ماتریس بوستون (BCG) چیست؟ | چگونه استفاده از آن رشد کسب و کار ما را متحول می کند؟ : از نرم افزار CRM دیدن کنید

مدل‌های کسب‌وکار مبتنی بر ارائه محصولات یا خدماتی هستند که در حال حاضر سودآور هستند، اما یک استراتژی تجاری خوب همچنین نحوه عملکرد این مدل‌ها در آینده را در نظر می‌گیرد. ماتریس BCG که توسط گروه مشاوره بوستون توسعه یافته است، همچنین به عنوان ماتریس بوستون یا ماتریس سهم رشد شناخته می شود، یک استراتژی برای تجزیه و تحلیل محصولات بر اساس رشد و سهم نسبی بازار ارائه می دهد. ماتریس BCG از سال 1968 به عنوان یک ابزار مفید برای شرکت هایی که می خواهند عملکرد فعلی خود را تجزیه و تحلیل کنند و برای آینده رشد کسب و کار خود برنامه ریزی کنند، استفاده شده است.

ماتریس BCG چیست؟

ماتریس BCG یا ماتریس گروه مشاور بوستون مدلی است که برای تجزیه و تحلیل محصولات یک شرکت برای کمک به برنامه ریزی استراتژیک بلند مدت استفاده می شود. این ماتریس به شرکت ها کمک می کند فرصت های رشد جدید را شناسایی کرده و تصمیم بگیرند که چگونه در آینده سرمایه گذاری کنند.

مزایای ماتریس BCG چیست؟

ماتریس BCG یک چارچوب ساده است که همه شرکت ها می توانند از آن برای ارزیابی محصولات خود استفاده کنند. این ماتریس علاوه بر ارائه یک نمای کلی از عملکرد محصول، به شناسایی عواملی که هر محصول را موفق یا ناموفق می کند، کمک می کند. همچنین به شما این امکان را می دهد که ببینید محصولات شما چگونه با یکدیگر مقایسه می شوند.

ماتریس BCG ابزاری مفید برای کشف فرصت های جدید در بازار و حذف محصولات بی اثر است که می تواند در درازمدت باعث صرفه جویی زیادی در هزینه و زمان رشد کسب و کار شما شود.

محدودیت ماتریس BCG چیست؟

یکی از محدودیت های استفاده از ماتریس BCG این است که هیچ عاملی فراتر از سهم بازار و رشد را در نظر نمی گیرد. این بدان معنی است که تصویر کاملی از موفقیت یا ناموفق بودن محصولات شما ارائه نمی دهد. در حالی که ماتریس BCG یک نقطه شروع عالی است، اما به تنهایی برای راهنمایی یک شرکت کافی نیست و در بسیاری از موارد اطلاعات کافی برای رسیدگی به مسائل پیچیده تجاری ارائه نمی دهد.

چگونه یک ماتریس BCG ایجاد کنیم؟

اکنون که متوجه شدید ماتریس BCG چیست و برخی از جوانب مثبت و منفی آن چیست، بیایید ببینیم چگونه می توانید ماتریس خود را تنظیم کنید. برای تجزیه و تحلیل رشد کسب و کار خود، به داده هایی در مورد سهم نسبی بازار و نرخ رشد محصولات یا خدمات خود نیاز دارید.

هنگامی که به رشد بازار نگاه می کنید، باید به طور عینی رقابت خود را تجزیه و تحلیل کنید و ارزیابی کنید که چگونه تجارت شما در سه سال آینده توسعه می یابد. می توانید یک ماتریس BCG بکشید یا یک برنامه مدل ماتریس BCG را به صورت آنلاین پیدا کنید. بسیاری از آنها رایگان هستند، در حالی که برخی دیگر با هزینه در دسترس هستند.

در این مدل ماتریس چهار ربعی BCG، سهم بازار در خط افقی و نرخ رشد در خط عمودی نشان داده شده است و چهار ربع با نام های ستاره، علامت سوال، گاو و سگ برچسب گذاری شده اند. در واقع هر یک از محصولات تولید شده در یک رشد کسب و کار در یکی از چهار ربع قرار می گیرد.

شما باید هر یک از محصولات خود را با توجه به موقعیت سهم بازار و نرخ رشد آن در ربع مناسبی قرار دهید. این تقسیم بندی تا حدی به عملکرد رشد کسب و کار شما در برابر رقبا بستگی دارد. در زیر ما به طور کامل با هر یک از ربع های ماتریس BCG آشنا خواهیم شد.

ربع ستاره ماتریس BCG: محصولات با سهم بازار بالا و رشد بازار بالا

واحدهای تجاری یا محصولاتی که بهترین سهم بازار را دارند و بیشترین درآمد را دارند، ستاره محسوب می شوند. یعنی ستاره ها رشد بازار بالایی دارند و سهم بازار بالایی دارند. محصولات انحصاری و اولین بازار نیز اغلب به عنوان ستاره شناخته می شوند. ستارگان در نهایت می توانند به گاوهای نقدی تبدیل شوند، اگر موفقیت خود را حفظ کنند زیرا بازار با رشد بالا کاهش می یابد. یکی از اصول کلیدی استراتژی رشد BCG سرمایه گذاری در “بخش ستاره” است.

BCG Matrix Dairy Cattle Quarters: محصولات با سهم بازار بالا و رشد کم بازار

یک گاو شیری پیشرو بازاری است که بیشتر از میزان مصرفش پول تولید می کند. گاوهای شیری واحدهای تجاری یا محصولاتی با سهم بازار بالا اما چشم انداز رشد کم هستند. گاوهای نقدی نقدینگی مورد نیاز برای تبدیل علامت سوال به یک رهبر بازار، پوشش هزینه های اداری شرکت، تامین مالی تحقیق و توسعه، خدمات بدهی شرکت و پرداخت سود سهام به سهامداران را تامین می کنند. به شرکت ها توصیه می شود برای حفظ سطح بهره وری فعلی یا استفاده از سود، به طور منفعلانه روی گاوهای شیری سرمایه گذاری کنند.

ربع سگ ماتریس BCG: محصولات با سهم بازار کم و رشد بازار کم

سگ ها واحدها یا محصولاتی هستند که سهم بازار پایین و نرخ رشد پایینی دارند. این محصولات نه سود زیادی به همراه دارند و نه ضرر زیادی دارند. بنابراین سگ‌ها عموماً تله‌های پول در نظر گرفته می‌شوند، زیرا شرکت‌ها بدون دریافت پول زیادی برای آنها پول خرج کرده‌اند. سگ ها کاندیدهای اصلی حذف هستند.

ربع پرسشنامه BCG: محصولات با سهم بازار کم و رشد بازار بالا

این محصولات چشم انداز رشد بسیار خوبی دارند اما سهم بازار پایینی دارند. وجود تعداد زیاد محصولات در قسمت با علامت سوال منجر به ضرر شرکت می شود. با این حال، از آنجایی که این واحدهای تجاری به سرعت رشد می کنند، پتانسیل تبدیل شدن به ستاره در بازاری با رشد سریع را دارند. به کسب‌وکارها توصیه می‌شود اگر محصولاتشان پتانسیل رشد دارند روی علامت سوال سرمایه‌گذاری کنند یا اگر پتانسیل رشد ندارند به سادگی بفروشند.

چگونه از ماتریس BCG برای استراتژی رشد کسب و کار خود استفاده کنیم؟

هنگامی که متوجه شدید هر محصول در کجا قرار دارد، می توانید به طور عینی آنها را ارزیابی کرده و برای آینده رشد کسب و کار خود استراتژی داشته باشید. در زیر چهار روش عملی برای استفاده از ماتریس BCG برای استراتژی رشد کسب و کار آورده شده است:

• اگر هدف شما تمرکز بر نوآوری است، سرمایه گذاری خود را بر روی ستاره ها و علامت سوال ها افزایش دهید. به عنوان مثال، ممکن است بتوانید روی یک علامت سوال سرمایه گذاری بیشتری کنید و آن را به یک ستاره و بعداً یک گاو نقد تبدیل کنید.
• اگر نمی توانید روی یک محصول بیشتر سرمایه گذاری کنید، آن را در همان ربع نگه دارید و آن را به حال خود رها کنید. یکی از مزایای گاوهای شیری این است که آنها محصولی با عمر طولانی هستند که نیاز به تلاش کمتری برای نگهداری دارند.
• در مورد گاوهای شیری بهتر است با کاهش سرمایه گذاری خود و افزایش سودآوری کلی این محصول بیشترین جریان نقدی را به دست آورید.
• بهترین استراتژی سگ این است که مقدار پول سرمایه گذاری شده در یک محصول را کنار بگذارید و آن را در جای دیگری اعمال کنید.

از آنجایی که ذائقه مصرف کننده دائما در حال تغییر است، پیش بینی توسعه بلندمدت یک محصول غیرممکن است. به همین دلیل است که با تغییر شرایط بازار باید به طور مرتب ماتریس BCG خود را بررسی و به روز کنید. بهتر است بدانید که هدف موفقیت در زمینه خاصی نیست، بلکه ایجاد مجموعه ای متنوع است. شما به محصولاتی در هر ربع ماتریس BCG خود نیاز دارید تا جریان نقدی سالمی داشته باشید و محصولاتی را ارائه دهید که می توانند آینده رشد کسب و کار شما را ارائه دهند.

نقش جریان نقدی در ماتریس BCG چیست؟

درک جریان نقدی کلیدی برای به دست آوردن بیشترین بهره از ماتریس BCG است. در سال 1968، بروس هندرسون بنیانگذار BCG بیان کرد که چهار قانون باید رویکرد شما را به استراتژی های جریان نقدی محصول هدایت کند:

• حاشیه سود و وجه نقد تولید شده تابعی از سهم بازار است. یعنی حاشیه سود بالا و سهم بازار بالا همیشه با هم هستند.
• برای رشد، باید روی دارایی های خود سرمایه گذاری کنید. وجه نقد اضافی مورد نیاز برای نگهداری سهام تابعی از نرخ رشد است.
• سهم بالای بازار را یا باید به دست آورد یا خرید. خرید سهم بازار نیاز به سرمایه گذاری اضافی دارد.
• هیچ بازار محصولی نمی تواند به طور نامحدود رشد کند. وقتی رشد کند می شود، باید سود خود را از میزان رشد ایجاد شده به دست آورید.

یک مثال واقعی از ماتریس BCG:

برای اطمینان از درک تحلیل BCG، ممکن است نگاهی به نمونه ای از یک ماتریس BCG واقعی ارزشمند باشد. نمونه معروف ماتریس BCG شرکت کوکاکولا است که خطوط نوشیدنی بسیار بیشتری نسبت به برند اصلی خود دارد.

در ماتریس BCG، کوکاکولا رژیم غذایی کوکاکولا و Minute Maid علامت سوال هستند زیرا این محصولات برای مخاطبان میان رده جذاب هستند اما هنوز هم جای رشد دارند. بطری‌های آب با برندهای Kinley و Dasani به ترتیب ستاره‌هایی هستند که بر بازارهای اروپا و آمریکا تسلط دارند و هیچ نشانه‌ای از کاهش سرعت نشان نمی‌دهند. برند اصلی کوکاکولا یک گاو نقدی است زیرا رشد کم و سهم بازار بالایی دارد. برندهای نوشابه کوکاکولا نیز در معرض خطر هستند زیرا قوانین ضد نوشابه فروش آنها را کاهش داده است.

نتیجه

در حالی که ماتریس BCG یک ابزار عالی است، اما برای هر کسب و کاری مناسب نیست. گاهی اوقات شرکت‌ها متوجه می‌شوند که در هر ربع محصولاتی ندارند یا با پیشرفت چرخه عمر محصول، حرکت ثابتی از محصولات بین ربع‌ها ندارند. در این موارد، ماتریکس بوستون قطعا به آنها کمک نمی کند. در چنین مواردی، برخی از مشاوران استفاده از ماتریس جنرال الکتریک را پیشنهاد می کنند که به جای سهم بازار، قدرت و جذابیت بازار یک واحد تجاری را بررسی می کند. مقایسه این دو مدل به شما اطلاعات خوبی در مورد وضعیت رشد کسب و کار شما می دهد که تاثیر زیادی در پیشرفت شرکت شما دارد.