خلاصه کتاب سوپراستار فروخته می شود

خلاصه ای از کتاب «سوپراستار فروش شوید» نوشته برایان تریسی

• فروش بر اساس قانون ساده علت و معلول است و نگرش و انتظارات شما نتیجه نهایی را تعیین می کند.
• دانستن نقاط ضعف خود بهترین فرصت برای پیشرفت شخصی است.
• توانایی فروش بستگی به اعتماد به نفس شما دارد.
• 3 درصد از درآمد را دوباره در همان رشد کسب و کار سرمایه گذاری کنید.
• جملات تاکیدی مثبت مانند “من خودم را دوست دارم و کارم را دوست دارم” باعث افزایش عزت نفس می شود.
• آمادگی، ویژگی بارز فروشندگان حرفه ای است.
• هرگز از یک خریدار بالقوه سوالی نپرسید که بتوانید در موقعیت دیگری به آن پاسخ دهید.
• مردم اغلب از ترس اشتباه خرید نمی کنند.
• برای فروش، از فرآیند IDA استفاده کنید. جلب توجه کنید، علاقه ایجاد کنید، اشتیاق ایجاد کنید و خرید کنید.
• 80 درصد فروش ناشی از 20 درصد فعالیت های فروش است.

آنچه در این خلاصه خواهید آموخت

شاید فکر کنید که دانش برایان تریسی پس از نوشتن 26 کتاب فروش خشک شده است، اما خوشبختانه اینطور نیست. در حالی که این آخرین تلاش، تبدیل شدن به یک سوپراستار فروش، از تازگی و نوآوری معمولی کار تریسی کم است، بهترین مرجع برای کار سخت فروش محصولات، رسیدگی به شکایات، و پایان فروش است. مدیر گرین توصیه می کند که فروشندگان این کتاب را بخوانند زیرا روش های خلاقانه و موثری را در این سه زمینه کلیدی ارائه می دهد.

با ستاره فروش آشنا شوید!

اکثر فروشندگان هرگز آموزش رسمی ندیده اند و تقریباً همه آنها می توانند با کمی بهبود فرآیند فروش بیشتری داشته باشند. قانون حاشیه پیروزی نشان می دهد که تفاوت کوچک در مهارت در زمینه های کلیدی منجر به تفاوت قابل توجهی در نتایج می شود. شاید لازم باشد مهارت های خود را در بستن فروش یا رسیدگی به شکایات بهبود بخشید. یادگیری چند نکته ساده می تواند تفاوت بزرگی در دستیابی به اهداف شما ایجاد کند.

نکته کلیدی دیگر این است که یک فروشنده به اندازه ضعیف ترین مهارت خود قوی است. ضعیف ترین مهارت قدرت و درآمد شما را تعیین می کند. نقاط قوت شما را به جایی که اکنون هستید رسانده است، اما نقاط ضعف شما را از پیشرفت بیشتر باز می دارد.

از کجا آغاز کنم

مانند یک فروشنده فکر کنید. امروز، بیش از هر زمان دیگری، فرصت های بیشتری برای ارتقاء مهارت های خود وجود دارد. 5 درصد از میلیونرهای ایالات متحده افرادی هستند که تمام زندگی خود را در سایر شرکت های فروش موفق گذرانده اند. همه ما شنیده ایم که 20 درصد از فروشندگان 80 درصد فروش را انجام می دهند، اما چرا؟ اجراکنندگان برتر چه کاری متفاوت یا کمی بهتر انجام می دهند که باعث می شود در جایی که دیگران شکست می خورند موفق شوند؟ شاید شانس؟ بعید است. قانون علت و معلول بر سرنوشت انسان حاکم است، و این در هیچ کجا به اندازه فروش صادق نیست. اگر می خواهید نتایج خاصی داشته باشید، باید شرایط خاصی را ایجاد کنید که باعث آن نتایج شود.

دنیای بیرون بازتابی از دنیای درون است. بدون شک به مرور زمان افراد، فرصت ها و شرایطی را به زندگی خود جذب خواهید کرد که با افکار شما سازگار است. حقیقت ارزشمند زندگی این است: شما همان چیزی می شوید که فکر می کنید. از آنجایی که افکار در کنترل شما هستند، سرنوشت شما فقط در دستان شماست. معامله گران برتر اغلب در مورد چه چیزی فکر می کنند؟ آنها به این فکر می کنند که چه می خواهند و چگونه به آن برسند. تمام روز در مورد اهداف خود و چگونگی دستیابی به آنها فکر می کنند و صحبت می کنند. هرچه بیشتر در مورد اهداف خود بحث کنند، مثبت تر و مشتاق تر می شوند و فروش آنها 5-10 برابر بیشتر از افراد عادی است.

خوش بینی مهمترین ویژگی معامله گران موفق است. فروشندگان برتر ذاتاً خوش بین هستند. از آنجا که آنها انتظار موفقیت دارند، با مشتریان بیشتری ارتباط برقرار می کنند، در مواجهه با ناملایمات استقامت می کنند و محصولات بیشتری می فروشند. اگر هر روز تمرینات ذهنی صحیح را انجام دهید، به زودی به آمادگی ذهنی عالی، اعتماد به نفس و اعتماد به نفس خواهید رسید و نگرش مثبتی نسبت به زندگی پیدا خواهید کرد. چگونه باید به این موقعیت رسید؟

متعهد به تعالی باشید

ما اغلب به مقام دوم بسنده می کنیم. از آنجا که ما متعهد به برتری نیستیم، کارفرمایان و خودمان را فریب می دهیم و کار کمتری انجام می دهیم. افرادی که انتظارات زیادی برای موفقیت دارند، جاه طلب هستند. جاه طلبی نشانه خوش بینی است. به همین دلیل، کسانی که مسئول استخدام و آموزش فروشندگان حرفه ای هستند، همیشه به دنبال افراد جاه طلب هستند. این عملکرد نقش مهمی در تعیین اهداف و غلبه بر موانع دارد.

هرکسی که عملکرد خوبی دارد در مقطعی ضعیف بوده است. همیشه باید جمله “من بهترینم” را تکرار کنید. من بهترینم! من بهترینم!» اگر این را باور داشته باشید، زندگی طوری خواهد چرخید که این باور را به واقعیت تبدیل کند.

با تمام وجود بفروشید

فروشندگان برتر یک چیز مشترک دارند: قدرت باور. آنها به شرکت، محصولات، خدمات، مشتریان و مهمتر از همه به خودشان اعتقاد دارند. توانایی متقاعد کردن دیگران ارتباط مستقیمی با سطح اعتماد به نفس دارد. به همین دلیل، معمولاً از فروش به عنوان فرآیند انتقال علاقه یاد می شود. شما نمی توانید چیزی را که هیچ استفاده ای از آن ندارید منتقل کنید.

یکی از راه های تبدیل شدن به یک معامله گر بهتر و تقویت قدرت باور، تکرار این کلمات است: “من عاشق کارم هستم!” من عاشق کارم هستم! من عاشق کارم هستم!” هر چه بیشتر این کلمات را با خود تکرار کنید، بیشتر خود را دوست دارید و از کار خود لذت می برید. تصدیق مورد علاقه من این است: “من خودم را دوست دارم و کارم را دوست دارم!” همه فروشندگان برتر خود و کارشان را دوست دارند. مشتریان می توانند آن را احساس کنند و به آن واکنش نشان دهند. به عنوان یک فروشنده، اگر تمام قلب و ذهن خود را در آن بکار ببرید، بسیار موفق تر خواهید بود.

مشاور خودت باش

شرکتی که نیاز به نظرات دارد مشاور استخدام می کند. جالب اینجاست که اکثر بازاریابان برتر خود را مشاور می دانند نه بازاریاب. یکی از راه‌های سنجش واکنش مردم به کتاب‌های پرفروش، بررسی کلماتی است که برای توصیف آن‌ها استفاده می‌کنند. آنها بازاریابان موفق را «مشاور» می دانند نه «فروشنده». همچنین، آنها به پیشنهادات حرفه ای خود اطمینان دارند و بنابراین از آنها خرید می کنند.

افکار علت هستند و شرایط معلول، و شما می توانید اصل زیر را در کار مشاهده کنید: مردم تا حد زیادی (حداقل در نگاه اول) شما را بر اساس خودباوری شما می پذیرند. اگر با اطمینان عمل کنید، از سایر معامله‌گران متمایز خواهید شد و بخشی از 10 درصد برتر خواهید شد.

آماده سازی

آمادگی، ویژگی بارز متخصصان موفق است. متخصصان با درآمد بالا قبل از برداشتن تلفن، هر قسمت از مکالمه را بررسی می کنند. افراد غیرحرفه ای کم درآمد فکر می کنند که هیچ کس متوجه کمبود آموزش آنها نمی شود. مراحل یک تماس تلفنی موفق عبارتند از:

1. تجزیه و تحلیل قبل از تماس. تا جایی که می توانید با مشتری احتمالی آشنا شوید. آخرین بروشور آنها را پیدا کنید. محصولات، خدمات، تاریخچه و شرایط بازار رقابتی آنها را بررسی کنید.
2. اهداف قبل از تماس. هدف هر تماس تلفنی را مشخص کنید. اینها اهداف پیش از تماس هستند. در مورد نتایج مطلوب این تماس فکر کنید، برای آنها برنامه ریزی کنید و سوالات خود را بر اساس آن طرح کنید.
3. ارسال تجزیه و تحلیل تماس. به محض پایان تماس، تمام جزئیات تماس را یادداشت کنید. آنچه را که به یاد دارید بنویسید. همه یادداشت ها را قبل از جلسه یا تماس بعدی خود بخوانید.

همانطور که می بینید، فروشندگان حرفه ای هرگز از شناخت مشتریان و صنعت خود دست بر نمی دارند. برای کسب درآمد بیشتر باید بیشتر بدانید. فقط 3% از درآمد خود را در تبلیغ یک تجارت مجدد سرمایه گذاری کنید. ما در عصر انفجار دانش زندگی می کنیم و شما نیز باید به این روند بپیوندید.

آیدا مدل

مدل IDA فرآیند فروش اولیه را توضیح می دهد. این کلمه خلاصه ای از چهار کلمه توجه، علاقه، اشتیاق و عمل است.

• توجه. قبل از فروش، باید توجه خریدار را جلب کنید. شما زمان زیادی برای نشان دادن تناسب محصول با نیازهای مشتری ندارید. تحقیق در مورد نیازهای مشتری یک ترفند خوب است. به عنوان مثال، بپرسید: “آیا می خواهید روشی را برای کاهش 10٪ هزینه ها پیشنهاد کنم؟”
• علاقه. خریداران را با نمایش ویژگی ها و مزایای محصول و خدمات خود برای بهبود زندگی و کار آنها جذب کنید. نمایش یک محصول معمولاً باعث ایجاد علاقه می شود زیرا افراد به طور طبیعی کنجکاو هستند.
• شور. معرفی ویژگی های محصول باعث ایجاد علاقه می شود، اما اشتیاق نیروی محرکه واقعی خرید است. با نشان دادن صرفه جویی در هزینه، تولید درآمد یا سایر مزایای محصول، مشتریان را هیجان زده کنید.
• عمل. زمانی که احساس کردید مشتری به محصول علاقه مند است، وقت آن است که اقدام کنید و فروش را ببندید. با این حال، بسیاری از فروشندگان سفارش را به مدل آیدا منتقل می کنند. مدل آیدا مانند قفل رمزدار است و برای باز شدن قفل باید عدد را وارد کنید.

ایجاد روابط بلندمدت

موفقیت در فروش به کیفیت روابط بلندمدت با خریداران بستگی دارد. خریداران نیز باید به شما تکیه کنند و این یک خیابان دو طرفه است. بهترین فروشندگان در ایجاد روابط متخصص هستند و قبل از اینکه درباره محصول صحبت کنند بر ایجاد روابط تمرکز می کنند. مشتریان بالقوه به دلیل ترس از اشتباه در 80 درصد موارد خرید نمی کنند. مسئولیت حل این مشکل بر عهده فروشنده است. اگر محصول گران است، اگر عمر طولانی داشته باشد، اگر افراد دیگری در تصمیم گیری دخیل باشند، یا اگر اولین بار است که مشتری چنین چیزی را خریداری می کند، ریسک خرید بالاست. اعتبار فروشنده پاسخ همه این مشکلات است.

اعتماد بالا سطحی از اعتماد است که فراتر از کیفیت محصول است. این اعتماد باید در دل و ذهن مشتری ایجاد شود. به عبارت دیگر، مشتری نه تنها محصول، بلکه شما را نیز می خرد! ظاهر، لباس، اعتماد به نفس و رفتار مثبت شما عناصر سازنده اعتماد به نفس شماست.

رسیدگی به شکایات

دو راه برای افزایش فروش وجود دارد: ارائه بهتر مزایای محصول خود یا رسیدگی بهتر به شکایات. شما باید همیشه آماده پذیرش شکایات باشید. شکایات حاد بسیار رایج هستند. مانند “من علاقه ای ندارم” یا “تو وقتم را برای فروش این محصول به من تلف می کنی.” بهترین پاسخ به شکایات بی ادبانه این است که به آرامی بگویید: «حق با شماست. اکثر مشتریان دیگر در اولین تماس همین نظر را داشتند، اما اکنون بهترین خریداران ما شده‌اند و ما را به دوستان خود توصیه می‌کنند.»

در انتهای دیگر این طیف، مشتریانی هستند که می‌خواهند بدون پرداختن به جزئیات به نتیجه نهایی دست یابند: «این چیست؟ نتیجه چیست؟ حتی قبل از شروع صحبت، آنها خواستار دانستن پاسخ این سؤالات هستند. پاسخ شما چیست؟ بگویید: «فقط می‌خواستم در مورد آن صحبت کنم. این فقط چند دقیقه از وقت شما را می گیرد و من مطمئن هستم که ارزشش را دارد.”

هر شکایتی را به عنوان یک سوال یا درخواست کمک در نظر بگیرید. بنابراین به جای “Nothing of my made!” بگو با من چه کردی؟ یک پاسخ عالی به هر شکایتی این است که مکث کنید، لبخند بزنید و بپرسید «منظورت چیست؟» این سؤال تقریباً همیشه پاسخ دارد. بنابراین در پاسخ به “من نمی خواهم جسد من در این ماشین پیدا شود” بگویید “دقیقا منظورت چیست؟” اگر کسی بدون دلیل محکم چیزهای منفی می گوید، این راه خوبی برای ساکت کردن اوست.

قانون 80/20

حتما شنیده اید که 80 درصد فروش ها از 20 درصد مشتریان است. نسخه جدید قانون 80/20 این است: 80 درصد از فروش ها ناشی از 20 درصد وظایف است. راز واقعی قرار گرفتن در 10 درصد حرفه ای شما این است که وظایف مرتبط با درآمد فروش خود را با دقت تعریف کنید، کارهای نامربوط را رد کنید و روی نتایج تمرکز کنید. به این ترتیب شما تبدیل به یک فوق ستاره فروش خواهید شد.