اگر شما هم صاحب کسب‌وکاری هستید، احتمالاً با اصطلاحات پیش بینی تقاضا و پیش‌بینی فروش آشنا هستید. در واقع اینها استراتژی‌هایی هستند، که می‌توانید برای پیش بینی تقاضا و کسب درآمد استفاده کنید تا مطمئن شوید که منابع و درآمد کافی در اختیار خواهید داشت. البته این کار به این سادگی‌ها هم نیست! حتی پی بردن به تفاوت بین پیش بینی تقاضا و پیش‌بینی فروش نیز می‌تواند مشکل باشد.
با این حال، با ابهامات و تردیدهایی که در سال‌های اخیر با آنها مواجه شده‌ایم، پیش بینی تقاضا کار سختی شده است. اگر شما هم نمی‌توانید به راحتی تقاضا و نیاز مشتریان را درک کرده و پیش بینی کنید، نگران نباشید؛ چون تنها نیستید. خیلی از کسب‌وکارها در رابطه با پیش بینی تقاضای مشتریان خود دچار سردرگمی شده‌اند. به همین خاطر قصد داریم در این مقاله این موضوع را کامل توضیح دهیم و بگوییم چه تفاوتی با پیش بینی فروش دارند و اصلا کدام استراتژی برای کسب‌وکار شما مناسب‌تر است. پس با ما همراه باشید.
پیش بینی تقاضا چیست؟
تعریف پیش بینی تقاضا بسیار ساده است. ابتدا باید پیش‌بینی کنید که مردم چند «واحد» می‌خواهند از شما بخرند، و سپس برآورد می‌کنید که چقدر برای این تعداد «واحد» باید هزینه کنید. البته، تعریف «واحدها» بستگی به چیزی دارد که می‌فروشید. در مشاغل خدماتی، تعریف «واحد» می‌تواند به معنای انواع خاصی از پروژه‌ها یا حتی ساعات کاری باشد.
مهم‌ترین نکته در اینجا این است، که پیش بینی تقاضا به پیش‌بینی نوسانات و جریان‌ها بستگی دارد و برنامه‌ریزی متناسب با ظرفیت یا موجودی را شامل می‌شود. با استفاده از هوش مصنوعی، پیش بینی‌های تقاضا به طور چشمگیری دقیق می‌شوند. طبق نظرسنجی گارتنر، 45 درصد از شرکت‌ها در حال حاضر از هوش مصنوعی برای پیش بینی تقاضا استفاده می‌کنند و 43 درصد دیگر برای اجرای آن در سال‌های آینده، برنامه‌ریزی می‌کنند.
مزایای پیش بینی تقاضا
به طور کلی، مزایای پیش بینی تقاضا در داشتن درک عمیق از کسب‌وکار و بازار و همچنین توانایی تیم شما برای برآورده کردن نیازهای مشتری نهفته است. برخی از مزایای پیش‌بینی تقاضا عبارتند از:
- بهبود مدیریت
- شیوه‌های تامین هزینه کارآمدتر
- شیوه‌های کارآمدسازی کارکنان
- برنامه‌ریزی برای استفاده از استراتژی‌های قیمت‌گذاری بهتر
- فروش و بازاریابی موثرتر
- تصمیم‌های بهبود یافته در حوزه مالی کسب‌وکار
معایب پیش بینی تقاضا
بزرگترین عیب پیش بینی تقاضا این است که نمی‌توانید برای شرایط یا رویدادهایی که خارج از کنترل شما هستند، برنامه‌ریزی کنید. این مسئله می‌تواند به دلایل مختلفی مثل جابجایی کارکنان یا حتی ورود رقبای جدید به بازار اتفاق بیفتد.
نکات تخصصی برای پیش‌بینی تقاضا
گائوری منگلیک، مدیرعامل و یکی از بنیانگذاران Instrumentl، می‌گوید: «بهترین راه برای موفقیت در مورد پیش بینی تقاضا، این است که تا حد امکان دقیق باشید؛ به این معنی که بازار و محصول خود را به خوبی بشناسید و در حفظ موقعیت خود نهایت تلاش‌تان را بکنید. به خاطر داشته باشید که پیش بینی تقاضا فقط پیش‌بینی اینکه چند نفر محصولی را می‌خواهند نیست، بلکه پیش‌بینی زمانی است که آنها به آن محصول نیاز دارند.
RecurPost می‌گوید: «بازارها پویا هستند و تقاضا می‌تواند به سرعت تغییر کند. به‌روزرسانی منظم و اصلاح پیش‌بینی‌ها، برای پیشرفت در یک محیط رقابتی ضروری است.
پیش بینی فروش چیست؟
اکنون که در مورد پیش بینی تقاضا صحبت کردیم، حال باید ببینیم چه تفاوتی با پیش‌بینی فروش دارد. گفتیم که پیش بینی تقاضا در مورد تعداد واحدهایی است که باید فروش آنها را پیش‌بینی کنید. اما پیش‌بینی فروش بر میزان درآمد شما تمرکز می‌کند. شما از فروش آن واحدها سود خواهید برد. با در نظر گرفتن این موضوع، پیش‌بینی فروش باید متغیرهایی مانند هزینه جذب مشتری، قیمت‌گذاری، و پیشنهادات رقبا را نیز در نظر بگیرد. پس پیش‌بینی فروش به شما کمک می‌کند، برای دوره‌های زمانی خاص برنامه‌ریزی کنید. و در حالی که بسیاری از کسب‌وکارها پیش‌بینی‌های یک ساله دارند، ممکن است بخواهید بسته به آنچه در کسب‌وکار شما می‌گذرد، پیش‌بینی‌های ماهانه یا سه ماهانه از فروش‌تان داشته باشید.
مزایای پیش بینی فروش
پیش بینی فروش ایده خوبی برای تمامی مشاغل است، زیرا منجر به بهبود فرآیندها و استراتژی‌هایی می‌شود که عبارتند از:
- دستیابی به هدف فروش
- افزایش جذب مشتری
- دستیابی به رضایت مشتری
معایب پیش بینی فروش
بر اساس نظرسنجی گارتنر در سال 2022، 67 درصد از مدیران فروش می‌گویند که پیش‌بینی فروش سخت‌تر از سه سال پیش شده است. مانند پیش بینی تقاضا، بسیاری از معایب پیش‌بینی فروش هم ناشی از عوامل خارج از کنترل شماست.
نکات تخصصی برای پیش بینی فروش
پیش‌بینی فروش چیزی نیست که بتوانید آن را ثابت کنید. مارک بیشاپ، یک مدیر رشد، می‌گوید: «پیش‌بینی‌های خود را به طور مستمر نظارت کنید تا در مواجهه با شرایط متغیر بازار و واکنش مشتری، بتوانید موقعیت‌تان را حفظ کنید. Gauri Manglik می‌گوید: «به عنوان مدیر یک کسب‌وکار، مهم است به یاد داشته باشید که مشتریان شما منحصربه‌فرد بوه و سزاوار آن هستند که با آنها به خوبی رفتار شود.» باید بتوانید به چیزی فراتر از آنچه که کسب‌وکار شما را سودآور می‌کند، فکر کنید و پیش‌بینی کنید که چه چیزی مشتریان شما را خوشحال می‌کند.
نتیجه‌گیری
گفتیم پیش بینی تقاضا پیش‌بینی این است، که قرار است چند واحد از محصول‌تان را بفروشید و اینکه چقدر باید برای آن هزینه کنید. اما پیش‌بینی فروش بر میزان درآمدتان تمرکز داشته و به نوعی خروجی کارتان را در نظر می‌گیرد. بسته به نیازهای کسب‌وکارتان، می‌توانید از یکی یا هر دوی این استراتژی‌ها بهره ببرید. اما توجه داشته باشید که پیش‌بینی‌های دقیق‌تر، سبب پیشرفت و رشد بیشتر کسب‌وکارتان می‌شود.
