به دنبال افزایش مشتری برای آژانس املاکتان هستید؟ جدیدترین و بهترین تکنیک‌های جذب مشتری در املاک و مشاورین مسکن را در این مقاله بخوانید!
فرض کنید وضعیت آژانس در چند ماه گذشته انقدر خراب بود که حتی به سراغ فایل مربوط به امور مالی و نرم افزار CRM املاکتان هم نرفتید. اول سعی کردید خودتان را نبازید و این شرایط را موقتی بدانید. کارکنان هم همراهی کردند و در مورد تأخیر پرداخت حقوق شکایت نکردند تا تحت‌فشار قرار نگیرید.
در این شرایط چه کار می‌کنید؟! احتمالاً امیدتان را از دست بدهید و با این فشار و ناراحتی نتوانید درست فکر کنید. اولین چیزی که به ذهنتان می‌رسد، این است که تمام زحمات و تلاش‌های چندین ساله و انگیزه و اشتیاقی را که از ابتدا برای راه‌اندازی این آژانس داشتید، برای همیشه فراموش و دفترتان را تعطیل کنید.
هرکسی که سال‌های سال با تمام موانع جنگیده تا آژانس مسکن خودش را با تمام بی‌ثباتی‌ها اقتصادی و عدم قطعیت بازار سر پا نگه دارد، ممکن است به چنین وضعیتی برسد. وقتی فروش کم می‌شود، نباید خودتان را ببازید. تنها کاری که لازم است بکنید، این است که وضعیت فعلی و استراتژی‌هایتان را اصلاح کنید.
آمارها نشان داده که طی ۱۰ سال گذشته، تعداد مشاوران املاک در کشور بیش از دو برابر افزایش داشته است. در حال حاضر ۱۲ هزار مشاور املاک در حال فعالیت هستند درحالی‌که کل معاملات مسکن در اردیبهشت سال جاری ۱۲هزار و ۱۲۸ بوده است. یعنی به ازای هر مشاور یک معامله انجام شده است. این یعنی رقابت سخت و تنگاتنگ برای کسب درآمد. به همین علت است که بهبود استراتژی‌ها و بازبینی آن‌ها به‌منظور افزایش فروش در مشاورین املاک و آژانس مسکن از اهمیت بسیار بالایی برخوردار است.
(بنر: راهنمای کاربردی رازهای فروش بیشتر در املاک)
دریافت فوری کتاب
به همین دلیل ما در این مقاله به سراغ جدیدترین و بهترین روش‌های جذب مشتری در مشاور املاک رفته‌ایم. با استفاده از تکنیک‌های این مقاله می‌توانید مشتری‌های جدیدی جذب کنید. به‌علاوه در نظر داشته باشید که ۷۳ درصد از خریداران املاک، اگر از تجربه همکاری با شما راضی باشند، دیگر به سراغ مشاور املاکی دیگری نمی‌روند و همیشه از شما خرید می‌کنند. یعنی اگر این روش‌ها را پیاده‌سازی کنید، مشتری‌هایی مادام‌العمر و درآمدی تضمین‌شده خواهید داشت.
البته باید توجه داشته باشید که طرز صحبت با مشتری در املاک هم مهم است که ما در مقاله جداگانه‌ای ۴۷ روش صحبت با مشتری را برای شما توضیح داده‌ایم که می‌توانید مطالعه کنید.
استراتژی‌های افزایش فروش برای مشاورین املاک
۱. به ابزارهای مدیریت کاریز فروش در املاک تسلط پیدا کنید!
امروزه مشاورین املاک موفق در سطح جهانی و کشوری، دیگر از گردش کار دستی استفاده نمی‌کنند. امروزه استفاده از نرمافزارهای SpreadSheet مثل اکسل یا تقویم و سررسید، به خاطرات پیوسته! اگر هنوز هم از این روش‌ها برای مدیریت معاملات استفاده می‌کنید، مطمئن باشید ماهانه ده‌ها مشتری و میلیون‌ها تومان پول را از دست می‌دهید.
در عصر حاضر، نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری یا CRM به یکی از متداول‌ترین ابزارهای مدیریت کاریز فروش در املاک تبدیل شده است. نرم‌افزاری که به مشاورین املاک کمک می‌کند تعداد و سرعت معاملاتشان را چندین برابر کنند و مشتریان کمتری را از دست بدهند.
بنر: CRM چیست؟ هر آنچه که از مدیریت ارتباط با مشتری باید بدانید (+ویدیو)
نرم افزار CRM چه کمکی به مشاورین املاک می‌کند؟
تولید سرنخ یا همان مشتری بالقوه به عنوان منبع رشد کسب‌وکار، خیلی مهم است. اما طبیعتاً همه چیز نیست. این نحوۀ ردیابی و مدیریت آن سرنخ‌هاست که از اهمیت زیادی برخوردار است. بخش عمده‌ای از کار مشاورین املاک همین سروکله زدن با مشتریان سردرگم و راهنمایی کردن آن‌هاست. نرم افزار CRM با جمع‌آوری تمام اطلاعات مهم در یک دیتابیس و بصری کردن معاملات، کمک زیادی در خودکار کردن و سازماندهی سرنخ‌ها می‌کند.
با امکانات مدیریت سرنخ و گزارش‌دهی CRM می‌توانید تعداد سرنخ‌های جدید، درصد پیشرفت مذاکرات و زمان انجام وظایف مختلف را پیگیری کنید. این‌طوری هیچ تماس مهمی فراموش نمی‌شود و هیچ کاری از قلم نمی‌افتد.
(بنر: دیدار، اولین نرم افزار CRM ابری ایران
باتن ۱۵ روز استفاده رایگان)
۲. دلیل اصلی کاهش فروش را پیدا کنید.
اگر فروشتان در حال کاهش است، دلیلش را بیابید. چرا دیگر افزایش فروشی در املاک ندارید؟ شرایط بازار؟ کارکنان ناکارآمد یا بازاریابی نادرست؟ روی تبلیغات سرمایه‌گذاری کنید و در شبکه‌های اجتماعی حضور فعال‌تری داشته باشید. به دنبال فرصت‌هایی برای بالا بردن وجهه‌ی آژانستان باشید.
۳. ناامید نشوید و مشتری را به حال خودش رها نکنید!
زمان‌هایی وجود دارد که مشتری‌ها در تردید و دودلی دست‌وپا می‌زنند و قادر نیستند تصمیم بگیرند. مشتری‌ها در چین شرایطی به دنبال راهنمایی، شناسایی راه‌حل‌های جدید و اصلاح روش‌هایشان هستند. اگر بتوانید راه‌حل‌های خلاقانه ارائه کنید، نظرشان را جلب خواهید کرد. این یکی از بهترین روش های افزایش فروش در مشاورین املاک است. یادتان باشد که اگر اقدامی نکنید، فرصت‌های طلایی به‌راحتی از دست می‌دهید.
۴. تکنولوژی را فراموش نکنید!
با استفاده از راه‌حل‌های نرم‌افزاری و تکنولوژی، فروشتان را افزایش دهید. سعی کنید مناسب‌ترین ابزار را برای افزایش نرخ تبدیل انتخاب کنید. به این نکات توجه داشته باشید:
مشتری‌ها دوست ندارند برای انتخاب از خانه‌ای به خانه‌ی دیگر بروند؛ ترجیح می‌دهند در خانه‌شان بنشینند و از بین بهترین پیشنهادها انتخاب کنند.
۷۵ درصد مردم ترجیح می‌دهند در اینترنت به دنبال ملک برای خرید یا اجاره باشند.
تکنولوژی و نرمافزارهای مناسب می‌تواند فروشتان را ۳۰ درصد افزایش دهد.
۵. ایجاد وب‌سایت و وبلاگ
بسیاری از مشتریان قبل از مراجعه حضوری به مشاور املاک برای خرید یا اجاره خانه، خانه و ملک موردنظرشان را در اینترنت جستجو می‌کنند. با ایجاد یک وب‌سایت و دسته‌بندی املاک مختلفی که برای فروش دارید و به‌روزرسانی مداوم اطلاعات وب‌سایت، مشتری‌های بیشتری را برای املاک جذب می‌کنید.
اگر یک قابلیت جالب هم به وب‌سایت اضافه کنید، مزیت رقابتی بی‌نظیری ایجاد کرده‌اید که وب‌سایت شما را از دیگر وب‌سایت‌ها متمایز می‌کند. مثلاً می‌توانید یک ماشین‌حساب مخصوص برای محاسبه‌ی میزان ودیعه و اجاره را طراحی کنید و در سایت قرار دهید.
۶. بازاریابی ارجاعی
می‌دانستید که 41 درصد از فروشندگانی که می‌خواهند ملک خودشان را بفروشند، مشاور املاک مناسب را بر اساس توصیه و سفارش دوستان و آشنایان انتخاب کرده‌اند؟! اگر تابه‌حال از مشتریان خود نخواسته‌اید که برای شما تبلیغ کنند، بهتر است هرچه زودتر این کار را انجام دهید.
می‌توانید این کار را با یک پیامک، ایمیل، شبکه‌های اجتماعی و موارد این‌چنینی هم شروع کنید. مثلاً بعدازاین که مدتی از خرید خانه توسط مشتری گذشت و در آن ساکن شد، پیامی با مضمون تبریک و آرزوی آرامش و شادی در خانه‌ی جدید ارسال کنید و به‌طور ضمنی از او بخواهید که شما را به دوستان و آشنایان خود معرفی کند.
پیام‌های شخصی‌سازی‌شده تأثیر بی‌نظیری روی مشتری‌ها دارند. به‌علاوه هیچ مشاور املاکی تابه‌حال به سراغ این کار نرفته است. فقط به یک نرم افزار اتوماسیون بازاریابی و یک CRM برای ذخیره اطلاعات مشتری نیاز دارید. بعد می‌توانید تولدشان و یا سالگرد خرید اولین خانه‌شان را تبریک بگویید و در این پیام تبریک از اسم مشتری استفاده کنید.
نقش CRM در افزایش مشتری آژانس‌های املاک و مشاورین مسکن
به‌عنوان یک مشاور املاک، به روشی نیاز دارید که بتوانید تمامی سرنخ‌ها و مشتریان را به‌صورت متمرکز مدیریت کنید. اینجاست که یک نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) به کارتان می‌آید. به‌طورکلی نرمافزارهای CRM برای کسب‌وکارهایی که ارتباطات گسترده‌تری با مشتری دارند بیشترین کاربرد را دارد.
تعداد نرمافزارهای CRM موجود در بازار بسیار زیاد است و همین موضوع کار انتخاب بهترین نرم‌افزار را برای شما دشوار می‌کند. به‌طورکلی می‌توان گفت CRM خوب رابط کاربری ساده‌ای دارد، نیاز به آموزش‌های تخصصی ندارد و امکانات لازم را برایتان فراهم می‌کند. برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد این نرم‌افزار می‌توانید به صفحه‌ی راهنمای خرید CRM رجوع کنید.
