محاسبه منطقی نرخ کارمزد مدیران فروش چگونه باید باشد؟

وقتی میزان پورسانت فروش اعضای تیم فروش مشخص می شود به پازل جدیدی می رسیم به نام پورسانت مدیر فروش! تقریباً همه مدیران رشد کسب و کار با این چالش روبرو هستند که آیا برای فروش کارکنان خود به مدیر فروش پورسانت بدهند یا خیر؟! پاسخ این سوال هم بله و هم خیر است! تو چی میگفتی

بیایید بیشتر در مورد نرخ کمیسیون مدیر فروش و اینکه آیا باید پرداخت شود یا خیر صحبت کنیم.

نرخ کمیسیون مناسب برای یک مدیر فروش چقدر است؟

البته هر کسب و کاری با توجه به درجه و مسئولیتی که دارد و البته میزان بودجه خود، نرخ پورسانت مدیر فروش را تعیین می کند. اما به هر حال باید یک مقدار حداقل برای این مشکل در نظر گرفته شود.

چندین رویکرد مختلف در این زمینه وجود دارد. یکی از این رویکردها تعیین هدف برای عملکرد تیم و مسئول دانستن مدیر برای دستیابی به آن هدف است. نه اینکه درصدی از فروش کل تیم را به او بدهند. این بدان معنی است که کارکنان فروش یک طرح کمیسیون سنتی دارند. در حالی که مدیر انگیزه هدفمند دارد.

نحوه تعیین نرخ پورسانت مدیر فروش

برای محاسبه کمیسیون یک طرح، ابتدا باید به دو سوال زیر پاسخ دهید:

• شرکت چقدر سود، درآمد یا سود می تواند بپردازد و چگونه باید بین نمایندگان و مدیران تقسیم شود؟
• برای جذب و حفظ مدیران ارشد فروش چند درصد از کمیسیون فروش باید پرداخت شود؟

بهتر است ابتدا یک مبلغ ثابت تعیین کنید، به عنوان مثال: مدیران ما باید 10 میلیون تومان به عنوان مشوق برای عملکرد هدف دریافت کنند. سپس باید انتظارات خود را از مدیر بیان کنیم. به عنوان مثال: از یک مدیر خوب انتظار داریم که ماهیانه 100 میلیون تومان فروش داشته باشد و در نتیجه پورسانت مدیر فروش در این صورت 1 درصد باشد.

سپس آن درصد را بررسی کنید و ببینید چند درصد از پرداخت با مدل رشد کسب و کار شرکت مطابقت دارد. اگر بازپرداخت محاسبه شده سودآور نباشد، مفروضات استفاده شده باید دوباره ارزیابی شوند.

این سوال در تعیین کمیسیون بسیار مهم است. پس حتما نتایج را تا رسیدن به سرعت مطلوب طبق آنچه گفتیم ادامه دهید. نرخ کمیسیون نماینده فروش و همچنین نرخ کمیسیون مدیر فروش را در نظر بگیرید تا مطمئن شوید که طرح شما هم مقرون به صرفه و هم برای استعدادهای برتر جذاب است.

تمرکز مدیران بر بهبود عملکرد کل تیم

یکی از تکنیک های مهم و اساسی برای افزایش فروش این است که مدیر فروش بر عملکرد اعضای تیم تمرکز کرده و آنها را به فروش بیشتر تشویق کند. بنابراین برنامه پرداخت پاداش جامع و کامل برای اعضای تیم فروش باید در نظر گرفته شود. هر چه کارکنان یک تیم فروش قوی تر و موثرتر باشند، در نتیجه مدیر فروش بیشتر مورد توجه قرار می گیرد و پورسانت او افزایش می یابد.

تعیین لحظه پرداخت پورسانت مدیر فروش

مدیران شما احتمالاً درصدی از حقوق پایه خود را دریافت می کنند، بنابراین ممکن است نیازی به پرداخت حقوق متغیر به آنها نداشته باشید. می توانید به صورت ماهانه یا سه ماهه پورسانت مدیر فروش را پرداخت کنید. با این حال، تعیین این از رشد کسب و کار به رشد کسب و کار متفاوت است. برخی از صنایع تنها به صورت ماهانه به مدیران خود کمیسیون فروش پرداخت می کنند.

اگر مدیر فروش برخی از حساب های خود را نیز مدیریت کند چه؟

فروش یک کار چالش برانگیز و اغلب خسته کننده است و خود متخصصان فروش توصیه می کنند از آن اجتناب کنید. اما مواقعی وجود دارد که کار مدیریت فروش نیاز به زمان و انرژی بیشتری دارد. بنابراین مدیر فروش موظف است سایر اعضای تیم را مدیریت کرده و خودش محصولات شرکت را بفروشد. برای محاسبه کمیسیون فروش در این مورد، باید در نظر بگیرید که مدیر چقدر برای این کار صرف می کند. به عنوان مثال، اگر 75 درصد از وقت او صرف فروش فردی می شود، 75 درصد حقوق مدیر فروش باید از عملکرد فردی او (در طرح نماینده فروش) و 25 درصد باقی مانده از وظایف مدیریت تیم باشد. پس در پرداخت حقوق مدیر فروش باید به این موارد توجه کنید.