تفکر اصلی و البته اشتباه در مورد کار فروش این است: فردی که در صحبت کردن کوتاهی نمی کند، می تواند بدون لحظه ای مکث تمام ویژگی های محصول را توضیح دهد و دیگران را به خرید وادار کند، فروشنده خوبی است. در واقع، این بدترین ایده ای است که می توان برای کار فروش و جذب مشتری داشت.
بیایید با آن روبرو شویم، یک خریدار وقت می گذارد تا ببیند چه چیزی برای او دارید. اگر قرار است فقط در مورد خودتان و محصولات صحبت کنید، مطمئناً آن را از دست خواهید داد.
اگر این روش جذب مشتری نیست، پس چه تکنیک هایی را باید اتخاذ کنیم؟ چگونه می توانید بر مشتری تأثیر مثبت گذاشته و آنها را به خرید تشویق کنید؟
مزایای خرید مشتری را روشن کنید
در فروش، تمام تمرکز باید روی مشتری باشد. اصل فروش کشف نیازهای مشتری و تامین آنها. برای فروش بیشتر، باید به ذهن مشتری وارد شوید و ببینید چه چیزی می‌خواهد یا چه چیزی او را تحت تأثیر قرار می‌دهد.
مشتری برای کسب سود و بهبود زندگی شخصی و کاری خود خرید می کند و احساس خوبی دارد. یک فروشنده حرفه ای تنها با “سوالات کلیدی” سعی می کند نیاز عمیق مشتری را درک کند.
وقتی مشتری بالقوه خرید می کند، مدام فکر می کند: “این خرید چه فایده ای برای من دارد؟” “چه تغییر مثبتی برای من و زندگی من به همراه خواهد داشت؟”
توضیحاتی مانند قیمت پایین، کیفیت عالی، ظاهر زیبا و گارانتی طولانی مدت حائز اهمیت است اما پاسخگوی نیاز مشتری نیست و در اولویت او نیست. به طور دقیق تر، مشتری می خواهد بفهمد که این ویژگی ها برای او چه معنایی دارند فواید با آنها داشته باشید
این مزایا می تواند صرفه جویی در هزینه، احساس خوب، امنیت و رضایت باشد. نیاز عمیقی که او را برای خرید ترغیب می کند مشخص کنید. به عنوان مثال، هنگام خرید یک ژاکت، ویژگی های درز و پارچه مشتری را قانع نمی کند. بلکه بهتر است بگوییم که جنس پارچه کیفیت و دوام لباس را بسیار افزایش داده است. جدا از اینکه لباس خوب دوخته شده، خیلی به مشتری می آید و ظاهرش خیلی خاص است.
اگر مشتری احساس کند برای چیزی که برای آن پول می پردازد ارزش بسیار بیشتری دریافت می کند، در خرید تردید نخواهد کرد.
نکته دیگر اینکه قیمت یک سوال منطقی است. اما مشتری احساسی خرید می کند، بنابراین تاکید زیاد بر قیمت نمی تواند او را وادار به خرید کند.
واضح است که مشتری به دنبال سودی از خرید است. هدف فروشنده باید این باشد که تصویر سود را کاملاً در ذهن مشتری روشن کند تا خریدار در فروش قطعات تردیدی نداشته باشد.
بیایید نگاهی دقیق تر به مزایای آن بیندازیم. این مزایایی که برای مشتری بسیار مهم است چیست؟ ما دو نوع تعریف محصول داریم:
کاربر محترم، این مطالب برای اعضای ویژه وب سایت می باشد که برای استفاده از محتوای این بخش باید عضو ویژه وب سایت شوید.
ادامه مطلب
