مهم ترین شاخص های کلیدی عملکرد (KPI) برای ارزیابی قیف فروش چیست؟

شاخص های کلیدی عملکرد (KPI) روشی مفید برای تعیین میزان موفقیت یک فرآیند پیچیده مانند فروش است. این معیارهای قیف فروش به شما کمک می کند شکاف های عملکردی در سفر مشتری را شناسایی کنید. با KPI های قیف فروش، متوجه خواهید شد که در کجای سرنخ ها از دست می دهید و نرخ تبدیل خوبی در سراسر قیف فروش خود دارید.

قیف فروش یک نمایش بصری از مجموعه مراحلی است که مشتری بالقوه برای تبدیل شدن به مشتری طی می کند. مطالعه ای توسط Outreach نشان می دهد که تیم های فروش به دلیل ناکارآمدی بالای قیف، بیش از 37 درصد از مشتریان بالقوه را از دست می دهند. یک قیف فروش بهینه با تمرکز بر فعالیت‌های فروش با کیفیت که کارایی و سرعت قیف را افزایش می‌دهد، ROI را به حداکثر می‌رساند.

چرا KPIهای قیف فروش برای همسویی فروش و بازاریابی مهم هستند؟

KPIهای قیف فروش مانند نرخ تبدیل می توانند به سرعت نشان دهند که فرآیندهای بازاریابی و فروش شما با هم هماهنگ نیستند. یک مطالعه توسط شرکت اطلاعات بازاریابی Aberdeen Group نشان داد که همگام سازی این تیم ها می تواند منجر به افزایش 32 درصدی در رشد درآمد سالانه شود.

هنگامی که شاخص های کلیدی قیف فروش را شناسایی و اندازه گیری کردید، می توانید آنها را با داده های عینی تراز کنید. به عنوان مثال، داده‌های سرنخ می‌توانند به شما در شناسایی شخصیت‌های بهینه برای موقعیت‌یابی بهتر کمک کنند. سایر معیارها می توانند به شما کمک کنند اثربخشی تلاش های بازاریابی ورودی خود را بررسی کنید یا عملکرد هر سرویس را تنظیم کنید.

رویکرد مبتنی بر داده نه تنها مسیر کار تیمی و همکاری بهتر را واضح تر می کند، بلکه موفقیت را قابل اندازه گیری می کند. همکاری بهتر بین فروش و بازاریابی به معنای ارسال پیام های مداوم و انتقال روان تر در هر مرحله از سفر فروش است. استفاده از KPIهای قیف فروش برای بهبود هم ترازی فروش و بازاریابی، در نهایت تجربه مشتری بهتری ایجاد می کند که حفظ را در طول زمان بهبود می بخشد.

7 شاخص کلیدی عملکرد قیف فروش

اگر آماده دریافت بهترین بینش ممکن در مورد سفر خریدار از طریق قیف فروش خود هستید، زمان آن رسیده است که KPIهای خود را انتخاب و پیگیری کنید. در زیر هفت مورد از مفیدترین شاخص های عملکرد قیف فروش، از تولید سرنخ اولیه در بالای قیف تا ایجاد مشتری در پایین قیف آورده شده است.

معیار 1: سرنخ

سرنخ ها دلیل وجود قیف فروش شما هستند و ردیابی معیارهای آنها بسیار مهم است. شما می توانید از داده های سرنخ در قیف فروش برای شکل دادن و مدیریت تقریباً هر بخش از هر فرآیند در تیم های فروش و بازاریابی خود استفاده کنید.

در حالی که ردیابی حجم سرنخ های وارد شده به قیف شما آسان است، تجزیه و تحلیل عمیق تر سرنخ بینش غنی تری به شما می دهد. فقط به تعداد کل سرنخ ها نگاه نکنید. در عوض، روی سرنخ های واجد شرایط تمرکز کنید و زمان چرخه آنها را مطالعه کنید، یعنی مدت زمانی که طول می کشد تا یک سرنخ از یک مرحله از سفر مشتری به مرحله بعدی منتقل شود.

توجه به منابع سرب نیز مهم است. آنها از کجا می آیند؟ چه مقدار از درآمد حاصل از فعالیت های بازاریابی و چه میزان از فروش است؟ این تجزیه و تحلیل فرصت هایی را برای بهبود اثربخشی فعالیت های اولیه قیف به شما نشان می دهد.

معیار دوم: نرخ تبدیل

سرنخ هایی که به فروش تبدیل می شوند، ارزشمندتر از سرنخ هایی هستند که تبدیل به فروش نمی شوند. شما می توانید نرخ تبدیل را با ردیابی نرخ تبدیل خود، که تعداد فروش تقسیم بر تعداد سرنخ ها است، اندازه گیری کنید. این معیار به شما می گوید که تیم شما چقدر به طور موثر سرنخ هایی را که وارد قیف فروش شما می شوند تبدیل می کند.

اگر نرخ تبدیل شما در حدی نیست که می خواهید، ممکن است لازم باشد قسمت های مختلف قیف فروش خود را برای پیدا کردن و رفع مشکل نگاه کنید. سعی کنید مدل های فروش ناکارآمد خود را برای مشتریانی که در قیف پیشرفت نمی کنند، تجزیه و تحلیل کنید. سپس بررسی کنید که سرنخ های وارد شده به بالای قیف واقعا واجد شرایط هستند. آیا تیم فروش شما به آموزش، پرسنل یا فرآیندهای بهبود یافته بیشتری نیاز دارد؟ اگر بتوانید این معیار را از افراد تجاری خود ردیابی کنید، می توانید از آن برای تعیین اینکه کدام اعضای تیم فروش شما عملکرد موثری دارند استفاده کنید.

معیار سوم: هزینه های کسب سرنخ

تقریباً هر معیار قیف فروش که دنبال می‌کنید باید بر رشد درآمد تمرکز کند که شامل فعالیت‌های مربوط به تجزیه و تحلیل و کنترل هزینه است. به عنوان یک مدیر رشد کسب و کار، آیا از هزینه های خود اطلاع دارید؟ تعریف این معیار می تواند یکی از سخت ترین KPI ها باشد. به عبارت ساده، هزینه‌های جذب سرنخ شامل تمام هزینه‌های بازاریابی و فروش است که برای جذب مشتری جدید صرف می‌کنید.

برای محاسبه هزینه اکتساب سرنخ خود، هزینه کل کسب خود (هزینه تبلیغات به ازای هر خرید) را بر تعداد سرنخ های تولید شده تقسیم کنید. برای محاسبه هزینه های جذب مشتری، کل هزینه های جذب خود را بر تعداد مشتریان ایجاد شده تقسیم کنید.

معیار چهارم: ارزش طول عمر مشتری

ارزش کل مشتری می تواند به شما کمک کند عملکرد مدل رشد کسب و کار خود را در طول زمان اندازه گیری کنید. این معیار میزان سرمایه گذاری مشتری در محصول شما را در مقایسه با میانگین هزینه جذب مشتری ردیابی می کند. شما باید ارزش مادام العمر یک مشتری جدید را بدانید تا بتوانید اهداف خرید خود را به درستی تعیین کنید. علاوه بر این، این عدد بسیار مهمی برای سازمان هایی است که از فروش متقابل محصولات اضافی در طول عمر مشتری درآمد کسب می کنند.

برای محاسبه ارزش طول عمر مشتری، ارزش مشتری (پول خرج شده) را بر میانگین طول عمر مشتری تقسیم کنید.

معیار پنجم: فروش کل

مجموع فروش شما مقدار درآمدی است که از سفارشاتی که در یک دوره زمانی معین انجام می شود، ایجاد می شود. این معیار واحد، سرنخ ها، تبدیل ها و سایر فعالیت های قیف فروش شما را به یک عدد ترجمه می کند. محاسبه کل فروش آسان است، فقط درآمد حاصل از فروش را به مشتریان در دوره مورد تجزیه و تحلیل اضافه کنید.

معیار ششم: زمان چرخه

زمان چرخه مجموعه ای از معیارها است و به این معنی است که یک مشتری بالقوه چقدر طول می کشد تا از یک مرحله به مرحله بعدی در قیف حرکت کند. شما باید این معیار را از ورود به قیف تا فروش نهایی دنبال کنید زیرا بینش ارزشمندی را در مورد اینکه تیم شما چگونه فروش را به طور موثر پردازش می کند ارائه می دهد. همچنین به شما کمک می کند تا بهتر متوجه شوید که چه نقاط ضعفی در قیف فروش وجود دارد که می توان آن ها را با تکنیک های جدید یا منابع اضافی بهبود بخشید؟

معیار هفتم: میانگین تراکنش

برای محاسبه میانگین اندازه تراکنش های رشد کسب و کار خود، تعداد کل تراکنش ها را بر مبلغ کل آن تراکنش ها به ریال تقسیم کنید. اگر این پارامتر را به طور منظم بررسی کنید، به راحتی می توانید ببینید که آیا حجم معاملات شما بزرگتر، کوچکتر یا ثابت می ماند. همچنین متوجه خواهید شد که آیا میانگین اندازه تجارت شما با اهداف شما مطابقت دارد یا خیر.

تعداد تراکنش ÷ مبلغ کل به ریال = تراکنش متوسط

دسترسی مؤثر به KPIهای قیف فروش

ردیابی این شاخص‌های کلیدی قیف فروش که در مورد آنها بحث کردیم، یک راه مؤثر برای بهبود کیفیت فعالیت‌های فروش شما و ایجاد یک سفر خرید یکپارچه از کشف تا موفقیت در جذب مشتری است. یکی از ابزارهای موثر که تاثیر زیادی در مدیریت KPI ها دارد، نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری است. پلتفرمی که تعاملات فروش را با ابزارهای اتوماسیون بازاریابی ترکیب می کند. این ابزار اثربخشی استراتژی های پیشبرد فروش شما را برای مشتری نهایی افزایش می دهد.

به خاطر داشته باشید که KPIهای قیف فروش باید مطابق با نیازهای رشد کسب و کار شما تنظیم شوند و اعداد برای همه مشاغل یکسان نیست. برای مثال، کسب‌وکاری که محصولات را با قیمت‌های پایین می‌فروشد، اعداد و ارقام خود را متفاوت از کسب‌وکاری که خدمات را با قیمت‌های بالا می‌فروشد، می‌بیند. در هر صورت ردیابی قیف فروش برای بهینه سازی آن مهم است.