نحوه تبدیل فروش به مشتری [آگاهی، توجه، تصمیم گیری]

درست مانند زندگی، بازاریابی و فروش مانند یک سفر است. سفر مشتری این است که چگونه مشتری بالقوه شما از یک مخاطب هدف به آگاهی، توجه و تصمیم گیری می رسد و با هر سفر یک قیف فروش به تبدیل نهایی سرنخ به فروش می رسد.

قبل از اینکه بتوانید به تبدیل نهایی برسید، مخاطب هدف شما ابتدا باید از یک مرحله به مرحله دیگر حرکت کند. بنابراین بیایید اهداف تبدیل و ابزارهایی که در هر مرحله از سفر خریدار به آن نیاز دارید را بررسی کنیم.

هر مشتری بالقوه معمولاً سه مرحله را در این مسیر طی می کند.

• مرحله آگاهی: این زمانی است که شخصی شرکت، محصولات یا خدمات شما را کشف می کند.
• مرحله توجه و علاقه: وقتی شخصی به محصولات یا خدمات شما علاقه نشان می دهد.
• مرحله تصمیم گیری: مرحله آخر زمانی است که شخصی تصمیم می گیرد از شما خرید کند.

صرف نظر از منبع یا کانال، هر یک از این مراحل را می توان برای هر قیف بازاریابی اعمال کرد.

شایان ذکر است که گاهی اوقات سفر خریدار (یا سفر مشتری) بیش از دو مرحله را شامل می شود که در تصویر زیر با جزئیات بیشتری به تصویر کشیده شده است.

با این حال، مراحل آگاهی، علاقه و تصمیم گیری سه مرحله اصلی هستند که در ادامه به بررسی اهمیت آنها در بازاریابی و بررسی محتوا و روش هایی می پردازیم که در هر مرحله باید برای جذب مخاطب بیشتر استفاده شود.

مرحله آگاهی

این مرحله اولین قدم از سفری است که مشتری باید طی کند. در این مرحله مشتری به مشکلات خود پی می برد و سعی می کند تا به تعریف دقیقی از نقاط ضعف خود دست یابد. او در واقع به دنبال یافتن راه حلی برای این مشکلات و غلبه بر نقاط ضعف خود در عین آشنایی با رشد کسب و کار شما و خدماتی است که ارائه می دهید.

بنابراین، بسیار مهم است که اطلاعات کافی در مورد محصولات و خدمات خود را به رهبر فروش ارائه دهید. برای شما بهتر است محتوای ارائه شده دارای موضوع تجاری یا تبلیغاتی نباشد. زیرا سرب هنوز به برند شما وفادار نیست. بنابراین اگر به نظر می رسد که به او فشار می آورید، به راحتی او را می ترسانید.

تحقیقات نشان می دهد که اگر می خواهید مشتریان بالقوه شما به مشتریان آینده شما تبدیل شوند، کمک به آنها برای کسب اطلاعات بسیار مهم است: طبق این تحقیق، 81 درصد از خریداران، قبل از خرید، در مورد محصول یا خدمات، در مورد هدف تحقیق می کنند. علاوه بر این، 75 درصد از زمان خرید صرفاً صرف پرس و جو می شود. قبل از اقدام، مطمئن شوید که می توانید به سوالات زیر پاسخ دهید.

• چالش ها و اهداف مشتری چیست؟
• چگونه مشتریان در مورد این چالش ها و اهداف یاد می گیرند؟
• نتیجه انفعال چه خواهد بود؟
• مشتری چگونه اهداف خود را اولویت بندی می کند؟

انواع مختلفی از محتوای رایگان وجود دارد که می توانید از آنها در بازاریابی و تولید سرنخ استفاده کنید و مشتری را از مرحله آگاهی به مرحله علاقه ببرید. این محتوا بهتر است به راحتی قابل اشتراک گذاری باشد، زیرا در بازاریابی B2B به طور متوسط ​​بین 7 تا 20 نفر در فرآیند خرید شرکت دارند.

کاغذ سفید

برای شرکت ها یا پروژه های سطح سازمانی که ساختارها یا مکانیسم های پیچیده ای دارند، کاغذهای سفید بهترین گزینه هستند. کاغذ سفید محتوای آموزشی است که شامل تحقیقات بزرگتر است، روش‌شناسی را توضیح می‌دهد یا دیدگاه‌های یک شرکت را توصیف می‌کند. اوراق سفید می تواند شامل داده های بازار و محصول باشد.

راهنمای گام به گام

گزینه ای مناسب برای هر کسب و کاری. چنین محتوایی صرفاً آموزشی است و مربوط به خدمات و محصولاتی است که ارائه می دهید. این راهنما باید دو ویژگی داشته باشد اول اینکه آموزشی باشد و بعد جنبه تبلیغاتی داشته باشد. بهترین راه نوشتن دستورالعملی است که نه تنها آموزشی بلکه کاربردی نیز باشد.

کتاب الکترونیکی رایگان

کتاب‌های الکترونیکی نقشی مشابه کتاب‌های راهنما دارند، اما محتوای مفیدتری دارند. راهنماها در بین مردم محبوبیت بیشتری دارند زیرا می‌توان آنها را به صورت PDF ذخیره کرد، بعداً خواند، با دوستان و همکاران خود به اشتراک گذاشت و غیره. این کتاب ها برای محتوای همیشه سبز و ویروسی عالی هستند. هنگامی که یک کتاب الکترونیکی مفید مرتبط با جایگاه خود ایجاد کردید، می توانید بارها و بارها از آن حتی برای ماه ها یا سال ها استفاده کنید.

چک لیست عملی

محتوای مفید برای هر نوع کسب و کاری به خوبی کار می کند. چک لیست ها را می توان به عنوان پرسشنامه هایی شناسایی کرد که به شناسایی مشکلاتی که نیاز به حل دارند یا به عنوان لیستی از اقدامات ضروری که مخاطبان هدف را تشویق به استفاده از محصولات و خدمات شما می کند، شناسایی شوند.

فیلم های آموزشی

ویدئوها قابل هضم ترین نوع محتوا هستند که تنها در چند دقیقه راه حل هایی برای مشکلات مشتریان بالقوه شما ارائه می دهند. ویدئوها می‌توانند همیشه سبز یا ویروسی باشند، اما به یاد داشته باشید که در درجه اول باید آموزشی باشند.

مقالات عمیق و محتوای تخصصی

شاید رایج ترین نوع محتوایی که در این مرحله از قیف فروش استفاده می شود، مقالات و مطالبی مانند این باشد. می توانید از مقالاتی که قبلاً در وبلاگ خود منتشر شده اند استفاده کنید یا برای کمپین های فعلی خود محتوای جدیدی ایجاد کنید. هنگام ایجاد محتوا، مطمئن شوید که به اندازه کافی مفید و آموزنده است.

از کلمات کلیدی SEO استفاده کنید تا محتوای خود را راحت تر پیدا کنید.

مرحله علاقه و توجه

علاقه مرحله دوم سفر مشتری است. در این مرحله مشتری تا حدودی با محصول یا خدمات شما آشنا است و از مشکل، اولویت، یافتن راه حل و نیاز به حل مشکل قدردانی می کند. وظیفه شما این است که همه راه حل های ممکن را به او نشان دهید و به او بگویید که این راه حل چقدر برای او مفید خواهد بود و شما و محصولتان چگونه به او کمک خواهید کرد. بد نیست به این نکته اشاره کنید که از رقبای خود بهتر هستید.

در مرحله علاقه، 60 درصد مشتریان می خواهند با مدیر فروش ارتباط برقرار کنند. نمایندگان فروش خود را برای پاسخ به هر گونه سوال از طرف مشتری آماده کنید:

• مشتریان به دنبال چه راه حل هایی هستند؟
• چگونه مشتریان در مورد این راه حل ها یاد می گیرند؟
• آنها چگونه از مزایا و معایب هر راه حل می دانند؟
• مشتریان چگونه بهترین راه حل را انتخاب می کنند؟

بنابراین بار دیگر تاکید می کنم که محتوای مناسب به شما کمک می کند تا مشتری را از مرحله علاقه به مرحله تصمیم گیری ببرید.

وبینارهای رایگان

یکی از بهترین انواع محتوا برای هدایت مشتری از مرحله علاقه به مرحله تصمیم، میزبانی وبینار است. وبینارها به شما این امکان را می دهند که با مخاطبان بیشتری صحبت کنید و یک گفتگو بین شما و مشتریان بالقوه خود ایجاد کنید. برنامه ریزی وبینار به گونه ای که نیمی آموزشی و نیمی تبلیغاتی باشد، ضرری ندارد: با چند نکته و ترفند شروع کنید و سپس نشان دهید که چگونه محصولات شما مشکلاتی را که مشتریان بالقوه و مشتریان شما دارند حل می کنند. می جنگند و عجله می کنند.

پژوهش

تحقیق نوعی محتوا است که نمی تواند توجه زیادی را به خود جلب کند. نظرسنجی همان چیزی است که اکثر مشتریان بالقوه در مرحله علاقه به دنبال آن هستند، زیرا بهترین دلیل این است که محصولات و خدمات شما به بسیاری از مشاغل کمک کرده است.

اثراتی که بر روی آنها تحقیق می شود تبدیل سرنخ ها به مشتری داری عقلت رو از دست میدی تنها کاری که باید انجام دهید این است که مطمئن شوید جزئیات کافی در مورد موقعیت، تجارت، مشکلات، راه حل ها و نتایج خود را درج کرده اید. هرچه تحقیق شما جامع‌تر و مبتنی بر عدد باشد، ثمربخش‌تر خواهد بود.

نمونه های مجانی

مردم علاقه زیادی به نمونه های رایگان دارند. اگر رشد کسب و کار شما به گونه ای است که می توانید نمونه های رایگان محصولات و خدمات خود را ارائه دهید، اصلاً درنگ نکنید. این نه تنها شامل محصولات فیزیکی، بلکه محصولات دیجیتال، گزارش‌ها و ارزیابی‌های رایگان، آزمایش‌ها و موارد دیگر نیز می‌شود.

به یاد داشته باشید که یادآوری ارزش کار به مشتری بسیار مهم است. این باید یک پیشنهاد سخاوتمندانه در نظر گرفته شود، نه یک هدیه رایگان از محصولات فروخته نشده.

کارت شناسایی محصول

هنگامی که قصد دارید جزئیات بیشتری در مورد محصولات و خدمات خود به سرنخ فروش ارائه دهید، شناسایی محصول بهترین گزینه برای شما است. شرکت‌های فروش نرم‌افزار، ابزار، خدمات فنی، ابزارهای اتوماسیون و کسب‌وکارهای مشابه از این سبک محتوا استفاده زیادی می‌کنند.

کاتالوگ

اگر چندین خدمات یا محصول ارائه می دهید، ارائه کاتالوگ یک ضرورت است. با افزودن توضیحات و نکات ویژه، کاتالوگ ارائه شده را آموزنده تر کنید.

مرحله تصمیم گیری

مرحله تصمیم آخرین مرحله – مرحله تبدیل – سفر مشتری است. مرحله ای که مشتری احتمالی شما بر اساس تحقیقاتی که انجام داده است تصمیم می گیرد. هدف شما این است که به آنها کمک کنید تصمیم مثبت بگیرند و مشتری شما شوند. در این مرحله است که تحول نهایی رخ می دهد.

در این مرحله یک مشتری بالقوه به شما وفادار شده است و باید از این فرصت برای آموزش کمتر و تبلیغ بیشتر استفاده کنید. به گفته 65 درصد از مشتریان B2B، محتوای ارائه شده توسط ارائه دهنده تأثیر زیادی بر تصمیمی که می گیرند دارد.

پس حالا نوبت شماست که خودنمایی کنید. مثل همیشه، مطمئن شوید که می توانید به سؤالات سفر مشتری زیر پاسخ دهید.

• مشتریان برای چه ویژگی های پیشنهادی شما ارزش قائل هستند؟
• چه چیزی آنها را می ترساند؟
• چه عاملی در تصمیم گیری تأثیر می گذارد؟
• آیا مشتریان احتمالی شما قبل از تصمیم گیری نیاز به آمادگی دارند؟

اگر نماینده فروش شما در مرحله قبل درست عمل کرده باشد، به راحتی به این سوالات پاسخ خواهید داد.

محتوا هم همینطور. فقط محصول شما بهترین راه برای تبلیغ آن است. در زیر ما راه هایی را که می توانید بررسی می کنیم کیفیت فرآیند تبدیل سرنخ ارتقا دهید

نسخه آزمایشی رایگان

برای محصولات دیجیتال، ارائه نسخه رایگان بهترین راه حل است. اگر نرم‌افزار، خدمات یا ابزارهای دیجیتالی می‌فروشید، به مشتریان بالقوه خود فرصت دهید تا محصول یا خدمات شما را به‌مدت یک یا دو هفته یا حتی یک ماه به صورت رایگان امتحان کنند. به محض اینکه مشتریان بالقوه شما متوجه شدند که محصولات و خدمات شما چقدر برای آنها مفید و موثر بوده است، دیگر از شما دور نمی شوند.

تظاهرات

تنها تفاوت بین نسخه آزمایشی و آزمایشی رایگان این است که مشتریان این فرصت را دارند که محصول یا خدمات شما را خودشان ارزیابی کنند. دموها معمولاً توسط نمایندگان فروش یا مدیران خدمات مشتری برای تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان ارائه می شوند. اگر قصد دارید برای مدت کوتاهی به مشتریان کوپن یا تخفیف ارائه دهید، یک نمایش دمو فرصتی است که باید از آن استفاده کنید.

نظر متخصص

متخصص مانند یک مشاور بر مشکلات مشتری تمرکز می کند و راه حل هایی برای حل آن مشکلات ارائه می دهد. لازم به ذکر است که این نظر کارشناسی به مراتب تخصصی تر و شخصی تر است.

کوپن ها و کدهای تخفیف

احتمالاً محبوب ترین روش تبدیل سرنخ ها در پایان سفر مشتری، کوپن ها و کدهای تخفیف هستند. می‌خواهم نکاتی را برای بهبود کیفیت این فرآیند با شما به اشتراک بگذارم: اگر در مرحله تصمیم‌گیری برای همه مشتریان احتمالی خود کوپن‌های تخفیف ارسال می‌کنید، ابتدا مطمئن شوید که از کدهای تصادفی استفاده می‌کنید. چیزی مثل: AF984WTB.

به مشتری این احساس را بدهید که کد تخفیف کاملاً به او اختصاص داده شده است. یک راه عالی برای انجام این کار ایجاد یک دکمه فراخوان برای ایجاد کد تخفیف است. بنابراین قبل از ارائه کد تخفیف به یک مشتری بالقوه، ابتدا آن را به خوبی ارزیابی کنید.