راهنمای جامع طراحی مشاغل تجاری برای شرکت های مالی و حقوقی

در یک بازار شلوغ خدمات مالی، همه شرکت های مالی و حقوقی می خواهند جلوتر از منحنی ها باقی بمانند. اگر مدیر یا کارمند یکی از این شرکت ها هستید و به دنبال چنین هدفی هستید، بدون شک به یک حرفه فروش بی عیب و نقص نیاز دارید. در این مقاله در مورد رشد کسب و کار فروش شرکت های مالی و حقوقی صحبت خواهیم کرد. اگر با ما بمانید، خواهیم دید که چگونه می توانیم کسب و کاری موفق داشته باشیم که به طور خاص برای بخش خدمات مالی مناسب است و نیازهای مشتریان را برآورده می کند.

طراحی فروش شرکت های مالی و حقوقی

قیف فروش خود را از دیدگاه مشتری طراحی کنید

«مشتری» نقش بسیار مهمی در فروش شرکت های مالی و حقوقی دارد. البته، به عنوان یک فروشنده، باید یک فرآیند دقیق طراحی کنید که شامل تمام نقاط تماس و فعالیت های لازم باشد.

از طرف دیگر، هر یک از مشتریان شما ممکن است به راه حل خاصی نیاز داشته باشند. به عنوان یک شرکت مالی و حقوقی، شما با پول، بیمه و وام مشتریان کار می کنید، بنابراین باید تبلیغات خود را از دیدگاه آنها طراحی کنید.

جالب است بدانید تحقیقی که در زمینه خدمات مالی در سال 2017 انجام شد، نشان داد که کنترل ارتباط با مشتری در ارائه خدمات مالی در صدر فهرست قرار دارد. بدون شک همه مشتریان می خواهند که شما تا حد امکان با شرایط آنها آشنا باشید. و البته، آنها را وارد چیزی کنید که برای رفع نیازهای آنها طراحی شده است.

راه حل های خاص مشتری را در نظر بگیرید

در طول فرآیند خرید، مشتریان باید یک سری تصمیمات خاص بگیرند. اگر یک یا دو سال تجربه کار در شرکت های مالی دارید، می دانید که هر بار که با مردم صحبت می کنید، ممکن است با نگرانی ها و علایق جدیدی روبرو شوید. اما پس از مدتی خواهید دید که همه این راه حل ها را می توان در گروه های خاصی طبقه بندی کرد.

اینجاست که با استفاده از نرم افزار CRM و ارجاع به مکالمات فروش قبلی، می توانید مراحل هر مکالمه را تجزیه و تحلیل کنید و از دید مشتری به یک دید کل نگر برسید. خواهید دید که این تحلیل ها برای طراحی تیم فروش شرکت های مالی و حقوقی معجزه می کنند. زیرا آنها شما را به رازهایی هدایت می کنند که می توانید از آنها برای صحبت با مشتری بعدی خود استفاده کنید و آنها را به مراحل نهایی فرآیند هدایت کنید.

از چالش ها و فرصت های موجود در زمینه کاری خود آگاه باشید.

تا اینجا در مقاله گفتیم که توجه به نیازهای مشتری نقش مهمی در طراحی مشاغل فروش شرکت حقوقی دارد. در واقع این عاملی است که می تواند شما را از رقبای خود متمایز کند و فروشندگان را به مرحله نهایی فرآیند یعنی. بستن معامله، سریعتر

اما توجه به نیازها و راه حل های مشتری تمام ماجرا نیست…

شما باید همیشه از کل بازار و سایر شرکت های مالی آگاه باشید. تحقیقات نشان می دهد که مشکلات موجود در حوزه خدمات مالی را می توان به 3 دسته زیر تقسیم کرد:

• عدم توانایی در انجام معاملات
• مشکل در یکپارچه سازی داده های فروش
• صرف زمان زیادی برای مدیریت دستی وظایف

چگونه بر این چالش ها غلبه کنیم؟

همانطور که مشخص است، تیم شما باید روی اقدامات مهم برای رهایی از این مشکلات تمرکز کند. اما با چه راه حلی؟

ابزاری مانند نرم افزار CRM با مدیریت وظایف فروش بصری می تواند 24 ساعت شبانه روز مهمترین وظایف را به شما یادآوری کند. به این ترتیب، می توانید مطمئن شوید که تیم فروش شما همیشه بر مهمترین سرنخ ها و معاملات متمرکز است. در ضمن، دیگر گیج نخواهید شد. زیرا با ثبت تجربیات گذشته، می دانید که چگونه با هر مکالمه آن را با موفقیت تکمیل کنید.

بنابراین، برای ساختن یک حرفه تجاری از شرکت های مالی و حقوقی که کمترین اشتباه ممکن را داشته باشد، باید از اشتباهات سایر شرکت ها و همچنین از تجربیات خود درس بگیریم تا فعالیت ها و وظایف اضافی را به حداقل برسانیم.

البته خیلی وقت ها آدم جای خالی یک سری مراحل رو حس میکنه!

ما همیشه با حذف مراحل اضافی، روند فروش خود را بهبود نخواهیم داد. برعکس، شاید باید به مرحله جدیدی فکر کرد. اغلب، با استفاده از بینش به دست آمده از تجزیه و تحلیل مشتری، احتمالاً متوجه خواهید شد که به یک یا دو مرحله اضافی در فرآیند فروش شرکت حقوقی خود نیاز دارید.

قبل از اینکه در مورد افزودن مراحل جدید صحبت کنیم، اجازه دهید مراحل اساسی فرآیند فروش را مرور کنیم:

1. سرنخ به کاریز می رود.
2. با او تماس خواهیم گرفت.
3. ما نیازهای او را درک می کنیم.
4. ما بهترین پیشنهاد ممکن را ارائه می دهیم.
5. مذاکرات آغاز می شود.
6. اگر مذاکرات موفقیت آمیز باشد، معامله بسته خواهد شد.

چگونه بفهمیم به کدام مرحله جدید نیاز داریم؟

پاسخ این است که شما باید به مخاطب یا مشتریان هدف خود نگاه کنید. به عنوان مثال، ممکن است اغلب با خریدارانی عصبی و ریسک گریز سر و کار داشته باشید که دائماً زیر لب غر می زنند و بهانه می آورند. بنابراین، رشد کسب و کار شما به مرحله «متقاعد کردن خریدار» نیاز دارد.

اگر چنین است، این مرحله شامل یادآوری پیامدهای قانونی خرید خدمات از شما است. شما باید مشتری را متقاعد کنید که خرید از شما کمترین ریسک ممکن را در مقایسه با رقبا دارد.

در مورد مراحل فرآیند فروش با همکاران خود مشورت کنید.

برای طراحی بهترین حرفه فروش برای شرکت های مالی و حقوقی، باید از دیدگاه هر یک از اعضای تیم به حرفه خود نگاه کنید. حتی ممکن است لازم باشد فرآیند طراحی شده را برای یک یا دو ماه اجرا کنید تا به نقاط ضعف آن پی ببرید.

از همکاران خود بپرسید که چند درصد از تراکنش ها با موفقیت انجام شده است. آیا فکر می کنند مراحلی وجود دارد که باید به کاریز اضافه شود؟

آیا مراحل پیشنهادی شما در تمام سناریوهای فروش جواب می دهد؟

اگر به خاطر داشته باشید، در بالا کمی در مورد سناریوهای فروش صحبت کردیم. ماجراهایی که هر یک از مشتریان تا رسیدن به آخرین نقطه می توانند از آن عبور کنند.

تمام سناریوهای فروش را فهرست کنید و سعی کنید هر سناریو را با توجه به نوع محصول مالی که می فروشید سفارشی کنید. از تغییر نام یا حذف مراحل برای محصولات مختلف نترسید. زیرا یک مرحله خاص فقط می تواند برای یک محصول خاص اعمال شود.

بیایید به دو مثال نگاه کنیم.

به عنوان مثال، اگر بیمه می فروشید، بررسی کنید که جریان کاری پیشنهادی شما هنگام فروش بیمه خانه، بیمه درمانی و بیمه عمر کارآمد است.

یا اگر وام مسکن ارائه می دهید، آیا فرآیند درخواست شما برای مشتریان 5 ساله و 10 ساله به درستی کار می کند؟

چگونه تبدیل سرنخ ها به مشتریان را تسریع کنیم؟

اکثر شرکت های مالی و حقوقی که به دنبال ایجاد نیروی فروش هستند، سؤالات زیر را می پرسند: فروشندگان ما چقدر طول می کشند تا یک معامله را ببندند؟ چه سرعتی برای فروش ما ایده آل است؟

پاسخ صحیح به این سوال به شما کمک می کند همیشه سرعت بستن معاملات را افزایش دهید و خدمات مالی بیشتری را در یک بازه زمانی ثابت بفروشید. بدیهی است که هر چه بازرگانان شما زمان کمتری را برای هر تراکنش صرف کنند، تراکنش های بیشتری از طریق کاریز انجام می شود.

هر مرحله از حرفه فروش شرکت مالی چقدر باید باشد؟

هنگامی که سرعت کل تراکنش را اندازه گیری کردید، زمان آن است که به مدت زمان هر مرحله تراکنش نگاه کنید. این پارامتر ممکن است با توجه به هر محصول مالی متفاوت باشد. برای هر محصول، مراحلی وجود دارد که استراتژی شما را کند می کند.

برای یافتن طول ایده آل برای هر مرحله از حرفه فروش یک شرکت مالی و حقوقی، باید به مراحل آن نگاه کنید و دو عنصر زیر را بررسی کنید:

• نقاطی که قوانین و مقررات، رویه‌ها، ابزارها و فرآیندهای قانونی فرآیند را طولانی می‌کنند.
• مراحلی که مشتریان بالقوه شما را نمی شنوند و هیچ واکنشی نشان نمی دهند.

هنگامی که این دو عنصر را بررسی کردید، باید اقداماتی را فهرست کنید که می‌توانند هر مرحله را سرعت بخشند و یک مشتری بالقوه را سریع‌تر به مشتری تبدیل کنند.

اگر مراحل کار نکرد، از تجدید نظر نترسید!

تا اینجا در مقاله دیدیم که مراحل فروش شرکت های مالی و حقوقی باید به گونه ای انتخاب شود که پاسخگوی تمامی معاملات باشد و بتوان هر گونه سناریوی فروش را بر آن سوار کرد. همچنین گفتیم که اگر به کمک CRM از ابتدا تا انتهای هر فرآیند فروش، دید بصری واضحی داشته باشیم، بسیار خوب است تا بتوانیم پیشرفت معاملات آتی را بهتر پیش بینی کنیم.

اما حتی با وجود همه این توصیه‌ها، شما هنوز تمام نشده‌اید…

هنگامی که مراحل فروش خود را مشخص کردید، مطمئن شوید که یک یا دو ماه دیگر روند کاری خود را دوباره بررسی کنید. متوجه خواهید شد که باید برخی از مراحل را اصلاح کنید یا مراحل جدیدی را اضافه کنید. به عنوان مثال، بسیاری از مشتریان بیمه ممکن است در یکی دو ماه گذشته تجربیات منفی خود را به اشتراک گذاشته باشند که تحقیقات شما را تضمین می کند. بنابراین باید با نمایندگان فروش بیمه صحبت کنید و در صورت نیاز تغییراتی در روند فروش بیمه ایجاد کنید.

طراحی بهترین عملکرد فروش با CRM

بله، ما نیز موافقیم که همه چیزهایی که تا به حال در مورد آنها صحبت کرده ایم می توانند کارهای سخت و زمان بری باشند. اما مراقب باشید، همه این کارها را به صورت دستی انجام نخواهید داد!

با استفاده از نرم افزار Didat CRM می توانید مراحل کاری تکراری را خودکار کنید و با مدیریت بهینه فرآیند فروش، زمان بیشتری را برای ایجاد روابط با مشتریان بالقوه سرمایه گذاری کنید.

با این نرم افزار تمامی تماس های ورودی و خروجی شما همراه با تراکنش های گذشته ذخیره می شود تا تیم فروش شما با دسترسی به تمامی تجربیات گذشته بهترین پیش بینی ها را انجام دهد. از سوی دیگر، مدیران فروش شرکت های مالی می توانند از CRM برای نظارت، مدیریت و آموزش فروشندگان خود استفاده کنند و به طور مداوم تکنیک های تماس و مذاکره خود را بهبود بخشند.

در عصری که همه مشتریان به دنبال یک تجربه خرید شخصی هستند، نظارت و بهبود روش صحبت تیم شما با مشتریان بالقوه می تواند تفاوت بزرگی ایجاد کند.

نتیجه

در این مقاله دیدیم که برای فروش محصولات مالی، طراحی یک نیروی فروش دقیق و موثر حرف اول را می زند. بدون شک با پیروی از توصیه های ما و مشارکت تیم خود در اجرای آنها، قادر خواهید بود بهترین پروژه ممکن را طراحی کنید. در این بین به یاد داشته باشید که برای مدیریت فروش شرکت های مالی و حقوقی حتما به نرم افزار CRM نیاز دارید. در اینجا آمده است که چگونه می توانید با نیازهای روز سازگار شوید و در خدمات مالی و حقوقی از منحنی جلوتر بمانید.