چگونه به مشتری تخفیف بدهیم چه زمانی و چگونه به مشتری تخفیف بدهیم؟

وقتی در ماشین می نشینیم و از کنار فروشگاه ها می گذریم یا وقتی وارد یک پاساژ بزرگ می شویم، اولین چیزی که توجه ما را به خود جلب می کند تابلوهای تخفیف بزرگ است. کاهش قیمت یا تخفیف خودمان از قدیم الایام بین مردم رواج داشته است که مردم کالا را با کالا مبادله می کردند.

هزاران سال است که تخفیف ها راهی مطمئن برای جلب توجه و ایجاد علاقه در مشتریان بوده است. اما همه چیز آنطور که به نظر می رسد ساده نیست. نحوه تخفیف دادن به مشتری اصول و مبانی خاص خود را دارد. اصولی که در صورت عدم توجه به آنها می تواند عواقب بسیار منفی برای شرکت شما داشته باشد.

در این مقاله سعی داریم به این سوال پاسخ دهیم که به هر حال تخفیف فروش چیست و برای اعمال صحیح آن چه دستورالعملی را باید رعایت کرد؟

تخفیف فروش چیست؟

اصطلاح تخفیف فروش یک اصطلاح کلی برای هرگونه کاهش قیمتی است که فروشنده برای محصولات یا خدمات خود ارائه می دهد. تقریباً در هر صنعتی تخفیف وجود دارد. اما شاید هیچ زمینه ای مانند خرده فروشی و تجارت الکترونیک با این مقوله مرتبط نباشد.

کمپین‌های قیمت‌گذاری تبلیغاتی مانند فروش فصلی، فروش با تعداد محدود و جشنواره‌های تخفیف نمونه‌های رایج تخفیف‌هایی هستند که در اکثر پلتفرم‌ها به خوبی تبلیغ و محبوب هستند.

تخفیف اغلب ابزاری موثر برای ایجاد تقاضا و افزایش درآمد است. اما عدم توجه به نحوه تخفیف دادن به مشتری می تواند خطرات فاجعه باری را به همراه داشته باشد.

چرا باید به مشتریان خود تخفیف بدهیم؟

1) این محصول را خیلی سریع به فروش می رساند

ارائه تخفیف یکی از ساده ترین راه ها برای جلب توجه سریع مشتریان به رشد کسب و کار شماست. بنابراین اگر برند شما به دنبال استراتژی فروش سریع است، حتما باید تخفیفی در نظر بگیرید.

با این حال، بهتر است تخفیف را فقط برای مدت کوتاهی اعمال کنید. زیرا اگر مشتری تخفیف طولانی مدتی روی محصول ببیند، ارزش محصول در ذهن او کاهش می یابد. یا همیشه منتظر می ماند تا کالاهای برند جدید با قیمت کمتر به فروش برسد.

2) راه عالی برای فروش محصولات مازاد یا قدیمی

هنگامی که دیگر نمی توانید آنها را به قیمت کامل بفروشید، محصولات شما “زائد” یا “منسوخ” می شوند. بنابراین اگر محصولاتی دارید که فقط فضای انبار شما را اشغال می کنند، باید تخفیف هایی را در نظر بگیرید. زیرا بهتر است این فضا را به محصولات جدیدتر و پرطرفدارتر اختصاص دهید.

3) ایجاد تقاضا برای محصول یا خدمات جدید

این روزها بیشتر تخفیف ها جنبه تبلیغاتی دارند و برای جلب توجه طراحی شده اند. به طور طبیعی، اگر به دنبال ایجاد تقاضا برای یک محصول یا خدمات جدید هستید، توجه مخاطب دقیقا همان چیزی است که به آن نیاز دارید. اکثر کارشناسان بازاریابی بر این باورند که یک تخفیف تبلیغاتی محدود در یک پیشنهاد جدید، مشتریان را تشویق می کند تا محصول را از نزدیک ببینند.

4) مشتریان جدید را جذب کنید

ما فقط گفتیم که تخفیف باعث می شود مشتریان نگاه دقیق تری به محصولات شما داشته باشند. بدیهی است که این نگاه دقیق می تواند از سوی مشتریان بالقوه ای باشد که هرگز نام برند شما را نشنیده اند. به عبارت دیگر، نحوه ارائه تخفیف به مشتریان، مشتریان جدید را جذب می کند.

دریافت کنندگانی که از قیمت ها مطلع هستند و مصرف کنندگان حرفه ای کالا محسوب می شوند به راحتی متوجه تخفیف های مناسب و ماهرانه خواهند شد. بنابراین با یادگیری نحوه تخفیف دادن به مشتری می توانید خریداران جدیدی را جذب کنید. افرادی که ممکن است بدون تخفیف به فروشگاه شما مراجعه نکنند!

5) افزایش شهرت و آگاهی برند

تخفیف باعث سر و صدا می شود. بسیاری از مردم هنگامی که متوجه می شوند برند یا فروشگاهی تخفیف دارد، سریع به خانواده و دوستان خود اطلاع می دهند. بنابراین کاهش قیمت می تواند ابزاری عالی برای افزایش شهرت و آگاهی برند باشد.

جالب اینجاست که در برخی موارد می توان تخفیف هایی را نیز برای جذب جمعیت خاصی طراحی کرد. به عنوان مثال، همه ما برندهایی را دیده‌ایم که در قالب جشنواره به سالمندان یا دانش‌آموزان تخفیف می‌دهند. بنابراین، اگر علاقه مند به جذب مشتری و بهبود شهرت برند در جامعه خاصی هستید، جشنواره های تخفیفی یک استراتژی موثر خواهد بود.

چه زمانی به مشتریان تخفیف ندهیم؟!

حالا ببینیم چه زمانی بهتر است به مشتری تخفیف ندهیم یا چه زمانی تخفیف دادن ممنوع است.

1) وقتی باعث کمبود عزت نفس می شود…

وقتی برخی از برندها به مشتریان تخفیف می دهند، گویی می گویند: «ما آنقدر به محصولات خود اعتقاد نداریم که آنها را با قیمت کامل بفروشیم. به همین دلیل آنها را واگذار کردیم!»

مشتریان به دنبال کیفیت هستند. گاهی اوقات، اگر تخفیف های سنگین اعمال کنید، مشتریان ممکن است به کیفیت محصولات شما شک کنند. در اغلب موارد وقتی مشتریان تخفیف های عجیب و غریب می بینند، کمی بیشتر جستجو می کنند و به سراغ برندهایی می روند که به محصولاتشان اعتماد بیشتری دارند.

2) هنگامی که یک رکورد بد ایجاد می کند…

یکی از سوالات مهم در نحوه تخفیف دادن به مشتری این است که ارائه تخفیف های مداوم مشتری را غیرعادی می کند! یعنی مدام منتظرند شما محصولاتتان را با قیمت کمتری عرضه کنید تا بالاخره بیایند خرید کنند. بنابراین اعمال تخفیف برای کالاها باید با استراتژی دقیق و هوشمندانه انجام شود.

3) هنگامی که ارزش کمتری برای محصول ایجاد می کند…

فروش هنر انتقال ارزش است. وقتی می خواهید مشتریان بالقوه را متقاعد کنید که محصولات شما واقعا برای آنها مفید است، کاهش قیمت می تواند محصول را در ذهن مشتری ضعیف کند. ممکن است مشتری احساس کند که شما به محصولات یا خدمات خود اعتقادی ندارید. بنابراین، تخفیف نباید به گونه ای اعمال شود که پیشنهاد شما ضعیف و بی ارزش جلوه کند.

گام به گام به طرح استراتژی تخفیف

استراتژی تخفیف هوشمند تا حد زیادی به نوع رشد کسب و کار و اهداف شما بستگی دارد. اما بهترین راه برای تخفیف دادن به مشتری باید شامل مراحل زیر باشد:

1) تعیین اهداف کمپین تخفیف

مانند هر کمپین تبلیغاتی و بازاریابی دیگری، باید هدف خود را دقیقاً مشخص کنید. اگر اهداف شما به وضوح تعریف شده باشد، می توانید تخفیف هایی ارائه دهید که کمترین حاشیه خطا را دارند. بنابراین، ابتدا از خود بپرسید: آیا می خواهیم مشتریان جدیدی جذب کنیم؟ آیا به مشتریان وفادار پاداش خواهیم داد؟ هدف افزایش فروش است یا افزایش شناخت برند؟

2) تجزیه و تحلیل رقبا

در مرحله بعد، ما باید به رقبا نگاه کنیم. تجزیه و تحلیل رقبا و شیوه های قیمت گذاری آنها در مقایسه به شما کمک می کند تا ایده های بهتری در مورد میزان تخفیف دریافت کنید. به عنوان مثال، اگر در حال حاضر هزینه کمتری نسبت به رقبای خود دریافت می کنید، ممکن است تخفیف برای رشد کسب و کار شما بد باشد. اما از طرف دیگر، اگر قیمت بالاتری نسبت به سایرین دارید، باید به فکر ارائه تخفیف برای مدت محدود باشید.

3) ارزیابی اثرات منفی

البته مشتری دوست دارد برای یک محصول هزینه کمتری بپردازد، اما اگر تخفیف روی برند شما تاثیر منفی بگذارد، نباید این کار را انجام دهید. اول از همه، شما باید پایگاه مشتریان خود را به طور کامل بررسی کنید.

آیا خرید پس از پایان فروش ادامه خواهد داشت؟ اگر به یک محصول درجه یک تخفیف بدهید، به وجهه برند لطمه می زند؟ این تخفیف چه تاثیری بر حاشیه سود محصول دارد؟ نظر تیم فروش چیست؟

مهم نیست که چه دلایلی برای ارائه تخفیف دارید، ابتدا باید همه جوانب را در نظر بگیرید و مطمئن شوید که تخفیف ها با اهداف تجاری برند و شخصیت خریدار مطابقت دارند.

4) برای محصولات یا خدمات خاص تخفیف ارائه دهید

ارائه تخفیف باید به صورت قطره چکان انجام شود. بدانید که برای فروش خوب یک محصول را برای همیشه تخفیف نخواهید داد. یا برای همه محصولات و خدمات خود تخفیف نخواهید داشت.

کاهش قیمت باید برای مدت معینی و برای محصولات خاص اعمال شود. به عنوان مثال، اگر محصولات اضافی در انبار دارید یا محصول جدیدی راه اندازی کرده اید، می توانید برای تشویق مشتریان تخفیف هایی ارائه دهید.

مهمترین استراتژی های تخفیف فروش

اکنون که با نحوه تخفیف دادن به مشتری بیشتر آشنا شده اید و استدلال محکمی برای اعمال تخفیف دارید، بیایید به رایج ترین استراتژی های تخفیف در سراسر جهان نگاهی بیندازیم.

1) استراتژی تخفیف ارجاعی

با ارائه تخفیف ارجاع، مشتریان فعلی را تشویق می کنید تا مشتریان جدیدی برای شما پیدا کنند. در این استراتژی، زمانی که یکی از مراجعین شما محصول شما را می‌خرد یا برای خدماتی ثبت‌نام می‌کند، به مشتریان فعلی تخفیف می‌دهید.

اگر در تجارت الکترونیک هستید، باید یک لینک ارجاع منحصر به فرد به مشتریان فعلی بدهید تا این فرآیند سریعتر و دقیق تر انجام شود.

2) استراتژی پرداخت زودهنگام (یا پیش پرداخت).

زمانی که مشتری قصد خرید محصولی را قبل از تاریخ عرضه اولیه آن دارد، آن را از قبل خریداری می کند. در این صورت می توانید برای تشویق مشتریان به پرداخت سریعتر تخفیف هایی ارائه دهید.

3) ارزش افزوده

بسته به صنعت، گاهی اوقات ممکن است خدمات اضافی به جای تخفیف ارائه شود. به عنوان مثال، اگر نرم افزار تجاری می فروشید، می توانید به مشتریان وفادار این فرصت را بدهید که ویژگی خاصی از محصول را به صورت رایگان امتحان کنند.

4) استراتژی فروش چندگانه (Bundling)

«فروش بسته‌ای» یا «فروش چندگانه» یا «فروش دسته‌ای»، یعنی. برای خرید چندین سرویس به طور همزمان به مشتریان تخفیف ارائه دهید.

5) وفاداری

اگر به این فکر می کنید که چگونه به مشتری تخفیف بدهید، باید به مشتریان وفادار خود فکر کنید. ارائه تخفیف های ویژه به مشتریان وفادار راهی عالی برای نشان دادن قدردانی خود به آنها است.

نتیجه

در این مقاله سعی شده است به طور کامل نحوه تخفیف دادن به مشتریان را درک کنیم. ببینید، ارائه تخفیف یک شمشیر دولبه است. یعنی اگر با دقت انجام شود می تواند نتایج شگفت انگیزی داشته باشد. اما اگر بدون در نظر گرفتن نکات این مقاله انجام شود، پیشنهادات شما را ضعیف می کند. به همین دلیل بهتر است قبل از اعمال تخفیف، همه زوایا را در نظر بگیرید و به اطراف نپرید.