دلیل اینکه فروش حرفه‌ای B2B در طول زمان تکامل می‌یابد، این است که خریداران به کمک بیشتری از سمت فروشندگان نیاز دارند. در واقع وقتی مشتریان بالقوه شما تغییری را در کسب‌وکارشان تجربه می‌کنند، کمبود دانش و تجربه آنها باعث می‌شود به کمک بیشتری از سمت نمایندگان فروش نیاز داشته باشند. همین امر نیاز به روش‌های نوین فروش را بیشتر می‌کند.
قرن 21 با تغییرات سریع و چشمگیری همراه است که پایدار و درهم شکننده است. در این محیط فعال، قروش حرفه‌ای هم تغییر کرده، زیرا خریداران مدرن به کمک بیشتری برای تصمیم‌گیری و بهبود نتایج تجاری‌شان نیاز دارند.
روش‌های نوین فروش
روش‌های نوین فروش به فروشندگان این امکان را می‌دهند به مشتریان کمک کنند تا بدانند، چرا برای رسیدن به نتایج مورد نیازشان، با چالش مواجه می‌شوند. نقش نماینده فروش شامل کمک به مشتریان است که اولا بتوانند دلایل اصلی مشکلات‌شان را تشخیص دهند و دوما اینکه بهترین روش برای رسیدن به موفقیت را به آنها ارائه دهند. شایان ذکر است که روش‌های نوین فروش، رویکردهایی هستند که از رویکرد فروش مدرن استفاده می‌کنند و جایگزین فرآیندهای فروش قدیمی می‌شوند. روش‌های نوین فروش بسیار مهم است، زیرا به سازمان‌های فروش کمک می‌کند تا در هنگام کمک به مشتریان احتمالی، بینش، مشاوره و توصیه‌هایی را نیز ارائه دهند. این رویکرد از مجموعه‌ای از استراتژی‌های ارزش‌آفرینی استفاده می‌کند که خریداران از آنها استقبال می‌کنند.
این تحول در رویکردهای فروش، اهمیت شرکت، محصولات و خدمات آنها را کمرنگ می‌کند و تمرکز خود را بر روی ایجاد گفتگوی فروش موثر قرار می‌دهد.
رویکرد فروش سنتی
روش‌های سنتی فروش مبتنی بر این باور است که نقش فروشنده، اثبات خوب و قابل اعتماد بودن شرکت است. در این روش فروشنده شرکتش را به عنوان یک کسب‌وکار موفق معرفی می‌کند و مدارکی را نیز در این زمینه به مشتریان ارائه می‌دهد. پس از آن، فروشنده توضیح می‌دهد که پیشنهادات آنها متفاوت و بهتر از هر چیزی است که توسط رقبا ارائه می‌شود. در نهایت آنها از مشتری در مورد مشکلات، نقطه‌نظرات و انتقادات سوال می‌کنند.
رویکرد فروش سنتی رویکردی است که برای تصمیم‌گیرندگانی که سعی در رسیدگی به مشکلات و چالش‌های موجود در محیط پالش امروز دارند، ارزشی ایجاد نمی‌کند. موفقیت در تیم‌های فروش که هنوز از این رویکرد قدیمی برای فروش B2B استفاده می‌کنند، بسیار دشوار است. از آنجایی که فروشندگان می‌دانند که مشتریان بالقوه آنها نیازهای متفاوتی دارند، بنابراین با دادن اطلاعات مورد نیاز برای دستیابی به نتایج بهتر، به مخاطبین‌شان کمک می‌کنند. فروشندگان می‌توانند این تغییر را آگاهانه یا ناخودآگاه ایجاد کنند. در هر صورت، این رویکرد چرخه فروش را کوتاه می‌کند.
ویژگی‌های رویکرد نوین فروش
رویکرد فروش مدرن شامل تعدادی استراتژی است که آن را در محیط کسب‌وکار امروز موثر می‌کند:
- تمرکز بر ایجاد روابط: در گذشته، روابط ممکن بود، برای ایجاد رابطه شخصی دنبال شود. در فروش مدرن، رابطه با سطح ارزشی که فروشنده در گفتگوی فروش ایجاد می‌کند، اندازه‌گیری می‌شود.
- بر فروش مبتنی بر ارزش تاکید کنید: نماینده فروش سنتی به ارزش راه‌حل‌های خود فکر می‌کند. در فروش مدرن، فروشنده ابتدا ارزش را در گفتگوی فروش ارائه می‌دهد، زیرا می‌داند که با بهبود درک مشتری از موقعیت، به وی برای تصمیم‌گیری بهتر کمک می‌کند. این کار شانس فروشنده را برای برنده شدن در معامله با مشتری بیشتر می‌کند.
- بر بینش‌ها تأکید کنید: جایی که یک فروشنده سنتی در مورد تماسش تحقیق می‌کند، فروشنده مدرن در مورد صنعت مشتری تحقیق می‌کند و از یک رویکرد داده‌محور استفاده می‌کند. این مسئله به نمایندگان فروش کمک می‌کند، تا به بینش‌هایی دست یابند که برای خریداران ارزشمند است.
- تسهیل خرید مشتری: در فروش مدرن، فروشنده نه تنها مشتری را رهبری کرده، بلکه با آنها همکاری می‌کند و به عنوان بخشی از تیم مشتری عمل می‌کند. این رویکرد باعث ایجاد مسئولیت‌پذیری و اطمینان می‌شود که به مشتری کمک می‌کند، تا به جلو حرکت کند و موفق شود.
بهترین روش‌ها برای اجرای روش‌های نوین فروش
برای تمرین روش‌های نوین فروش، نباید از مشتری در مورد چالش‌ها، مشکلات یا پیامدهای آنها سؤال کنید. وقتی سوال می‌پرسید، نباید به عنوان یک متخصص و از جایگاه بالا با مشتری صحبت کنید. قبل از اینکه با مشتری روبرو شوید، باید بدانید که احتمالاً با چه چالش‌هایی روبرو است. آگاه بودن، چیزی است که به شما کمک می‌کند، ارزش و بینش ایجاد کنید.
فروشندگان مدرن مورد استقبال مشتری واقع می‌شوند، زیرا آنها ثابت کرده‌اند که ارزش‌آفرین هستند. در نتیجه، گفتگوهای معنادارتری با مشتری دارند و دسترسی بیشتری به مخاطبین و تصمیم‌گیرندگان دارند. برای تقویت این جنبه از روش‌های نوین فروش، سازمان‌ها باید همسویی بین فروش و بازاریابی را بهبود بخشند. به جای باز کردن گفتگوی فروش با این سوال که: چرا ما را انتخاب کردید؟ باید این سوال را بپرسیم: چرا باید تغییر کنیم؟ این رویکرد مشتری‌مدار از انواع بینش‌هایی بهره می‌برد که خریداران آن را بسیار ارزشمند می‌دانند.
نتیحه: مزایای روش‌های نوین فروش
رویکرد مدرن فروش، زمانی که به درستی اجرا شود، مزایای بسیاری را به همراه دارد. اول اینکه، تجربه فروش بهتری ایجاد می‌کند و در این فرآیند، رضایت مشتری را افزایش می‌دهد. همچنین احتمال حفظ مشتری را نیز بالاتر می‌برد.
روش‌های نوین فروش با افزایش اثربخشی، بهره‌وری و کارایی، فروش را بهبود می‌بخشد. فرآیند فروش مدرن به جای تمرکز بر فعالیت بیشتر، بر نرخ برد بالاتر تمرکز دارد. رویکرد فروش مدرن به فروشندگان کمک می‌کند تا معاملات فروش بیشتری را ببندند.
در نهایت، سازمان‌های فروش کهروش‌های نوین فروش را اتخاذ می‌کنند، شهرت و شناخت بهتری از برند را تجربه خواهند کرد.
سازمان‌های فروش باید تکنیک‌های فروش جدیدی را برای رفع نیازهای مشتریان‌شان اتخاذ کنند. اولین کاری که می‌توانید انجام دهید حذف رویکردهای سنتی است که دیگر برای مشتری مفید نیستند. باید آنها را با رویکرد فروش مدرنی جایگزین کنید که شامل استراتژی‌هایی است که برای مشتریان‌تان ارزش ایجاد می‌کند. نتیجه نهایی این است: سازمان‌های فروش که به استفاده از استراتژی‌های قدیمی ادامه می‌دهند، معاملات خود را با فروشندگان با استفاده از رویکردهای مدرن، از دست خواهند داد.
در روابط فروش مدرن، مسئولیت‌پذیری بیشتری برای ارزیابی مسائل مشتری وجود دارد. حصول اطمینان از اینکه مشتری به نتیجه دلخواه خود می‌رسد، می‌تواند ارزش طول عمر مشتری را برای شرکت افزایش دهد. برای موفقیت در این امر، فروشنده باید بتواند کاری کند که او را به یک مشاور قابل اعتماد برای مشتری تبدیل نماید.
سوالات متداول
روش‌های نوین فروش چه ویژگی‌هایی دارند؟
رویکردهای مدرن در فروش 4 ویژگی منحصربه فرد دارند: تمرکز بر ایجاد روابط، فروش مبتنی بر ارزش، کسب دانش داده محور و تسهیل خرید مشتری.
تفاوت بین رویکردهای سنتی و مدرن فروش چیست؟
مدل فروش سنتی بر جذب مشتریان متمرکز است، در حالی که مدل مدرن بر حفظ مشتریان موجود و ایجاد روابط بلندمدت متکی است. با تمرکز بر حفظ مشتری، شرکت‌ها می‌توانند وفاداری مشتری را افزایش داده و در طول زمان درآمدهای مکرر ایجاد کنند.
کتابچه رازهای ارتباط با مشتریان در عصر نوین
هر آنچه باید درباره ارتباط با مشتریان بدانید.
دانلود رایگان
