با وجود پیشرفت فضاهای مجازی، فروش حضوری همچنان یک جنبه حیاتی از رشد کسب‌وکارهاست. در واقع 71.2 درصد از کارشناسان فروش را، فروش حضوری تشکیل می‌دهد.
حتی با مجازی شدن فضاهای مربوط به فروش و پیشرفت در حوزه تجارت الکترونیک، همچنان فروش حضوری می‌تواند برای شرکت‌ها مزایای زیادی داشته باشد.
به همین دلیل در این مقاله قصد داریم در مورد فروش حضوری، استخدام کارشناس فروش حضوری و اینکه چطور یک کارشناس فروش حضوری موفق باشیم، با شما صحبت کنیم.
فروش حضوری چیست؟
فروش حضوری یا همان «فروش شخصی»، زمانی اتفاق می‌افتد که یک کسب‌وکار محصول یا خدمات‌اش را به صورت حضوری به مشتری بفروشد. این نوع فروش که در هر دو نوع B2B و B2C استفاده می‌شود، به ایجاد ارتباط انسانی کمک می‌کند.
فروش حضوری به مشتریان بالقوه کمک می‌کند، تا از نظر احساسی با یک برند ارتباط برقرار کنند و به شرکت‌ها نیز کمک می‌کند، تا از رقبا متمایز شوند.
برای کسانی که محصولات یا خدمات باارزشی دارند، فروش حضوری بسیار مهم است. این مسئله باعث می‌شود کسب‌وکارها ارتباطات لازم را، برای به دست آوردن مشتریان وفادار برقرار کنند.
مزایای فروش حضوری
حتی با وجود پیشرفت در حوزه تجارت الکترونیک، شبکه‌های اجتماعی و انجام تجارت آنلاین، هنوز دلایل متعددی برای استفاده از فروش حضوری وجود دارد. برخی از این مزایا عبارتند از:
- ارتباط انسانی ایجاد می‌کند
- حواس پرتی را برطرف می‌کند
- جلب اعتماد می‌کند
- سبب درک عمیق‌تری از نیازهای مشتری می‌شود
- فرصتی برای نشان دادن محصولات باارزش است
- برای افزایش فروش می‌توان از زبان بدن استفاده کرد
یکی از مهم‌ترین مزایای جلسات حضوری، برقراری ارتباط چهره‌به‌چهره است. فروش حضوری به ویژه برای شرکت‌هایی که کالاهایی مانند تجهیزات پزشکی و مصالح ساختمانی را به فروش می‌رسانند، بسیار حائز اهمیت است. زیرا نمایندگان چنین محصولاتی، باید آنها را به صورت حضوری به خریداران نشان دهند.
نکات مهم در فروش حضوری
برای موفقیت در فروش حضوری حتما به نکات زیر توجه کنید:
اول واجد شرایط شوید
قبل از برنامه‌ریزی برای جلسه، زمانی را برای چت تلفنی یا ایمیل با یک مشتری بالقوه اختصاص دهید. با آنها در مورد نیازها و چالش‌هایشان صحبت کنید. هدف از این مکالمه، دانستن این است که آیا محصول یا خدمات‌تان برای مشتری مناسب است یا خیر.
بر روی یک ارائه موفق تمرکز کنید
پس از فهمیدن نیازهای مشتری، مرحله بعدی تمرکز بر یک ارائه موفق است. هر مشتری بالقوه چالش‌ها و اهداف متفاوتی دارد که بر نحوه برخورد او با محصول یا خدمات‌تان تأثیر می‌گذارد. بنابراین برخورد با هر مشتری، باید متناسب با نیازهای وی باشد.
جلسات‌تان را تجزیه‌وتحلیل کنید
پس از جلسات، نحوه پیشروی آنها را تحلیل کنید. هرچه بتوانید با خودتان صادق‌تر باشید، کارشناس فروش موفق‌تری خواهید بود. حتما بلافاصله پس از جلسه یادداشت‌برداری کنید، در حالی که همه چیز هنوز در ذهن‌تان تازه است.
بهبود مهارت‌های فروش حضوری، سبب رشد در رویکرد فروش می‌شود. اگر روش‌تان در ارتباط با مشتریان بالقوه شکست خورده است، یک تکنیک یا فرآیند جدید را امتحان کنید.
روی توسعه روابط تمرکز کنید
فروش حضوری، روابط بلندمدت ایجاد می‌کند. این مسئله به ایجاد مشتریان وفادار کمک کرده که تمایل بیشتری به سرمایه‌گذاری دارند.
فناوری نقشی حیاتی در تقویت این روابط دارد. به عنوان مثال، به خاطر سپردن جزئیات شخصی برای ایجاد یک رابطه بسیار مهم است. به همین دلیل نوشتن یادداشت‌های دقیق در CRM می‌تواند در یادآوری این اطلاعات به شما کمک کند. جستجوی اطلاعات مشتری قبل از جلسه یا نگاهی سریع به هنگام برقراری تماس تلفنی، در برقراری روابط موفق‌تر موثر است.
مشاور شوید
اشتیاق شما به کسب‌وکارتان باید در جلسات حضوری نشان داده شود. شما باید به مشتری در حل چالش‌هایش کمک کنید. تخصص شما می‌تواند سبب تقویت روابط با مشتری و ایجاد اعتماد شود. در مورد کسب‌وکار، اهداف و چالش‌های مشتری بحث کنید و بیشتر شبیه یک مشاور باشید، تا یک نماینده فروش.
وقت خود را صرف فروش با ابزارهای فناوری کنید
یکی از بهترین راهکارها برای صرفه‌جویی در زمان، استفاده از تکنولوژی است. در این زمینه استفاده از نرم‌افزارهایی نظیر CRM که داده‌ها را به صورت خودکار در اختیارتان قرار می‌دهد، بسیار موثر است.
قالب اسکریپت فروش حضوری
یک الگوی کلی برای مکالمات فروش موفق وجود دارد که در ادامه به بررسی این الگو می‌پردازیم:
خودتان را معرفی کنید
همیشه باید ملاقات حضوری را با معرفی خود و توضیح کارهایی که انجام می‌دهید، شروع کنید. ابتدای جلسه را با صحبت‌های معمول و غیر رسمی آغاز کنید، تا یخ جلسه آب شود. سپس مستقیماً به آنچه هستید و شرکت شما در آن تخصص دارد، بپردازید.
نمونه‌ای از مقدمه، می‌تواند شبیه این الگو باشد: “اسم من _______ است، و به شرکت‌ها کمک می‌کنم تا بهترین استعدادها را برای ایجاد تیم‌های موفق پیدا کنند.”
هر چه صریح‌تر صحبت کنید، مخاطب سریع‌تر به شما اعتماد خواهد کرد. صحبت‌هایتان باید در حد امکان کوتاه و کاملا مرتبط با موضوع بحث باشد.
سوالات باز بپرسید
کمی وقت بگذارید و سوالات متفکرانه بپرسید. باید بفهمید مشتری چه خواسته‌ای دارد و نیازهایش چیست.
سؤالات باز نشان می‌دهد، که شما در مورد کسب‌وکار مشتری از قبل تحقیق کرده‌اید.
چند نمونه از سؤالات باز را در ادامه آورده‌ایم:
وب سایت شما نشان می‌دهد که کسب‌وکارتان __________، در حال حاضر از چه منابعی برای انجام آن استفاده می‌کنید؟
به نظر می‌رسد که بازار هدف بر اساس مدل کسب‌وکارتان _____________ است. آیا این درست است یا هدف متفاوتی در ذهن دارید؟
متوجه شدم که کسب‌وکارتان از ____ سال پیش، مشغول به کار است. آیا کسب‌وکارتان در طول زمان تغییر کرده است؟ چطور؟
نشان دادن کاربردی بودن محصول
در مرحله بعدی باید به مشتری نشان دهید که محصول یا خدمات شما، برطرف کننده نیاز اوست. در اینجا باید مزایای محصول‌تان را بیان کنید و به مشتری نشان دهید که چالش‌ها و مشکلات‌اش با استفاده از محصول‌تان حل خواهد شد. مشتری باید بفهمد که با خرید محصول‌تان، به اهداف‌اش می‌رسد.
مستقیما به سوالات پاسخ دهید
بهترین راه برای پاسخ‌گویی به سؤالات این است که به آنها به ساده‌ترین شکل ممکن پاسخ دهید. پاسخ‌گویی ساده و مختصر باعث افزایش اعتماد به نفس در مشتری می‌شود؛ چرا که به راحتی متوجه جواب سوال‌اش خواهد شد.
به عنوان مثال، ممکن است بخواهند بدانند کسب‌وکارتان در سال گذشته چقدر فروش داشته یا میانگین بازدهی‌تان چقدر است.
نتیجه گیری
فروش حضوری همیشه از مهم‌ترین انواع فروش به شمار می‌رفته. حتی با وجود گسترش خریدهای آنلاین و فروش غیرحضوری، باز هم فروش حضوری جایگاه ویژه‌ای دارد. برای اینکه در فروش حضوری موفق عمل کنید، باید با مهارت‌های آن آشنا باشید و تجربه کافی در این زمینه داشته باشید. ما در این مقاله نکات ارزشمندی را بیان کردیم که به کمک آنها می‌توانید یک کارشناس فروش حضوری موفق باشید که روز به روز فروشش بیشتر می‌شود.
