شغل شما چیست؟ پزشکید؟ خانه دار هستید؟ معلم هستید؟ فروشنده‌اید؟ فرقی نمی‌کند شغلی دارید یا نه، به هر حال شما یک فروشنده‌اید. زیک زیگلار معتقد است شما چه در حوزه فروش فعال باشید چه یک فرد خانه دار باشید، مدام در حال فروختن چیزی هستید. ریک زیگلار یکی از معروف‌ترین نویسنده‌ها و سخنران‌های حوزه فروش در امریکا است که بیش از 25 کتاب او جز پرفروش‌ترین کتاب‌های دنیا قرار گرفته‌اند. کتاب رازهای قطعی کردن فروش هم در جز این 25 کتاب برتر او دسته بندی می‌شود.
اصول فروشی که در این کتاب آمده همگی حاصل تجربه نویسنده است. پس پیشنهاد می‌کنم حتما یکبار در عمرتان این کتاب را مطالعه کنید. اگر هنوز هم شک دارید که کتاب به دردتان می‌خورد یا نه، تا انتهای این مقاله همراه ما باشید تا مهترین نکات کتاب را در قالب خلاصه کتاب رازهای قطعی کردن فروش با هم مرور کنیم.
پارت 1- آنالیز فیزیکی فروش
فصل اول- بانوی فروش خانه
فصل نخست کتاب رازهای قطعی کردن فروش تاکید دارد که قبل از خرید باید تمام اطلاعات مربوط به مشتری را پیدا کرده و تجزیه‌وتحلیل کنید. ارزش محصول‌تان را به مشتری ثابت کرده و او را با خوش بینی متقاعد به خرید کنید. سوالات زیادی از مشتری بپرسید، تا بتوانید مشکل‌اش را شناسایی و مشتری را به سمت تصمیم نهایی که همان خرید است، سوق دهید. کمی تخیل چاشنی کارتان کنید، تا مشتری از خرید خود کاملا مطمئن شود.
فصل دوم- اهمیت مشتری
جالب است بدانید که، 5 دلیل اساسی برای امتناع مشتریان از خرید وجود دارد:
- عدم نیاز
- عدم داشتن بودجه کافی
- عدم داشتن انگیزه
- عدم داشتن تمایل
- عدم داشتن اعتماد
باید بدانید که سخت ترین کار برای یک فروشنده، جلب علاقه مشتری است. بنابراین متقاعد کردن مشتری، رمز موفقیت شما است. موثرترین ترفند هم برای خارج کردن مشتریان از این افکار «سخت» این است که، به جای اینکه همیشه آنها را متقاعد به خرید کنید، با نظرات‌شان موافقت کنید. بنابراین مهم‌ترین دلیل اینکه چرا مشتریان محصول شما را نمی‌خرند، این است که شما را باور ندارند. از این رو، رعایت الزامات اخلاق حرفهای، به ویژه توسط کارکنان بخش فروش، ضروری است.
فصل سوم- کلید موفقیت در فروش
نکات خیلی ظریف و البته مهمی در زمینه فروش هستند، که خوب است آنها را رعایت کنید:
- کفش تمیز بپوشید.
- کت و شلوارتان همیشه مرتب باشد.
- خوش اخلاقی و استفاده از کلمات مثبت را فراموش نکنید.
- از صمیم قلب از مشتری تشکر کنید.
همه این موارد باعث می‌شود، مشتری آسان‌تر به شما اعتماد کند.
فصل چهارم- تجربه فروش
وقتی مشتری می گوید «نه» به این معنی است که «مطمئن نیستم». در این موارد باید سعی کنید تا اطمینان مشتری را جلب کنید. پس در هنگام ارائه اطلاعات به مشتری، باید نهایت دقت را به عمل آورید. چون بعد از ارائه اطلاعات، دیگر نمی‌توانید مثلا قیمت محصول را تغییر دهید و یا صحبت‌هایتان را عوض کنید.
باید فکر کنید که هرکسی را که ملاقات می‌کنید، می‌تواند مشتری بالقوه باشد. بنابراین خود را برای رویارویی با مشکلات بی‌شماری که باید حل شوند، آماده کنید. و اینکه همیشه با مشتری دوستانه برخورد کنید.
فصل پنجم- تمرین صدا
برای موفقیت در فروش، لازم است روی لحن خود کار کنید. باید روی خوب صحبت کردن‌تان تمرکز کنید. برای این کار می‌توانید با گوشی صدای خود را ضبط کرده و سپس اشکالات و ایرادات صحبت‌هایتان را برطرف کنید. مشتری را محترمانه با لفظ آقا/خانم صدا بزنید و علاوه بر احترام گذاشتن به مشتری، در حین صحبت از کلمات مثبت در جملات‌تان استفاده کنید.
فصل ششم- فروشندگان حرفهای
فروشندگان حرفهای شناخت درستی از حرفه خود دارند. آنها می‌دانند که چگونه می‌توانند از کلمات و تکنیک‌های روانشناختی، برای متقاعد کردن مشتریان استفاده کنند. همه این تلاش‌ها، در جهت جلب اعتماد مشتری است. وقتی اعتماد مشتری را جلب کردید، به این معنی است که آنها به شما نیاز خواهند داشت. بنابراین اولین درس در فروش، جلب اعتماد مشتری است.
پارت 2- نکات کلیدی هنر فروش
فصل هفتم- موارد کلیدی در فروش
فروش به معنای انتقال احساسات است. اگر فروشنده بتواند به مشتری حس خرید محصول‌اش را القاء کند، مشتری قطعا با خرید موافقت خواهد کرد. برای تبدیل شدن به یک فروشنده حرفهای، باید با مشتری صادقانه و کاملا حرفهای برخورد کنید. یک فروشنده مطمئن و مثبت اندیش، می‌تواند به مشتری اطمینان خاطر ببخشد و خیال او را آسوده کند.
فصل هشتم- همدلی – آنچه یک فروشنده بزرگ به آن نیاز دارد
همدلی با مشتری از اهمیت بالایی برخوردار است. همدلی یعنی خود را جای مشتری بگذارید و سعی کنید احساسات وی را درک کنید. باید بتوانید علاوه بر احساسات، خواسته‌ها و نیازهای مشتری را نیز به خوبی درک کنید. بعد از آن باید بتوانید بهترین راه‌حل را برای حل مشکل مشتری پیدا کنید. وقتی با مشتری همدلی کنید، مشتری حتما متوجه شده و این موضوع سبب جلب اعتماد مشتری می‌شود. بنابراین یک فروشنده، باید بتواند خود را از موقعیت فروشنده جدا کند و به جای خریدار قرار دهد. اگر بفهمید که مشتری چطور فکر می‌کند و چه احساسی دارد، شما قطعا محصولات بیشتری را به فروش خواهید رساند؛ زیرا بهتر می‌توانید نیازهای مشتری را برآورده کنید.
فصل نهم- انجام کار با نگرش درست
قبل از تغییر رفتار دیگران، باید بتوانید رفتار خود را تغییر دهید و همین‌طور باید طرز فکر خود را عوض کنید. بنابراین اگر شرایط سخت بود و یا چالش‌هایی در کارتان پیش آمد، سریع ناامید و افسرده نشوید. در این مواقع تلاش خود را دوچندان کرده و به کار خود، تا رسیدن به موفقیت ادامه دهید.
فصل دهم- نگرش شما نسبت به خود
اگر واقعاً به فروش علاقه دارید، باید شروع به ساختن یک “خود” واقعی بکنید. باید بتوانید تصویر شفاف و دقیقی از خود داشته باشید، نقطه ضعف‌هایتان را شناخته و درصدد اصلاح آنها برآیید. خودآگاهی نقش بسیار زیادی در بهبود مهارت‌های شما ایفا می‌کند. در یک کلام خودباوری و اعتماد به نفس‌تان را تقویت کنید.
گام بعدی این است که در مورد تاکتیک‌های فروش تحقیق کرده و در این زمینه متخصص شوید. این تاکتیک‌ها تنها زمانی تبدیل به بخشی از شخصیت شما می‌شوند، که واقعاً آنها را درک کرده و با آنها زندگی کنید.
فصل یازدهم- نگرش شما نسبت به دیگران
مسئله‌ای که بیش از همه مشتری را شاکی می‌کند، بی‌ادبی، بی‌تفاوتی و عملکرد ضعیف کارکنان فروش است. بنابراین، فروشنده باید به اهمیت هر یک از این موارد واقف باشد. بنابراین بهترین راه برای جذب مشتری این است که، با افرادی که با آنها سر و کار دارید رابطه خوبی ایجاد کنید. همیشه برای زمانی که مشتریان صرف می‌کنند، ارزش قائل باشید. دادن نظرات عاقلانه و بازخوردهای مثبت هم، به مشتری فراموش نشود.
فصل دوازدهم- نگرش شما نسبت به فروش
همیشه باید به محصول و کار خودتان اعتماد کامل داشته باشید؛ چرا که اگر این اطمینان برای خودتان وجود نداشته نباشد، قاعدتا به مشتری هم منتقل نخواهد شد. پس در این مسیر ابتدا باید با دقت نیازهای مشتری را شناسایی کرده و درصدد رفع آنها برآیید.
فصل سیزدهم- ایجاد قدرت بدنی
برای کار در هر شغلی، داشتن سلامت جسمانی اهمیت دارد؛ از این رو حرفه فروش هم از این موضوع مستثنا نیست. برای داشتن یک وضعیت بدنی آماده و مناسب به توصیه‌های زیر عمل کنید:
- خواب منظم و کافی داشته باشید.
- یک رژیم غذایی متعادل و مغذی را دنبال کنید.
- ورزش و فعالیت بدنی منظم داشته باشید.
- در جلسات با ظاهر موجه و معقول ظاهر شوید.
فصل چهاردهم- ایجاد قدرت ذهنی در فروش
داشتن نگرش مثبت در هر معامله‌ای که انجام می‌دهید، سبب افزایش انرژی مثبت در شما و مشتری خواهد شد. بنابراین تقویت قدرت ذهنی تاثیر بسزایی در فرآیند فروش خواهد داشت. برای تقویت قدرت ذهنی خود، می‌توانید با خواندن کتاب‌های خوب در این زمینه، قدرت ذهنی‌تان را تقویت کنید.
پارت3- به یک فروشنده حرفهای تبدیل شوید
فصل پانزدهم- از نکات حرفهای استفاده کنید
گاهی اوقات با موقعیت‌هایی مواجه می‌شوید، که چندان خوش‌بینانه نیستند. در این موارد نباید با عصبانیت برخورد کنید یا سریع ناامید شوید. باید با آن موقعیت سازگار شوید و به خودتان بگویید، “من این معامله را انجام خواهم داد!” باید به خاطر داشته باشید که این مسئله، با نگرش در هنگام فروش ارتباط مستقیمی دارد.
فصل شانزدهم- ویژگی‌های یک فروشنده حرفهای
یک فروشنده حرفهای، باید بتواند استدلال‌های مشتری را کاملا درک کند. بنابراین شما همیشه باید با دقت با مشتری صحبت کنید و جزئیات بیشتری از محصول ارائه دهید. پس خودتان هم باید دانش عمیق‌تری از محصول داشته باشید. باید بدانید انجام چه کاری در کجا و چه زمانی درست است. باید بدانید که چگونه به مشتری گوش دهید و نیازهای ضروری مشتریان را کشف کنید. باید با دقت بهترین کلمات و عبارات، توضیحات و عبارات را در هنگام صحبت با مشتری انتخاب کنید.
فصل هفدهم- فتوگرافی از فروشندگان حرفهای
یادتان باشد یک فروشنده حرفهای باید تصویر خوبی از خود در ذهن مشتری ایجاد کند. برای این کار نباید طوری رفتار کنید، که مشتری احساس کند شما در روبروی او قرار دارید. باید بتوانید به خوبی نقش یک دوست و مشاور را، به جای فروشنده ایفا کنید. مثل یک مشاور به مشتری کمک کنید، تا انتخاب درستی داشته باشد.
فصل هجدهم- همه در حال فروش هستند و همه چیز می‌تواند خوب پیش برود
اگر تمام موارد بالا را رعایت کنید، به یک فروشنده حرفهای تبدیل خواهید شد. کسی هم که متخصص باشد، حالا در هر شغلی که فعالیت می‌کند، بسیار محبوب دیگران خواهد شد. قطعا اگر روی تخصص خود کار کنید و در حرفه فروش حرف اول را بزنید، مطمئن باشید که مشتری، خود به سراغ شما خواهد آمد.
پارت 4- رابطه بین تخیل و تصویر کلمه
فصل نوزدهم- نقش تخیل در فروش
سه عنصر تخیل، احساس و منطق در فروش نقش موثری دارند. زمانی که مشتری بین خریدن یا نخریدن محصول مردد است، باید با استفاده از عناصر تخیل، احساس و منطق بتوانید وی را راضی به خرید کنید.
فصل بیستم- به کار گیری خلاقیت در فروش
هنر به کارگیری خلاقیت در فروش، زمانی که از مشتری جواب‌های دلسرد کننده می‌شنوید بسیار حائز اهمیت است. وقتی مشتری از کلمات مودبانه برای خرید نکردن استفاده می‌کند، استفاده از خلاقیت می‌تواند نظر مشتری را کاملا تغییر دهد.
فصل بیست‌ویکم- استفاده از عکس در فروش
در فروش باید طوری صحبت کنید که صحبت‌هایتان در مورد محصول، کاملا قابل تصور و تصویرسازی برای مشتری باشد. این مسئله به شما برای نتیجه رسیدن و فروش محصول کمک شایانی می‌کند.
فصل بیست‌ودوم- کلمه برای ایجاد یک شغل فروش پایدار
همیشه یادتان باشد که در بخش فروش، کلمات معجزه می‌کنند. اینکه بدانید در چه موقعیتی باید از کدام کلمات استفاده کنید، بسیار مهم است. در کل همیشه در صحبت‌هایتان از کلمات مثبت استفاده کنید.
پارت 5- جزئیاتی که در فرآیند فروش فراموش نمی‌شوند
فصل بیست‌وسوم- چگونه تجارت را به پایان برسانیم؟
همیشه از مشتریان دعوت کنید، تا محصول را امتحان کنند. اگر مشتری اعتراض کرد که «محصول گران است». این گونه پاسخ‌اش را بدهید: «من هم کاملاً با شما موافقم جناب، زیرا محصولات باکیفیت هیچ وقت ارزان نیستند. زمانی که ما تصمیم به تولید گرفتیم، تولید بهترین محصولات با بالاترین عملکرد ممکن را هدف قرار دادیم. ما خود را جای مشتری گذاشتیم و مطابق نیازهایش بهترین محصول را تولید کردیم.»
فصل بیست‌وچهارم- انواع معمول مشتریان
شما در بخش فروش معمولا با سه تیپ مشتری روبرو هستید: مشتری مخالف خرید، مشتری مطمئن از خرید و مشتری بلاتکلیف که هنوز نمی‌داند خرید کند یا نه. شما باید بتوانید با هر یک از این انواع مشتری، متناسب با شرایط برخورد کنید، تا در صورت نیاز آنها را به خرید ترغیب کنید.
فصل بیست‌وپنجم- دوستان فروشنده
در مواجه با اعتراضات مشتری، باید آنقدر از او سوال بپرسید تا متوجه شوید که مشکل از کجاست. در واقع هنر شما این است، که بتوانید مشتری را راضی کنید. پس سعی کنید از قبل ایرادات محصول را برطرف کنید، تا مشتری بهانه‌ای برای عدم خرید نداشته باشد.
فصل بیست‌وششم- استفاده از اهداف مشتری برای تکمیل تجارت
وقتی مشتری اعتراض می‌کند، باید سعی کنید پاسخ او را کاملا منطقی و قانع کننده بدهید. وقتی متوجه شدید که مشتری به چه چیزی اعتراض دارد، برای برای حل مشکل راهکار به مشتری ارائه دهید.
فصل بیست‌وهفتم- دلایل اصلی خرید کردن
شما به عنوان یک کارشناس فروش، باید بتوانید مشتری را از طریق دلایل اصلی او برای خرید محصول‌تان قانع کنید. شما نباید با پرداختن به اهداف فرعی و غیرضروری بخواهید مشتری را راضی به خرید محصول‌تان کنید.
فصل بیست‌وهشتم- از سوالات برای تکمیل تجارت‌تان استفاده کنید
اگر مشتری تردیدی در ارتباط خرید محصول داشت، باید بتوانید با پرسیدن سوالات متعدد از وی، متوجه نیازش شوید. پس در اینجا پرسیدن سوال صحیح در یک موقعیت خاص، از اهمیت بالایی برخوردار است.
فصل بیست‌ونهم- رازهایی برای فروشندگان مستقیم
بهتر است از یک ترفند یا روش موثری که به خوبی بلد هستید استفاده کنید، تا اینکه تکنیک های زیادی را بلد باشید و از هیچ کدام هم استفاده نکنید. مشتری را تحت فشار قرار ندهید. با آرامش اطلاعات کامل و جامعی درباره محصول را، در اختیارش قرار دهید، تا بتواند سر فرصت تصمیم‌گیری کند.
پارت 6- کلید پایان موفقیت آمیز تجارت
فصل سی‌ام- چهار نکته کلیدی
1) یک فروشنده موفق باید به کارش ایمان داشته باشد و تمام تلاش‌اش برای رسیدن به هدف خود بکند.
2) وقتی مشتری می‌گوید نه، باید خیلی خوب رفتار کنید. باید به مشتری این فرصت را بدهید، که بتواند تصمیم اشتباه خود را عوض کند.
3) همیشه برنده هر معامله ای کسی است که بهترین آموزش را دیده باشد.
4) صداقت کاری از ارکان بسیار مهم در فرآیند فروش است.
فصل سی‌ویکم- فروش مثل عشق است
قبل از اینکه با مشتری صحبت کنید، باید بارها و بارها فرآیند فروش را در ذهن‌تان مجسم کنید. باید چندین بار صحبت‌هایتان را مرور کرده و با خود تمرین کنید. در این تجسم ذهنی باید فرض را بر این بگذارید که فرآیند فروش به خوبی پیش رفته و معامله انجام می‌شود.
فصل سی‌ودوم- مشاهدات و سوالات مشتریان
باید با زبان بدن مشتری آشنایی کافی داشته باشید. ممکن جایی مشتری زبانی نه بگوید، اما اعمال و حرکات‌اش حکایت از رضایت به خرید محصول داشته باشد. علاوه بر این، اشتیاق نقش مهمی در انتقال احساسات ما نسبت به محصول دارد. پس در ارتباط با معرفی محصول به مشتری، اشتیاق خود را نشان دهید.
سوال بعد را در آستینات نگه دارید. پرسیدن سوالات از مشتری را هیچ گاه فراموش نکنید. به عنوان مثال، هنگامی که صرفه‌جویی در هزینه را توصیف می‌کنید، از مشتری بپرسید:
- به نظر شما آیا این محصول می‌تواند به نحوی در هزینه شما صرفه جویی کند؟
- آیا به پس‌انداز پول علاقه دارید؟ (منتظر جواب باشید)
- اگر تا به حال قصد داشته‌اید پس انداز پول را شروع کنید، فکر می‌کنید چه زمانی بهترین زمان است؟
فصل سی‌وسوم- گوش کن، واقعاً گوش کن!
به آنچه مشتری می‌گوید گوش دهید و در صحبت‌هایتان به آن اشاره کنید. به همه حرفهای مشتری گوش دهید، اما فقط چند مورد از مهم‌ترین آنها را در نظر داشته باشید. به چشم مشتری توجه کنید و همچنین حرکات بدن او را نیز در نظر بگیرید.
فصل سی‌وچهارم- کلیدهای تجارت موفق
فروشنده پیگیر و دارای پشتکار یکی از کلیدهای یک تجارت موفق است، که باید همیشه به آن توجه داشته باشید. پشتکار کلید موفقیت است، یاد بگیرید که از آن استفاده کنید، اما زیاده‌روی نکنید. افراد پیگیر برنده می‌شوند، زیرا به محصول خود ایمان دارند.
فصل سی‌وپنجم- استراتژی داستان
داستان‌ها موثرترین راه برای متقاعد کردن مشتریان هستند، پس استفاده از داستان را فراموش نکنید. از عقل سایم استفاده کنید، فلفسه بافی کنید، شعر یا جملات قصار از بزرگان را به کار بگیرد. حتما نتیجه متفاوتی به دست می‌آید.
کتاب کاربردی آموزش فروش
پرخواننده‌ترین کتاب کریس کرافت در فروش که به شما کمک می‌کند با ساخت رابطه با خریداران دنیای جدیدی در فروش تجربه کنید.
دانلود رایگان
