در تجارت آرمانی مشتریان به ظاهر فروشنده توجه نمی‌کنند؛ ولی در دنیای واقعی ظاهر فروشنده تأثیر زیادی روی فروش دارد. مطالعات نشان داده فروشندگان خوب که جذاب‌تر به نظر می‌رسند، درآمد بیشتر و فروش بهتری دارند. هر چند که همیشه هم این‌طور نیست؛ ولی تجربه ثابت کرده که یک فروشنده وقتی که ظاهر آراسته‌تری داشته باشد، فروش بهتری دارد تا وقتی که شلخته باشد. چون خریداران مدام در حال قضاوت کردن هستند. در ادامه با ما همراه باشید تا هر چیزی که نیاز است درباره ویژگی های ظاهری فروشنده حرفه ای بدانید را بیان کنیم.
آیا ظاهر مهم است و چقدر اهمیت دارد؟
قبل از اینکه درباره ویژگی های ظاهری یک فروشنده حرفه ای صحبت کنم، لازم است که به این سؤال متداول پاسخ دهم. در مصاحبه‌ای با وال استریت ژورنال، دانیل همرمش، استاد اقتصاد دانشگاه تگزاس در آستین و نویسنده کتاب «زیبایی پول می‌دهد»، این سؤال پرسیده شد. در جواب سؤال چرا افراد جذاب موفق‌تر هستند، دانیل گفت: به طور میانگین 3 تا4% افراد با ظاهر جذاب و 1تا 2% افراد با ظاهر معمولی به نسبت فروشندگانی که ظاهر مناسبی ندارند، درآمد بیشتری دارند.
وی در ادامه گفت: «هر چند که می‌توان لباس، تیپ و مدل مو و غیره افراد را تغییر داد و تأثیر جزئی بر فروش گذاشت؛ ولی چهره فرد را به کلی نمی‌توانیم تغییر دهیم». پیتر رینگن، استاد دانشگاه ایالتی آریزونا یک نظرسنجی را در صنعت داروسازی انجام داد. در این نظرسنجی مشخص شد که ظاهر زیبا ارتباط مستقیمی با برداشت خریدار از فروشنده ، اعتماد کردن، توانایی‌های ارتباطی و مهارت فروشنده در فروش دارد.
آیا فقط باید دنبال فروشندگان جذاب باشیم؟
هر چند که جذابیت ظاهری روی فروش تأثیر دارد؛ ولی همه چیز نیست. اگر سری به لیست موفق‌ترین فروشندگان دنیا بزنید، می‌بینید که بعضی از آنها اصلاً جذاب نیستند. این یک واقعیت است که ما در استخدام افراد توجه زیادی به ظاهرشان می‌کنیم چون حس می‌کنیم کسانی که جذاب‌تر هستند، می‌توانند بهتر ارتباط برقرار کنند. ولی این کار صحیح نیست و باید بیشتر به خصوصیات فروشنده توجه کنید. امروزه بخش زیادی از فروش، به صورت تلفنی است و فقط به مهارت‌های فروشنده بستگی دارد.
Target Training International، از اواسط دهه 1980 در بیش از 90 کشور، تست‌های روان سنجی را برای هزاران فروشنده انجام داده است. موسس این شرکت، بیل بونستتر، در مورد تأثیر ظاهر فروشندگان بر عملکردشان می‌گوید:« نتیجه 20 سال تحقیق من این است آنچه باعث موفقیت یک فروشنده می‌شود درون او قرار دارد. این که استخدام افراد خوش تیپ و جذاب باعث فروش خوب می‌شود فقط یک افسانه است». هر چند که آمارها می‌گویند جذابیت فروشنده روی موفقیت آن تأثیر دارد؛ ولی این تأثیر جزئی است.
جذابیت ظاهری فروشنده چه تأثیری بر مصاحبه دارد؟
خیلی از مصاحبه کنندگان دچار سوگیری اثر هاله‌ای می‌شوند. ولی این سوگیری به چه معنی است. فروشندگان جذاب علی رغم دیدن واقعیت‌ها، فکر می‌کنند که خیلی خوب بودند که به این سوگیری هاله‌ای می‌گویند. این موضوع را خیلی در شرکت‌ها می‌بینیم. برای مثال ممکن است که یک فروشنده جذاب حس کند که خیلی موفق است و مشتریان را به خوبی جذب می‌کند، ولی در واقع این شکلی نباشد. برعکس این هم ممکن است که یک فروشنده با ظاهر زشت احساس بی‌اعتمادی کند؛ ولی این فقط یک احساس باشد.
ولی ظاهر همه چیز نیست. شرکت‌های بزرگ در مصاحبه استخدام کارشناس فروش به این توجه می‌کنند که فروشندگی در خون فرد باشد و مهارت‌های آن را داشته باشد. تا حد زیادی ظاهر را می‌توان با تیپ و مدل مو و میکاپ تغییر داد و این هزینه کمی می‌خواهد. ولی فردی که جذاب است و مهارت فروشندگی را ندارد، نمی‌تواند کار درستی انجام دهد، برای اینکه بتوانید او را به فروشنده‌ای موفق تبدیل کنید، هزینه زیادی می‌خواهد. پس به صورت کلی اول به مهارت‌های فرد توجه کنید و اگر مهارت هر دو برابر بود، سراغ ظاهر او بروید.
ویژگی های ظاهری فروشنده حرفه ای
این سؤالی است که روزانه زیاد از ما پرسیده می‌شود، چون خیلی از افراد فکر می‌کنند که به خاطر ظاهرشان مشتریان از آنها خرید نمی‌کنند. همچنین جامعه طوری شده که افراد خیلی ظاهر بین شده‌اند و ممکن است سمت فروشنده‌ای که ظاهری شلخته دارد، نروند. هر فروشنده حرفه ای ویژگی های ظاهری خاص خود را دارد و به شکل خاصی تیپ می‌زند. به طور کلی آراسته بودن نشان دهنده موارد زیر است:
- وقتی فروشنده ظاهری مناسب داشته باشد، مشتری حس می‌کند حرفه ای است و اعتماد بیشتری به او می‌کند و فروشنده احترام بیشتری هم دارد.
- ظاهر مرتب نشان دهنده دقت کردن است که باعث می‌شود مشتری حس کند به حرف‌هایش دقت کردید و نیازهایش را می‌دانید.
- همچنین ظاهر زیبا باعث می‌شود فروشندگان اعتماد به نفس بیشتری داشته باشند.
چه ظاهری برای یک فروشنده مناسب است؟
تیپ‌های زیادی زده می‌شود و نمی‌توان گفت که کدام بهترین است؛ ولی ظاهری برای فروشنده عالی است که به سه مورد زیر توجه کرده باشد:
1) نظافت
مشتریان در هنگام مکالمه به فروشنده نگاه می‌کنند و متوجه مو، دندان، ناخن و … می‌شوند، پس باید نظافت این قسمتها را حداقل رعایت کنید.
2) لباس
هر چند که لباس‌های غیر رسمی روز به روز محبوب‌تر می‌شوند؛ ولی خیلی غیر رسمی بودن خطرناک است. البته لباس شما به نوع بیزنس‌تان بستگی دارد. اگر فکر می‌کنید که مشتریان‌تان لباس رسمی می‌پوشند، پس شما هم به عنوان فروشنده باید لباس رسمی بپوشید. برای مثال اگر کار شما آرایشگری مردانه است و بیشتر مشتریان شما جوان و نوجوان هستند و تیپ‌های غیر رسمی می‌پوشند، شما هم باید لباس غیر رسمی بپوشید.
3) نگرش
مهم‌ترین معیار نگرش است. حتی زیباترین لباس‌ها در کنار پاکیزگی بدون دانش نگرش درست و حالت چهره، بی تأثیر هستند. گاهی فقط یک خنده ریز و زیبا باعث می‌شود که مشتری را جذب کنید.
کلام آخر
موارد زیادی در فروش تأثیر دارد که مهم‌ترین آنها نوع حرف زدن و ارتباط برقرار کردن با مشتری است. ولی از دیگر معیارها شکل ظاهری فروشنده است. در سال‌های اخیر، مشتریان ظاهر بین شده‌اند و حس می‌کنند فروشنده‌ای که مرتب‌تر است، موفق‌تر و حرفه ای تر هم است. در این متن درباره ویژگی های ظاهری فروشنده حرفه ای صحبت کردیم. فقط کافی است که شبیه فروشندگان حرفه ای لباس بپوشید تا مشتریان حس کنند فردی ماهر و موفق هستید. در بالا درباره بهترین ظاهر فروشنده و اهمیت آن بیشتر حرف زدیم.
کتاب کاربردی فروشنده حرفه ای
21 نکته فروش را در کمتر 2 ساعت بخوانید.
دانلود رایگان
