نرخ کمیسیون فروش برای بازدیدکنندگان و بازرگانان چقدر باید باشد؟ (راهنمای جامع تدوین استراتژی)

حتما متوجه شده اید که کمیسیون فروش همه جا وجود دارد و افراد کمی در مورد کمیسیون بازدید کننده صحبت می کنند. به هر حال هدف از طرح های کمیسیون ایجاد انگیزه در افراد است و بازاریابان قطعا به انگیزه نیاز دارند. پس چرا آن را به کمیسیون یا تیم بازاریابی کمیسیون برون سپاری نمی کنید؟

چرا وقتی کمیسیون بازاریاب او را وادار می‌کند هر کاری که می‌تواند برای آوردن سرنخ‌های باکیفیت به نیروی فروش انجام دهد، بسیاری از مردم همچنان با کمیسیون‌های بازدیدکننده مخالف هستند؟ اگر می خواهید در مورد نرخ کمیسیون بازاریاب و مسائل مربوط به آن بیشتر بدانید، این مقاله را از دست ندهید.

کمیسیون بازرگانی چیست؟

اگر یک بازدیدکننده سرنخ را به یک قیف فروش وارد کند که در نهایت با بستن یک معامله به افزایش درآمد شرکت کمک کند، این در برنامه کمیسیون بازدیدکننده گنجانده خواهد شد.

درست مانند کمیسیون های فروش، اعطای کمیسیون به تیم بازاریابی به حفظ استعدادهای بازاریابی در شرکت کمک می کند و چرخه فروش را کوتاه می کند. اما مشاهدات ما نشان می دهد که هر شرکتی علاقه ای به دادن کمیسیون به یک بازاریاب ندارد…

اصلا چرا معامله گران باید کمیسیون بگیرند؟

اگر تیم فروش برای معاملاتی که در انتهای قیف بسته می شود پورسانت دریافت می کند، چرا بازاریاب ها نباید برای آوردن سرنخ ها به داخل قیف پورسانت دریافت کنند؟!

در شرکت های در حال رشد، عملکرد بازاریابی مناسب به طور مستقیم به افزایش درآمد کمک می کند. بدیهی است که اگر تیم بازاریابی کار خود را به درستی انجام ندهد، تیم فروش نیز سرنخی نخواهد داشت.

آمار نشان می دهد که اکثر بازاریابان برای سرنخ هایی که به فروش تبدیل می شوند، کمیسیون دریافت نمی کنند. اما آنها معتقدند که باید انجام شود!

نقش اساسی بازاریابان در جذب و هدایت مشتریان بالقوه

یکی از دلایلی که بحث کمیسیون بازاریاب را جدی تر می کند، نقش تیم بازاریابی در آوردن مشتریان بالقوه به کاریز و راهنمایی آنها در مسیر خرید آنهاست. در بسیاری از شرکت ها، تا زمانی که هر لید واجد شرایط خرید شود، تیم بازاریابی باید روی آن کار کند. تا زمانی که آنها برای برگزاری جلسه ای در مورد معامله آماده شوند.

به طور خاص، امروزه بسیاری از سفر خرید B2B به صورت آنلاین انجام می شود و مردم قبل از اینکه بخواهند با تیم فروش تعامل داشته باشند، درصد زیادی از سفر خرید را طی کرده اند.

بنابراین به هیچ وجه نمی توان از سنگینی باری که بر دوش بازاریابان است چشم پوشی کرد.

فرض کنید تیم بازاریابی یک کمپین محتوایی ایجاد می کند که قیف را با سرنخ های با کیفیت پر می کند. سپس آنها را به نقطه ای راهنمایی کنید که آماده مذاکره با تیم فروش هستند. اگر این سرنخ ها به مشتری تبدیل شوند، تیم بازاریابی نقش کلیدی در آن معاملات نهایی داشته است.

کمیسیون فروش بازاریابی، بله یا خیر؟!

مخالفان بازاریابی کمیسیونی معتقدند که نتایج فروش را نمی توان به طور دقیق به تیم بازاریابی نسبت داد.

در پاسخ می توان گفت که اگر این نگرش در شرکت وجود داشته باشد، نوعی بازاریابی مبتنی بر وظیفه حاکم خواهد شد. این بدان معنی است که فروشندگان صرفاً بر حقوق ثابت خود متکی خواهند بود و هیچ تلاشی برای جذب سرنخ های با کیفیت انجام نمی دهند.

به طور کلی می توان گفت که تخصیص بخشی از بودجه شرکت به کمیته بازاریابی، اقدامات بازاریابی را با اهداف و استراتژی تجاری همسو می کند. شرکت های رشد محور معتقدند که تیم بازاریابی می تواند و باید به درآمدزایی کمک کند.

چه زمانی باید از حقوق یا کمیسیون های بازاریابی استفاده شود؟

برخی از شرکت ها به همه فروشندگان خود بدون توجه به نتایج، حقوق ثابتی می پردازند. برخی دقیقا برعکس هستند و فقط کمیسیون پرداخت می کنند. افراد دیگری هم هستند که از ترکیب حقوق و پورسانت استفاده می کنند.

کسب‌وکاری که بر روابط بلندمدت با مشتری تمرکز می‌کند، طبیعتاً باید به جای کمیسیون، بر حقوق ثابت تمرکز کند. از آنجایی که طرح فروش بر روی یافتن سرنخ های جدید متمرکز نیست.

البته این شرکت ها هنوز هم می توانند مشوق هایی مانند هدایای فصلی به کارکنان بازاریابی بدهند. اما از سوی دیگر، شرکتی که بر رشد سریع تمرکز دارد و می خواهد مشتریان بیشتری در یک دوره زمانی داشته باشد، می تواند از طرح ترکیبی بهره مند شود.

سناریوی سوم این است که اگر یک شرکت هنوز جریان نقدی کافی برای پوشش حقوق و دستمزد بدون دریافت انعام نداشته باشد، می تواند به سادگی کمیسیون پرداخت کند. بنابراین در نتیجه، شرکت ها باید بهترین ترکیب ممکن از حقوق و پورسانت فروشنده را با توجه به موقعیت یا استراتژی خود پیدا کنند.

استراتژی تعیین کمیسیون بازاریابی

اولین قدم در طراحی طرح پاداش این است که تصمیم بگیرید چه درصدی از بسته حقوقی شما باید حقوق ثابت و چند درصد باید پورسانت باشد. طرح کلی اعمال شده در شرکت ها 80 درصد حقوق و 20 درصد پورسانت بازاریابی است. اما نرخ پورسانت 30-70 و 60-40 نیز در برخی شرکت ها رایج است.

بدون شک هر کدام از این طرح ها مزایای خود را دارند. طرح 80-20 بازدید کننده، بازرگانان را تشویق می کند تا در فراز و نشیب ها در شرکت بمانند. اما طرح 70-30 با نرخ کمیسیون بالاتر، فروشندگان با استعداد و با تجربه ای را جذب می کند که به نظر می رسد به اندازه کافی مایل به ماندن در شرکت هستند.

طرح های کمیسیون تجاری طبقه بندی شده

به جای پرداخت کمیسیون یکسان برای هر تعداد سرنخ، برخی از طرح های کمیسیون فروشندگان از سطوح مختلف کمیسیون برای تشویق فروشندگان استفاده می کنند. به عنوان مثال، اگر یک بازدیدکننده در یک هفته 10 سرنخ دریافت کند، کمیسیون بالاتری نسبت به زمانی که 5 سرنخ دریافت کند، خواهد داشت. این نوع از طرح‌های کمیسیون فروش بازدیدکننده، افراد را تشویق می‌کند تا باهوش و با انگیزه بمانند.

کمیسیون فروش بازاریاب باید متناسب باشد!

برخی از طرح‌های پاداش غیرارادی استراتژی شرکت را با پاداش دادن به چیزهای اشتباه تضعیف می‌کنند. به عنوان مثال، اگر مدیران بخواهند تجارت خود را توسعه دهند، به مشتریان جدید و مشتریان بالقوه نیاز دارند. یعنی نمی توانند با تمرکز بر مشتریان موجود به هدف خود برسند.

بنابراین اگر او برای حفظ مشتریان و فروش محصول به مشتریان فعلی، کمیسیون بالاتری دریافت کند، هیچ سرنخ جدیدی دریافت نخواهد کرد.

کمیته باید همیشه در جای مناسب خود قرار گیرد. اگر هدف رشد رشد کسب و کار است، مدیر شرکت باید کمیسیون های بیشتری را برای جذب مشتریان جدید ارائه دهد. یا اگر استراتژی شرکت تبلیغ یک محصول جدید یا تاکید بر محصولی با حاشیه سود بالاتر است، مدیر باید کمیسیون بیشتری برای فروش آن محصولات ارائه دهد. به یاد داشته باشید که طرح های کمیسیون بازاریابی باید از استراتژی شرکت پشتیبانی کند.

بهترین طرح کمیسیون بازاریابی را انتخاب کنید

برای انتخاب بهترین کمیسیون بازدید کننده باید متغیرهای زیادی را در نظر بگیرید. حاشیه های محصول، اهداف شرکت و روندهای فعلی بازاریابی باید در این طرح گنجانده شود. از همه مهمتر، کمیسیون فروش بازدیدکنندگان باید هم برای تیم بازاریابی و هم برای شرکت منصفانه باشد.

1) تعیین کنید چه چیزی برای رشد کسب و کار شما مهم است.

در بالا به این موضوع اشاره کردیم. مشتریان جدید می خواهید؟ آیا به دنبال نفوذ محصول جدید در بازار هستید؟ به دنبال افزایش ترافیک وب سایت هستید؟ درصد کمیسیون بازاریابی هر چه باشد، باید در راستای استراتژی شرکت باشد.

2) چندین هدف مختلف برای کسب پورسانت تعیین کنید.

طرح کمیسیون یا کمیسیون باید شامل سه تا پنج هدف خاص باشد تا بازاریاب فقط روی یک هدف خاص متمرکز نشود. در صورت تحقق یا فراتر رفتن از هر هدف، سطح کمیسیون جدیدی را برای بازاریاب در نظر بگیرید.

3) جلسات منظمی را با تیم بازاریابی خود برگزار کنید.

به عنوان یک مدیر، باید اطمینان حاصل کنید که متخصصان بازاریابی شرکت، هدف و استراتژی شرکت را درک می کنند. دقیقا مشخص کنید چه مسیر و مهلتی برای دستیابی به هر هدف تعیین شده است. در این جلسات، شما باید خطر سردرگمی در مورد طرح کمیسیون بازاریابی را به حداقل برسانید.

4) از تیم بازاریابی بازخورد بخواهید.

اغلب هم فروشندگان و هم بازاریابان ایده های خوبی در مورد چگونگی افزایش بهره وری دارند. بنابراین با نظرخواهی از آنها می توانید اطلاعات ارزشمندی در مورد ساختار کمیته به دست آورید.

5) از تغییر نترسید.

هر تغییری را که احساس می کنید ضروری است (پس از گفتگو با تیم بازاریابی خود) ایجاد کنید. فقط مطمئن شوید که هرگونه تغییری را در قرارداد بازاریابی لحاظ کنید تا از نظر قانونی چیزی از قلم نیفتد. می توانید از نمونه قراردادی که در درس پنجم در اختیار شما قرار دادیم استفاده کنید.

نتیجه

شرکتی که تصمیم دارد در بازاریابی استراتژیک سرمایه گذاری کند و فروشندگان خود را از خستگی نجات دهد، قطعاً باید کمیسیون بازدیدکنندگان را در نظر بگیرد. تخصیص بخشی از بودجه کمیسیون بازاریاب به تلاش های تیم بازاریابی در حمایت از اهداف تجاری کمک می کند. علاوه بر این، به زودی تاثیر مثبت قابل توجهی بر فروش و درآمد شرکت خود خواهید دید. تمام نکات ذکر شده در این مقاله به طور غیرمستقیم بر مدیریت ارتباط با مشتری شما تأثیر می گذارد.