راه‌اندازی یک کمپین فروش تاکتیک فوق‌العاده‌ای است که مدیران فروش موفق از آن استفاده می‌کنند، به‌خصوص هنگامی که به دنبال رسیدن به اهداف سه‌ماهه پایان سال هستند. کمپین فروش، تیم‌ها را حول یک هدف کوتاه‌مدت و خاص جمع می‌کند که معمولاً با اهداف بزرگتر مرتبط هستند. همچنین، کمپین‌های فروش می‌توانند از روندهای فصلی و زمانی مانند تابستان، جمعه سیاه و کریسمس بهره ببرند.
به طور کلی، می‌توان گفت که کمپین‌های فروش یک سری اهداف را حول یک هدف فروش خاص و اهداف زمانی در یک بازه زمانی محدود جمع می‌کنند. همین بازه زمانی باعث می‌شود که کمپین فروش از کارهای معمولی فروش متمایز شود، فرصتی جذاب برای نمایندگان فروش ایجاد می‌کند تا فروش بیشتری داشته باشند و انگیزه‌ای برای مشتریان فراهم می‌کند تا خرید کنند.
فرآیند کمپین فروش چیست؟
اولین چیزی که باید بدانید این است که چرا یک کمپین فروش راه‌اندازی می‌کنید، چه چیزی می‌خواهید به دست بیاورید (اهداف)، چه کسی آن را اجرا می‌کند و تا چه مدت ادامه خواهد داشت.
سوال مهمی که باید در ذهن داشته باشیم این است که: چرا؟!
چرا تصمیم گرفتید کمپین X را اجرا کنید؟ آیا قصد دارید از تعطیلات فصلی مانند نوروز یا کریسمس استفاده کنید؟ آیا فکر می‌کنید چون مردم به دنبال معاملات آنلاین هستند، علاقه به محصول یا خدمات شما افزایش پیدا می‌کند؟
باید دلیل خوبی برای راه‌اندازی کمپین فروش داشته باشید. اگر داده‌های فروش در دسترس نیستند، می‌توانید از ابزاری مانند Google Trends استفاده کنید تا زمان اوج توجه به محصولات خود را پیدا کنید.
اهداف کمپین فروش
وقتی مطمئن شدید که دلیل کافی برای راه‌اندازی کمپین وجود دارد، وقتش می‌رسد که اهداف خاصی را برای نمایندگان فروش تعیین کنید. این اهداف به عنوان معیاری برای موفقیت کمپین فروش شما و همچنین به عنوان راهنمایی در طول مسیر عمل می‌کنند.
برای مثال، اگر هدف شما این است که تیم‌تان در یک دوره ۳-۴ هفته‌ای 100 میلیون تومان محصول بفروشد و بعد از ۲ هفته فقط 30 میلیون فروخته باشد، می‌بینند که اگر می‌خواهند به هدفشان برسند باید سرعت‌شان را بیشتر کنند.
چه کسی قرار است کمپین را اجرا کند؟
گام بعدی این است که تصمیم بگیرید چه کسی وظیفه اجرای کمپین را بر عهده دارد. اگر این یک کمپین فروش منطقه‌ای است، ممکن است فقط برای مدیر و تیم در آن منطقه مناسب باشد. اگر هدف شما یک صنعت خاص است، باید با مدیران فروش منطقه‌ای که در آن صنعت مشتری دارند صحبت کنید.
تا چه مدت اجرا خواهد شد؟
مرحله نهایی، تصمیم‌گیری در مورد مدت زمان کمپین است. این مدت زمان با هدف کلی کمپین و فصلی بودن یا نبودن آن تعیین می‌شود. اگر کمپین فصلی باشد، بازه زمانی از پیش تعیین شده است.
در حالت ایده‌آل، کمپین‌های فروش باید در یک بازه زمانی کوتاه مدت اجرا شوند تا انگیزه تیم حفظ شود. این کمپین‌ها باید به اندازه کافی طولانی باشند تا تأثیر مناسبی نسبت به اهداف شما داشته باشند، اما به اندازه کافی کوتاه باشند که تیم فروش میدانی شما درگیر بماند.
کمپین فروش روزانه بسیار کوتاه است و کمپین‌های هفتگی نیز در پایین‌ترین سطح قابل قبول قرار دارند، بنابراین بهتر است چیزی بین یک ماه و یک فصل را در نظر بگیرید.
ایده‌های کمپین فروش
اکنون که فرآیند کمپین فروش را درک کرده‌اید، بیایید نگاهی به برخی ایده‌های کمپین فروش بیندازیم.
یکی از رایج‌ترین ایده‌ها، کمپین فصلی است. این کمپین نباید حتماً در روز مراسم خاصی باشد، بلکه در هر دوره زمانی که ممکن است افزایش طبیعی تقاضا برای محصول یا خدمات شما وجود داشته باشد، می‌توانید از آن استفاده کنید.
فرآیند کمپین فروش فصلی:
- چرا: استفاده از یک اوج طبیعی و زمانی به نفع محصول
- اهداف: افزایش فروش در طول دوره جشن تا ۷۰٪
- چه کسی: کل تیم فروش منطقه‌ای
- مدت زمان: ۲ هفته
هدف‌گذاری رویدادهای صنعت
یکی دیگر از ایده‌های محبوب کمپین فروش، هدف قرار دادن رویدادهای مرتبط با صنعت شماست. این رویدادها یک سر و صدای طبیعی ایجاد می‌کنند که می‌توانید برای ورود به کمپین خود از آن استفاده کنید.
برای مثال، اگر در صنعت تجهیزات پزشکی هستید، ممکن است بخواهید یک کمپین فروش راه‌اندازی کنید که به طور خاص مخاطبان و علاقه مندان به این رویداد را هدف قرار می‌دهد.
ابزارهای مدیریت کمپین فروش و اجرا
اکنون که به یک فرآیند محکم برای کمپین فروش مجهز شده‌اید و ایده‌های مختلفی برای هدف‌گذاری در ذهنتان دارید، وقت آن است که به ابزارهای مدیریت کمپین فروش و نحوه اجرای آن‌ها نگاهی بیندازید.
بیشتر تیم‌های فروش میدانی از نوعی سیستم مدیریت فروش تلفن همراه برای کمک به اجرای کارهای روزمره استفاده می‌کنند؛ از جمله ایجاد گزارش فروش هفتگی، برنامه‌ریزی، پیگیری بازدیدها و فعالیت‌های تیمی.
با این حال، اگرچه یک CRM استاندارد می‌تواند به طور بالقوه برای ردیابی پیشرفت کمپین استفاده شود، به طور ایده‌آل شما نیاز به سیستمی با یک ماژول مدیریت کمپین فروش داخلی دارید.
این ابزارها راه‌اندازی و اجرای کمپین را بسیار آسان می‌کنند و به شما این امکان را می‌دهند که:
- دلیل اجرای کمپین را برای تیم خود روشن کنید.
- اهداف کمی را تعریف کنید.
- نمایندگان فروش میدانی را برای اجرای کمپین انتخاب کنید.
- یک بازه زمانی برای کمپین فروش تعیین کنید.
علاوه بر این، از آنجا که این ماژول با CRM شما یکپارچه است، نظارت بر پیشرفت آن از طریق یک داشبورد بسیار آسان‌تر می‌شود. همچنین، نمایندگان فروش میدانی به سرعت از طریق دستگاه‌های تلفن همراه خود به کمپین‌ها دسترسی دارند و می‌توانند پیشرفت فردی خود و تیم را نظارت کنند. این قابلیت نظارت در اجرای کمپین نیز بسیار مفید است.
اکثر کمپین‌های فروش نیاز به تلاش بیشتری از سوی نمایندگان فروش میدانی دارند. اگر می‌خواهید کمپین تا انتها دیده شود، باید راهی برای ایجاد انگیزه اضافی برای تیم خود بیابید. یکی از روش‌های این کار، ارائه پاداش نقدی به افرادی است که به اهداف خود می‌رسند. با این حال، برای کسب‌وکارهایی که محدودیت مالی دارند، این همیشه گزینه مناسبی نیست.
بنابراین، می‌توانید به اجرای یک مسابقه داخلی با یک جایزه فکر کنید. این روش نیز انگیزه لازم را به نمایندگان فروش می‌دهد تا بیشتر تلاش کنند، بدون اینکه بار مالی زیادی به همراه داشته باشد.
نتیجه‌گیری
به طور خلاصه، کمپین‌های فروش ابزاری عالی برای مدیران منطقه هستند که تمرکز تیم را بر یک هدف خاص متمرکز می‌کنند. با انگیزه‌سازی مناسب و تحت شرایط زمانی درست، نمایندگان فروش می‌توانند شانس خود (و شما) را برای رسیدن به اهداف به طور قابل توجهی افزایش دهند.
