یکی از چالش‌های بزرگی که همیشه مدیران با من مطرح می‌کنند این است: چطور جلوی رفتن نیروهای فروش خودم را بگیرم؟
مشخصا همه می‌دانیم که جذب نیروی فروش درست، به شدت انرژی بر و زمان‌گیر است، وقتی که نیرویی در فروش استخدام می‌کنید و چند ماه روی آن سرمایه‌گذاری می‌کنید و صبح یک روز کاری با یک پیامک یا زنگ یا جلسه حضوری از کار کردن در شرکت استعفا می‌دهد، قطعا برای شرکت چالش ایجاد می‌شود و مشخصا برای آن نیروی فروش یک خطا در مسیر شغلیش.
پس اگر ما به ایده‌هایی فکر کنیم که کمک کند نیروهای فروشی که جذب می‌کنیم مدت قابل توجهی در شرکت ما بمانند، یک رابطه برد-برد بین شرکت و آن نیروی فروش شکل می‌گیرد.
در این مقاله تجربیات چند سال اخیر دیدار در این حوزه را با شما به اشتراک می‌گذارم:
درست استخدام کنید
شاخص‌های استخدام خود را مشخص کنید و در جلسات مصاحبه پرسش‌هایی بپرسید که آن شاخص‌ها را بتواند ارزیابی کند، حریص بودن در فروش و مهارت یادگیری دو شاخص عمومی مهم در ارزیابی نیروهای فروش است.
در صورت امکان از شرکت‌های قبلی که کار کرده‌اند در مورد عملکرد کارجو پرس‌وجو کنید.
استخدام درست زمانبر و هزینه‌بر بهتر از استخدام اشتباه سریع است.
نیروهای جدید را در فرایند دقیقی آنبرد کنید
یک تقویم آموزشی یک یا دو هفته‌ای به صورت دقیق ایجاد کنید و نیروهای جدید را در یک فرایند نظام‌مند آموزش دهید، موضوعات منابع انسانی، آموزش‌های محصول، شیوه پرزنت، چگونگی برخورد با چالش‌ها و … را به نیروی جدید آموزش دهید (بخشی از این آموزش‌ها می‌تواند توسط ویدیوهای از قبل آماده شده انجام شود)
سپس بعد از فرایند آنبرد یک نفر از نیروهای قوی قبلی را به عنوان منتور کنار نیروی جدید قرار دهید تا چالش‌های آن را برطرف کند.
هدف‌گذاری سه ماهه، شش ماهه و یک ساله درست کنید
یک فایل اکسل درست کرده و یک سری هدف‌گذاری سه ماهه، شش ماهه و یکساله را در آن مشخص کنید و آن را با نیروی جدید به اشتراک بگذارید و به طور مرتب چک کند که در مسیر درست قرار گفته است. آدم‌ها دوست دارند در مسیر رشد قرار بگیرند.
از CRM استفاده کنید و در فروش سیستم‌سازی کنید
سیستم‌سازی کمک می‌کند که آدم‌ها با احساس خوبی در شرکت شما کار کنند، دیده شوند، منظم‌تر کار کنند، انرژی اصلی‌شان را روی کارهای اصلی بگذارند و زمانشان صرف گشتن و گیج شدن بین داده‌ها نگذارد.
راه کار اصلی سیستم‌سازی در فروش ابزار crm است.
به صورت مداوم آموزش دهید
نیروهای شما تا زمانی که ندرخشند برای شما نور تولید نخواهند کرد و تنها راه درخشیدن در فروش، آموزش مداوم است.
به صورت هفته‌ای برای نیروها آموزش بگذارید، نیروهای قدیمی‌تر تجربیاتشان را به نیروهای جدیدتر بگویند. هر نیرو در هفته یک مقاله آموزشی خوانده و آن را با دیگران به اشتراک بگذارد (بلاگ دیدار بیش از ۱۵۰۰ مقاله با کیفیت آموزشی رایگان دارد)
گفتگوها را بر محور داده شکل دهید
جلسات خود را با نیروهای فروش روی گزارشات عددی crm برگزار کنید، داده‌ها به شما کمک خواهند کرد که به شکل دقیق نقاط ضعف و قوت نیروهای خود را ببیند.
برایشان مسیر شغلی طراحی کنید
برای آن‌ها مسیر شغلی طراحی کنید و بگوید که چه زمانی با رسیدن به چه مهارت‌های می‌توانند ارتقاء شغلی پیدا کنند.
