می‌گفت تعداد سرنخ‌هایی که در بیزنس‌مان جذب می‌کنیم خیلی خوب است و با همه‌ی آنها تماس می‌گیرم؛ ولی هنوز نرخ تبدیل ما به آن چیزی که می‌خواهیم نرسیده است. هنگام مذاکره خیلی خوب پیش می‌رویم؛ ولی ناگهان اتفاقی می‌افتد و مانع نهایی کردن فروش می‌شود. از او خواستم که مشکلاتی که در عین مذاکره برایش پیش میاید را بگویید. بعد از گفتن مشکلاتش، متوجه شدم که آن شخص در تله‌های مذاکره می‌افتد و نمی‌تواند از آنها خارج شود. احتمالا مقالات قبلی ما درباره اصول مذاکره را خوانده‌اید، اگر هم نه پیشنهاد می‌کنم نگاهی به درسنامه انتهای همین مقاله بیندازید.
اما برگردیم سر اصل مطلب؛ در مذاکره فروش، هم فروشندگان و هم خریداران بعضی وقت‌ها قربانی یک اشتباه رایج در تصمیم گیری می‌شوند. این اشتباهات را تله‌های مذاکره می‌گویند. فرقی ندارد که بیزنس‌تان چیست و چه چیزی می‌فروشید، همیشه خطر افتادن در این تله‌ها وجود دارد. افتادن در این تله‌ها فروش را سخت‌تر می‌کنند. این تله‌ها را به صورت کلی می‌توان به 3 مورد مختلف تقسیم کرد که فرایند فروش را کند می‌کنند. در ادامه با ما همراه باشید تا این 4 تله را به شما معرفی کنیم و شیوه اجتناب و خارج شدن از آن را بهتان بگوییم.
تله‌های مذاکره:
1. ارزش گذاری بیشتر از دارایی
اگر به برنامه دیوار یا شیپور بروید و چند روز پشت سر هم آن را چک کنید، متوجه می‌شوید که بعضی از آگهی‌ها در عرض چند روز و حتی چند ساعت به فروش می‌رسند؛ ولی دسته‌ای از این آگهی‌ها تا 4 هفته در دیوار و شیپور می‌مانند، بدون انکه به فروش برسند یا یک مشتری جدی داشته باشند. ممکن است که جنس، کیفیت و جذابیت محصول باعث شود که به فروش نرود. ولی اگر توجه کنید حتی برخی از محصولات فیک و بی‌کیفیت هم فروخته می‌شوند. به نظر شما دلیلش چیست؟
این اتفاق به خاطر یک سوگیری روانشناختی به نام اثر مالکیت (endorsement effect) اتفاق می‌افتد. دانیل کانمن، برنده جایزه نوبل، آزمایشی را انجام داد. در این آزمایش، به یک دسته از دانشجویان لیوان قهوه دادند. سپس از آنها خواستند که لیوان‌ها را به دسته دیگری از دانشجویان بفروشند. آنها به این نتیجه رسیدند که بدون توجه به ارزش واقعی لیوان‌ها، تنها به خاطر احساس مالکیتی که در دانشجوها به وجود آمده بود، قیمت بالاتری پیشنهاد می‌دادند.
گاهی ممکن است فروشنده‌ها فقط به دلیل سوگیری روانشناختی اثر مالکیت محصول یا خدماتشان را گرانتر بفروشند. برای جلوگیری از ارزش گذاری بیش از حد دارایی‌های خود، به دنبال ارزیابی‌های بی طرفانه به کمک شخص ثالثی مثل کارشناسان مالی باشید. تصور کنید در چند ماه یا یک سال اگر کالای شما به فروش نرسد چه احساسی خواهید داشت. با تمرکز بر آینده، ممکن است بتوانید منطقی‌تر به دارایی خود نگاه کنید.
2. تمرکز زیاد روی قیمت
شما در خرید بیشتر روی چه چیزی تمرکز می‌کنید؟ در این شرایط اقتصادی کشور که منبع درآمد به شدت کم شده است، همه بیشترین توجه را روی قیمت دارند. البته این مورد فقط برای ایران نیست. شرایط تجارت جوری شده که در جهان همه دنبال خرید محصولات با قیمت کمتر هستند. این مورد برای فروشندگان و خریداران به یک اندازه اهمیت دارد. برای همین طبیعی است که وقت زیادی از مذاکره را به صحبت کردن درباره قیمت اختصاص دهند.
هر چند که قیمت در فروختن خیلی مهم است؛ ولی تمرکز بیش از حد روی آن و چانه زنی روی قیمت از مشارکتی بودن مذاکرات فروش جلوگیری می‌کند. وقتی که در یک موقعیت رقابت با مشتری سر قیمت هستید، احتمالش خیلی کم است به نیازهای آن توجه کنید یا اینکه به موارد دیگری بپردازید. اگر احساس کردید بیش از حد روی قیمت حساس شده‌اید به مواردی چون زمان تحویل، هزینه ارسال و پشتیبانی توجه کنید. گفتن این موارد می‌تواند مشتری را به خرید تحریک کند و حاضر باشد قیمت بیشتری بپردازد؛ ولی وقتی فقط روی قیمت چانه بزنید، مشتری را به احتمال زیاد از دست می‌دهید.
3. به خطر افتادن اخلاق
فرقی نمی‌کند یک خودروی دست دوم بفروشید یا اینکه در یک شرکت بزرگ فعالیت کنید و کار شما فروختن خدمات باشد، در هر حالت شما بیشتر از خریداران درباره محصول می‌دانید. به دلیل عدم تقارن اطلاعاتی، باید مراقب باشید در طول مذاکرات از خریداران سوءاستفاده نکنید. تحقیقات می‌گویند حتی کسانی که خیلی خود را اخلاق‌گرا می‌دانند، در معرض به خطر افتادن اصول اخلاقی خود هستند. بعد از هر مذاکره فروش بررسی کنید که آیا رفتار شما با استانداردهای اخلاقی مطابقت دارد یا خیر.
در یک مذاکره فروش، بررسی کنید که آیا رفتار مذاکره شما با استانداردهای اخلاقی شما مطابقت دارد یا خیر. اگر خریدار نسبت به ادعاهای شما تردید دارد، ممکن است پیشنهاد اضافه کردن یک توافق اضطراری را به قرارداد خود بدهید. به عنوان مثال، یک پیمانکار ساختمان ممکن است قول دهد که در صورت عدم رعایت مهلت ساخت 30 روزه، جریمه‌ای بپردازد یا پرداخت کمتری را بپذیرد.
کلام آخر
مشتری جذب کردن چند راه دارد که یکی از مهم‌ترین آنها شیوه مذاکره با سرنخ‌ها است. هر چه بهتر بتوانید با سرنخ‌ها حرف بزنید، نرخ تبدیل شما بیشتر می‌شود و موفق‌تر خواهید بود. مذاکره کردن به همین سادگی نیست، ممکن است اشتباهاتی را انجام دهید. ما رایج‌ترین اشتباهات را امروز در قالب تله‌های مذاکره بررسی کردیم و راه خارج شدن و دوری از آنها را هم بیان کردیم. شما با استفاده از این اطلاعات می‌توانید در بیزنس‌تان موفق‌تر باشید و سرنخ‌های بیشتری را به مشتری تبدیل کنید.
سوالات متداول
تله اصلی در مذاکره چیست؟
سوگیری اثر مالکیت و قیمت‌گذاری بیش از ارزش یک محصول یا خدمت بیشتری آسیب را به شما به عنوان یک مذاکره کننده وارد خواهد کرد. این تله روانی زمانی رخ می دهد که مذاکره کنندگان توانایی‌های خود یا ارزش موقعیت خود را در مذاکره بیش از حد ارزیابی کنند.
چگونه از تله ها در مذاکره جلوگیری می کنید؟
کافی است به این فکر کنید که مذاکره یک معامله امتیاز «دادن» و «گرفتن» است. شما امتیازی به طرف مقابل می‌دهد که در ازای آن معامله را به سرانجام برسانید.
