برای بهبود فرآیند دستیابی به یک هدف، باید فعالیت های کلیدی را که منجر به آن هدف می شود، پیدا کرده و با اندازه گیری و تمرین آنها را بهبود بخشیم.
به روز شده در 29 آبان 1401
مدت زمان آموزش 4 دقیقه
اشتراک گذاری
اشتراک گذاری
این مقاله را با دوستان خود به اشتراک بگذارید!
بیایید با یک هدف فرضی شروع کنیم:
فرض کنید می خواهید به میدان بروید که چند خیابان بالاتر از خانه شما و 1000 متر با آن فاصله دارد.
چه چیزی شما را به مقصد می رساند؟ پاسخ روشن است: قدم های شما
برای اینکه سریعتر به هدف خود برسید چه چیزی را باید بهبود دهید؟ باز هم پاسخ روش است: قدم های شما
تنها چیزی که بر نتیجه این هدف تأثیر می گذارد این است قدم های شما و غیره.
اگر هر قدم یک متر باشد و در دقیقه 100 قدم بردارید، چه زمانی به هدف خود خواهید رسید؟ پاسخ روشن است: 1000 تقسیم بر 100 برابر است با 10 دقیقه.
خوب، اگر می خواهید هشت دقیقه دیگر برسید، باید چه کار کنید؟ باز هم پاسخ روشن است: شما باید 125 قدم در دقیقه بردارید و این را می توان با تمرین انجام داد.
کل روایت بالا یک چیز را روشن می کند:
برای بهبود فرآیند دستیابی به یک هدف، باید فعالیت های کلیدی را که منجر به آن هدف می شود، پیدا کرده و با اندازه گیری و تمرین آنها را بهبود بخشیم.
تقریباً می توانم بگویم که راه دیگری وجود ندارد.
چگونه با حذف تخفیف ها فروش ما 25 درصد افزایش پیدا کرد؟!
فروش با انجام یکسری فعالیت ها از جمله موارد زیر انجام می شود:
- تماس
- ملاقات
- تظاهرات
- بازدید کنید
- مذاکره
- نهایی شدن مذاکرات قیمت
انجام این فعالیت ها منجر به فروش می شود و احتمالاً رابطه منطقی بین انجام این فعالیت ها و فروش وجود دارد. از دو طریق می توانیم فروش را افزایش دهیم:
- زمان انجام یک فعالیت را کاهش دهید: تا بتوانیم با صرفه جویی در زمان فعالیت های بیشتری انجام دهیم.
- مهارت های خود را در رشد کسب و کار افزایش دهیم: مثلاً اگر قبلاً یک فروش 5 جلسه ای داشتم اکنون با افزایش مهارت هایم می توانم به دو فروش 5 جلسه ای برسم.
خوب! تخفیف چه ربطی به افزایش فروش دارد؟
با نگاهی به گزارش های CRM دیدار، مشاهده کردیم که فعالیت «مذاکره برای نهایی کردن قیمت» توسط کارشناسان فروش ما حدود 2000 بار در ماه انجام می شود. همچنین با مراجعه به گزارش های سامانه «Voip» متوجه شدیم که این تماس ها هر کدام به طور متوسط 20 دقیقه طول می کشد. اعداد زیر را بررسی کنید:
200*20 = 40000 دقیقه
یعنی 666 ساعت
83 روز کاری
معادل زمان 4 کارمند فروش در ماه!
خیلی وقت بود. به همین دلیل چندین ده مورد از این گفتگوها را شنیدیم و دیدیم که دلیل اصلی طولانی شدن این گفتگوها، چانه زنی طرف های مذاکره بر سر قیمت است:
- فروشنده می گوید 2٪، مشتری 3٪ می خواهد
- مشتری معمولا دلایل قانع کننده ای ارائه می دهد تا درخواست تخفیف او پذیرفته شود
- با توجه به اینکه فروشنده مجاز به تخفیف بیش از 2 درصد نیست باید با مدیر فروش مشورت کند
- و…
تخفیف را حذف کردیم! به این ترتیب میانگین زمان تماس از 20 دقیقه به 10 دقیقه کاهش یافت!
این یعنی 20000 دقیقه در زمان صرفه جویی شده، معادل 333 ساعت و معادل زمان 2 کارمند فروش.
خوب، این صرفه جویی در زمان به بچه های تیم فروش اجازه داد تا فعالیت های فروش بیشتری را در زمینه های دیگر انجام دهند، که در نتیجه به طور متوسط 25 درصد افزایش فروش ما را طی ماه آینده داشت.
چگونه از این تکنیک در تیم فروش خود استفاده کنید؟
در چند مرحله ساده می توانید از این تکنیک در تیم فروش خود برای افزایش بهره وری استفاده کنید:
گام اول:
مهمترین فعالیت هایی را که فروشندگان شما انجام خواهند داد، مشخص کنید که احتمالاً فعالیت هایی مانند:
- اولین تماس
- پیگیری تماس
- توافق بر سر قیمت در تماس
- ارسال کاتالوگ یا بروشور
- جلسه نمایشی، بازدید کنید
- و…
مرحله دوم:
در بخش گزارش فعالیت نرم افزار CRM خود، میانگین فعالیت های یک ماه گذشته را ببینید و آن دسته از فعالیت هایی را که بیشترین زمان را از تیم فروش شما می گیرند، بیابید. ترجیحاً 3 فعالیتی که بیشترین زمان را می گرفت.
مرحله سوم:
سعی کنید 3 فعالیت وقت گیر را که کشف کرده اید بهینه کنید تا زمان کمتری از فروشندگان شما بگیرند.
با این تکنیک ساده از افزایش قابل توجه فروش در ماه آینده لذت ببرید.
پیشنهاد ویژه
کتابی کاربردی برای فروشنده حرفه ای
