مصاحبه اختصاصی مدیر سبز با ریچارد دنی

ریچارد دنی الهام بخش ترین سخنران تجاری بریتانیا است. او یک استاد بی‌رقیب در مدیریت و رهبری، ارتباطات، خدمات مشتری و توسعه تجارت در سراسر اروپا است. او بنیانگذار و مدیر آکادمی حرفه ای برای رهبری و فروش در انگلستان، مدیر Eze-Talk Ltd در انگلستان و رئیس یک شرکت بزرگ حمل و نقل در ایتالیا است. این مصاحبه در سال 1392 انجام شده اما در سایت مدیرسسبز منتشر نشده است.

شغل شما دقیقا چیست؟

شرکت ما The Richard Denny Group نام دارد و رشد کسب و کار ما به دیگران آموزش می دهد که چگونه تجارت کنند. ما مربیان زیادی داریم که در شرکت ها آموزش می دهند. در فروش، خدمات مشتری، رهبری رشد کسب و کار. فعالیت دیگر ما معرفی مدیران به شرکت های کارگزینی است.

شما چند کارمند دارید؟؟

البته این تعداد گاهی تغییر می کند اما بین 6 تا 8 کارمند. البته مربیانی که به شرکت ها اعزام می شوند کارمندان ما نیستند.

چگونه وارد حرفه آموزش بازاریابی و فروش شدید؟

ما کاملاً تصادفی وارد این تجارت شدیم. برای کسب و کارهای دیگری که داشتم و بسیار موفق بودند، از من دعوت شد تا در کنفرانس ها و سمینارها شرکت کنم و در مورد تجربیاتم صحبت کنم و پس از سال ها به این نتیجه رسیدم که اگر زمانی مریض شوم، پولی به دست نمی آورم و به کسب و کاری نیاز دارم که حضور من کاملا وابسته نیست و وارد عرصه آموزش شده ایم.

همانطور که می دانید در ایران کارآفرینان زیادی وجود دارد. نظر شما در مورد راه اندازی یک معامله گر انفرادی چیست؟

راه اندازی یک معامله گر انفرادی کار دشواری است. این احتمالا بهتر از کار کردن برای دیگران است. معمولاً در شروع کار پول کافی برای استخدام وجود ندارد و معمولاً در چند ماه اول تمام کارها توسط پیمانکار انجام می شود تا زمانی که استخدام توجیه شود.

در مورد کتاب هایتان توضیح می دهید؟

اولین کتابی که نوشتم درباره فروش بود و نامش «موفقیت در فروش» بود. من آدم مناسبی برای نویسنده شدن نبودم. در مدرسه معمولاً در زبان انگلیسی نمرات پایینی می‌گرفتم، اما از من می‌خواستند کتابی درباره فروش بنویسم. به من گفتند معمولا نویسنده کتاب از نوشتن کتاب سود قابل توجهی نمی برد و سود آن نصیب ناشر می شود. اما می خواستم کتابی بنویسم که برایم درآمد داشته باشد و خواننده نیز با خواندن آن درآمد بیشتری کسب کند.

تصمیم گرفتم کتابی بنویسم که همیشه دوست داشتم بخرم و بخوانم. کتابی با پاراگراف های کوتاه و اطلاعات بسیار دقیق و صادقانه نوشتم. جوری نوشتم که مجبور نباشی جلدش را مثل رمان بخوانی. دلیل موفقیت کتاب این بود که کاملا کاربردی است و روش های ذکر شده واقعا جواب می دهد و الان در سطح بین المللی منتشر می شود و هر چند سال یک بار محتوای آن را به روز می کنم.

هر هفته سه یا چهار ایمیل از نقاط مختلف جهان دریافت می‌کنم که می‌گوید خواندن کتاب چگونه تجارت آنها را تغییر داده است.

از آن زمان، چندین کتاب پرفروش دیگر درباره موفقیت و فروش نوشتم. در تمام کتاب هایم سعی کرده ام مطالب را طوری تنظیم کنم که بتوان از اطلاعات آن سال ها استفاده کرد. اولین کتاب تجاری که خریدم یک کتاب دیل کارنگی بود که در سال 1933 منتشر شد. اکنون در سال 2010 است و آن کتاب هنوز در حال فروش است و من سعی می کنم کتاب هایی بنویسم که بارها و بارها منتشر شوند.

آیا کار خاصی برای پرفروش شدن کتاب ها انجام دادید؟

البته! وقتی کتاب اول را نوشتم، با خودم گفتم اگر این کتاب فروش خوبی نداشته باشد، اعتباری برای من به همراه نخواهد داشت. به ناشر رفتم و به او گفتم می‌خواهم فروشندگان شما را آموزش دهم تا بیشتر بفروشند. او قبول نکرد و گفت ما چنین کاری نمی کنیم.

مشوقی برای فروشندگان کتاب ایجاد کردم. اگر تعداد مشخصی را می فروختند، پاداش می گرفتند و حتی یک هفته تعطیلات در پاریس.
کار بعدی ایجاد انگیزه در کتابفروشی ها بود. اگر کتاب را در جای مناسب قرار دهند، جایزه می گیرند. یک کتاب می تواند به پرفروش ترین کتاب تبدیل شود اگر تلاش کافی برای بازاریابی آن انجام شود.

روز کاری شما چطور است؟

من هر روز ساعت 6:30 از خواب بیدار می شوم. البته من هر روز به دفترم نمی روم چون دفتری هم در خانه دارم که گاهی از آن کار می کنم و تا ساعت 6:30 بعد از ظهر کار می کنم.

به نظر شما با ارزش ترین دارایی یک رشد کسب و کار چیست؟

اولین: کارمندان خوب
دومین: پایگاه داده مشتریان
سوم: افرادی که با آنها تعامل داریم و از ما خرید نمی کنند. می گوییم امروز نخریدند ولی بعدا می خرند.