نرم افزار CRM فروش به نمایندگان امکان ارائه خدمات به مشتریان بالقوه را می‌دهد. امروزه با ظهور پلتفرم‌های فروش دیجیتال و گسترش شرکت‌ها، فناوری فروش بسیار متنوع‌تر از هر زمان دیگری است.
بر اساس تحقیقات انجام شده، در سال 2014 میانگین بازگشت سرمایه در نرم‌افزار CRM به میزان 8.71 دلار در ازای هر دلار خرج شده بود. در سال 2021، مشاوران حدس زدند که به ازای هر دلار خرج شده، این رقم به 30.48 دلار افزایش یافته است. این آمار، نشان دهنده موثر بودن نرم افزار CRM فروش است.
در این مقاله، توضیح می‌دهیم CRM فروش چیست و چگونه می‌تواند فرآیند فروش‌تان را بهینه کند. CRM فروش مناسب می‌تواند موفقیت کسب‌وکارتان را به طرز چشمگیری بهبود بخشد.
نرم افزار CRM فروش چیست؟
ابزار فروش CRM (مدیریت ارتباط با مشتری) نرم‌افزاری است که شما را قادر می‌سازد، تا روابط‌تان با مشتریان را بهبود بدهید.
نرم افزار CRM کاربردهای متفاوتی دارد. مثلا تیم پشتیبانی ممکن است از نرم افزار CRM برای مدیریت اعتراضات مشتری استفاده کند. یا تیم‌های بازاریابی ممکن است از همان ابزار برای تجزیه‌وتحلیل نحوه واکنش مصرف‌کنندگان به کمپین‌های آنلاین، بهره ببرند.
CRM در درجه اول برای ساده کردن مدیریت کاریز فروش مورد استفاده قرار می‌گیرد. با استفاده از ابزارهای CRM فروش، می‌توانید با خیال راحت اطلاعات مشتری را ذخیره کرده و کاریز فروش را بهینه کنید، تا فروش و درآمد بیشتری داشته باشید.
آیا می‌خواهید بدانید که CRM فروش دقیقاً چگونه می‌تواند برای تیم فروش‌تان سودمند باشد؟ پس با ما همراه باشید:
نرم افزار CRM فروش را ساده می‌کند
CRM فروش ابزاری برای مدیریت تمامی تعاملات با مشتریان در طول فرآیند فروش است. CRM ارتباط با خریداران احتمالی را ردیابی می‌کند، به طور خودکار داده‌های مشتری را سازماندهی کرده و یادآورهایی را برای پیگیری سرنخ‌ها ارسال می‌نماید.
در اصل نرم افزار CRM فروش، تعاملات با مشتری را آسان کرده و چرخه فروش‌تان را بهبود می‌بخشد. CRM همچنین وظایف اداری و سازماندهی داده‌ها را به صورت خودکار انجام می‌دهد. به همین دلیل نمایندگان فروش زمان کمتری را برای ورود داده‌ها صرف می‌کنند و در عوض وقت بیشتری برای ایجاد روابط معنادار با مشتریان دارند.
نرم افزار CRM عملیات فروش را متمرکز می‌کند
نمایندگان فروش در طول روز فعالیت‌های متفاوتی دارند؛ از برقراری تماس‌های سرد گرفته تا مدیریت معاملات و فروش میدانی. به همین دلیل وجود یک سیستم متمرکز برای مدیریت عملیات روزانه برای بخش فروش ضروری است.
CRM فروش می‌تواند این مشکل را حل کند. این نرم‌افزار با ابزارها و کانال‌های ارتباطی‌تان ادغام شده و مدیریت تعاملات‌تان را آسان می‌کند.
تمرکز داده‌ها، سبب یکپارچه‌سازی تمامی بخش‌های کسب‌وکارتان می‌شود. در نتیجه نمایندگان فروش به راحتی به اطلاعات مورد نظرشان دست پیدا می‌کنند. همچنین می‌توانند در تمام کانال‌های ارتباطی – مانند ایمیل، تلفن یا چت آنلاین – بدون نیاز به جابجایی بین برنامه‌ها یا برگه‌های مرورگر با مشتریان ارتباط برقرار کنند.
CRM دقت داده‌های مشتری را بهبود می‌بخشد
ورود دستی داده‌ها مستعد خطاهای انسانی است. فرض کنید یک نماینده باید اطلاعات تماس یک سرنخ را به صورت دستی ثبت کند. ممکن است تصادفاً شماره تلفن نادرستی را وارد کرده یا اصلا فراموش کند که آدرس ایمیل مشتری را بپرسد.
CRMهای فروش این اشتباهات را با ثبت خودکار هر اقدامی که یک نماینده انجام می‌دهد، (مانند شروع تماس فروش یا ارسال ایمیل بعدی) به حداقل می‌رساند. حتی اگر به دنبال اطلاعات خاصی در مورد مشتری هستید، می‌توانید فید جستجو را بر اساس نوع فعالیت یا کاربر، فیلتر کنید.
علاوه بر این، بسیاری از CRMهای فروش مجهز به ابزارهای غنی‌سازی داده هستند. به عنوان مثال، Zendesk Sell، ابزارهای مشارکت فروش (Reach) را دارد. این ابزارها از پایگاه‌های داده آنلاین، برای به‌روزرسانی خودکار تماس سرنخ استفاده می‌کنند. این قابلیت سبب کاهش دریافت داده‌های نادرست توسط کاربر شده و همچنین زمان صرف شده برای تحقیق در مورد سرنخ‌ها را نیز به شدت کاهش می‌دهد.
مزایای استفاده از نرم افزار CRM برای افزایش فروش
خودکارسازی کارهای تکراری و مستعد خطا توسط نرم افزار CRM فروش، امکان حذف اشتباهات را به تیم‌تان می‌دهد. همچنین شما زمان بیشتری برای ارتباط با مشتری دارید. یک نرم افزارCRM قوی، باعث بستن قراردادهای بیشتری خواهد شد.
در ادامه نحوه تأثیر CRM بر چند فعالیت کلیدی فروش آمده است:
مرحله کاوش
هر فرایند فروش با کاوش آغاز می‌شود. شما یک محصول یا خدمت برای فروش دارید؛ اما به کسی نیاز دارید که آن را بخرد. چگونه جامعه هدف‌تان را پیدا می‌کنید؟ این مسئله اصلا آسان نیست – حتی زمانی که سرنخ‌ها را شناسایی کرده باشید. مطالعات اخیر نشان می‌دهد که 50 درصد از این سرنخ‌ها برای محصول یا خدمات مناسب نیستند.
چالش‌های مرحله کاوش
جست‌وجوی سرنخ با چالش‌هایی همراه است، از جمله:
- یافتن چشم‌اندازهای با کیفیت بالا، در میان سرنخ‌های متعدد
- ارتباط با مشتریان بالقوه
- برنامه‌ریزی و تایید جلسات با مشتریان بالقوه
با استفاده از نرم افزار CRM فروش، مشکلات فوق کاهش یافته و یا حذف می‌شوند.
مزیت‌های CRM فروش برای مرحله کاوش
در مرحله اکتشاف، با استفاده از نرم افزار CRM:
- پارامترهای امتیازدهی سرنخ‌تان را تراز کنید.
- اطمینان حاصل کنید که سرنخ‌های منتقل شده از بازاریابی به بخش فروش، کیفیت خوبی داشته و ارزش پیگیری را دارند.
- یک مرکز برای داده‌های احتمالی ایجاد کنید که همیشه برای همه اعضای تیم در دسترس باشد.
- در بین مشتریان بالقوه، اعتبار و اعتماد ایجاد کنید.
- یک فرآیند ارتباطی و پیام‌رسانی همیشگی را فعال کنید.
- محتوا را شخصی‌سازی کرده و پیگیری‌ها را خودکار کنید.
مرحله مدیریت سرنخ‌ها
بر اساس گزارش فوربس، تنها با 27 درصد از سرنخ‌ها تماس گرفته می‌شود. مدیریت سرنخ به نمایندگان فروش کمک می‌کند تا بفهمند که، سرنخ‌ها در کدام مرحله از کاریز فروش قرار دارند.
چالش‌های مرحله مدیریت سرنخ‌ها
مدیریت هر سرنخ بسیار مشکل است. چالش‌های این مرحله عبارتند از:
- ردیابی تمام مخاطبین
- سازماندهی و یافتن داده‌های مشتری
- ایجاد بینش سریع و دقیق در مورد سرنخ‌ها.
مزیت‌های CRM فروش برای مرحله مدیریت سرنخ‌ها
با استفاده از سیستم اتوماسیون فروش ، CRM مراحل متعددی را در فرآیند مدیریت سرنخ به طور خودکار انجام می‌دهد. از جمله :
- سرنخ‌ها به طور خودکار ردیابی شده، امتیاز می‌گیرند و به نمایندگان فروش اختصاص می‌یابند.
- یک فرآیند فروش، بر اساس تجربه مشتری بسازید.
- پیام‌ها و وظایف بعدی را با توجه به اینکه سرنخ‌ها در کدام مرحله از فروش هستند، اولویت‌بندی کنید.
- تعاملات شخصی را تسهیل کنید.
مرحله مدیریت تماس
در دنیای دیجیتال امروز، بیشتر کسب‌وکارها توسط نرم‌افزار مدیریت تماس، مخاطبین را ردیابی می‌کنند. این نرم‌افزار مخاطبین‌تان را سازماندهی شده، به‌روز و در دسترس نگه می‌دارد.
سیستم‌های مدیریت تماس فقط مخاطبین را ذخیره و سازماندهی می‌کنند. آنها برخی از امکانات پلت‌فرم CRM فروش را ندارند.
مزیت‌های CRM فروش برای مرحله مدیریت تماس
اما وقتی نرم افزار مدیریت تماس‌تان را با CRM ادغام کنید، می‌توانید:
- روابط‌تان را با مخاطبین مدیریت کنید.
- تعاملات‌تان را با مشتریان بالقوه پیگیری کنید و از اتوماسیون فروش برای ارتقای استراتژی‌های فروش و بازاریابی فردی استفاده کنید.
- از ارتباط کاملاً زمان‌بندی‌شده و شخصی‌شده با همه مخاطبین‌تان اطمینان حاصل کنید (بدون توجه به اینکه در چه مرحله‌ای از کاریز فروش هستند).
