سفر مشتری و قیف فروش؛ دو حوزه کلیدی برای افزایش فروش رشد کسب و کار شما

سفر مشتری و قیف فروش اگرچه شباهت های زیادی دارند، اما کاملاً متفاوت هستند. شناخت این دو بخش تاثیر زیادی در افزایش فروش دارد. بیایید بیشتر در مورد آنها صحبت کنیم.

از تیم تولید محتوا –

به روز شده در 7 آذر 1401 –

مدت زمان آموزش 6 دقیقه

دو اصطلاح قیف فروش و سفر مشتری علیرغم شباهت‌هایی که دارند، کاملاً متفاوت هستند. برخی از تازه واردان ممکن است این دو مفهوم را با هم اشتباه بگیرند. در بازاریابی باید بدانید که چگونه مشتری را به خرید وادار کنید. از سوی دیگر، باید بدانید که مشتری چگونه با برند شما آشنا می شود و چه مسیری را برای رسیدن به خرید نهایی طی می کند. دقیقاً این دو مسیر با یکدیگر متفاوت هستند.

این چیزی است که ما می گوییم. بیایید با تعریف قیف فروش و سپس سفر مشتری شروع کنیم.

قیف فروش چیست؟

اصطلاح قیف بازاریابی که به عنوان قیف فروش نیز شناخته می‌شود، مدلی از فرآیند بازاریابی و فروش شما از منظر تجاری است. تولید سرنخ از بالای قیف شروع می شود، و مشتری در بالای قیف بازاریابی، برند شما را می شناسد، اما به طور گسترده با آن تعامل نکرده است یا بیشتر تحقیق نکرده است.

وسط قیف بازاریابی مرحله تحقیق و تامل است. در انتهای قیف، مشتریان تحقیقات خود را انجام داده اند و آماده خرید هستند. اصطلاح قیف به این دلیل استفاده می شود که بسیاری از افراد در ابتدای سفر به تجارت علاقه مند هستند. در طی فرآیند مشتری شدن، تعداد این افراد به تدریج کاهش می یابد تا در نهایت تعدادی از آنها به مشتری واقعی تبدیل شوند. بنابراین بیشتر کسب و کارها در بالای قیف خود چشم انداز بیشتری نسبت به پایین دارند.

برخی از شرکت ها دوست دارند قیف بازاریابی خود را به مراحل کوچکتر تقسیم کنند. به عنوان مثال، دو بخش فرعی ممکن است شامل تحقیق و ارزیابی در مرحله بررسی قیف خود باشد. بسیاری از شرکت ها نیز شروع به کار برای حفظ مشتری به عنوان بخشی اساسی از انتهای قیف فروش کرده اند.

چه زمانی از قیف بازاریابی استفاده می کنیم؟

درک قیف بازاریابی برای شما به عنوان یک صاحب رشد کسب و کار یا بازاریاب مفید است تا مشتریان بالقوه و فعلی خود را بر اساس رابطه آنها با کسب و کارتان تقسیم بندی کنید. به عنوان مثال، مشتریان اخیراً با برند شما آشنا شده اند، به محصول شما علاقه مند هستند، اما هنوز خریدی انجام نداده اند. ردیابی وضعیت این مشتریان در قیف به شما کمک می کند تا بدانید چگونه آنها را به محصولات خود علاقه مند نگه دارید، به سؤالات آنها پاسخ دهید و نگرانی های آنها را برطرف کنید. همه این موارد می تواند به افزایش فروش شما کمک کند.

بیشتر قیف‌های بازاریابی به‌جای نقاط تماس منفرد، بر دسته‌های گسترده تمرکز می‌کنند. به بیان ساده، این قیف مشتریان بالقوه را بر اساس نحوه تعامل مشتریان با رشد کسب و کار شما به چندین «سبد» متفاوت جدا می‌کند، اما همیشه نقاط تماس واقعی مشتریان بالقوه با نام تجاری شما را در نظر نمی‌گیرد. به عنوان مثال، یک مشتری بالقوه ممکن است برای خبرنامه ایمیل شما ثبت نام کرده باشد و با صفحه اینستاگرام شما درگیر شده باشد، در حالی که دیگری فرم تماس وب سایت شما را پر کرده و چندین بار از وبلاگ شما بازدید کرده است. مشتریان با دنبال کردن یک مسیر هنوز به نقطه ای در قیف شما نرسیده اند.

قیف بازاریابی به صورت خطی نمایش داده می شود و این یکی از تفاوت های اصلی با نقشه سفر مشتری است. قیف بازاریابی ساده ترین مسیری را که مشتری می تواند از آگاهی تا فروش طی کند را مشخص می کند. با این حال، سفر واقعی مشتری از مشتری بالقوه به مشتری وفادار به ندرت به این سادگی است. این نشان می دهد که برای افزایش فروش و درک بهتر مشتریان خود مجبور نیستید تنها به قیف بازاریابی خود تکیه کنید.

قیف فروش مشتری بالقوه شما را از مرحله آگاهی به مرحله خرید می برد

قیف فروش شما یک فرآیند چهار مرحله ای ساده است که مشتریان بالقوه را در چهار مرحله متمایز آگاهی، علاقه، توجه و تبدیل هدایت می کند.

آگاهی اولین قدم و بالای قیف است.

این مرحله با آگاهی از برند مشتری آغاز می شود. مردم از طریق روابط عمومی، تبلیغات چاپی یا رسانه ای یا حتی دهان به دهان از محصول یا خدمات شما آگاه می شوند.

بهره مرحله دوم قیف فروش است

جایی که مشتریان بالقوه شما شروع به یادگیری بیشتر در مورد اینکه چگونه محصولات شما می توانند به طور بالقوه مشکلاتی را که با آن مواجه هستند، بیاموزند. این مرحله شناسایی چالش های آنها از طریق کتاب ها و مقالات الکترونیکی است.

مرحله سوم توجه

اینجا جایی است که شما اطلاعاتی در مورد محصول یا خدمات خود ارائه می دهید و مشتری را تشویق به تصمیم گیری برای خرید می کنید. در این مرحله، مشتریان ایمیل ها، پست های وبلاگ، بررسی ها و راهنماهایی را دریافت می کنند تا به آنها در تصمیم گیری آگاهانه کمک کند. مرحله توجه اطلاعات واقعی مهم (و متقاعدسازی عاطفی) را فراهم می کند و مشتریان را به مرحله نهایی تبدیل و خرید سوق می دهد.

مرحله چهارم تبدیل است

در این مرحله شما علاقه مشتری را به فروش تبدیل می کنید. تبدیل جایی است که مشتری بالقوه شما به یک مشتری جدید تبدیل می شود، چه از طریق یک فروشگاه آنلاین، یک پلت فرم تجارت الکترونیک، یک سفارش فروش تلفنی یا یک فروشگاه آجری.

پس از مرحله تبدیل، قیف فروش به پایان می رسد. شما پول درآورده اید و مشتری جدیدی ایجاد کرده اید. اما همانطور که می دانید این پایان رابطه شما با مشتریانتان نیست. برای حفظ تعامل پایدار با مشتری و رشد پایدار برای رشد کسب و کار خود، باید فراتر از تبدیل فکر کنید. اکنون به یک سفر به مشتری نیاز دارید.

سفر مشتری چیست؟

سفر مشتری نقشه‌ای از مسیری است که مشتری از اولین برخورد با برند شما تا لحظه خرید طی می‌کند. بر خلاف قیف بازاریابی که خطی است، سفر مشتری می تواند مداری باشد. هرچه چرخه فروش شما طولانی تر باشد، میانگین سفر مشتری طولانی تر می شود.

برخلاف قیف بازاریابی که به مرحله علاقه مشتری به رشد کسب و کار شما می پردازد، سفر مشتری نقاط تماس فردی را که مشتری بالقوه قبل از خرید با آنها مواجه می شود، ردیابی می کند. هر تعاملی، مانند بازدید از یک وب سایت یا باز کردن یک ایمیل بازاریابی، یک نقطه تماس است. بسیاری از مردم هنگام ارزیابی یک محصول یا خدمات به نقاط تماس قبلی باز می گردند، بنابراین سفر مشتری اغلب چرخه ای است نه به صورت منظم و خطی.

نقشه سفر مشتری را ردیابی کنید

ردیابی سفر مشتری می تواند دشوار باشد. برای اینکه بدانید مشتریان بالقوه شما قبل از خرید محصول دقیقاً چه کاری انجام می دهند، اطلاعات زیادی لازم است و این امر ایجاد یک تصویر 100٪ دقیق را دشوار می کند. اما اگر اطلاعات کافی دارید، مطالعه سفر مشتری برای خرید می تواند بسیار مفید باشد.

اگر داده‌های کافی دارید، می‌توانید یک نقشه سفر مشتری ایجاد کنید، که یک مدل مبتنی بر نقطه تماس است که نشان می‌دهد چگونه مشتری بالقوه شما قبل از خرید با کسب‌وکارتان تعامل دارد. حتی می توانید کارت های متعددی را بر اساس شخصیت های مختلف مخاطب ایجاد کنید. فقط به یاد داشته باشید که مشتریان بالقوه در فرآیند خرید متفاوت رفتار می کنند، بنابراین مهم است که فرض نکنید که هر مشتری دنباله ای دقیق از نقاط تماس شما را دنبال می کند.

نحوه استفاده از نقشه سفر مشتری و قیف بازاریابی

نقشه سفر مشتری و قیف بازاریابی ابزارهای مشابهی هستند و می توانند به روش های مکمل استفاده شوند. در زیر محتوایی را بیان خواهیم کرد که شما به عنوان یک بازاریاب یا صاحب رشد کسب و کار باید از آن استفاده کنید.

از آنجایی که قیف بازاریابی شما به شما کمک می کند بفهمید مشتریان بالقوه چگونه با رشد کسب و کار شما تعامل دارند، می توانید از آن برای درک اطلاعاتی که مشتریان شما نیاز دارند استفاده کنید. به عنوان مثال، یک مشتری بالقوه سوالات متداول یا پست وبلاگ شما را در مورد محصول یا خدمات شما می خواند. اگر این اطلاعات مفید باشد، او در خبرنامه شما ثبت نام می کند. اگر ایمیل‌های بازاریابی بسیار شخصی‌سازی شده را برای این مشتریان ارسال کنید، احتمال تبدیل شدن آنها بیشتر است.

توجه به قیف بازاریابی کمک می کند تا مطمئن شوید که استراتژی بازاریابی شما در هر مرحله از سفر مشتری قوی و موثر است. به عنوان مثال، رشد کسب و کار شما ممکن است به تلاش های بازاریابی بیشتری برای جذب مشتریان بالقوه نیاز داشته باشد. با در نظر گرفتن نیازهای مشتریان بالقوه در مراحل مختلف قیف، یافتن راه حل ها را آسان می کند.

از سوی دیگر، پیروی از نقشه سفر مشتری به شما کمک می کند تا واقعاً به ذهنیت مشتریان بالقوه خود برسید و به شما کمک می کند به سؤالات مهمی مانند:

• مشتریان چگونه از رشد کسب و کار شما یاد می گیرند؟
• آنها چگونه برند شما را جستجو می کنند؟
• در این راه با چه موانعی مواجه می شوند؟

پاسخ دادن به سوالاتی از این دست می تواند به شما در طراحی یک فرآیند مؤثرتر پرورش سرنخ و ایجاد تجربه بهتر برای مشتری کمک کند.

نتیجه

قیف بازاریابی و نقشه سفر مشتری دو کلمه کلیدی هستند که احتمالاً در دنیای تجارت و بازاریابی زیاد می شنوید. این مفاهیم ارتباط نزدیکی با یکدیگر دارند. اگرچه این دو تعریف یکسان نیستند، اما قیف بازاریابی و نقشه سفر مشتری باید داستان یکسانی را بیان کنند. اطلاعات مربوط به نقاط تماسی که مشتریان بالقوه شما با آنها روبرو می شوند جمع آوری کنید و از آن برای اطلاع رسانی به قیف بازاریابی خود استفاده کنید. استفاده از این ابزارها با هم یک راه قدرتمند برای هدف قرار دادن تلاش‌های بازاریابی برای مشتریان بالقوه است و در عین حال مسیری هموارتر و کاربرپسندتر برای خرید ایجاد می‌کند.