تصور کنید کار جدیدی به شما پیشنهاد شده است و آماده مذاکره درباره حقوق آن هستید. هنگامی که تحقیقات خود را انجام دادید و ارزش مالی نقش پیشنهادی را درک کردید، بر دلهره اولیه خود غلبه خواهید کرد و می توانید پیشنهاد خود را به مدیر استخدام آن شرکت ارائه دهید. علاوه بر این باید انتظارات و دلایل خود را برای حق دریافت حقوق مورد نظر ذکر کنید. به نظر می رسد همه چیز خوب پیش می رود تا زمانی که درخواست شما رد شود. چه احساسی داری طرد شدن؟ به هم ریختگی؟ حفاظت؟
ما اغلب به مذاکره به عنوان یک فرآیند منطقی و مبتنی بر داده فکر می کنیم. اما در واقع، مذاکرات در درجه اول یک فرآیند احساسی است. در واقع، احساسات بخش ناخودآگاه مغز ما هستند که به طور غریزی به رویدادهای خارجی واکنش نشان می دهند و تعدادی از عملکردهای حیاتی بدن مانند تنفس، دما و تعادل را کنترل می کنند.
چگونه احساسات خود را در هنگام مذاکره مدیریت کنیم!
ذهن آگاهی شامل مدیریت احساسات خود در موقعیت های استرس زا، ماندن در زمان حال و کمک به ادامه مسیر رشد و توسعه است. در واقع، تمرکز حواس مهارتی است که به شما کمک می کند در موقعیت های بحرانی به طور طبیعی و درست واکنش نشان دهید. مانند هر مهارت دیگری، ذهن آگاهی نیاز به زمان، تلاش و صبر دارد. در اینجا، دانشگاه هاروارد یک فرآیند چهار مرحله ای را برای شروع تمرکز حواس ارائه می دهد که در زیر به بررسی آن خواهیم پرداخت:
به این فکر کنید که به طور طبیعی به هر یک از این سوالات چگونه پاسخ می دهید. همانطور که در حال کار بر روی سناریوهای چه می‌شوید، سوالات زیر را عمیق‌تر کنید:
- جواب من چیست؟
- چرا چنین واکنش و پاسخی نشان می دهم؟
تمام تلاشتان را بکنید که در این فرآیند خودتان را قضاوت نکنید. البته، این تمرین از نظر احساسی تخلیه خواهد شد و زمزمه های خودانتقادی ذهن بر اساس سطح آسیب پذیری شما را فرا می گیرد. اما نکته این تمرین خودآگاهی است. پس در حین انجام این کار با خودتان مهربان باشید.
در طول مذاکرات واکنش های احساسی خود را متفاوت برنامه ریزی کنید!
هنگامی که پاسخ های احساسی ضمیر ناخودآگاه خود را شناسایی کردید، می توانید به نحوه مدیریت آنها فکر کنید. بهتر است این کار را قبل از وارد شدن به یک موقعیت استرس زا انجام دهید. بر اساس محرک هایی که در مرحله قبل شناسایی کردید، چند سوال دیگر از خود بپرسید.
- اگر در وسط مذاکره گیر کردم چه کار می توانم انجام دهم؟
- چه راه هایی برای طرح موضوع بدون دفاعی وجود دارد؟
- اگر نه شنیدم، از چه راهکارهایی باید استفاده کنم تا بدون احساس سردرگمی یا دلسردی پاسخ دهم؟
این سوالات به شما کمک می کند تا برای واکنش های احساسی دشوار در موقعیت های مختلف آماده شوید. به عنوان مثال، اگر در موقعیت‌های غیرمنتظره احساس اضطراب می‌کنید، فهرستی از تمام راه‌هایی که یک مدیر ممکن است شما را غافلگیر کند تهیه کنید و آماده باشید که به آنها واکنش نشان دهید. اگر زمانی احساس کردید که توجه و علاقه شنونده را از دست داده اید، می توانید وحشت کنید، حفظ تماس چشمی را تمرین کنید، یا مکث کنید و برای تغییر مکالمه سؤال بپرسید. حتی می توانید یک مکالمه ساختگی با یک دوست ایجاد کنید تا به شما کمک کند اشتباهات خود را شناسایی و اصلاح کنید.
در طول مذاکرات، به محرک های احساسی خود توجه کنید!
حتی زمانی که همه چیز را از قبل برنامه ریزی کرده باشید، باز هم در طول فرآیند مذاکره عصبانی خواهید شد. ما باید بپذیریم که مردم غیرقابل پیش بینی هستند. از سوی دیگر، آمادگی برای هر سناریویی که ممکن است در جریان مذاکرات پیش بیاید، غیرممکن است. اما چه باید کرد؟ راه های واکنش مناسب و عبور از این روزهای سخت چیست؟
به عنوان مثال، تصور کنید که مدیر شما پیشنهاد ارتقای شما را رد می کند. در این مرحله احساس می کنید کف دست هایتان شروع به عرق کردن می کند، صورتتان سفت می شود و ضربان قلبتان افزایش می یابد. در این شرایط باید مکث کنید و نفس عمیقی بکشید تا شرایط را برای خود بهتر کنید و سعی کنید با احساسی آرامتر به شرایط عادی بازگردید. وقتی به حالت عادی برگشتید، به آنچه تمرین کرده اید فکر کنید و به جای اینکه اجازه دهید محرک هایتان بهترین را از شما بگیرند، از آنها برای دریافت ایده هایی برای حرکت رو به جلو استفاده کنید. همچنین از خلاقیت خود استفاده کنید و به این فکر کنید که چگونه می توانید به آنچه می خواهید برسید.
در نتیجه، طبق مثال بالا، نباید فرض کنید که مدیر برای مهارت ها یا تجربه شما ارزش قائل نیست. سعی کنید به شیوه ای متفاوت به مذاکره بپردازید. در واقع شما نمی دانید که چرا مدیرتان درخواست شما را رد کرده است، پس با آرامش سعی کنید در جریان مذاکره دلایل او را بیابید. می توانید با این جمله شروع کنید: آیا می توانید به من کمک کنید تا بفهمم چرا درخواست من رد شد؟ من کنجکاو هستم که کدام بخش از درخواست من با نظرات شما مطابقت ندارد؟
همچنین ممکن است انتظارات حقوقی شما خارج از محدوده حقوق برای این موقعیت باشد. آنها حتی ممکن است برای موقعیتی که شما در تلاش برای به دست آوردن آن هستید بودجه ای در نظر نگرفته باشند. به طور کلی، دلایل هر چه باشد، باید سعی کنید آنها را پیدا کنید. در واقع، هر چه جزئیات بیشتری جمع آوری کنید، ادامه مذاکرات آسان تر خواهد بود. در این مرحله، هدف شما باید بستن یا بستن معامله باشد. سعی کنید مزایایی خارج از حقوق دریافت کنید. از سازمان بپرسید که:
- آیا فرصتی برای مذاکرات بیشتر، مثلاً شش ماه دیگر، در مورد این موضع وجود دارد؟
- آیا سیاستی در مورد سیستم های پاداش برای این موقعیت وجود دارد؟
- آیا شرکت گزینه های سهام را به عنوان غرامت برای کارکنان تمام وقت ارائه می دهد؟ و آیا واجد شرایط هستم؟
- آیا دوره های MBA یا فرصت های آموزشی مشابه برای کارمندان وجود دارد؟ ارزششو داره؟
این تمرین خلاقانه به کارفرما نشان می دهد که شما توانایی رهبری و انعطاف پذیری استراتژی خود را دارید و هر چه بیشتر تمرین کنید، بهتر خواهید شد.
