مدیران توانمند فروش روی سخن‌مان با شماست؛ آیا شما می‌خواهید ضعف‌های کسب‌وکارتان را برطرف کنید؟ دوست دارید نرخ برد فروش‌تان افزایش یابد؟ علاقه‌مند به بهبود فرصت‌های فروش‌تان هستید؟
اگر پاسخ‌تان مثبت است، وقت آن شده که با نمودار استخوان ماهی آشنا شوید. این ابزار فروش می‌تواند به شما در رسیدن به اهداف ذکر شده، کمک کند. بر همین اساس در این مقاله تصمیم داریم، در مورد نمودار استخوان ماهی در فروش و کاربردهای آن در فعال‌سازی فروش با شما صحبت کنیم.
نمودار استخوان ماهی در فروش
اگر شما مدیر یک کسب‌وکار باشید، حتماً با نمودار استخوان ماهی در فروش آشنا هستید. نمودار استخوان ماهی که توسط آقای ایشیکاوا در ژاپن در دهه 1960 ابداع شد، یک ابزار قدرتمند بصری برای حل مسئله است. این نمودار امکان تجزیهوتحلیل علت‌های عدم کیفیت یک محصول، یک خدمت یا یک فرآیند (نظیر فرآیند فروش) را فراهم می‌کند. به همین دلیل استفاده از این ابزار در زمینه فروش، بسیار موثر خواهد بود.
نمودار استخوان ماهی یک ابزار قدرتمند
فرض کنید یک تیم فروش فعال، در حال ارزیابی میانگین نرخ برد است. بسیاری از پارامترها می‌توانند به طور مثبت یا منفی بر فروش تأثیر بگذارند. اما نکته مهم این است که همه این پارامترها از اهمیت یکسانی برخوردار نیستند و نمی‌توان با یک روش تمامی‌شان را مورد ارزیابی قرار داد.
بنابراین، تیم فروش موظف است وضعیت را تجزیهوتحلیل کند، همه علل را شناسایی و آنها را دسته‌بندی کند، تصمیم بگیرد که از کجا شروع کند و مسیر بهبود و پیشرونده به سمت جلو را طراحی کند. نمودار استخوان ماهی ابزار ایده‌آلی برای انجام این کار است؛ زیرا به صورت بصری همه علل را مورد ارزیابی قرار می‌دهد.
هدف نهایی نرخ برد بالاتر، به سمت سر ماهی است. دنده‌ها (استخوان‌های ضخیم ماهی) نشان‌دهنده علل اصلی هستند که در میزان برد نقش دارند. برخی از این علل عبارتند از هوش بازاریابی، ایجاد محتوا، سهولت دسترسی به آن و مهارت پیچیده فروش. استخوان‌های ماهی نازک متصل به دنده، پارامترهای فردی را تجزیهوتحلیل می‌کنند.
نمودار استخوان ماهی به معنای شناسایی تمام عوامل مربوطه، برای دستیابی یک هدف معین است. دنده‌های ماهی بر اساس آنچه که نرخ برد را تعیین می‌کند، از پیش تعریف شده‌اند. تیمی که از این الگو استفاده می‌کند، کافی است عوامل مربوط به بخش استخوان‌های ماهی را شناسایی کند. این رویکرد برای اکثر موقعیت‌های فعال‌سازی فروش قابل استفاده بوده، اما ممکن است استثناهایی وجود داشته باشد. این مسئولیت بر عهده تیمی است که تجزیهوتحلیل نمودار استخوان ماهی را بر عهده گرفته، تا بهترین راهکار را شناسایی کند.
در مجموع، یک نمودار خوب استخوان ماهی، امکان نمایش تمام نقاط ضعف شناسایی شده را فراهم می‌کند. پس از آن می‌توان اولویت‌ها را تعریف و نقشه راه اقدامات فعال‌سازی فروش را بر اساس آنها طراحی کرد. اگر برای شما هم سوال شده که فعال سازی فروش (sales enablement) چیست بخش بعدی مقاله را با دقت بخوانید.
فعال‌سازی فروش چیست؟
توانمندسازی فروش (SE) توسط متخصصان به عنوان ترکیبی از روش‌ها، فرآیندها، ابزارها و شیوه‌هایی تعریف می‌شود که کیفیت گفت‌وگو بین نماینده فروش و مشتری بالقوه را در هر مرحله از فرآیند خرید تضمین می‌کند. هدف توانمندسازی فروش، کمک به جذاب‌تر کردن تجربه خریدار و افزایش نرخ موفقیت است. تسریع چرخه فروش و افزایش میانگین معاملات نیز از دیگر اهداف فعال‌سازی فروش به شمار می‌رود. بنابراین توانمندسازی فروش بخش مهمی از روش‌ها و شیوه‌هایی بوده، که هدف‌شان دستیابی به اثربخشی فروش است.
همچنین فعال‌سازی فروش، به عنوان یک رویکرد برای حل برخی از مشکلات نظیر موارد زیر به کار می‌رود:
- فقدان هوش بازاریابی
- تاثیر کم پیام‌ها و مطالب ارسال شده به مشتریان بالقوه
- عدم وجود یا عدم کیفیت فرآیند فروش
- عدم درک فرآیند خرید مشتری بالقوه
- مشکلات فروشندگان در طی مراحل فرآیند فروش
- عدم تسلط بر تکنیک‌های پیچیده فروش
- عدم تسلط بر تکنیک‌های ارائه
- فقدان دانش و مهارت‌های پس از آموزش فروش
- عدم مشارکت موثر مدیران در استفاده از مهارت‌های جدید توسط کارکنان‌شان
در حالی که شرکت‌هایی که یک یا چند مورد از این مشکلات را شناسایی می‌کنند، سعی دارند آنها را از طریق یک سری اقدامات حل کنند، Sales Enablement یک رویکرد جامع برای مقابله با آنها به صورتی هماهنگ و منسجم ارائه می‌دهد.
نتیجه‌گیری
پس حتما از نمودار استخوان ماهی، برای بهبود تلاش‌های تیم فروش‌تان استفاده کنید. اگر واقعا بهبود عملکرد فروش برای شما به عنوان یک مدیر توانمند در حوزه فروش اولویت دارد، به کارکنان‌تان بیاموزید که چگونه از نمودارهای استخوان ماهی برای توانمندسازی فروش و همچنین در سایر زمینه‌های اثربخشی فروش و مدیریت مشتری استفاده کنند.
