به ساده‌ترین شکل ممکن فروش یعنی شخص A در ازای دریافت پول،کالا یا خدماتی را در اختیار شخص B قرار می‌دهد.
ما به صورت کلی سه نوع فروش داریم:
- فروش تراکنشی: مثل فروش سوپرمارکت‌ها، میوه فروش یا فروش‌های ساده‌ای که در یک مرحله رخ می‌دهد.
- فروش پیچیده: مثل فروش یک نرم افزار، یک کالای صنعتی، بیمه عمر و تقریبا تمام فروش B2B که در یک فرایند اتفاق می‌افتد.
- فروش فوق پیچیده: فروش‌های بزرگ مثل فروش هواپیما یا یک نیروگاه برقی
موضوع بحث ما در این مقاله و تقریبا اغلب مقالات دیدار روی فروش‌های پیچیده است. در فروش‌های پیچیده داستان فروش از نقطه A شروع شده و در یک فرایند مرحله به مرحله با انجام شدن فعالیت‌هایی در نقطه B پایان می‌یابد.
دو عامل در موفق شدن فروش ها مهم است:
- تعداد فعالیت‌ها
- کیفیت فعالیت‌ها
برای اینکه موضوع روشن‌تر شود در ادامه با یک مثال ادامه می‌دهم، شرکت زیر را در نظر بگیرید:
نام شرکت: گلدونه
نام مدیر: ببری خاتون قجری
زمینه فعالیت: خدمات نگهداری گل و گیاه در شرکت‌ها
نوع فروش: پیچیده از طریق تماس سرد
مراحل فروش: تماس اولیه، جلسه، قرارداد
تعداد کارمندان فروش: ۲نفر( جیران فروغی، غضنفر پهلوانی)
در شروع کار، ببری خاتون خودش کار فروش را انجام می‌داد، بعد از مدتی به اعداد جالبی رسید؛ از هر ۱۰۰ تماسش ۱۰ جلسه تنظیم می شد و از هر ۱۰ جلسه ۵ قرارداد بسته می‌شد.
پس به این فکر کرد با استخدام دو نفر جدید در بخش فروش، روی خدمات بهتر تمرکز کند. به همین دلیل جیران و غضنفر را استخدام کرد.
جیران از هر ۱۰۰ تماس ۸ جلسه، از هر ۸ جلسه ۲ فروش داشت و غضنفر از هر ۱۰۰ تماس، ۶ جلسه و ۳ تا فروش داشت.
در واقع ۲ نفر جایگزین شده بودند و در مجموع به اندازه ببری خاتون می‌فروختند. جذاب نبود اما برای شروع بد هم نبود، ببری خانم با تمرکز بیشتری می‌توانست مشتریان را پیگیری کند.
ببری خاتون برای ارتقاء فروش باید روی کمیت و کیفیت فعالیت‌ها کار کند. ارتقاء فروش بر پایه فعالیت، تقریبا بدون CRM ممکن نیست، پس کارش را با یک CRM شروع کرد.
چند اتفاق جالب افتاد؛
متوجه شد که بچه‌ها تماس‌های ناموفق را هم جزء تماس‌ها حساب می‌کنند با تغییر این روند فروش جیران 3 و فروش غضنفر به 4 رسید. (ارتقاء کمیت فعالیت‌ها)
همراه جیران در چند جلسه شرکت کرد، حضور او کمک کرد تا جیران فرصت‌های بیشتری را تبدیل به فروش کند و فروش جیران به 4 رسید. (ارتقاء کیفیت فعالیت‌ها)
با گزارش فعالیت‌های روزانه فهمید، جیران و غضنفر، ساعاتی که او در شرکت نیست کمتر زنگ می‌زنند پس با تذکر به آن‌ها میزان تماس‌های روزانه‌شان به ۱۲۰ و به ازای آن، فروش هر کدام ۵ عدد شد. (ارتقاء کمیت فعالیت ها)
با کمک گرفتن از یک مشاور متقاعد‌سازی، روی تبدیل تماس اول به جلسه تمرکز کرد و درصد تبدیل را تا 2 برابر افزایش داد، در نتیجه فروش هر دو نیروی فروش ۲ برابر شد. (ارتقاء کیفیت فعالیت‌ها)
با همین چند نکته ساده، با ارتقاء کمیت و کیفیت فعالیت‌ها ببری خاتون فروشش را ۴ برابر افزایش داد. حالا می‌توانست با خیال راحت ۳ نفر دیگر را به تیم فروشش اضافه کند.
راستی نرم افزار CRM ی که ببری خریده بود، دیدار بود و از دیدار گزارشات زیر را به شکل منظم در مورد فعالیت بچه ها چک می‌کرد.
گزارشات
شما هم با دیدار فروش بر پایه فعالیت را در کسب و کارتان شروع کنید
عضویت در خبرنامه دیدار
