیر فروش ممکن است بدون در نظر گرفتن عواقب و یا در نظر گرفتن نظرات سایر اعضای تیم تصمیم بگیرد. مدیر فروش باید آگاه باشد و بداند که موفقیت گذشته به این معنا نیست که در آینده مشکلی پیش نخواهد آمد.

ریسک اطلاعات

ریسک اطلاعات به استفاده، مالکیت، بهره برداری و پذیرش فناوری اطلاعات در سازمان مربوط می شود. چنین ریسک های تجاری بر فرآیند فروش تأثیر می گذارد. خرابی سیستم های فناوری اطلاعات در مشاغل وابسته به فناوری می تواند منجر به نقض امنیت شود که می تواند منجر به کلاهبرداری، سرقت، از دست دادن دارایی های فیزیکی و حتی آسیب برند شود.

قطع یا خرابی سیستم فناوری اطلاعات منجر به پیامدهای منفی مانند از دست دادن فروش، شهرت، نقض حریم خصوصی مشتری و کاهش رضایت مشتری می شود.

ریسک استراتژیک

ریسک استراتژیک زمانی رخ می دهد که یک رشد کسب و کار از یک استراتژی اشتباه و ناموفق استفاده کند. ریسک استراتژیک زمانی اتفاق می‌افتد که مدیریت تصمیم اشتباه می‌گیرد که کسب‌وکار به نتیجه مطلوب دست نمی‌یابد. این ریسک فروش همچنین می تواند زمانی رخ دهد که شرکت منابع کافی را به خط تولید جدید تخصیص ندهد یا نتواند با تغییرات در محیط رشد کسب و کار سازگار شود.

ریسک تاکتیکی

ریسک تاکتیکی به دلیل تغییر شرایط رشد کسب و کار به وجود می آید و منجر به از دست دادن رشد کسب و کار می شود. کلمه ریسک تاکتیکی از علم نظامی گرفته شده و به شرایط میدان جنگ اطلاق می شود. ریسک فروش با ریسک استراتژیک تفاوت دارد زیرا استراتژی برنامه ای برای آینده است، در حالی که ریسک تاکتیکی به دلیل شرایط موجود و زمان حال به وجود می آید.

ریسک تاکتیکی مربوط به تهدیداتی است که شرکت در محیط تجاری فعلی با آن مواجه است. به عنوان مثال، زمانی که تقاضای زیادی برای محصولات شرکت وجود دارد، باید بتواند بهره وری خود را بهبود بخشد تا خواسته ها را به موقع برآورده کند.

خطر اخلاقی

در یک سازمان درآمد محور، تیم فروش می تواند هر کاری برای افزایش درآمد شرکت انجام دهد. به همین دلیل گاهی کارهای غیر اخلاقی انجام می دهد. شاید مدیریت فشار زیادی بر تیم فروش وارد کرده و آنها را مجبور به نادیده گرفتن استانداردهای سازمانی می کند.

سوء استفاده، دروغگویی و کلاهبرداری رایج ترین خطرات اخلاقی در سازمان ها هستند. شاید این فعالیت ها به افزایش درآمد سازمان کمک کند، اما باعث بی اعتمادی سهامدار به تیم اجرا می شود.

ریسک شهرت

ریسک شهرت به تهدیدهایی برای سودآوری یک شرکت به دلیل افکار عمومی نامطلوب در مورد آن شرکت اشاره دارد. ریسک شهرت می تواند مستقیم یا غیرمستقیم باشد. خطر شهرت مستقیم به دلیل اقدامات خود سازمان رخ می دهد، در حالی که ریسک شهرت غیرمستقیم معمولاً ناشی از اقدامات یکی از کارکنان سازمان است.

ریسک شهرت تهدیدی برای بقای شرکت است. اگر به زودی جلوی این ریسک را نگیرید، میلیون ها یا میلیاردها تومان از درآمد یا سرمایه شرکت را از دست می دهد.

برای به حداقل رساندن خطرات فرآیند فروش چه کنیم؟

هدف اصلی هر کسب و کاری این است که تا حد امکان آسیب های ناشی از خطرات را به حداقل برساند. در زیر به چند راهکار مفید در این زمینه اشاره می کنیم تا به شما کمک کند تا ریسک های فروش و پیامدهای منفی آن را به حداقل برسانید.

مطمئن شوید که رشد کسب و کار شما آماده بازرسی است

فرقی نمی کند چندین خریدار به رشد کسب و کار شما بیایند یا یک نفر. در هر صورت، شما باید آمادگی کامل برای ارائه اطلاعات دقیق را داشته باشید تا خریدار به راحتی کالا را تایید کند. در صورت ارائه اطلاعات ناقص متوجه خواهید شد که خریدار مدام از شما اطلاعات تکمیلی و توضیحات بیشتر را می خواهد. درست است که نمی توانید از قبل پیش بینی کنید که خریدار چه اطلاعاتی می خواهد، اما تا حد امکان اطلاعات جامع و کاملی را ارائه دهید تا خریدار به اطلاعات بیشتری نیاز نداشته باشد. این کار باعث می شود رشد کسب و کار شما کمتر تحت تأثیر قرار گیرد.

رقابت ایجاد کنید

ایجاد یک محیط رقابتی بین خریداران مختلف، انتخاب های استراتژیک شما را آسان تر می کند. با این حال، در هر موقعیتی یک یا دو نفر هستند که برای تجارت ارزش بیشتری قائل هستند. یک محیط رقابتی کنترل شده بهترین خریداران را به شما نشان می دهد و باعث می شود آنها احساس فوریت کنند و زودتر تصمیم خرید بگیرند. این دو مزیت دارد: ارزش رشد کسب و کار خود را افزایش می دهید و روند فروش را تسریع می کنید.

مهلت و دستورالعمل خاصی را برای خریدار تعیین کنید

در حالی که نیازی به تعیین ضرب الاجل دقیق برای خریدار ندارید، بهتر است مراحل فروش را مرحله به مرحله پیش ببرید تا زمان را تلف نکنید. بسیار مهم است که مراحل مختلف فرآیند از قبل برای خریدار مشخص شده باشد. همچنین مشخص کردن الزامات برای گذراندن هر مرحله و ارائه توضیح دقیق در مورد فرآیند فروش بسیار مهم است.

گله را الک کنید

یک فرآیند به خوبی طراحی شده موانع متعددی را در مقابل خریدار قرار می دهد تا از آن عبور کند. این باعث می شود خریداران جدی که واقعاً قصد خرید دارند را حفظ کند. این غربالگری تاثیر مثبتی بر سرعت فروش دارد. خریدارانی که شک یا مشکل دارند حذف می شوند و خریدار واقعی باقی می ماند.

از تجربیات دیگران استفاده کنید

استفاده از تجربه فروش دیگران از همان ابتدا فرآیند فروش را از بین می برد. آنها می توانند اطلاعات مفیدی در مورد نحوه دستیابی به خریداران بالقوه و کاهش ریسک ارائه دهند. همچنین، یک فرد با تجربه به شما کمک می کند تا مشکلات احتمالی را از قبل تشخیص دهید و یک استراتژی مناسب برای به حداقل رساندن خطرات فرآیند فروش اتخاذ کنید.