احتمالاً شما هم مثل من کلمه سیستم سازی را بارها شنیده اید، اما ممکن است این سوال برای شما هم پیش بیاید که چگونه سیستم سازی در فروش می تواند به طور معجزه آسایی باعث افزایش فروش شما شود.
در این مقاله سعی می کنم به روشی ساده و کاربردی به این سوال پاسخ دهم.
تعریف سیستم در فروش
سیستم مجموعه ای از اجزای مختلف است که معمولاً برای رسیدن به یک هدف با یکدیگر ارتباط و تعامل دارند. هر سیستمی دارد وارد شدن، خروج و در حال پردازش واضح است.
سیستم فروش نیز توسط این سه بخش اصلی تعریف می شود:
- وارد شدن: فرصت ها (چشم انداز)
- خروج: مشتریان
- در حال پردازش: فعالیت ها که در مراحل فروش این کار توسط متخصصان انجام می شود تا فرصت ها را به مشتری تبدیل کنند
آیا سیستمی در فروش خود دارید؟
وقتی سیستمی در بخش فروش خود دارید که:
- مراحل فروش شما مشخص شده است.
- فعالیت هایی که باید توسط کارکنان فروش در هر مرحله انجام شود، تعریف شده است.
- امکان ثبت و اندازه گیری فعالیت ها (با CRM) وجود دارد.
- وضعیت هر سرنخ (فرصت) و مرحله سیستم فروش شما در هر زمان قابل رصد است.
چگونه سیستم در فروش معجزه می کند؟
اولویت بندی به عنوان کلیدی ترین ابزار فروش اجرا می شود
بخش مهمی از فرصت های فروش در شرکت ها به دلیل ناتوانی در اعمال اولویت بندی از بین می رود.
مثلا:
- چه زمانی باید به درخواست شخصی در مرحله پیگیری اولیه پاسخ داده شود؟
- هر روز صبح که یک متخصص فروش کار خود را شروع می کند، برای پیگیری فرصت ها ابتدا باید کدام مرحله را طی کند؟
بخش مهمی از قابلیت ها در بخش فروش رشد کسب و کار به دلیل عدم اولویت پردازش آسیب دیده است.معاملات فاسد) بودن.
35 درصد از فروش شما به دلیل فراموشی از بین می رود!
حتی در سازمان‌یافته‌ترین سازمان‌ها، بدون سیستم‌سازی در فروش، ۳۵ درصد از فروش به دلیل فراموشی از بین می‌رود! به یک دلیل ساده: حافظه ما 20 دقیقه پس از به خاطر سپردن چیزی، 40 درصد آن را فراموش می کند. با سیستم سازی در سایر فروش ها امکان فراموشی وجود ندارد. زیرا مواد اولیه (قابلیت ها) که به سیستم وارد می شود تا زمانی که موفق شوند (مشتریان) یا شکست بخورند در سیستم باقی می مانند.
20 درصد از زمان حرفه ای فروش شما به جای سردرگمی صرف فروش بیشتر می شود!
تحقیقات نشان می دهد که 20 درصد از زمان متخصصان فروش در روز صرف پیمایش اطلاعات می شود. هر روز صبح گیج می شوند که با چه کسی تماس بگیرند، اطلاعات آن شخص کجاست و … در حالی که وقتی شما یک سیستم در فروش دارید، دقیقاً مشخص است که با چه کسی تماس بگیرید و با آن شخص چه کار کنید.
یعنی 20 درصد حقوق ماهیانه ای که بدون سیستم سازی به معامله گران می دهید هر ماه هدر می رود!
سیستم را می توان به سرعت توسعه داد!
فکر می کنید شارژ گوشی بدون سیستم چقدر می تواند افزایش یابد؟
10 راننده، 20 راننده یا 50 راننده؟ آیا می شد به 1000 راننده رسید؟ پاسخ قطعا خیر است. اما اسنپ توانست در کمترین زمان ممکن به میلیون ها راننده دسترسی پیدا کند. دلیل این فرصت روشن بود: سیستم سازی!
بدون سیستم سازی نمی توانید بفروشید تیم فروش جامد بزرگش کن.
در سیستم تولید به مردم وابسته نیست!
رفتن تیم فروش تا چه حد بر شما تأثیر گذاشته است؟ وقتی یکی از کارشناسان شما به مرخصی می رود، فرصت هایی که داشتند چه می شود؟
شمارش کنید که چند مورد از این اتفاقات در سال گذشته رخ داده است و چند فرصت را به خاطر این چیزها از دست داده اید.
این سیستم به افراد وابسته نیست. زیرا می دانید هر فرصتی در چه مرحله ای در مسیر فروش شما قرار دارد، چه فعالیت هایی روی آن انجام شده است و چه فعالیت هایی در آن انجام خواهد شد.
بدون اندازه گیری، احتمال موفقیت بسیار کم است
این سیستم قابل اندازه گیری است و ما می توانیم آن را بر اساس معیارها بهبود دهیم. بدون اندازه گیری، احتمال موفقیت بسیار کم است. (زیاد)
این سیستم به شما امکان ارزیابی را می دهد زیرا همه افراد در آن به جای اینکه مستقل عمل کنند طبق دستورالعمل های سیستم کار می کنند.
با سیستم رشد کسب و کار شما تحت کنترل شما، نه شما تحت کنترل آن!
وقتی سیستم ندارید، به شدت به افراد، سلیقه ها و شرایط وابسته هستید. اما زمانی که شما یک سیستم دارید، می توانید کنترل رشد کسب و کار خود را به دست بگیرید، آن را توسعه دهید، نقاط ضعف آن را شناسایی کنید، عملکرد افراد در بخش های مختلف سیستم را ارزیابی کنید و روز به روز آنها را برای کارایی بیشتر آموزش دهید.
