چگونه در شرایط سخت بفروشیم؟ پاسخ به این سوال یک کلمه است: نگرش. با تغییر نگرش، سختی ها آسان می شوند.
به روز شده در 30 مهر 1401
مدت زمان آموزش 5 دقیقه
اشتراک گذاری
اشتراک گذاری
این مقاله را با دوستان خود به اشتراک بگذارید!
نیازی به گفتن نداریم شما بهتر از هرکسی می دانید که این روزها فروش چقدر سخت است. آنقدر سخت که خیلی ها را ناامید می کند. قبل از ناامیدی و کلمات رایج این را بخوانید. شاید نظرت عوض شد!
مجید مجیدی* مشاور و مدیر فروش و بازاریابی و عضو هیات علمی دانشکده بازرگانی ماهان در متن زیر تصمیم کلیدی و بسیار مهم “فروش در شرایط سخت” به ما و شما می گوید حتما تا آخر بخوانید.
در هر خرید و فروش یک مشتری، یک فروشنده و یک فرآیند فروش وجود دارد. وقتی می گوییم شرایط سخت شده است یعنی در این سه پارامتر اتفاقی افتاده است که باعث می شود روش های قبلی دیگر جواب ندهند.
- مشتریان آنها در شرایط امروز ایران دغدغه های زیادی دارند. از مسائل اقتصادی گرفته تا اجتماعی. آنها در مضیقه مالی هستند. آنها از استرس و تنش رنج می برند. در نتیجه سخت تر از قبل انتخاب می کنند.
- در مقابل خریداران سختی های زیادی را تحمل می کنند. از مسائل اقتصادی گرفته تا مسائل مرتبط با تجارت؛ مانند عدم برندسازی، ضعف در بازاریابی و تکیه بر همان روش های سنتی.
- در همین حال فرآیند فروش همچنین بسیار تغییر کرده است و فضای مجازی نقش مهمی در آن دارد. مثلا می تواند با جستجو به راحتی از قیمت اجناس مطلع شود. علاوه بر این، قدرت چانه زنی مشتری افزایش یافته است.
همچنین نباید فراموش کنیم که شاهد هستیم تغییر نسل در فروش هستند؛ ما از رهبران به سمت مشاوران حرکت می کنیم. فروش چند کاناله را نیز باید به این تغییرات اضافه کرد، اگر قبلا فقط یک تماس تلفنی وجود داشت، امروز ده ها ابزار ارتباطی وجود دارد.
فروش سخت است، اما من روی خودم کنترل دارم!
با وجود همه تغییرات و مشکلات در فروش، که بسیاری از آنها خارج از کنترل ما هستند، یک چیز وجود دارد که می تواند جریان را تغییر دهد. چیزی جز این نیست فراموش نکنیم که حتی در شرایط سخت و غیر قابل کنترل بیرونی نیز اهرمی به نام «خودکنترلی» وجود دارد!
با توجه به نظریه انتخاب که دکتر علی صاحبی (روانشناس) به خوبی توضیح داده است، الف محدوده عدم کنترل ما داریم که شامل بحران های جهانی، قطع اینترنت و موارد دیگر می شود. هر چه بیشتر با این موارد برخورد کنیم، بعد از مدتی با مشکلی به نام درماندگی آموخته شده مواجه خواهیم شد. در این درماندگی این تفکر که نمی شود کاری کرد در کشور ما نهادینه شده است.
ما باید از کنترل خارج شویم و در نقطه تسلط مطلق (کنترل) باشد; نکته ای که کاملا به ما بستگی دارد. در این مرحله متوجه می‌شویم که اگرچه محرک‌های بیرونی همیشه وجود دارند، اما انتخاب پاسخ و رفتار به عهده من است.
تنها روش موجود برای مدیریت شرایط سخت فروش چیست؟
تنها روش موجود یک چیز است: نگرش.
وقتی شرایط اطراف برای فروشنده به طور فزاینده ای دشوار می شود، دو نگرش غالب می تواند در ذهن مردم شکل بگیرد:
- نگرش “می تواند”.
- نگرش “من نمی توانم”.
بدون شک چیزی که همه به آن نیاز دارند رسیدن به نگرش مثبت یا نگرش قابل انجام است. دستیابی به این نگرش که بهتر به آن نگرش صحیح می گویند، از سرمایه روانی ناشی می شود که هم در افراد و هم در سازمان ها باید وجود داشته باشد.
فرد لوتانز، نظریه پرداز سرمایه روانشناختی، آنها را به 4 نوع تقسیم کرده است:
- امید
- فقط کارایی
- خوش بینی
- پایداری
کسب و کارها با این چهار سرمایه مهم می توانند بر شرایط سخت و بحرانی فائق آیند که در کنار هم کلمه “قهرمان” به معنای قهرمان را می سازند.
1. امید: امید مساوی با یک توهم نیست و به معنای “همه چیز خوب است” نیست! یک فروشنده مطمئن می داند که شرایط سخت است، اما چون هدف دارد و برای آن هدف برنامه ریزی کرده است، تمام تلاشش را می کند. در داستان کلبه عمو تام، عمو تام یک جمله کلیدی به استاد سفیدپوستش گفت: «تو می‌توانی همه چیز را از من بگیری، اما نمی‌توانی امیدم را از من بگیری!» پس امید سرمایه ماست.
2. خودکارآمدی: این ویژگی برای فروشنده بسیار کلیدی است. چقدر به خودت ایمان داری؟ آیا باورتان می شود که با وجود شرایط سخت باز هم بهتر خواهید بود؟ آیا دوره و آموزش جدید برای این کار را دیده اید؟ آیا فکر کرده اید که شاید روش های شما تا امروز اشتباه بوده است؟
فردی که بتواند به این سوالات پاسخ مثبت دهد هر روز موثرتر و توانمندتر می شود.
3. خوش بینی: خوش بینی به این معنا نیست که نگاه غیرواقعی داشته باشید، تصور کنید همه چیز خوب می شود و تسلیم شوید. خوش بینی یعنی شاهد سختی ها و مشکلات، درک آنها و تلاش برای بیرون کشیدن نکات مثبت از همه نکات منفی و تقویت آنها.
برای مثال می توانید متفاوت از سایر فروشندگان عمل کنید و به آنها اطلاع دهید. یا اگر تا به امروز زمان لازم را برای مراجعه کننده صرف نکرده ایم، باید تصمیم بگیریم که زمانی اختصاصی برای او در نظر بگیریم و پیگیری کنیم.
4. انعطاف پذیری: این یکی از مفاهیمی است که امروزه در مدارس رشد کسب و کار در سراسر جهان به مدیران آموزش داده می شود. این سرمایه به این معناست که در شرایط پر استرس و سخت باید بتواند به حالت عادی خود بازگردد نه اینکه از بین برود و از بین برود. افرادی که انعطاف پذیری کمی دارند به راحتی تسلیم بحران می شوند.
به همین دلیل است که این 3 سرمایه برای هر سازمان یا فردی لازم است تا با کمک آنها بتوانند از بحرانی که همه در آن گرفتار شده اند عبور کنند.
عبور از بحران فروش در ایران با کمک تغییر نگرش و سرمایه روانی امکان پذیر است!
بدون سک شرایط فروش ایران بسیار سخت است و فراز و نشیب های زیادی دارد. با این حال، بیش از 2 راه وجود ندارد:
- بیایید بگوییم سخت است و هیچ کاری نمی توان کرد
- بیایید بگوییم سخت است و باید کاری انجام شود
تغییر نگرش بدون شک در شرایط سخت کشورمان جواب می دهد. فرقی نمی کند که یک تجارت کوچک یک نفره باشد یا آنقدر بزرگ که تعداد کارمندان به صدها نفر برسد.
نتیجه
پروفسور کارول دوک دو نوع نگرش را در کتاب ذهنیت ها ذکر می کند:
ذهنیت ثابت (ذهنیت ثابت): رسیدن به مشکل و بحران و توقف
طرز فکر رشد: رسیدن به مشکل و بحران و تلاش برای حل آن
در هر صاحب کسب و کاری، از روسری فروش گرفته تا سازمانی که یک میلیارد تومان دستگاه تولید می کند، باید ذهنیت رشدی وجود داشته باشد. به خصوص در ایران که مشکلات بسیار بیشتری وجود دارد.
پیشنهاد ویژه
کتاب کاربردی در روانشناسی فروش
