قیمت گذاری چیست؟ تعریف، انواع، روش ها و استراتژی های قیمت گذاری با مثال: نرم افزار CRM

آیا تا به حال به محصولی برخورد کرده اید که فکر کنید ارزش قیمتش را ندارد؟ برای من این مشکل زیاد پیش آمد تا اینکه با پراید مواجه شدم و گفتند بالای 100 میلیون تومان خریدیم، فکر می کنم همین طور است. هرچند این روزها ماشین آنقدر گرون شده که باید با قیمت پراید بیای. در سال 1374 که در عطر فروشی کار می کردم، برای اولین بار عطری را دیدم که قیمتش بالای 20 تومان بود.

با خودم گفتم عطر آنقدرها هم خرج ندارد، من عطرهای ارزان می خرم و حداقل ساعتی یک بار از آنها استفاده می کنم. بعد از مدتی حضور دیدم که این عطر فروش بسیار خوبی دارد. وقتی از مشتری ها پرسیدم گفتند که برند معتبر و باکیفیت است و همچنین گیاهی است. فروشندگان این عطر با توجه به این عوامل عطر را قیمت گذاری کرده اند. این برند عطرهای دیگری هم داشت که 1 میلیون تومان بود.

درست است که این سه عنصر در قیمت گذاری عطر نقش دارند. اما این همه ماجرا نیست. قیمت گذاری بسیار مهم است، شما باید محصولات را با قیمتی به بازار عرضه کنید که مشتریان بخرند و سود خوبی برای خود به دست آورند. اگر می خواهید همه چیز را در مورد قیمت بدانید باید بدانید. انواع مختلف استراتژی هدف گذاری و قیمت گذاری را بشناسید و بهترین قیمت را برای محصولات خود تعیین کنید. تا پایان این مقاله با ما همراه باشید تا به آنچه می خواهید برسید.

قیمت گذاری چیست؟

خب این یک تعریف ساده است، یعنی مبلغی را که در ازای ارائه محصول یا خدمات به یک فرد دریافت خواهید کرد، تعیین کنید. به عنوان مثال شما یک شرکت یخچال سازی دارید و برای هر یخچال 10 میلیون قیمت تعیین می کنید، یعنی هرکس محصول شما را می خواهد باید 10 میلیون بپردازد. قیمت گذاری را می توان به عنوان ارزشی که مشتری از دریافت و استفاده از یک محصول یا خدمات در نظر می گیرد، تعریف کرد.

قیمت عنصری از آمیخته بازاریابی است که باعث درآمد می شود. قیمت گذاری یک استراتژی مهم است زیرا ارزش محصول یا خدمات شما را به مشتری نشان می دهد. وقتی محصولی را با قیمت 15 هزار تومان به بازار معرفی می کنید و استقبال خوبی از آن می شود. این بدان معناست که محصول شما ارزش آن پول را دارد.

انواع مختلف اهداف قیمت گذاری

قبل از اینکه در مورد قیمت گذاری صحبت کنید، قیمت محصول یا خدمات خود را تعیین کنید. شما باید اهداف قیمت گذاری خود را تعیین کنید. این اهداف باید با اهداف بازاریابی و شرکت همسو باشد. برای مثال اگر هدف شرکت معرفی محصولات ارزان و باکیفیت به بازار باشد تا فروش بالایی داشته باشد. به این ترتیب او در بین مردم شهرت پیدا می کند و زمانی که مشتری های زیادی پیدا می کند، قیمت محصولات خود را افزایش می دهد. قیمت گذاری کنید تا سود کمی داشته باشید.

انواع اهداف قیمت گذاری

1. جذب مشتریان جدید برای افزایش درآمد
2. مشتریان موجود را حفظ کنید
3. از ورود رقبا به بازار جلوگیری کنید
4. جلوگیری از به دست آوردن سهم بازار توسط رقبا
5. جلب توجه مشتری به عرضه محصول یا برند جدید
6. افزایش فروش یک خط محصول خاص

انواع استراتژی های قیمت گذاری

ما سه دسته استراتژی قیمت گذاری داریم که اساس استراتژی های دیگر را مشخص می کند. این استراتژی های قیمت گذاری عبارتند از:

قیمت گذاری بر اساس ارزش

این نوع قیمت گذاری بر اساس ارزشی است که مشتری برای محصول شما قائل است و ربطی به هزینه تولید محصول ندارد. مثلا شما تیشرت می دوزی همه محصولاتت 150 هزار تومان می شود. یک تی شرت خاص تولید می کنید که طراحی خاصی دارد و بسیار زیباست. این مدل تیشرت ارزش بیشتری برای مشتری دارد، بنابراین می توانید قیمت بیشتری نسبت به سایر محصولات خود داشته باشید. مراحل قیمت گذاری بر اساس ارزش به شرح زیر است:

قیمت گذاری بر اساس هزینه

استراتژی قیمت گذاری دوم بر اساس هزینه تولید است. در این قیمت گذاری مهم نیست که محصول چقدر هزینه دارد، فقط هزینه تولید و بازاریابی مهم است. مثلا تمام تی شرت های خود را به قیمت 250 هزار تومان (هزینه به اضافه 50 درصد سود) می فروشید، حتی تی شرتی که طرح خاصی دارد و بسیار پرطرفدار است. این نوع قیمت گذاری سه چیز را در نظر می گیرد:

• قیمت های ثابت
• هزینه های متغیر
• مجموع هزینه ها

قیمت های رقابتی

این آخرین استراتژی قیمت گذاری است. در این استراتژی ارزش و قیمت محصول در نظر گرفته نمی شود. فقط قیمت محصولات رقبا در نظر گرفته شده است. وقتی می بینید که اکثر رقبای شما تی شرت های 230 می فروشند. شما باید محصولات خود را ارزان تر یا کمتر از آنها عرضه کنید. در این استراتژی باید به موارد زیر توجه کنید:

• عرضه بازار رقبا
• درک ارزش مشتری از پیشنهادات رقبا
• استراتژی های قیمت گذاری فعلی رقبا
• ضعف یا قدرت رقبا
• کیفیت محصولات رقبا

انواع قیمت گذاری

به غیر از سه استراتژی اصلی که در بالا ذکر کردم، روش های قیمت گذاری دیگری نیز وجود دارد که در زیر توضیح داده ام:

استراتژی های جدید قیمت گذاری محصول

این استراتژی ها با چرخه عمر محصول مرتبط هستند. توسعه محصول می تواند شرکت را در موقعیت های چالش برانگیز قیمت گذاری محصول قرار دهد. به عنوان مثال، برخی از شرکت ها در هنگام معرفی یک محصول، یک استراتژی قیمت گذاری رقابتی ایجاد می کنند. هنگامی که محصول آنها به خوبی فروخته می شود، آن را به قیمت گذاری مبتنی بر هزینه تبدیل می کنند. در مرحله نهایی، زمانی که مردم ارزش محصول را درک می کنند، از استراتژی قیمت گذاری محصول بر اساس ارزش استفاده می کنند. بنابراین، شرکت ها باید بین دو استراتژی محصول جدید یکی را انتخاب کنند:

قیمت سرگیری

این نوع استراتژی شامل تعیین قیمت بالا در ابتدای معرفی محصول به بازار به منظور به حداکثر رساندن درآمد است. به دلیل قیمت بالا، این شرکت فروش کمتری با حاشیه سود بالاتر دارد. در نهایت این شرکت با معرفی انواع و مدل های جدید محصول، قیمت محصول اصلی را کاهش خواهد داد.

قیمت گذاری نفوذ

این شامل تعیین قیمت اولیه پایین برای جذب خریداران و افزایش سهم بازار است. از آنجایی که قیمت ها با این استراتژی قیمت گذاری بسیار پایین است، حاشیه سود نیز می تواند کمتر باشد، اما به دلیل تعداد فروش زیاد، هزینه های شرکت کاهش می یابد و این امکان فروش محصول را حتی با قیمت های پایین تر فراهم می کند.

استراتژی های قیمت گذاری ترکیبی محصول

استراتژی دیگری که در قیمت گذاری محصولات بسیار مورد استفاده قرار می گیرد، باندلینگ نام دارد. این استراتژی قیمت گذاری دارای 5 نوع است:

قیمت گذاری خط تولید

این شامل تعیین قیمت بر اساس تفاوت در هزینه و ارزش است.

قیمت گذاری محصول سفارشی

قیمت محصولات اختیاری یا اضافی که با محصول اصلی ارائه می شوند. به عنوان مثال، هنگام خرید یک گوشی شیائومی، یک فیوز به عنوان هدیه دریافت می کنید، این فیوز محصول اضافی است.

قیمت گذاری محصولات ممنوعه

این شبیه به قیمت گذاری اختیاری است. اما این محصولات اضافی نیستند و جزء الزامات استفاده از محصول اصلی هستند. به عنوان مثال، یک کارتریج چاپگر. به این ترتیب محصول اولیه را با قیمت پایین به فروش می رسانید. اما از آنجایی که به محصولات جانبی نیاز دارد، به مرور زمان هزینه های ساخت را با آن قطعات اضافی جبران می کنید.

قیمت گذاری محصول جانبی

این شامل تعیین قیمت محصولات ثانویه مشتق شده از محصول اولیه است. مثلاً مردم می توانند گندم را به آرد و نان تبدیل کنند. این باعث افزایش قیمت گندم شد، این فقط یک مثال ساده است که به شما کمک می کند بهتر متوجه شوید.

قیمت گذاری بسته محصول

شامل ترکیبی از محصولات مختلف در یک بسته و تعیین قیمت بسته کمتر از مجموع قیمت محصولات به صورت جداگانه. مثلا یک رستوران یک بسته 2 نفره دارد که ترکیبی از چیزبرگر و پیتزای خورشیدی است. این بسته در مقایسه با پیتزا سولار 198 و چیزبرگر 112 280 هزار تومان است که در قیمت گذاری این بسته از این استراتژی قیمت گذاری استفاده شده است.

نمونه هایی از استراتژی قیمت گذاری

اکنون که در مورد اهداف قیمتی و انواع استراتژی های قیمتی صحبت کردیم، نوبت به یک مثال می رسد. به نظر شما برند اپل چگونه قیمت گوشی های خود را تعیین می کند؟ زمانی که آیفون 12 عرضه شد، قیمتی بین 800 تا 100 پوند داشت. در ابتدا این محصول بسیار محبوب بود و از آنجایی که برند آیفون بسیار معروف است، فروش خوبی داشت. مردم فکر می کنند آیفون 12 به دلیل مارک و کیفیت، قیمت بیشتری از اینها دارد.

پس از چند ماه، اپل آیفون 13 و 13 پرو مکس را عرضه کرد. این امر باعث کاهش تقاضا برای آیفون 12 شد، بنابراین اپل قیمت را به 600 پوند کاهش داد. بعدها که آیفون 14 عرضه شد، قیمت آیفون 12 دوباره کاهش یافت. فکر می کنم اکنون متوجه شده اید که قیمت گذاری برند اپل چگونه است. استارتاپی که محصولی را معرفی می کند گران است. اما با گذشت زمان و معرفی محصولات جدید قیمت آن کاهش می یابد.

مثلا یک سایت ایرانی که اسمش رو اینجا نمیارم سئو آموزش میده. این سایت برای آموزش افراد 3 میلیون تومان هزینه می گیرد. حالا اگر دانشجو هستید 40% تخفیف می دهد و 1800 می گیرد. اگر بیش از دو سال عضو این سایت باشید. یا اگر در 6 ماه گذشته 2 میلیون از سایت آنها خرید کرده اید این دوره رایگان است. همچنین این سایت به افرادی که قبلا کمتر از 2 میلیون از آنها خرید کرده اند 30 درصد تخفیف می دهد.

آخرین کلمه

برای داشتن سود خوب و فروش بالا لازم است که قیمت محصول شما مناسب باشد. برای یافتن قیمت مناسب برای محصول، باید استراتژی های مختلف قیمت گذاری را بدانید. با دانستن این استراتژی ها می توانید بهترین قیمت را برای محصول تعیین کنید. بنابراین این قیمت هم برای مشتری جذاب است و هم برای شرکت سود خوبی به همراه دارد. همچنین قیمت انگیزه خوبی برای تشویق مشتری به خرید است. امروز همه چیزهایی که باید در مورد قیمت محصولات بدانید را به شما گفتم. پرفروش باشید