خیلی از فروشندگان از مذاکره فروش تلفنی وحشت دارند و فکر می‌کنند این نوع مذاکرات آن‌ها را از حاشیۀ امن‌شان خارج می‌کند. اما چرا این دیدگاه وجود دارد؟ دلیل اصلی این رویکرد، وحشت از ریجکت‌شدن است. آن‌ها نگران هستند تماس فروش موفقیت‌آمیز نباشد و همین هم باعث می‌شود از برداشتن تلفن حس خوبی نداشته باشند. حال این سؤال مطرح است که چگونه باید به فروشندگان کمک کنیم از این موانع عبور کنند؟
پیشرفت در مذاکره فروش تلفنی قطعاً یک شبه اتفاق نمی‌افتد. اما پس از تمرین و ممارست زیاد، قطعاً راحت‌تر می‌شود. چیزی که واقعاً به آن نیاز دارید، آموزش و راهنمایی درست اصول مذاکره فروش، آن هم پشت تلفن است. آموزش به تیم فروش شما کمک می‌کند مذاکره تلفنی موفقیت‌آمیزی داشته باشد و همواره بر اهداف تماس متمرکز بماند.
برای شروع می‌توانید این 5 نکته را با تیم فروش یا تیم پشتیبانی مشتری خود به اشتراک بگذارید.
5 راهکار برای موفقیت در مذاکره فروش تلفنی:
1-به چیزی که می‌فروشید ایمان داشته باشید.
فرقی نمی‌کند در زمینۀ فروش محصولات فعال باشید یا فروش خدمات؛ ایمان و باور یکی از عناصر مهم مذاکره فروش محسوب می‌شود. اگر محصول خود را باور نداشته باشید، این احتمال وجود دارد که توسط مشتری جدی گرفته نشوید.
فردی که با او مذاکره می‌کنید باید احساس کند شما به چیزی که می‌فروشید اعتقاد قلبی دارید. همین اعتقاد قلبی است که به شما یک ذهن روشن و مطمئن می‌دهد. فروشندگانی که در مذاکره تلفنی ذهنی مطمئن و آرام دارند، به احتمال زیاد موفق خواهند شد.
2-قبل از مذاکره آماده شوید.
این خیلی مهم است که پیش از مذاکره، برنامه‌ریزی داشته باشید و بدانید قرار است چه چیزی بگویید. پیشنهاد یا راه‌حلی را انتخاب کنید که احتمالاً بهترین نتایج را برای شما به ارمغان می‌آورد. در مورد اطلاعات بیشتری که قرار است درباره محصول به مشتری بدهید فکر کنید.
بدون شک آماده داشتن چنین اطلاعاتی، مذاکره تلفنی را به سمت نتایج موفقیت‌آمیز هدایت خواهد کرد. یکی از مهم‌ترین مواردی که باید از قبل دربارۀ آن اطلاعات داشته باشید، ارزش‌های متمایز محصول است.
3-از «نردبان بله» استفاده کنید.
«نردبان بله» یک تکنیک مذاکره است که طرف مقابل را وادار می‌کند در پاسخ به سؤالات شما از «بله» استفاده کند. مثلاً می‌توانید در ابتدای مذاکره سؤالات ساده‌ای بپرسید که پاسخ «بله» را در پی دارند. وقتی مشتری در ابتدای مذاکره چند بار به‌سادگی بگوید «بله»، وقتی به قسمت چالش‌برانگیزتر مذاکره رسید هم به «بله» گفتن ادامه می‌دهد!
طبیعتاً این روند منجر به بستن معامله خواهد شد. آمارها نشان می‌دهند فروشندگانی که از این تکنیک استفاده می‌کنند، پس از مدتی نرخ تبدیل خود را بین 5 تا 20 درصد افزایش می‌دهند. پایه و اساس روان‌شناسی تکنیک «نردبان بله» همان «اعتمادسازی» است. بنابراین اگر به این تکنیک روی آورده‌اید، حتماً وعده‌های بعدی خود را نیز عملی کنید تا در مذاکرات آینده خود نیز برنده شوید.
4-همیشه ارزش‌های خود را به یاد داشته باشید.
بعضی فروشندگان موقع مذاکره فروش تلفنی احساس ناکافی بودن می‌کنند. این فروشندگان فکر می‌کنند طرف مقابل آگاه‌تر، باهوش‌تر یا باتجربه‌تر است. به یاد داشته باشید که شما هم یک مجموعه مهارت خاص دارید. هیچ‌کس در دنیا مثل شما نیست و بدون شک هیچ‌کس نمی‌تواند کاری که شما انجام می‌دهید را انجام دهند. آنچه شما می‌دانید و شیوه‌ای که با آن مذاکره می‌کنید، مخصوص خودتان است و باید به این ارزش منحصربه‌فرد توجه داشته باشید. هیچ‌کس نمی‌تواند دقیقاً مثل شما مذاکره کند و حتی اگر ضعفی هم داشته باشید، همیشه می‌توانید قدرت‌های خود را بهبود ببخشید.
جالب اینجاست که روان‌شناسان معتقدند قدرت مذاکره بیشتر با همین ارزش‌های خاص و شخصی ارتباط دارد تا هوش و… بنابراین هیچ‌وقت اجازه ندهید احساس حقارت مانع از مذاکرۀ هوشمندانۀ شما شود.
5-ریجکت‌شدن را با شکست اشتباه نگیرید.
از رد شدن نترسید. قرار نیست همۀ مذاکرات موفقیت‌آمیز باشند. هیچ فروشنده‌ای در تاریخ جهان نبوده که همۀ مذاکراتش را برنده شده باشد. پس به این درک و پذیرش برسید که پیشنهادات شما گاهی اوقات ریجکت می‌شوند.
همیشه هم قرار نیست تقصیر شما باشد. رخ دادن چنین شرایطی این فرصت را به شما می‌دهد که دفعات بعد بهتر برنامه‌ریزی کنید و رویکرد مناسب‌تری داشته باشید. مواجه شدن با این تجربه‌ها در کنار گرفتن بازخورد از مدیران و همکاران، راهی عالی برای اصلاح مهارت‌های مذاکره شما هستند.
جمع‌بندی
یک طرف مذاکره فروش تلفنی همیشه رد شدن است. همان‌طور که برنده شدن جزئی از مذاکرات است، ریجکت‌شدن هم بخشی از زندگی روزمرۀ یک فروشنده است. هیچ‌کس از شما انتظار ندارد سوپرمن فروش باشید. به این فکر کنید که اگر هیچ شکستی وجود نداشت، قطعاً مذاکرات فروش خسته‌کننده می‌شدند.
در واقع همین چالش‌ها هستند که باعث بهبود شخصی و شغلی فروشنده می‌شوند. اگر تیم فروش شما همچنان با در نظر گرفتن این نکات از مذاکرۀ تلفنی وحشت دارد، مطمئناً مذاکره با یک یا چند مشتری غیرواقعی می‌تواند آن‌ها را وارد مسیر کند. خودتان می‌توانید به عنوان مدیر فروش، نقش مشتری را بازی کرده و اتفاقات ممکن (و غیرممکن!) را شبیه‌سازی کنید.
